Przewodnik po sprzedaży społecznościowej: 7-etapowy proces i zalecane narzędzia

Co to jest sprzedaż społeczna?

Sprzedaż społecznościowa to nowoczesne podejście do sprzedaży, które wykorzystuje platformy mediów społecznościowych do budowania relacji, angażowania potencjalnych klientów i ostatecznie napędzania sprzedaży. Polega na wykorzystaniu różnych kanałów mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram. Sprzedawcy społecznościowi tworzą osobistą markę, łączą się z potencjalnymi klientami za pomocą komentarzy i bezpośrednich wiadomości oraz zapewniają wartość poprzez odpowiednie i ukierunkowane treści.

Najlepsi sprzedawcy społecznościowi stawiają na budowanie relacji. Wiedzą, jak tworzyć znaczące interakcje i budować zaufanie, aktywnie słuchając potrzeb i zainteresowań klientów, docierając do nich we właściwym czasie i dzieląc się istotnymi spostrzeżeniami w sposób konsultacyjny.

Ponieważ sprzedaż społecznościowa pozwala na bardziej spersonalizowane interakcje, zwiększa prawdopodobieństwo, że docelowi potencjalni klienci przekształcą się w klientów.

Co wyróżnia social selling:

• Wykorzystuje platformy mediów społecznościowych jako główny kanał komunikacji z potencjalnymi klientami (w przeciwieństwie do pukania do drzwi, zimnych telefonów lub zimnych e-maili)

• Łączy elementy marketingu ze sprzedażą (najlepsi sprzedawcy społecznościowi również tworzą własne treści)

• Wykorzystuje dostępne sygnały intencji do identyfikowania potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji (w przeciwieństwie do kierowania na podstawie samego dopasowania ICP)

Jakie firmy mogą wygrać dzięki social sellingowi?

Sukces w sprzedaży społecznościowej jest łatwiejszy do osiągnięcia dla firm B2B niż dla B2C. W świecie B2B ludzie są przyzwyczajeni do korzystania z mediów społecznościowych do czatowania ze współpracownikami, zewnętrznymi dostawcami, rekruterami, menedżerami ds. zatrudniania itp. Jednak w świecie B2C wysyłanie bezpośrednich wiadomości lub komentowanie osobistych treści innych osób może zaszkodzić Twojej marce. Otrzymując ukierunkowany zasięg, konsumenci mogą czuć, że ich prywatność i prawa są naruszane.

Nie oznacza to, że nie można wykorzystywać zorientowanych na konsumentów platform mediów społecznościowych do relacji biznesowych. Na przykład Instagram nie jest pierwszą platformą, o której myślisz, gdy myślisz o sprzedaży społecznościowej B2B. Ale jeśli Twoi odbiorcy używają Instagrama do sprzedaży swoim odbiorcom, może to być najlepsza platforma dla Ciebie. Na przykład projektanci wnętrz używają Instagrama do pozyskiwania potencjalnych klientów do swoich usług. To sprawia, że ​​Instagram jest świetną platformą dla firm, których celem są projektanci wnętrz (pomyśl o oprogramowaniu do projektowania wnętrz, usługach księgowych dla małych firm itp.).

Korzyści ze sprzedaży społecznościowej

Po co więc w ogóle tworzyć program sprzedaży społecznościowej? Te główne korzyści sprawiają, że warto poświęcić chwilę.

Łatwiej rezerwuj spotkania z potencjalnymi klientami

Sprzedawcy społecznościowi łączą się z ICP w mediach społecznościowych, dzięki czemu są w stanie znacznie szybciej zbudować ten czynnik zaufania. Dzięki treściom publikowanym przez firmę, sprzedawcę społecznościowego i rzeczników pracowników, sprzedawca jest w stanie ominąć początkową obronę celu. Może to być szczególnie ważne, gdy próbujesz skontaktować się z liderami biznesowymi i kadrą kierowniczą.

„Ilość dotknięć potrzebnych silnemu sprzedawcy społecznościowemu do umówienia spotkania jest zazwyczaj mniejsza niż w przypadku tradycyjnego sprzedawcy do umówienia spotkania”. - Evana Pattersona

Zachowaj spokój

Nie zawsze jest odpowiedni czas na wdrożenie nowej usługi lub rozwiązania. Świetni sprzedawcy społecznościowi pozostają w kontakcie z potencjalnymi klientami, więc kiedy są gotowi do powrotu, pamiętają (i ufają) Twojej marce — zamiast marce konkurencji.

Rekrutuj nowe talenty

Nie tylko ostatecznie zwiększysz liczbę rurociągów poprzez sprzedaż społecznościową, ale także przygotujesz swoją firmę do przyciągnięcia nowych talentów. Dla pokolenia Z sprzedaż społeczna to przyszłość. Wolą nawiązywać relacje w mediach społecznościowych niż dzwonić do ludzi przez cały dzień.

„Kiedy trenuję osoby w wieku 18, 19, 20 lat, nie mówią, że chcą zostać SDR. Mówią, że chcą być sprzedawcą społecznościowym, marketerem społecznościowym lub influencerem B2B”. - Evana Pattersona

Wdrażając sprzedaż społeczną w swojej organizacji, możesz zatrzymać młode talenty. Twoja firma będzie przyjemniejszym miejscem pracy, ponieważ sprzedawcy będą mogli stosować preferowane przez siebie strategie, uzyskując jednocześnie lepsze wyniki i prowizje.

Jak krok po kroku prowadzić sprzedaż społecznościową

Wykonaj poniższe kroki, aby stworzyć własną strategię sprzedaży społecznościowej i wdrożyć ją.

Krok 1. Wybierz platformy, których będziesz używać do sprzedaży społecznościowej

Wszyscy słyszeli radę, że powinieneś spędzać czas tam, gdzie jest twoja publiczność.

Pójdźmy o krok dalej. Powinieneś spędzać czas na platformie , na której Twój ICP jest w najlepszej przestrzeni nad głową, aby umówić się na spotkanie po rozmowie DM.

Na przykład, jeśli Twój ICP znajduje się na LinkedIn, Twitterze, Instagramie i TikToku, możesz zdecydować się na spędzanie większości czasu na LinkedIn i Twitterze, ponieważ to tam spędzają godziny pracy i najprawdopodobniej umówią się z Tobą na rozmowę .

Krok 2. Zoptymalizuj swoje profile w mediach społecznościowych

Po wybraniu platform sprzedaży społecznościowej nadszedł czas na optymalizację profili.

Oto kilka najlepszych praktyk dla najpopularniejszych platform mediów społecznościowych B2B.

Optymalizacja profilu LinkedIn :

• Napisz nagłówek profilu, który wyjaśnia Twój tytuł, jednocześnie dodając wartość do odbiorców

• Stwórz opis profilu, który mówi, jak możesz pomóc w rozwiązaniu problemów docelowych odbiorców (zamiast standardowej biografii)

• Prześlij profesjonalne zdjęcie przedstawiające markę (rozważ użycie kolorowego tła pasującego do Twojej marki)

• Prześlij zdjęcie na okładkę z atrakcyjnym nagłówkiem i wezwaniem do działania

Optymalizacja profilu na Twitterze :

• Napisz biografię profilu, w której przedstawisz, w jaki sposób możesz zaspokoić potrzeby docelowych odbiorców

• Dodaj link do formularza kontaktowego lub narzędzia do planowania połączeń

• Prześlij profesjonalne zdjęcie przedstawiające markę

• Prześlij zdjęcie na okładkę z atrakcyjnym nagłówkiem i wezwaniem do działania, które pasuje do Twojego adresu URL

Krok 3. Znajdź swój rynek docelowy w mediach społecznościowych

Twoje docelowe perspektywy są tam. Ale gdzie?

Użyj tego procesu, aby znaleźć prawdziwych ludzi na swoim rynku docelowym:

• Poznaj główne problemy związane z Twoim rozwiązaniem

• Szukaj tych w mediach społecznościowych

• Znajdź influencerów, którzy o nich mówią

• Przeczytaj komentarze, aby znaleźć potencjalnych klientów, którzy również mają te problemy

• Sprawdź ich profile w mediach społecznościowych, aby upewnić się, że spełniają Twoje kryteria ICP

Istnieją również narzędzia do sprzedaży społecznościowej, które uzupełniają tę ręczną pracę danymi o zamiarach na podstawie konta, aby pomóc Ci znaleźć potencjalnych klientów na dużą skalę. (Czytaj dalej nasze ulubione oprogramowanie.)

Krok 4. Skontaktuj się, aby zainicjować rozmowy 1:1

Po znalezieniu docelowych odbiorców w mediach społecznościowych nadszedł czas, aby rozpocząć rozmowy.

Jeśli to możliwe, dostosuj przekaz do każdego konkretnego klienta. Na przykład, jeśli skomentowali post influencera na temat wspólnego problemu, możesz rozpocząć wiadomość od wspomnienia, że ​​zauważyłeś ich komentarz. Następnie zapytaj, jak długo zmagają się z tym problemem.

W zależności od tego, co sprzedajesz, może istnieć tuzin różnych bolesnych punktów, których możesz użyć, aby zachęcić do rozmowy. Zwróć uwagę na to, które z nich są najskuteczniejsze w wywoływaniu reakcji i nadal ich używaj.

Krok 5. Codziennie angażuj się w treści potencjalnych klientów

Oprócz docierania do potencjalnych klientów za pośrednictwem wiadomości błyskawicznych, powinieneś także wypróbować komentarze. Sekcja komentarzy do postów potencjalnych klientów oferuje doskonałą okazję do dotarcia do osób, które mogą nie odpowiadać na bezpośrednie wiadomości.

Możesz pogratulować im osiągnięć, okazać wsparcie dla ich treści i odpowiedzieć na ich prośby o pomoc lub zasoby.

Dzięki LinkedIn Sales Navigator możesz zapisać listę wszystkich potencjalnych klientów, a następnie sprawdzić kanał tylko z tej listy osób. W ten sposób spędzasz czas tylko na komentowaniu ich postów (zamiast wszystkich, z którymi jesteś połączony). Możesz dodatkowo podzielić listy potencjalnych klientów na niskie i wysokie priorytety, aby pomóc Ci jak najlepiej wykorzystać swój czas.

Krok 6. Publikuj własne treści co tydzień

Poprzez swoje wiadomości na czacie, prośby o połączenie, obserwacje i zaangażowanie, będziesz budować grono swoich docelowych potencjalnych klientów. Oznacza to, że masz uwięzioną publiczność idealnych klientów. Powinieneś jak najlepiej wykorzystać tę okazję, publikując posty na swoich platformach sprzedaży społecznościowej raz lub dwa razy w tygodniu.

Jeśli nie masz pewności, co opublikować, spróbuj wybrać te różne obszary:

• Za kulisami Twojej roli, firmy i/lub branży

• Porady dotyczące kariery lub biznesu odpowiednie dla Twojego rynku docelowego

• Twoje gorące spojrzenie na trendy i nowości branżowe

• Nauki osobiste (takie jak równowaga między życiem zawodowym a prywatnym, budowanie pewności siebie itp.)

Krok 7. Zmierz swój sukces

I na koniec, będziesz chciał śledzić swoje wysiłki w zakresie sprzedaży społecznościowej, aby móc mierzyć ROI i odpowiednio aktualizować swoją strategię.

Najlepszym sposobem mierzenia sukcesu jest użycie narzędzia sprzedaży społecznościowej z funkcjami atrybucji, takimi jak Trender. Dzięki ich integracji z CRM będziesz mógł śledzić, które rozmowy doprowadziły do ​​kolejnych możliwości (dzięki czemu możesz pokazać swojemu szefowi, że warto spędzać czas w mediach społecznościowych).

Subskrypcja premium LinkedIn Sales Navigator odblokowuje Social Selling Index, zautomatyzowane narzędzie pomiarowe, które ocenia Cię w czterech obszarach: Twojej profesjonalnej marki, korzystania z narzędzi do pozyskiwania klientów LinkedIn, Twojego zaangażowania i kontaktów.

Oto przykład dashboardu Social Selling Index z Expandi.

Wysoki wynik Social Selling Index może, ale nie musi, przekładać się bezpośrednio na potencjalnych klientów i potok, więc rozważ użycie tego narzędzia jako sposobu mierzenia swojej aktywności na LinkedIn. Upewnij się, że masz osobne oprogramowanie do śledzenia rzeczywistych leadów i przypisywania ich do sprzedaży społecznościowej. (Czytaj dalej nasze ulubione narzędzia do sprzedaży społecznościowej).

Przykłady sprzedaży społecznościowej

Sprawdź te przykłady sprzedaży społecznościowej w akcji.

Podstępny post promocyjny

W tym przykładzie Chelsea Castle pokazuje nam dokładnie, jak promować swoje rozwiązanie — bez przesadnej promocji. Opowiada o tym, jak Lavender (narzędzie do pisania AI na zimno) współpracuje ze sprzedawcami jak osobisty trener.

Jest to również świetny przykład, ponieważ wykorzystuje styl kontrariański. Negując powszechne przekonania i dzieląc się przeciwstawnym punktem widzenia, możesz zwiększyć zaangażowanie i liczbę wyświetleń swoich treści.

Wspierający komentarz

Oprócz tworzenia własnych treści powinieneś regularnie komentować posty prospektów i leadów. Ten komentarz Kevina Marcusa Millera jest doskonałym przykładem, ponieważ jest dobrze napisany i ma pozytywny, wspierający ton.

DM po obserwowaniu

Jedną z najprostszych form sprzedaży społecznościowej jest wysyłanie bezpośrednich wiadomości po tym, jak ktoś obserwuje Twoje konto firmowe w mediach społecznościowych. Wiadomości takie jak ta zapewniają, że Twoi obserwatorzy wiedzą o Twojej ofercie i mogą pomóc Ci zwiększyć liczbę potencjalnych klientów. Na przykład Night Owl Freelance Editing wysyła tę wiadomość do nowych obserwujących na Twitterze.

Oczywiście lepsze wyniki uzyskasz, wysyłając spersonalizowane wiadomości. Ale jeśli brakuje Ci czasu, możesz zacząć od wiadomości z szablonem. Aby uzyskać najlepsze wyniki, jasno określ swoją wiedzę specjalistyczną i opisz swoje usługi.

Monit o pytanie

Jednym z najlepszych sposobów na rozpoczęcie rozmowy z potencjalnym klientem jest zadanie pytania. W tym przykładzie Mason Pastro zadaje proste pytanie dotyczące usług potencjalnego klienta.

Zastanów się, w jaki sposób zazwyczaj rozpoczynasz rozmowy dotyczące odkrywania. Kilka pierwszych pytań, które zadasz, aby zakwalifikować potencjalnego klienta, może być świetną pożywką dla DM zajmujących się sprzedażą społecznościową. Na przykład możesz zapytać, czy ktoś już korzysta z kategorii oprogramowania lub określonej strategii. Możesz też zapytać, czy pełnią jakąś rolę w swoim zespole.

Ostatecznie, szybkie pytanie, które zadasz, powinno potencjalnie przekształcić się w poradę konsultacyjną dla potencjalnego klienta i dane dotyczące kwalifikacji potencjalnego klienta.

Profesjonalne wskazówki dotyczące sprzedaży społecznościowej

Sięgnij głębiej dzięki tym profesjonalnym wskazówkom eksperta ds. sprzedaży społecznościowej i trenera Evana Pattersona.

1. Wiedz, że w B2B nadal rządzą emocje

Evan mówi, że chociaż B2B jest bardziej skomplikowane niż B2C ze względu na komitety zakupowe, te dwa środowiska sprzedaży są do siebie bardziej podobne, niż myśli większość sprzedawców. Ostatecznie doświadczenie sprzedażowe nadal sprowadza się do emocji.

Wielcy sprzedawcy społecznościowi mogą grać na emocjach i problemach w swoich postach, komentarzach i wiadomościach na DM.

„Wiele osób mówi o rozwiązaniu. Nie mówią o bólu. Ale nieszczęście lubi towarzystwo. Porozmawiaj o tym, dlaczego ich ból i użyj wykolejonej, tępej terminologii na temat negatywnych emocji, z którymi będą się odnosić”. - Evana Pattersona

2. Zatrudnij sprzedawców społecznościowych o odpowiedniej osobowości

Najlepsi sprzedawcy społecznościowi to ludzie, którzy mogą iść na imprezę, na której nikogo nie znają, poznać nowych przyjaciół i odejść z numerami telefonów i planami spędzania czasu.

„Szukam osób, które podróżowały samodzielnie lub przeniosły się do innego stanu lub firmy. Szukam ludzi, którzy są towarzyscy, towarzyscy, świadomi emocjonalnie, niezależni, zmotywowani i obsesyjnie ciekawi”. - Evana Pattersona

Najlepsze sposoby na znalezienie takiego talentu? Kupuj z innych firm. Powiedz też wszystkim znajomym, rodzinie i współpracownikom, kogo szukasz. Są szanse, że znają kogoś, kto jest duszą towarzystwa.

3. Wspieraj sprzedawców społecznościowych za pomocą zabójczych marketerów społecznościowych

Jeśli to możliwe, podziel sprzedaż społecznościową na dwie odrębne funkcje. Specjaliści ds. marketingu społecznościowego mogą budować grupy odbiorców, angażować się w ich działania oraz tworzyć wspólne treści i doświadczenia, podczas gdy sprzedawcy społecznościowi skupiają się na docieraniu do klientów i kierowaniu ich poprzez rozmowy 1:1.

Aby uzyskać najlepsze wyniki, firma obsadziłaby obie role, ale jeśli przekracza to Twój budżet, możesz zatrudnić jedną osobę do wykonywania obu obowiązków.

„Marketing społecznościowy to SDR sprzedawcy społecznościowego. Rozgrzewamy go dla Was. Sprawiamy, że jest mniej zimno. Jesteśmy tymi 16 billboardami, które widzą na autostradzie, zanim sprzedawca zapuka do ich drzwi”. - Evana Pattersona

4. Zrób miejsce w swojej strategii sprzedaży na sprzedaż społecznościową

Firmy muszą zaakceptować fakt, że kiedy zaczynasz sprzedaż społecznościową, możesz mieć niewielki spadek w ciągu kwartału, ponieważ Twój zespół podnosi umiejętności.

Liderzy muszą również zdać sobie sprawę, że nie wszystko można zmierzyć. Nie możesz śledzić każdej wiadomości prywatnej i notatki głosowej. Zamiast tego powinieneś dostosować swoje wskaźniki z dala od e-maili i wybierania numerów, a zamiast tego skupić się na odpowiednich zarezerwowanych spotkaniach.

5. Śledź spotkania zarezerwowane z osobami sąsiadującymi z Twoim ICP

Świetny sprzedawca społecznościowy jest świetnym networkerem. Wiedzą, jak poznać właściwych ludzi, aby nawiązać nowe znajomości. Oznacza to, że będą rezerwować spotkania z osobami sąsiadującymi z Twoim ICP. Mówimy o bezpośrednich podwładnych twojego ICP, współpracownikach, szefach, przyjaciołach itp.

Nie stawiaj ścisłych granic wokół limitów zarezerwowanych spotkań. Powinieneś pozwolić, aby liczyły się spotkania z sąsiadami.

Tworzy to wspierające środowisko, w którym sprzedawcy społecznościowi czują, że mogą wykonywać swoją najlepszą pracę. I skończysz rezerwując więcej spotkań z rzeczywistymi ICP, niż gdybyś był zbyt wąski w swoim podejściu.

6. Zbuduj swoją markę osobistą

„Najlepsi sprzedawcy społecznościowi mają osobistą markę. Więc zacznij patrzeć na swoją karierę tak samo, jak aktor. Wszystko, co zrobiłem w mojej karierze, było związane z marką”. - Evana Pattersona

Publikowanie w mediach społecznościowych jest istotną częścią budowania marki osobistej, a Twoje posty mogą przyczynić się do Twojego sukcesu. Im więcej ludzie już wiedzą o Tobie i Twojej firmie, tym mniej Twój zasięg będzie przypominał „policzek”.

Aby stworzyć spójną markę osobistą, używaj spójnych kolorów w swoich grafikach, pisz wyraźnym głosem marki i trzymaj swoje treści w 3 do 5 odrębnych kategoriach.

Najlepsze oprogramowanie dla sprzedawców społecznościowych

Te narzędzia sprzedaży społecznościowej mogą pomóc Ci zidentyfikować docelowych odbiorców, pozostać z nimi w kontakcie i zaprezentować swoje produkty lub usługi.

Trendy

Trender to kompleksowe narzędzie do sprzedaży społecznościowej, które oferuje kilka istotnych funkcji w jednym miejscu. Możesz monitorować wszystkie swoje konta o najwyższym priorytecie na wszystkich platformach mediów społecznościowych, uzyskiwać wgląd w otwarte transakcje w czasie rzeczywistym, otrzymywać powiadomienia, gdy Twoje konta priorytetowe są aktywne w mediach społecznościowych, a także podłączyć swój CRM, aby dokładnie przypisywać potencjalnych klientów do działań związanych ze sprzedażą w mediach społecznościowych .

Świadomy

Aware oferuje narzędzia i spostrzeżenia specjalnie dla LinkedIn. Oferuje lepszy kanał dla sprzedawców społecznościowych, ponieważ możesz wyświetlać treści swoich najlepszych obserwujących, potencjalnych klientów i wpływowych osób oraz spędzać czas na komentowaniu ich treści zamiast przypadkowych osób. Otrzymujesz również dane analityczne, które pomogą Ci zidentyfikować konta o najwyższym priorytecie i przeanalizować wydajność Twoich treści.

Nawigator sprzedaży LinkedIn

Dzięki LinkedIn Sales Navigator otrzymujesz ponad 40 zaawansowanych filtrów, które pomogą Ci tworzyć dokładne listy potencjalnych klientów. Następnie możesz zapisać swoich potencjalnych klientów, aby zobaczyć ich treść w jednym skonsolidowanym kanale i komentować ich posty. Dzięki ich integracji możesz przenieść dane rozmowy z powrotem do swojego CRM, aby ustalić jedno źródło prawdy dla każdego potencjalnego klienta.

Oktopost

Oktopost to oprogramowanie do planowania w mediach społecznościowych z funkcjami rzecznictwa pracowników dla sprzedawców społecznościowych B2B. To świetna platforma dla zespołów ds. sprzedaży i marketingu, które współpracują ze sobą, aby publikować więcej treści na profilach pracowników w mediach społecznościowych. Marketerzy mogą dostarczać zatwierdzone treści do publikacji przedstawicielom handlowym, a przedstawiciele handlowi mogą pisać własne posty i wysyłać je do marketerów w celu zatwierdzenia.

Podwórko

Dzięki Vidyard sprzedawcy społecznościowi mogą tworzyć spersonalizowane filmy wideo na każdym etapie cyklu sprzedaży — od pierwszego kontaktu DM po działania następcze potrzebne do zawarcia umowy. Vidyard oferuje narzędzia do nagrywania ekranu, edycji wideo i analizy zaangażowania wideo.

Wskazówka : Proposify integruje się z Vidyard, dzięki czemu możesz dodawać niestandardowe filmy do swoich propozycji!

zaproponować

Aby przekształcić potencjalnych klientów z mediów społecznościowych w płacących klientów, potrzebujesz oprogramowania do składania ofert. Proposify pomaga zespołom sprzedaży w szybkim wysyłaniu spersonalizowanych ofert dotyczących marki. Skorzystaj z jednego z naszych ponad 75 szablonów ofert lub wybierz zatwierdzone sekcje z biblioteki treści swojej firmy, aby złożyć idealną ofertę dla każdego potencjalnego klienta. Następnie polegaj na naszych zautomatyzowanych wiadomościach e-mail i analityce aktywności klientów, które pomogą Ci zamknąć więcej transakcji.

Sprzedaż społecznościowa polega na prowadzeniu rozmów z właściwymi ludźmi w przyjemnej formie (aby wszyscy wygrywali).

Wyjdź tam, pokazuj się konsekwentnie i pielęgnuj prawdziwe relacje.

Chcesz usprawnić proces ofertowania w całym zespole sprzedaży? Sprawdź Zaproponuj.