Zegarek SaaS dla małych i średnich firm 2019: pokonywanie przeszkód dla potencjalnych klientów

Powszechnie uznaną prawdą jest to, że nikt tak naprawdę nie chce wydawać pieniędzy. Kluczem do sukcesu w biznesie jest przekonanie ich, że jest inaczej.

Aby to zrobić, musisz podjąć wspólny wysiłek, aby poznać główne przeszkody powstrzymujące małe i średnie firmy (SMB) przed dokonywaniem zakupów i jak najlepiej je rozwiązać.

Kopacz? Te rozwiązania różnią się w zależności od kraju, do którego prowadzisz marketing.

O czym rozmawiamy, gdy mówimy o przeszkodach

W 2018 r. Gartner Digital Markets przeprowadził ankietę wśród 420 małych i średnich firm z USA, Niemiec i Francji, aby lepiej zrozumieć ich zachowania zakupowe.

Chociaż bariery zakupu oprogramowania były spójne we wszystkich trzech krajach (patrz Rysunek 1) , ich zachowania zakupowe drastycznie się różniły.

W tym artykule omówię, jak skuteczniej rozwiązywać problemy małych i średnich firm w każdym z badanych przez nas krajów.

Rysunek 1: Lista najczęściej wymienianych barier utrudniających inwestowanie w dowolne oprogramowanie w Stanach Zjednoczonych, Niemczech i Francji.

Możemy podzielić te przeszkody na trzy podstawowe kategorie:

1. Niezadowolenie ze swojej sytuacji finansowej
2. Niezadowolenie z dostępnych opcji rozwiązań programowych
3. Niezadowolenie w ich firmie

Te podstawowe kategorie nie tylko pasują tematycznie, ale także pasują do siebie pod względem kroków najwyższego poziomu, które możesz podjąć, aby rozwiązać każdą z nich.

W ramach tych większych kroków przełamię każdy rodzaj przeszkody i skupię się na specyficznych dla lokalizacji sposobach przeciwdziałania każdej przeszkodzie.

Angażując się zarówno w odpowiedzi na najwyższe, jak i bardziej szczegółowe odpowiedzi na przeszkody swoich potencjalnych klientów, opracujesz bardziej szczegółową kampanię marketingową, która może uprościć proces sprzedaży.

Zacznijmy.

Rozwiąż problemy podatkowe dzięki bezpłatnym demonstracjom i modelom freemium

Każdy, bez względu na narodowość, odpowiada na rzeczy darmowe. Jeśli zaoferujesz małym i średnim przedsiębiorstwom bezpłatną demonstrację, mogą one lepiej zrozumieć, co może zrobić Twój produkt, a nawet zacząć od niego polegać.

Możesz także skorzystać z modelu freemium (chociaż dla mniejszych firm, które nie mogą sobie pozwolić na utratę tak dużego potencjalnego dochodu, może to nie być najlepsza opcja).

Jednak bezpłatne wersje demonstracyjne nie są rozwiązaniem uniwersalnym, więc przyjrzyjmy się każdej z czterech barier niezadowolenia finansowego z osobna.

1. Koszty projektu i rozwiązania przekraczające budżet

NAS: Skoncentruj swój marketing na ekspertach w każdej firmie, a także na ich zespołach IT. 44% małych i średnich firm korzysta z tych osób i pracowników podczas oceny dostawców w celu określenia oczekiwanych kosztów, więc jasne określenie ceny pomoże firmom określić ich oczekiwania.

43% małych i średnich firm w Stanach Zjednoczonych buduje swoje oczekiwania w zakresie budżetu poprzez ocenę dostawców ułatwianą przez porównywanie cen w witrynach z recenzjami, więc pielęgnuj recenzje, które mówią o Twojej przystępności i możliwościach.

Francja: Upewnij się, że Twoje ceny są wyróżnione w generowanych treściach, ponieważ są one ważniejsze niż recenzje dla francuskich małych i średnich firm, które ustalają swój budżet.

W rzeczywistości 38% firm we Francji używa treści jako barometru podczas opracowywania swojego budżetu, w przeciwieństwie do 34%, które korzystają z recenzji.

Niemcy: Kieruj swój marketing do zewnętrznych konsultantów IT i usługodawców; prawie połowa wszystkich niemieckich małych i średnich firm korzysta z takich osób przy opracowywaniu przewidywanego budżetu.

I, jak wspomniałem wcześniej, 85% małych i średnich firm nie przekroczy swojego budżetu.

2. Obawy o zwrot z inwestycji (ROI)

USA: Negatywna analiza kosztów i korzyści jest trzecim najważniejszym czynnikiem w wyborze dostawcy przez MŚP w USA. Zbieraj dane na temat swoich wcześniejszych sukcesów i udowodnionego pozytywnego zwrotu z inwestycji dla małych i średnich firm o podobnej wielkości, aby udowodnić swoją wartość.

Może to być podwójnie pomocne, ponieważ udokumentowane osiągnięcia to trzeci najważniejszy czynnik w wyborze dostawcy.

Francja: Dla francuskich małych i średnich firm najważniejszym czynnikiem przy wyborze oprogramowania są kwestie zwrotu z inwestycji. Są również najbardziej skłonni do zakupu dodatkowych funkcji, o ile nie przekraczają budżetu. Oferowanie modelu freemium to świetny sposób na rozwiązanie tego problemu.

Niemcy: W przypadku niemieckich małych i średnich firm zwrot z inwestycji jest stosunkowo mniej ważnym czynnikiem (piąte miejsce) przy wyborze dostawcy.

Co jest ważne dla tych firm? Twoje możliwości pomocy technicznej, które znajdują się na szczycie listy problemów. Oferując bezpłatną prezentację możliwości Twojego produktu, możesz skutecznie zaprezentować swoją ofertę pomocy technicznej.

3. Ryzyko biznesowe i/lub techniczne uznane za zbyt wysokie

NAS: Przeszkol swój zespół sprzedaży w zakresie wiedzy o produktach, aby mógł z równym zaufaniem rozmawiać zarówno z kwestiami biznesowymi, jak i technicznymi. Posiadanie kompetentnego zespołu sprzedaży jest postrzegane jako kluczowe dla wyboru dostawcy przez 49% amerykańskich małych i średnich firm.

Francja: Promuj swoją wiarygodność za pomocą treści dostawców i recenzji w Twojej witrynie. Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży ma pełną wiedzę na temat branży, w której sprzedaje, i może zająć się ryzykiem i korzyściami związanymi z branżą. Czterdzieści pięć procent francuskich małych i średnich firm docenia tę wiedzę branżową podczas selekcji.

Niemcy: Jak wspomniano powyżej, wsparcie techniczne jest ogromnym problemem dla niemieckich małych i średnich firm. Aby rozwiązać ten problem, skoncentruj się na swojej responsywności (ważne dla 56% małych i średnich firm) i upewnij się, że Twoja implementacja i metodologia wdrażania jest jasno określona (ważne dla 46% małych i średnich firm).

4. Brak budżetu (np. przydzielony na inne projekty, cięcia budżetowe)

USA: 61% firm w USA dyskwalifikuje oprogramowanie, które nie jest zgodne z oczekiwanymi cenami.

Jeśli masz zasoby, aby zapewnić model freemium, zrób to. W przeciwnym razie, dzięki bezpłatnej demonstracji oraz elastycznym stawkom i planom płatności, możesz skorzystać z porównawczej elastyczności budżetowej amerykańskich małych i średnich firm.

Francja: Francuskie małe i średnie firmy zazwyczaj ustalają swoje budżety przed oceną oprogramowania lub dostawców (50% przypadków) — znacznie częściej niż ich odpowiednicy w Ameryce i Niemczech. Twoje treści marketingowe powinny zatem koncentrować się na wysokim ROI i mechanizmach oszczędzania pieniędzy, które masz.

Niemcy: Tylko 29% niemieckich małych i średnich firm dyskwalifikuje lub odrzuca dostawców usług za agresywną taktykę sprzedaży, w porównaniu z 38% we Francji i 34% w Stanach Zjednoczonych. Oznacza to, że możesz poświęcić swój czas i pogłębić relacje z potencjalnymi klientami, pielęgnując ich, dopóki ich budżet na IT nie zostanie uwolniony.

Kultywuj pozytywne recenzje i wykorzystuj negatywne, aby wyróżniać się na tle konkurencji

Recenzje mogą być Twoim najlepszym przyjacielem pod względem marketingu, strategii biznesowej i widoczności. Mogą pomóc Ci się wyróżnić i wyróżnić różne elementy Twojej firmy, niezależnie od tego, czy są hostowane w Twojej witrynie, w katalogu, czy w witrynie z recenzjami.

Jeśli korzystasz z marketingu opartego na koncie (ABM), możesz nawet użyć ukierunkowanych recenzji, aby zademonstrować swoją użyteczność innym kontom, które pasują do tej samej osoby.

Jak zrobiliśmy powyżej, przełammy każdą z tych dwóch przeszkód w celu rozwiązania ich w każdym kraju.

1. Brak satysfakcji z potencjalnych rozwiązań oprogramowania lub dostawców

USA: Cechy i funkcje produktu są najważniejszym elementem oferty oprogramowania, gdy amerykańskie firmy wejdą w etap selekcji. Posłuchaj, jakie są ich obawy i potrzeby, i opracuj produkty oparte na nich, zarówno jako strategia biznesowa, jak i przewodnictwo.

To dobry sposób na pracę nad pielęgnacją ołowiu i okazja do zaoferowania demonstracji, aby pokazać, ile problemów aktualnie rozwiązuje Twój produkt.

Francja: We Francji ten brak satysfakcji jest związany z ceną, niezależnie od tego, do czego zdolny jest twój produkt.

Upewnij się, że różne punkty cenowe są na tyle niskie, aby francuskie firmy nie widziały powodu, by nie inwestować w Twój produkt o tak rozsądnej cenie, nawet jeśli na razie nie rozwiązuje on wszystkich ich problemów .

Niemcy: 50% Niemców postrzega wiarygodność jako ważny czynnik przy wyborze oprogramowania, więc zadbanie o to, by Twoja obecność w Internecie przemawiała za Twoimi osiągnięciami, wyróżni Cię i pomoże Ci zdobyć potencjalnych klientów.

Niemcy preferują również marketing offline, a 24% firm ceni konferencje/seminaria/webinaria.

Skorzystanie z tych możliwości marketingu osobistego zapewni Ci poziom widoczności i zaufania, który pozwoli Ci spersonalizować relacje z potencjalnymi klientami i udowodnić im, że możesz współpracować, aby rozwiązać wszystkie ich obawy (zarówno teraz, jak i w przyszłości) .

2. Recenzje użytkowników oprogramowania

Stany Zjednoczone: witryny z recenzjami są pierwszym źródłem informacji dla 19% małych i średnich firm w USA. Upewnij się, że masz rozpowszechnione recenzje w różnych witrynach.

Wykorzystaj te recenzje jako możliwości pielęgnacyjne, odpowiadając na wszystkie negatywne recenzje i utrzymuj zarówno recenzje, jak i odpowiedzi, aby pokazać swoją wiarygodność.

Francja: Tylko około 7% małych i średnich firm we Francji korzysta z witryn z recenzjami online w ramach badania oprogramowania. Zachowaj te 7% w zakładce, włączając swoje recenzje do treści marketingowych.

Jest to szczególnie przydatne, jeśli te recenzje podkreślają zarówno Twoją przystępność cenową, jak i wysoki zwrot z inwestycji, który oferujesz.

Niemcy: 15% niemieckich małych i średnich firm korzysta z badań online w witrynach z recenzjami użytkowników, co sprawia, że ​​jest to najważniejsza kwestia przy wyszukiwaniu oprogramowania.

Zwróć uwagę na recenzje w katalogach online (ważne dla 29% ankietowanych małych i średnich firm) i wybieraj recenzje zawarte w Twojej witrynie, aby wyróżnić klientów, którzy odnieśli największe sukcesy, a także kilku mniejszych.

Wykorzystaj lead nurturing, aby pomóc firmom pokonywać ich wewnętrzne przeszkody

Bariery wewnętrzne mogą być trudnymi do złamania kodami, ale są pewne rzeczy, które możesz zrobić, aby pomóc swoim potencjalnym klientom na ich drodze do klienta.

Fajne jest to, że wiele z tych rozwiązań dotyczy wszystkich trzech poniższych wewnętrznych barier.

Spory między jednostką biznesową a IT, niemożność uzyskania zgody kierownictwa na dalszy rozwój oraz wewnętrzne spory dotyczące postępowania na poziomie zespołu projektowego

USA: Wśród małych firm w USA zakupami oprogramowania zajmuje się głównie formalny zespół lub personel biznesowy. Oznacza to, że chociaż Twoje oprogramowanie może być atrakcyjne dla bardziej doświadczonych technologicznie członków firmy, nie ma znaczenia, czy ich słowo nie jest ostateczne. Upewnij się, że Twoja reklama jest kierowana na bardziej odpowiedzialne pod względem podatkowym elementy Twojego produktu.

Francja: Wewnętrzne nieporozumienia we Francji są mniej niepokojące, ponieważ 63% francuskich małych i średnich firm ma oficjalny zespół ds. zakupów oprogramowania biznesowego. Kieruj reklamy na te zespoły, aby uniknąć marnowania czasu, skupiając się na niewłaściwych zespołach i skuteczniej przemawiając do swojego produktu.

Niemcy: Decyzje o zakupie oprogramowania są podejmowane przez różne jednostki biznesowe (takie jak działy IT) i liderów biznesowych. Podkreślając możliwości pomocy technicznej i historię obsługi klienta, możesz zwrócić się do zespołów IT i liderów biznesowych oraz pokazać, w jaki sposób zapewniasz płynne działanie oprogramowania i ich działalności.

Szersze spojrzenie na to, czego się nauczyłeś

Bez względu na branżę i nabywcę, zawsze będziesz mieć do pokonania przeszkody, jeśli chodzi o przekształcanie potencjalnych klientów w sprzedaż.

Ważną rzeczą do zrobienia jest zbadanie, jakie są te konkretne przeszkody i na co najlepiej reagują Twoi potencjalni klienci lub obecni klienci o takich osobach, jak Twoi potencjalni klienci.

Po ustaleniu, na czym im zależy i co możesz zrobić, aby rozwiązać te problemy, stosując odpowiednią strategię, możesz usunąć te przeszkody, takie jak paski limbo.