Przestań marketingować, zacznij ewangelizować: wywiad z Kylem Jepsonem z HubSpot

Niezależnie od tego, czy tworzysz stronę internetową, blogujesz, czy wyświetlasz reklamy w publikacjach branżowych, Twoim zadaniem jako marketera jest pozyskiwanie nowych klientów.

Albo to jest?

Tylko 5% wzrost utrzymania klientów może zwiększyć przychody firmy o 25-95% ¹ .

Przeczytaj to jeszcze raz. Chociaż przyciąganie nowych klientów jest rzeczą oczywistą, angażowanie i zachwycanie istniejących klientów jest równie ważne i może być najlepszym posunięciem marketingowym, jakie kiedykolwiek wykonasz.

Dobra wiadomość jest taka, że ​​prawdopodobnie masz potrzebnych ludzi i zasoby, twierdzi Kyle Jepson, główny ewangelista HubSpot, największej na świecie platformy sprzedażowo-marketingowej. Kyle będzie głównym mówcą na dziesiątej dorocznej konferencji Experience Inbound Marketing & Sales Conference odbyła się 7 maja w Harley Davidson Museum w Milwaukee i 8 maja w Lambeau Field w Green Bay w stanie Wisconsin.

W tym wywiadzie Kyle opowiada, jak jego rola w HubSpot ewoluowała, stając się bardziej skoncentrowaną na kliencie, oraz jak pracownicy pierwszej linii i zaplecza mogą być najpotężniejszym głosem, jakiego potrzebujesz, aby zwiększyć widoczność swojej marki .

Dowiedz się więcej i zarejestruj się na wydarzenie, aby zobaczyć Kyle'a przemawiającego osobiście: doświadczenieinbound.com

Jesteś pierwszym ewangelistą HubSpot. Jak dostałeś ten koncert i co to oznacza?

Zanim objąłem obecną rolę, uczyłem ludzi obsługi platformy HubSpot poprzez kursy online w HubSpot Academy. Bardzo mi się to podobało… i wtedy uderzył Covid. Byłam zmuszona tworzyć atrakcyjne, wysokiej jakości treści edukacyjne w swoim salonie, w otoczeniu biegających dzieci i mnóstwa rzeczy rozpraszających.

Przeglądając w tym czasie LinkedIn, mój kolega zapytał: „Jaka jest najbardziej niedoceniana funkcja HubSpot?” Skomentowałem, że moim zdaniem jest to narzędzie do deduplikacji, a kilka osób odpowiedziało, że nie mają pojęcia, że ​​taka funkcja w ogóle istnieje, i chcą wiedzieć, jak z niej korzystać. Zamiast wpisywać odpowiedź, nagrałem krótki film, aby im pokazać.

Ludzie powtarzali, jakie to pomocne i że powinienem nagrywać więcej takich filmów. Zacząłem więc codziennie publikować filmy z poradami i trikami HubSpot. Dość szybko zdałem sobie sprawę, jak skuteczne są te krótkie interakcje w zachwycaniu naszych klientów. Rozmawiałem z moim menadżerem o przejściu na nowo utworzoną rolę ewangelisty i szerzeniu miłości do HubSpot w sposób organiczny, a nie poprzez duże, zaplanowane kampanie.

Teraz moją rolą jako ewangelisty jest pomaganie obecnym klientom w nauczeniu się, jak lepiej korzystać z HubSpot i cieszyć się nim. To, co odróżnia ją od mojej poprzedniej roli, to to, że mam dużą autonomię. To nie jest duża produkcja, w której pracują inżynierowie oświetlenia i dźwięku; jestem tylko ja i krótki film z mojego komputera. Jednak stało się to bardzo skutecznym sposobem na nawiązanie kontaktu z klientami HubSpot .

Kto jest docelowym odbiorcą ewangelizacji?

Grupą docelową ewangelizacji są Twoi obecni klienci. Takie podejście ma dużą moc dla firm z długoterminowymi, powtarzającymi się klientami lub tych, które korzystają z subskrypcji. Jeśli sprawisz, że Twoi obecni klienci będą angażować się i wchodzić z Tobą w interakcję online, zostanie to zauważone przez osoby, które nie są Twoimi klientami. Już .

Na dzisiejszym rynku, który w coraz większym stopniu napędzany jest treściami AI, relacje liczą się bardziej niż kiedykolwiek .

„Kiedy potencjalni klienci zobaczą, że Twoi pracownicy są do Twojej dyspozycji, pomocni i dostępni, buduje to zaufanie do Twojej marki i poczucie, że Ty też będziesz tam dla nich. Wzmacnia to również fakt, że nawiązywanie kontaktu z odbiorcami nie jest wyłącznie zadaniem zespołu ds. marketingu lub sprzedaży”.

Co jest najważniejsze, gdy starasz się, aby pracownicy zostali Twoimi zwolennikami w Internecie?

Należy zacząć od kultury Twojej firmy . Jeśli występują problemy z Twoją kulturą pracy, możesz nie chcieć, aby Twoi pracownicy rozmawiali o Tobie w Internecie. Wymaga to zaufania, że ​​Twoi pracownicy będą Cię reprezentować poza zakresem ich obowiązków służbowych.

Kultura HubSpot jest przyjazna, beztroska i pomocna. Dzięki temu mam jasne poczucie, co to znaczy być ich „dzieckiem z plakatu”, że tak powiem. Influencer marketing jest ogromny, a Twoi pracownicy mogą być nim dla Ciebie w mniejszym stopniu.

Czy istnieją potencjalne pułapki, których należy unikać dla ewangelistów w Twojej firmie?

Potrzebujesz kogoś, kto dobrze radzi sobie z wideo i wie, jak przejść do sedna . Czasami napisanie skryptu wideo z punktorami jest pomocne, jeśli ewangelista ma trudności z utrzymaniem przesłania i powiedzeniem czegoś w ciągu dwóch minut zamiast piętnastu. Należy również pamiętać o prostych kwestiach, takich jak odpowiednie oświetlenie i jakość dźwięku, ale nie musi to być duża produkcja.

Mimo to uważam, że lepiej jest, aby pracownicy próbowali różnych rozwiązań i dawali im swobodę, niż kontrolowali swój przekaz.

Jeśli masz dobrych pracowników, którym ufasz, którzy wierzą w Twój produkt i firmę i są gotowi zaryzykować, to jest to już sprawdzona grupa ludzi, którzy prawdopodobnie zrobią to dobrze i szczerze.

Ten ostatni punkt jest krytyczny. Bycie szczerze pomocnym jest kluczem do sukcesu . Te interakcje nie powinny być odbierane jako zachęta do sprzedaży.

W tym roku przemawiasz na Experience Inbound o tym, jak musimy zaprzestać marketingu i zacząć ewangelizować. Z czym chcesz, aby ludzie odeszli po usłyszeniu Twojego wystąpienia?

Są dwie rzeczy. Po pierwsze, chcę, aby ludzie byli zainspirowani, podniesieni na duchu i wzmocnieni, aby mogli zrobić coś podobnego na swój własny sposób, niezależnie od tego, czy są pracownikami na stanowiskach kierowniczych czy też na niższym szczeblu. Na przykład, jeśli ktoś, kto pracuje za kulisami w dziale finansów, chciałby, aby klienci wiedzieli o korzyściach płynących z wcześniejszej płatności faktury (co jest również korzystne dla cyklu od zamówienia do gotówki w firmie), powinna czuć się upoważniona do opublikowania postu na LinkedIn lub w innym miejscu, aby podzielić się swoją wiedzą . Chcę, aby każdy pracownik zadał sobie pytanie: „Co bym powiedział, gdybym coś nagrał?”

Po drugie, jeśli na widowni znajdują się dyrektorzy lub menedżerowie, chcę, aby zadali sobie pytanie: „Jak mogę upoważnić moich pracowników, aby to robili?” Dostrzeganie talentów ludzi i zapraszanie ich do udziału – lub po prostu spróbowania – ma kluczowe znaczenie. Może Danielle potrafi wspaniale rozmawiać przez telefon, a Kurt uwielbia pokazywać swoim kolegom z drużyny, jak coś działa. Zaproś ich. Daj im znać , że cenisz ich talenty i punkty widzenia oraz zachęć ich, aby dzielili się swoją mądrością ze światem.

Z czym osobiście chcesz odejść? (I nie mów o biletach Packers)

Ha! Mam małą dziurę w sercu od czasu, gdy spotykaliśmy się osobiście. Jest coś, czego nie da się odtworzyć online. Najlepsze w rozmowach z grupą osobiście jest zawsze to, co dzieje się przed i po . Wtedy słyszę, nad czym pracują i jakie wyzwania stoją przed nimi. Nie potrafię wyrazić, jak bardzo nie mogę się doczekać bycia częścią wydarzenia na żywo.

Chcesz dowiedzieć się więcej?

Kyle będzie jednym z kilkunastu prezenterów na konferencji Premier Marketing & Sales Conference w Wisconsin za niecałe dwa tygodnie! Weź udział w programie Experience Inbound: dwie możliwości. Jedna niesamowita wartość.

• 7 maja — Muzeum Harleya Davidsona, Milwaukee, WI
• 8 maja – Lambeau Field, Green Bay, Wisconsin

Odwiedź doświadczenieinbound.com, aby zobaczyć pełny program i zarejestruj się już dziś (bilety są ograniczone)!

¹ Źródło: HubSpot