7 kroków do wdrożenia skutecznej strategii sprzedaży społecznościowej

Czy jesteś gotowy, aby przenieść swoje wysiłki sprzedażowe na wyższy poziom? Zaangażuj swój zespół sprzedaży w mediach społecznościowych, integrując sprzedaż społecznościową ze swoją strategią sprzedaży.

Według ankiety przeprowadzonej przez IDC, 84% dyrektorów na szczeblu C/wiceprezesów (VP) i 75% kupujących B2B korzysta z mediów społecznościowych do podejmowania decyzji zakupowych. Strategia sprzedaży społecznościowej może być świetnym wyróżnikiem dla Twojego zespołu sprzedaży i pomóc mu znaleźć wykwalifikowanych potencjalnych klientów tam, gdzie się znajdują.

Celem sprzedaży społecznościowej jest budowanie autentycznych relacji z potencjalnymi klientami. Udostępniając odpowiednie i pomocne treści w mediach społecznościowych, Twoi przedstawiciele handlowi i Twoja organizacja będą mieć na uwadze potencjalnych klientów.

Czym jest strategia sprzedaży społecznościowej?

Strategia sprzedaży społecznościowej to plan działania wprowadzony przez liderów organizacji, aby pomóc ich przedstawicielom handlowym w nawiązywaniu kontaktów i budowaniu znaczących relacji z potencjalnymi nabywcami na platformach mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn.

W sprzedaży społecznościowej nie chodzi wyłącznie o sprzedaż — chodzi o zaangażowanie i budowanie zaufania potencjalnych nabywców, aby byli bardziej chętni i gotowi do rozmowy sprzedażowej, gdy nadejdzie czas. Dzięki strategii sprzedaży społecznościowej przedstawiciele handlowi mogą pielęgnować silne relacje z potencjalnymi klientami, co prowadzi do lepszych wyników sprzedaży.

Jak wdrożyć strategię sprzedaży społecznościowej

Jak więc opracować strategię sprzedaży społecznościowej? Wykonaj poniższe czynności, aby pomóc członkom zespołu sprzedaży stać się sprzedawcami społecznościowymi.

1. Wyrównaj przywództwo w sprzedaży i marketingu

Sprzedaż społecznościowa to świetny sposób na ulepszenie istniejących strategii sprzedaży organizacji. Aby strategia sprzedaży społecznościowej odniosła sukces, powinieneś mieć wsparcie kierownictwa wykonawczego, zwłaszcza w sprzedaży i marketingu.

Dzięki sprzedaży społecznościowej przedstawiciele handlowi udostępniają treści w mediach społecznościowych, które pomogą im zaangażować się i rozpocząć rozmowy z potencjalnymi nabywcami. Marketing odgrywa w tym rolę, dostarczając zespołom sprzedaży treści i komunikaty, które przemówią do idealnych potencjalnych klientów.

Rozpoczynając proces tworzenia strategii sprzedaży społecznościowej, należy wziąć pod uwagę kilka rzeczy:

• Jakie są główne cele Twojej strategii sprzedaży społecznościowej?
• Czy istnieją konkretne dane, których użyjesz do oceny skuteczności sprzedaży w mediach społecznościowych?
• W jaki sposób istniejące strategie sprzedaży i programy marketingowe będą wspierać Twoją strategię sprzedaży społecznościowej?
• Jakie rodzaje treści i wiadomości powinni udostępniać Twoi sprzedawcy w mediach społecznościowych?
• Czy są jakieś przykłady sprzedaży społecznościowej, które możesz pokazać swojemu zespołowi, aby pomóc im zrozumieć, jak się angażować?

Gdy Twoja organizacja jest dostosowana do celów i wskaźników sukcesu, przejście na strategię sprzedaży społecznościowej jest znacznie płynniejsze.

2. Określ, które sieci społecznościowe wykorzystać

Sprzedaż społecznościowa LinkedIn stała się dość popularna i jest platformą społecznościową najczęściej używaną przez przedstawicieli handlowych. Twitter, Facebook, a nawet TikTok to inne kanały mediów społecznościowych, które można również wykorzystać do sprzedaży społecznościowej. Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, wybierz platformę mediów społecznościowych, na której Twój idealny klient jest najbardziej aktywny.

Biorąc to pod uwagę, nie bez powodu LinkedIn jest najlepszym wyborem do sprzedaży społecznościowej. LinkedIn to sieć społecznościowa, która koncentruje się głównie na biznesie i karierze. Oznacza to, że przedstawiciele handlowi mogą znaleźć wielu potencjalnych nabywców, którzy mogą być zainteresowani rozmową sprzedażową na temat oferowanych przez nich produktów i usług. W rzeczywistości 76% kupujących jest gotowych na rozmowę w mediach społecznościowych. Gdy sprzedawcy udostępniają istotne i wnikliwe treści, 62% kupujących B2B odpowie na nie.

Gdy już zdecydujesz, z jakich platform mediów społecznościowych będzie korzystać Twój zespół, możesz zacząć wdrażać swoją strategię sprzedaży społecznościowej.

3. Pomóż swojemu zespołowi sprzedaży skonfigurować profile na LinkedIn

Profil w mediach społecznościowych to miejsce, w którym przedstawiciel handlowy może zabłysnąć swojej osobistej marce. Profil LinkedIn określa, kim jest sprzedawca, w jaki sposób pomaga swojemu idealnemu klientowi oraz jaką wartość i wyniki zapewniają swoim klientom.

Zdjęcie profilowe to jedna z pierwszych rzeczy, które potencjalny klient zobaczy podczas przeglądania profilu LinkedIn. Ważne, aby zdjęcie profilowe było profesjonalne i autentycznie przedstawiało przedstawiciela handlowego.

Uwzględnij słowa kluczowe w sekcjach nagłówka, podsumowania i opisu stanowiska LinkedIn, które są odpowiednie dla idealnego klienta. Te słowa kluczowe ułatwiają potencjalnym kupującym znalezienie profilu LinkedIn w wynikach wyszukiwania i miejmy nadzieję, że rozpoczną rozmowę ze sprzedawcą.

4. Wyszkol swój zespół sprzedaży w sprzedaży społecznościowej

Po skonfigurowaniu profili społecznościowych przez zespół sprzedaży przeprowadź szkolenie w zakresie mediów społecznościowych, aby czuli się dobrze przygotowani do korzystania ze sprzedaży społecznościowej w procesie sprzedaży. Powinni dobrze rozumieć funkcje mediów społecznościowych i narzędzia, których będą używać do badania potencjalnych nabywców i nawiązywania z nimi kontaktu.

LinkedIn Sales Navigator to jedno z najpotężniejszych narzędzi sprzedażowych LinkedIn, które pomaga przedstawicielom handlowym w nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami. Oferuje zaawansowane funkcje wyszukiwania, spersonalizowane rekomendacje potencjalnych klientów i nie tylko. Na przykład Genesys, firma programistyczna, odkryła, że ​​jej przedstawiciele handlowi, którzy korzystali z Sales Navigator, zwiększyli swój wzrost sprzedaży 2,2 razy szybciej i osiągnęli o 16% wyższy wskaźnik wygranych niż przedstawiciele handlowi, którzy go nie używali.

5. Dostarczaj treści, które mogą udostępniać przedstawiciele handlowi

Treść jest kluczem do sukcesu Twojej strategii sprzedaży społecznościowej. Udostępnianie treści odpowiednich dla potencjalnych klientów pomaga sprzedawcom budować wiarygodność i zwiększać zaangażowanie w mediach społecznościowych. To ostatecznie pomaga im nawiązać kontakt z większą liczbą osób, które pasowałyby do produktów i usług Twojej marki.

Rzeczywisty post na LinkedIn udostępniony w ramach działań promocyjnych pracowników GaggleAMP.

Strategia sprzedaży społecznościowej dobrze łączy się z programem wspierania pracowników. W przypadku programu wspierania pracowników, treściami zajmuje się zespół marketingowy. Zespół marketingowy zarządza komunikatami i rodzajem treści, które można udostępniać. Badania i raporty branżowe, studia przypadków i referencje klientów to świetne rodzaje treści, które można udostępniać.

Używaj treści promocyjnych oszczędnie, aby nie przytłaczać obserwujących i połączeń. Według Sprout Social Index, 60% użytkowników mediów społecznościowych jest zirytowanych zbyt wieloma promocjami marek, a 46% osób przestanie obserwować markę, jeśli otrzyma zbyt wiele wiadomości promocyjnych.

Platforma wspierająca pracowników sprawia, że ​​udostępnianie w mediach społecznościowych jest proste dla przedstawicieli handlowych. Zalogują się do platformy i znajdą treści do udostępnienia, które zostały zatwierdzone przez zespół marketingowy. Ponadto platformy wspierające pracowników pomagają gamifikować proces udostępniania treści i zachęcać przedstawicieli handlowych do publikowania w mediach społecznościowych w celu dotarcia do potencjalnych klientów.

6. Sieciowanie i budowanie połączeń z potencjalnymi klientami i kupującymi

Celem sprzedaży społecznościowej jest rozwijanie autentycznych i opartych na zaufaniu relacji z potencjalnymi klientami. Za pośrednictwem mediów społecznościowych przedstawiciele handlowi mogą wyszukiwać idealnych klientów, udostępniać cenne informacje i kontaktować się z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami.

Techniki sprzedaży społecznościowej

Oto kilka wskazówek i wskazówek dotyczących sprzedaży społecznościowej, które można zintegrować z procesem sprzedaży:

1. Rozwijaj swoją sieć społecznościową, wyszukując na LinkedIn organizacje, z którymi chcesz współpracować, stwórz listę głównych decydentów w organizacji i angażuj się w treści, które udostępniają w mediach społecznościowych.

2. Dołącz do grup LinkedIn, które są odpowiednie dla Twojej grupy docelowej i udostępniaj przydatne posty oraz angażuj się w rozmowy w sekcji komentarzy.

3. Wysyłaj prośby o połączenie do potencjalnych kupujących, którzy wyświetlili Twój profil lub zainteresowali się Twoją treścią, polubiając lub komentując post.

4. Personalizuj prośby o połączenie, przyglądając się profilowi ​​potencjalnego klienta, aby znaleźć konkretne punkty rozmowy i wzajemne powiązania.

5. Odpowiadaj na wiadomości i komentarze LinkedIn w odpowiednim czasie.

6. Śledź wskaźniki wydajności, takie jak wskaźnik sprzedaży społecznościowej LinkedIn (SSI), aby pomóc mierzyć sukces.

7. Oceń swoje strategie sprzedaży społecznościowej

Znalezienie strategii i technik sprzedaży społecznościowej, które najlepiej sprawdzają się w przypadku Twojego zespołu sprzedaży, może wymagać kilku prób i błędów. Regularnie oceniaj swoją strategię sprzedaży społecznościowej, aby sprawdzić, czy cele są osiągane.

Oto garść pytań, które należy zadać, gdy określisz sukces swojej strategii sprzedaży społecznościowej:

• Czy przedstawiciele handlowi integrują sprzedaż społecznościową ze swoim codziennym przepływem pracy?
• Czy potencjalni klienci są bardziej zaangażowani w rozmowy w mediach społecznościowych w porównaniu z innymi kanałami komunikacji sprzedażowej (np. kontakt e-mail, telefon na zimno itp.)?
• Czy leady przechodzą przez lejek sprzedażowy szybciej, gdy używana jest sprzedaż społecznościowa?
• Czy przedstawiciele handlowi spełniają lub przekraczają swoje limity sprzedaży?

Sukces Twojej strategii sprzedaży społecznościowej będzie zależał od tego, czy liderzy sprzedaży zapewnią wskazówki i wsparcie swoim zespołom sprzedaży. Załóżmy, że tylko kilku z Twoich sprzedawców przyjęło sprzedaż społecznościową. Zapytaj członków zespołu sprzedaży, którzy nie angażują się w sprzedaż społecznościową, jakie napotykają przeszkody i usuń wszelkie bariery, które mogą uniemożliwiać im wdrożenie technik sprzedaży społecznościowej.

Firmy ze spójnymi procesami sprzedaży społecznościowej są o 40% bardziej skłonne do osiągnięcia celów związanych z przychodami niż sprzedawcy niespołeczni.

Podejście do sprzedaży społecznościowej w sposób strategiczny, a nie przypadkowy, pomoże Twojemu zespołowi sprzedaży osiągnąć sukces. Twoja strategia sprzedaży społecznościowej będzie jeszcze bardziej skuteczna w połączeniu z programem wspierania pracowników. Przedstawiciele handlowi nie będą musieli się wysilać, aby znaleźć interesujące treści, którymi mogliby się podzielić ze swoimi obserwatorami. To z kolei daje im więcej czasu na badanie i kontaktowanie się z idealnymi klientami w mediach społecznościowych.