Inteligentne strategie, które wzmocnią Twój marketing w małych i średnich firmach

Marketing B2B w mniejszej organizacji: czy to może być trudne?

W końcu wszystko, co musisz zrobić, to wzbudzić zainteresowanie produktem lub usługą, zaangażować zainteresowanych ludzi w lejek sprzedaży i mądrze zarządzać tymi potencjalnymi klientami podczas ich podróży zakupowej… prawda?

Cóż, po namyśle, może to być trochę wyzwaniem. W końcu masz do czynienia z wieloma ciągle zmieniającymi się i ruchomymi częściami. Czasami trudno jest znaleźć wyraźną drogę przez chaos.

Jednak w ostatnich latach techniki generowania leadów i pielęgnowania leadów nabrały rozpędu i doprowadziły tę metodę do szaleństwa. Zespoły ds. sprzedaży i marketingu B2B często stosują procesy, które przyciągają i identyfikują dobrze wykwalifikowanych potencjalnych klientów oraz prowadzą te kontakty przez proces zakupu, aż do pomyślnego zamknięcia. Ze względu na mnogość informacji, opcji, recenzji i rekomendacji dostępnych obecnie w Internecie, pojawiły się nowe techniki kwalifikowania potencjalnych klientów, zanim zostaną oni przekazani do działu sprzedaży.

Podczas gdy wdrażanie programów generowania leadów i zarządzania jest coraz bardziej powszechne i rośnie z roku na rok, praktyki te robią największe postępy wśród małych i średnich firm (SMB). Większość z tych firm odnotowała wzrost sprzedaży dzięki zastosowaniu skutecznych technik.

Aby zoptymalizować sukces, marketerzy muszą wewnętrznie komunikować znaczenie generowania leadów, ściśle współpracować ze sprzedażą podczas całego procesu i generować dobrze kwalifikowane leady, które sprzedaż może przełożyć na przychody.

Ta stara mucha w maści — brak zasobów — jest jednym z głównych czynników, który powstrzymuje marketerów z sektora MŚP przed pełniejszym przyjęciem technik generowania leadów i opieki wymaganej do przekazania dobrze przygotowanych, silnych leadów do sprzedaży. Problem jest jednak bardziej złożony niż sama alokacja funduszy. Dla wielu marketerów głębokość i dokładność bazy danych stanowią poważne przeszkody.

Wysiłki i wyzwania wymagane do usprawnienia procesów generowania leadów i sukcesów w małych i średnich firmach obejmują posiadanie większej ilości (i lepszych) treści, które demonstrują wiedzę specjalistyczną ich firmy, posiadanie silniejszej strony internetowej oraz poprawę segmentacji, punktacji i kwalifikacji.

Kluczowe metody najskuteczniejszego pielęgnowania potencjalnych klientów obejmują rozmowy sprzedażowe, seminaria internetowe, biuletyny, przywództwo myślowe i oficjalne dokumenty. Marketerzy w znacznie większym stopniu wdrażają również webinaria jako sposób pozyskiwania i pielęgnowania potencjalnych klientów, a także media społecznościowe, posty na blogach i filmy.

Marketingowcy i zespoły sprzedażowe MŚP, którym zależy na zwiększeniu sukcesu, powinni podjąć cztery kluczowe działania:

1. Zintegruj techniki generowania leadów.

Zasadnicza integracja działań marketingowych online i offline jest wciąż w toku dla wielu firm. Marki muszą mierzyć się z wieloma kanałami marketingowymi i rozdrobnionymi mediami. Najlepsi marketerzy wykorzystują automatyzację i strategiczne inicjatywy, aby zrozumieć zamieszanie i przejąć kontrolę nad swoimi programami.

2. Pracuj nad współpracą sprzedażowo-marketingową.

Zbyt wiele małych i średnich firm nie pracuje nad poprawą współpracy między tymi dwoma podstawowymi funkcjami, a wielu nawet nie próbuje. Firmy, które sprzyjają wzajemnej współpracy marketingu i sprzedaży, mogą uzyskać znaczące przewagi konkurencyjne. Na przykład produktywny program pielęgnowania leadów polegałby na współpracy działów sprzedaży i marketingu w celu zaplanowania czasu i rytmu działań sprzedażowych i marketingowych w ramach jednej kampanii.

3. Wykorzystaj w pełni wskaźniki i oceny.

Skuteczni marketerzy wiedzą, jak ważne jest korzystanie z narzędzi analitycznych, stosowanie analizy w pętli zamkniętej, obliczanie i pokazywanie zwrotu z inwestycji oraz wspieranie odpowiedzialności. Podstawą tych wysiłków jest poprawa zarządzania bazą danych i higieny danych — oba ważne elementy procesu generowania leadów. Kluczowe jest również zrozumienie osobowości kupującego, jego podróży, procesu pielęgnowania, angażowania kupujących za pośrednictwem wielu punktów styku oraz zdefiniowania kryteriów przekazania do sprzedaży.

4. Przyjmij konieczność technologii.

Zespoły marketingowe, zwłaszcza w małych i średnich firmach, są na ogół tak skromne, jak ich budżety. Tutaj technologia jest coraz częściej postrzegana jako konieczność. Marketerzy mogą współpracować ze swoimi partnerami będącymi dostawcami technologii i współpracownikami IT, aby wykorzystać synergię istniejącą w technologii, brandingu i interakcji z klientem.

Ucz się od wielkich facetów, ale wykorzystaj swoje zalety

Małe i średnie firmy czasami znacznie różnią się od swoich kolegów z korporacji. Chociaż te różnice są często mocnymi stronami małych i średnich przedsiębiorstw, wskazują również obszary, w których mniejsze organizacje mogą uczyć się od marketerów z dużych firm.

• Dostawcy są częścią zespołu.

Nic dziwnego, że marketerzy z sektora MŚP postrzegają swoich dostawców jako przedłużenie swojego zespołu i personelu marketingowego. Zależy to od profesjonalizmu dostawcy: jego zdolności do przekazywania wskaźników, które zapewniają wysoki zwrot z inwestycji, tego, czy oferuje łatwe w obsłudze oprogramowanie i jak łatwo jest z nim robić interesy. Wymowne jest to, że sprzedawca jest postrzegany jako członek zespołu — a nie tylko jako sprzedawca.

• Pozwól marketingowi robić więcej Kwalifikacja potencjalnych klientów.

Małe i średnie firmy znacznie częściej niż duże traktują prośbę o kontakt handlowy jako silne kryterium potencjalnego klienta. To może wyjaśniać, dlaczego małe i średnie firmy polegają bardziej na zespole sprzedaży niż na zespole marketingu, aby zakwalifikować potencjalnego klienta. Poleganie w większym stopniu na funkcji marketingowej, w energicznej współpracy ze specjalistami ds. sprzedaży, może pomóc małym i średnim firmom lepiej identyfikować etapy wiodące, aby być bardziej konkurencyjnymi.

• Rozszerz zakres treści.

Małe i średnie przedsiębiorstwa zwykle polegają na studiach przypadków i anegdotach jako materiałach marketingowych, które są następnie wykorzystywane do angażowania potencjalnych klientów w proces rozwiązywania problemów. Małe i średnie firmy również preferują filmy i blogi w tym samym celu. Rozszerzenie tego o białe księgi i przywództwo oparte na badaniach, które są już skutecznie wykorzystywane przez większe firmy, może pomóc mniejszym firmom w ustanowieniu liderów kategorii, w tym samym duchu, do którego dążą przedsiębiorstwa korporacyjne. Może to być szczególnie skuteczne w działaniach związanych z budowaniem marki, które małe i średnie firmy zwykle ignorują.

• Skorzystaj z mniejszego rozmiaru.

Mniejsze firmy czasami nie doceniają swojej przewagi konkurencyjnej w stosunku do większych firm. Podczas gdy wszyscy marketerzy muszą radzić sobie z brakiem zasobów, marketerzy z większych firm odczuwają go bardziej dotkliwie niż marketerzy z małych i średnich firm, a także martwią się głębokością i dokładnością swoich baz danych klientów, słabą komunikacją między marketingiem a sprzedażą oraz ich niezdolnością do odpowiednio reagować na zachowania kupujących. Przywiązanie małych i średnich firm do szczegółów — a w szczególności umiejętność „początku od czegoś małego” z silnym zrozumieniem baz danych i zachowań nabywców, a następnie skalowanie stamtąd — może pomóc małym i średnim firmom rozwijać się, odnosić sukcesy i skutecznie konkurować z większymi firmami.

• Polegaj na ROI jako kluczowym wskaźniku sukcesu.

W ocenie sukcesu marketerzy MŚP twierdzą, że „generowanie przychodów” jest kluczowe i mówią to w większym stopniu niż marketerzy z dużych firm. Mniejsze firmy mogą uzyskać lepsze zrozumienie wskaźników marketingowych z większym wyrafinowaniem, w szczególności poprzez zrozumienie ROI jako głównego kryterium sukcesu marketingowego.

Wniosek

Wdrażanie strategicznych programów pozyskiwania leadów i pielęgnowania leadów jest obecnie istotną częścią udanego programu marketingowego dla małych i średnich firm. Podejmując kroki w celu maksymalizacji skuteczności programu, takie jak budowanie wysokiego poziomu współpracy ze sprzedażą, dokładne mierzenie wyników, tworzenie inteligentnych treści, optymalizacja korzyści oferowanych przez mniejszy program i przyjęcie odpowiedniej technologii, Twoja organizacja powinna być na dobrej drodze aby zobaczyć więcej potencjalnych klientów, lepszych potencjalnych klientów i wyższy zwrot z inwestycji.