Skróć cykl sprzedaży dzięki skutecznym procesom RevOps

Według raportu Ebsta o stanie sprzedaży 2024 zespoły sprzedaży B2B odnotowały 16% wzrost cykli sprzedaży w pierwszej połowie 2023 r. i oszałamiający wzrost o 38% w porównaniu z 2021 r. Te wydłużone cykle sprzedaży wskazują, że firmom zamykanie transakcji zajmuje więcej czasu, trend napędzany złożonymi procesami i napiętymi budżetami.

Złożone procesy sprzedaży i słaba integracja między systemami pogłębiają te wyzwania. Tworzą wąskie gardła, zwiększają obciążenie pracą ręczną i prowadzą do nieporozumień w komunikacji, które mogą kosztować firmy cenne możliwości. Aby rozwiązać te problemy, wiele organizacji zwraca się w stronę rozwiązania Revenue Operations (RevOps).

Nieefektywności w procesie sprzedaży

Twój proces sprzedaży może być powolny i mniej skuteczny ze względu na stare i skomplikowane procedury. Problemy te objawiają się długim czasem zatwierdzania, koniecznością wielokrotnego wprowadzania tych samych danych i słabą komunikacją w zespole. Na przykład przedstawiciele handlowi mogą utknąć w wypełnianiu formularzy, zamiast rozmawiać z potencjalnymi klientami. Ponadto, jeśli działy sprzedaży, marketingu i finansów nie współpracują dobrze, może to prowadzić do różnych celów, powolnych reakcji, dłuższych czasów sprzedaży i mniejszych zarobków.

Zajęcie się tymi nieefektywnościami w procesie sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji wyników sprzedaży i osiągnięcia wzrostu biznesowego.

Oto kilka z wielu złożonych procesów, które wpływają na efektywność cyklu sprzedaży b2b:

• Wieloetapowe procesy zatwierdzania: zespoły sprzedażowe często muszą przejść przez kilka poziomów zatwierdzania przed sfinalizowaniem transakcji. Może to obejmować przeglądy prawne, oceny finansowe i zatwierdzenia przez kierownictwo, co wydłuża cykl sprzedaży i powoduje potencjalne opóźnienia.
• Obszerne wprowadzanie danych: Ręczne wprowadzanie danych do systemów zarządzania relacjami z klientami (CRM), arkuszy kalkulacyjnych i innych narzędzi jest nie tylko czasochłonne, ale także podatne na błędy. Może to prowadzić do niespójności i jeszcze bardziej skomplikować proces sprzedaży.
• Wielokrotne przekazania: potrzeba koordynacji pomiędzy różnymi działami (np. sprzedażą, marketingiem, obsługą klienta, finansami i działem prawnym) często skutkuje wielokrotnymi przekazaniami. Każde przekazanie zwiększa ryzyko nieporozumień i błędów, dodatkowo wydłużając cykl sprzedaży.

Wpływ złożonych procesów na cykle sprzedaży i generowanie przychodów

Nieefektywne i skomplikowane procesy sprzedaży mogą naprawdę zahamować działalność firmy, wydłużając czas finalizacji transakcji i negatywnie wpływając na przychody. Kiedy zespoły sprzedaży muszą radzić sobie ze złożonymi etapami i systemami, które nie współpracują ze sobą dobrze, napotykają mnóstwo przeszkód, które spowalniają ich w finalizowaniu transakcji.

Długi cykl sprzedaży

Złożone procesy mogą znacząco wydłużyć czas trwania cykli sprzedażowych. Według raportu Ebsta cykle sprzedaży wzrosły o 16% w pierwszej połowie 2023 r. i o 38% w porównaniu z 2021 r. Wydłużone cykle sprzedaży oznaczają, że finalizowanie transakcji trwa dłużej, opóźniając rozpoznawanie przychodów i wpływając na przepływy pieniężne. Te wydłużone ramy czasowe mogą również prowadzić do utraty szans, ponieważ potencjalni klienci mogą się niecierpliwić lub znaleźć alternatywne rozwiązania w trakcie przedłużającego się procesu decyzyjnego.

Obniżone współczynniki wygranych

Kiedy procesy sprzedaży utknęły w martwym punkcie z powodu nieefektywności, prawdopodobieństwo pomyślnego zamknięcia transakcji maleje. W tym samym raporcie odnotowano 18% spadek współczynnika wygranych w porównaniu z rokiem 2022. Nieefektywne procesy mogą frustrować zarówno zespoły sprzedażowe, jak i potencjalnych klientów, powodując niepowodzenie transakcji z powodu opóźnień, nieporozumień w komunikacji i postrzeganego braku reakcji. To zmniejszenie współczynnika wygranych ma bezpośredni wpływ na wyniki finansowe firmy, prowadząc do niższych przychodów i rentowności.

Zwiększone koszty sprzedaży

Złożone procesy często wymagają więcej czasu i zasobów do zarządzania, zwiększając całkowity koszt sprzedaży. Ręczne wprowadzanie danych, wielokrotne kontrole i szeroko zakrojone działania koordynacyjne przyczyniają się do wyższych kosztów operacyjnych. Te dodatkowe wydatki mogą obniżyć marże zysku, utrudniając przedsiębiorstwom osiągnięcie celów finansowych. Usprawnienie tych procesów może pomóc w obniżeniu kosztów i poprawie efektywności działań sprzedażowych.

Obciążenie zespołów sprzedażowych

Nieefektywne procesy znacznie obciążają zespoły sprzedażowe, prowadząc do wypalenia zawodowego i spadku morale. Przedstawiciele handlowi, którzy spędzają więcej czasu na zadaniach administracyjnych niż na sprzedaży, mogą stracić motywację i być mniej produktywni. Wysokie wskaźniki rotacji pracowników, spowodowane frustracją związaną z uciążliwymi procesami, dodatkowo pogłębiają problem, zwiększając koszty rekrutacji i szkoleń. Usprawniony i wydajny proces sprzedaży może pomóc w zatrzymaniu najlepszych talentów oraz utrzymaniu wysokiego poziomu motywacji i produktywności.

Zwiększony koszt nabycia

Dodatkowy czas i zasoby zużywane na radzenie sobie z nieefektywnymi przepływami pracy i zarządzaniem niepotrzebnie powtarzanymi zadaniami powodują wzrost kosztów operacyjnych. Te wyższe koszty mają bezpośredni wpływ na marże zysku przedsiębiorstwa, zmniejszając je, co z kolei utrudnia przedsiębiorstwom osiągnięcie celów finansowych.

Przyczyny złożonego procesu w Twoim cyklu sprzedaży

Zrozumienie głównych przyczyn złożonych procesów sprzedaży jest niezbędne do eliminowania nieefektywności i optymalizacji wydajności. Oto kilka typowych czynników, które przyczyniają się do złożoności cyklu sprzedaży B2B:

Brak standaryzacji procesów

Bez ustandaryzowanych procedur zespoły sprzedażowe mogą wypracować własne metody zarządzania leadami i zamykania transakcji. Ta niespójność może powodować zamieszanie i zwiększać liczbę błędów, czyniąc cykl sprzedaży B2B dłuższym i bardziej złożonym.

Rozłączne systemy i narzędzia

Korzystanie z różnych, niepołączonych ze sobą systemów i narzędzi do zarządzania różnymi częściami procesu sprzedaży może prowadzić do powstania silosów danych. Brak integracji utrudnia uzyskanie pełnego obrazu rurociągu sprzedaży, co spowalnia długość cyklu sprzedaży i dodaje niepotrzebnej złożoności.

Słaba komunikacja i współpraca

Kiedy zespoły sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta nie komunikują się skutecznie, powoduje to opóźnienia i rozbieżności. Słaba współpraca może wydłużyć cykl sprzedaży i sprawić, że cały cykl sprzedaży B2B będzie bardziej uciążliwy.

Zbyt skomplikowane procedury zatwierdzania

Wiele poziomów zatwierdzania cen, rabatów lub warunków umowy może spowolnić proces sprzedaży. Uproszczenie tych przepływów pracy może przyspieszyć podejmowanie decyzji i skrócić ogólną długość cyklu sprzedaży.

Zadania ręczne i powtarzalne

Poleganie na ręcznych zadaniach, takich jak wprowadzanie danych i generowanie raportów, zwiększa złożoność cyklu sprzedaży B2B. Zadania te są czasochłonne i podatne na błędy, odrywają od bardziej strategicznych działań i wydłużają cykl sprzedaży.

Nieodpowiednie szkolenie i onboarding

Bez odpowiedniego szkolenia nowi członkowie zespołu sprzedaży mogą nie w pełni rozumieć proces i narzędzia sprzedaży. Może to prowadzić do błędów i nieefektywności, komplikując cykl sprzedaży B2B i wydłużając jego długość.

Częste zmiany strategii lub narzędzi

Ciągła zmiana strategii sprzedaży lub wprowadzanie nowych narzędzi bez odpowiedniego przeszkolenia może zakłócić proces sprzedaży. Zespoły sprzedaży potrzebują stabilności, aby działać skutecznie, a częste zmiany mogą wydłużyć cykl sprzedaży i zwiększyć złożoność cyklu sprzedaży B2B.

Niewystarczająca analiza danych

Brak solidnej analizy danych utrudnia identyfikację nieefektywności i obszarów wymagających poprawy. Bez praktycznych spostrzeżeń zespoły sprzedażowe mogą w dalszym ciągu stosować nieoptymalne praktyki, co jeszcze bardziej komplikuje cykl sprzedaży B2B i wydłuża jego długość.

Co robi RevOps, aby usprawnić proces sprzedaży?

Revenue Operations (RevOps) odgrywa kluczową rolę w przekształcaniu i optymalizacji procesu sprzedaży poprzez łączenie zespołów, usprawnianie przepływów pracy i wykorzystywanie spostrzeżeń opartych na danych. Rozbijając silosy wydziałowe i integrując systemy, RevOps zwiększa wydajność, zmniejsza wąskie gardła i ostatecznie zapewnia większy wzrost przychodów.

Jak RevOps rozwiązuje złożone procesy

• Usprawnienie procesu : RevOps koncentruje się na identyfikowaniu i eliminowaniu nieefektywności w procesie sprzedaży. Mapując każdy krok i wskazując obszary nadmiarowości lub opóźnień, RevOps może pomóc w stworzeniu usprawnionych przepływów pracy, które zmniejszą wąskie gardła i skrócą cykle sprzedaży.
• Integracja systemów : Jedną z kluczowych założeń RevOps jest integracja różnych systemów używanych przez zespoły sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta. Umożliwia to udostępnianie danych w czasie rzeczywistym i lepszy wgląd w cały proces sprzedaży, zapewniając, że wszystkie zespoły pracują z tymi samymi informacjami i mogą skuteczniej koordynować swoje wysiłki.
• Podejmowanie decyzji w oparciu o dane : RevOps kładzie nacisk na wykorzystanie analityki danych do podejmowania decyzji i strategii. Wykorzystując analizę danych, firmy mogą identyfikować trendy, prognozować wyniki i podejmować bardziej świadome decyzje, które zwiększają ogólną wydajność i skuteczność.

Korzyści z wdrożenia RevOps

• Skrócone cykle sprzedaży: usprawniając procesy i poprawiając koordynację, RevOps może znacznie skrócić czas potrzebny na zamknięcie transakcji. To nie tylko przyspiesza generowanie przychodów, ale także poprawia przepływ środków pieniężnych i stabilność finansową.
• Lepsze współczynniki wygranych: dzięki lepiej dostosowanym zespołom i wydajniejszym procesom firmy mogą zwiększyć współczynnik wygranych. Lepsza komunikacja i współpraca prowadzą do bardziej responsywnych i elastycznych sił sprzedaży, które mogą skuteczniej odpowiadać na potrzeby klientów.
• Zwiększone morale zespołu: Uproszczenie przepływów pracy i zmniejszenie obciążeń administracyjnych może mieć pozytywny wpływ na morale zespołu sprzedaży. Kiedy przedstawiciele handlowi mogą bardziej skoncentrować się na sprzedaży, a mniej na zadaniach ręcznych, prawdopodobnie będą bardziej zmotywowani i produktywni.
• Wyższe przychody i rentowność: Ostatecznie celem RevOps jest osiągnięcie wyższych przychodów i rentowności poprzez optymalizację każdego aspektu procesu generowania przychodów. Łącząc zespoły i usprawniając operacje, firmy mogą osiągnąć większą wydajność i lepsze wyniki finansowe.

Wykorzystanie mocy RevOps może zrewolucjonizować proces sprzedaży, przekształcając nieefektywności w usprawnione, oparte na danych strategie, które napędzają wzrost. Wspierając lepsze dostosowanie i integrację między zespołami, nie tylko poprawiasz wyniki sprzedaży, ale także budujesz solidną podstawę dla trwałego wzrostu przychodów. Inwestycja w RevOps to nie tylko rozwiązanie złożonych procesów, ale strategiczny krok w stronę bardziej elastycznej i zyskownej przyszłości.