Optymalna strategia cenowa dla Twojego startupu

Opublikowany: 2022-04-17

To palące pytanie w SaaS — ile należy pobierać, aby zmaksymalizować przychody?

Naładuj zbyt dużo, a nie będziesz mieć wielu klientów. Opłata za niska, a klienci mogą nie docenić Twojej oferty.

Kluczem jest znalezienie idealnego miejsca, które zapewni wysokie zyski i zadowolenie klientów.

W B2B SaaS znalezienie tego idealnego miejsca wymaga trochę kopania.

W Leadfeeder kilka ostatnich lat spędziliśmy na dostosowywaniu naszych cen, aby znaleźć odpowiednią pozycję na rynku. Dzisiaj chciałbym podzielić się kilkoma lekcjami, których nauczyliśmy się na własnej skórze — i być może uda Ci się uniknąć podobnych błędów!

Uwaga Zarejestruj się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny i zobacz, jakich leadów Ci brakowało.

W jaki sposób modele cenowe SaaS B2B są unikalne?

Model cenowy SaaS nalicza cykliczną opłatę subskrypcyjną za korzystanie z oprogramowania lub usługi. Różni się to (wyraźnie) od standardowych cen produktu lub firm B2C, które często stosują model „koszt plus wycena”, w którym ustalanie cen opiera się na koszcie wytworzenia produktu, plus trochę na górze dla przychodów.

Ta strategia cenowa nie działa w przypadku firm SaaS.

Koszty, takie jak rozwój i budowanie marki, są zwykle wysokie. Oznacza to, że Twoja firma może spędzić rok lub dłużej, inwestując w rozwój usług i tworzenie treści przed wprowadzeniem pierwszego klienta.

Innym powszechnym schematem cenowym są ceny oparte na konkurencji, w których marki sprawdzają, jakie opłaty pobierają inne firmy. Może to spowodować wyścig na dno — lub z drugiej strony, Twoi klienci mogą założyć, że oferujesz mniejszą wartość, jeśli jesteś tańszy. Sytuacja przegrana.

Większość firm SaaS (zwłaszcza działających na rynku B2B) stosuje wycenę opartą na wartości. Oznacza to, że cena zależy od wartości, jaką dostarczasz.

Dla nas oznacza to przyglądanie się wartości leadów, które dostarczamy naszym klientom.

Gdy możesz udowodnić, że Twoje rozwiązanie generuje przychody, firmom znacznie łatwiej jest uzasadnić koszty — i ułatwia to konwersję użytkowników.

4 główne modele cenowe SaaS (i dlaczego musisz zrozumieć różnice)

Istnieją cztery główne modele cenowe SaaS. Większość struktur cenowych to pewna odmiana (lub kombinacja) tych czterech.
Ceny ryczałtowe : naliczasz jedną stawkę dla wszystkich klientów. Nie ma zmian, żadnych zniżek, opłat dodatkowych itp. Narzędzie SEO Screaming Frog korzysta z tych cen w połączeniu z planem freemium.
Ceny Freemium : oferujesz ograniczony bezpłatny abonament, aby przyciągnąć klientów. Pomysł polega na tym, że gdy już skorzystasz z bezpłatnego abonamentu, możesz ich później sprzedać. Używamy tego w Leadfeeder z naszym planem Lite. Oferuje ograniczone funkcje, ale zawsze jest bezpłatny. MailChimp również korzysta z tej strategii.

Plany warstwowe oparte na funkcjach : jeśli oferujesz wiele różnych funkcji (lub kierujesz reklamy na różne rynki), możesz oferować plany oparte na warstwach. Na przykład mała firma może nie potrzebować CRM, automatyzacji poczty e-mail i monitorowania połączeń, więc możesz zaoferować tylko CRM za jedną cenę i łączony pakiet dla większych firm. Salesforce korzysta z tej struktury cen.
Plany warstwowe oparte na użytkownikach/potencjalnych klientach/połączeniach/e-mailach : zamiast planów warstwowych opartych na funkcjach można również tworzyć warstwy oparte na użytkownikach lub elementach wynikowych. Na przykład Constant Contact opiera swoją wycenę na liczbie kontaktów. Wiele CRM korzysta również z tego modelu cenowego.

Dlaczego zrozumienie różnych modeli ma znaczenie? Zrozumienie, jakie inne organizacje z Twojej opłaty za przestrzeń kosmiczną zapewniają wgląd w to, czego oczekują klienci.
Nie oznacza to, że powinieneś używać tego samego modelu cenowego — w rzeczywistości może być lepiej, jeśli użyjesz innego modelu.
Na przykład większość konkurentów Leadfeeder w ogóle nie oferuje planów cenowych.
Zamiast tego wymagają od użytkowników skontaktowania się z nimi w celu uzyskania niestandardowych cen. Choć brzmi to tak, jakby zapewniali klientom to, czego chcą, utrudnia to również porównanie różnych opcji.
Przyjęliśmy odwrotne podejście, zachowując niesamowitą przejrzystość naszych cen. Mamy dwa podstawowe plany cenowe, a następnie pobieramy opłaty na podstawie liczby potencjalnych klientów. (Pozwalamy również użytkownikom na odfiltrowanie niechcianych potencjalnych klientów, więc płacą tylko za wysokiej jakości potencjalni klienci).

3 wskazówki, jak zoptymalizować ceny B2B SaaS
Twoja strategia cenowa SaaS powinna opierać się na połączeniu wartości, analizy konkurencji i ogólnych kosztów. To właśnie zrobiliśmy w Leadfeeder i wydaje się, że najskuteczniej mówi nam, co zniesie rynek.
Oto kilka dodatkowych wskazówek dotyczących strategii cenowej, których nauczyliśmy się po drodze.
1. Utrzymuj proste plany cenowe
W 2014 roku mieliśmy cztery plany cenowe:
Właściwie było ich pięć — mieliśmy też opcję „jeśli potrzebujesz większego planu, zadzwoń do nas”.
Do 2018 roku przeszliśmy na naszą obecną dwupoziomową strategię cenową: Lite, która jest bezpłatna, i Premium, która zaczyna się od 79 dolarów miesięcznie.

Pokopałem trochę i z tego, co mogę powiedzieć, nasz współczynnik konwersji w 2018 roku wyniósł 1,13% i skoczył do 1,83% w 2019 roku (po zmianie). W związku z tym możemy dołączyć 61% wzrost (prawdopodobnie między innymi) do ograniczenia liczby opcji planu. Całkiem fajne .
Dla nas jako firmy ważne było zachowanie prostoty i przejrzystości, a nasi klienci wydają się doceniać, że wiedzą dokładnie, ile zapłacą.
2. Rozważ oferowanie pakietów freemium (lub kombinacji cen freemium)
Model cenowy freemium oznacza oferowanie uproszczonej wersji narzędzia za (zgadłeś) za darmo.
Rozdawanie za darmo tego, co zbudowałeś, może wydawać się sprzeczne z intuicją, ale skutecznie przyciąga potencjalnych klientów.

To może nie zadziałać, jeśli docelowi odbiorcy są wyłącznie na poziomie przedsiębiorstwa, ale naszymi klientami są start-upy, małe i średnie firmy i kilku klientów korporacyjnych.
Startupy i małe firmy często pracują z napiętymi budżetami. Oferując darmową (ograniczoną) wersję, możemy ich wykorzystać, zanim będą gotowi zainwestować w narzędzia.
Gdy zaczną zarabiać więcej (dzięki naszemu narzędziu ), mogą uzyskać wpisowe z pakietu c-suite i przejść na płatny plan.
Plany Freemium można łączyć z innymi pakietami — na przykład możesz oferować plany warstwowe oparte na funkcjach i plan freemium.
3. Uwzględnij w wycenie zarówno koszt pozyskania klienta (CAC), jak i wartość życia (LTV)
Niektóre zespoły SaaS budują swoje ceny w oparciu o CAC. Obliczają koszt pozyskania klienta, a następnie umieszczają go w swoich cenach wraz z utrzymaniem, rozwojem i trochę na górze dla zysku.

To w zasadzie koszt plus wycena – i to błąd.
Choć może się to wydawać logiczne, w tej wersji wyceny koszt plus brakuje ogromnego elementu układanki.
Koszty nabycia płacisz tylko raz — więc budowanie cen wokół tych jednorazowych kosztów jest niedokładne. Jeśli możesz utrzymać tych klientów przez długi czas, ogólny CAC jest rozłożony na znacznie dłużej.
W rezultacie możesz przeładować, co może skutkować większą rotacją i wyższym CAC.
Dlatego ważne jest, aby wziąć pod uwagę zarówno CAC, jak i życiową wartość klientów. (I dlaczego marki SaaS powinny bardziej skupiać się na retencji niż na akwizycji).

W SaaS nie ma jednej uniwersalnej strategii cenowej
Podobnie jak większość strategii biznesowych, nie mogę przedstawić procesu krok po kroku, który pomoże wszystkim w ustaleniu modelu cenowego SaaS B2B. (Gdyby tylko to było takie proste!)
Twój rynek, Twoja branża i baza klientów będą miały wpływ na to, ile możesz i powinieneś pobierać.
Zacznij od przyjrzenia się swoim danym i opłatom konkurencji. Rozważ zarówno CAC, jak i LTV.
Z biegiem czasu zwracaj uwagę na to, co klienci lubią, a czego nie lubią w Twoim modelu cenowym, a następnie dostosuj (i ponownie dostosuj) swoją strategię cenową.
Z biegiem czasu znajdziesz to słodkie miejsce.
Uwaga Zarejestruj się na bezpłatną wersję próbną , zainstaluj narzędzie do śledzenia Leadfeeder i zacznij znajdować więcej kwalifikujących się potencjalnych klientów już dziś.