Ceny testów A/B – czy są legalne i etyczne? Czy może pomóc w znalezieniu odpowiedniej strategii cenowej?

Pamiętasz tę sukienkę, która prawie zepsuła internet?

Byłeś w obozie „czarno-niebieskim” czy „białym i złotym”?

Tak, co to ma wspólnego z cenami testów A/B?

Oto rzecz: eksperci CRO są tak samo podzieleni w tej sprawie.

Niektórzy twierdzą, że tak, podczas gdy inni stanowczo sprzeciwiają się temu pomysłowi. I choć tajemnica sukni została ostatecznie rozwiązana (była czarno-niebieska), testy cenowe nie mają konkretnych wniosków.

Tak więc w duchu prawdziwego eksperymentowania rozważ fakty i oba punkty widzenia, zanim podejmiesz decyzję.

Strategia cenowa – co to jest i jak wybrać ją dla swojej marki

Strategia cenowa odnosi się do procesów, których używasz do ustalania cen swoich produktów lub usług.

Ale posiadanie skutecznej strategii cenowej nie polega na przekraczaniu jednego z 4 P w marketingu – to niewykorzystana dźwignia wzrostu. Twoja strategia cenowa przekazuje wartość, przekonuje klientów do zakupu i daje im zaufanie do Twoich produktów.

Twoja wycena to kurs wymiany wartości, którą tworzysz na tym świecie.

Patrick Campell, założyciel i dyrektor generalny ProfitWell

Najlepiej, gdybyś już go miał. Ale jeśli nie masz pewności, którą strategię wybrać lub nie zastanawiałeś się nad tym, oto krótki przegląd najpopularniejszych strategii cenowych:

• Ceny oparte na wartości: Naliczaj klientom opłaty na podstawie tego, ile według nich wart jest Twój produkt.
• Konkurencyjne ceny: ustalaj ceny na podstawie stawek konkurencji. Dobrze, jeśli dopiero zaczynasz, ale pamiętaj, że nie ma dużo miejsca na rozwój.
• Przeglądanie cen: Zacznij od wysokich cen, które nadal będą miały chętnych, i z czasem obniżaj ceny. Prześlizgujesz się po szczycie rynku, a następnie obniżasz ceny, aby dotrzeć do wszystkich innych. Zachowaj ostrożność, jeśli zdecydujesz się spróbować.
• Wycena koszt plus: weź koszt produkcji i daj mu procent. Jest to idealne rozwiązanie dla produktów fizycznych.
• Ceny penetracyjne: Oferuj produkty po niższej cenie niż konkurencja, jeśli Twoja branża jest bardzo konkurencyjna. Może to zapewnić Ci klientów i większą sprzedaż, ale pamiętaj również, aby budować zaufanie i być może społeczność, która zbierze się wokół Ciebie, gdy nieuchronnie podniesiesz ceny.
• Ekonomiczne ceny: wyceniaj swoje produkty taniej niż produkty konkurencji i odzyskaj pieniądze dzięki zwiększonemu wolumenowi sprzedaży. Ostatecznie będziesz musiał przejść na inną strategię.
• Wycena dynamiczna : opłata oparta na bieżącym zapotrzebowaniu na przedmiot. Nazywane również cenami opartymi na przepięciach, możesz pobierać różne ceny dla różnych grup lub w zależności od czasu.

Jak konsumenci sądzą o tych strategiach cenowych?

Ceny mogą przekonać czytelnika do dokonania zakupu lub go odstraszyć. Kiedy klienci postrzegają cenę w negatywnym świetle, rozważają poświęcenie pieniężne, jakie musieliby ponieść, aby nabyć produkt lub usługę.

„Ból płacenia” jest całkiem dosłowny. Wydawanie pieniędzy aktywuje obszary mózgu związane z bólem fizycznym. (Zellermayer, Ofer. (1996). Ból płacenia.)

Jak można się domyślić, konsumenci nie są wielkimi fanami dynamicznych cen. W rzeczywistości wydaje się to dyskryminujące.

Czy szukają więc najtańszych możliwych produktów?

Znowu nie. Cennik zapewnia wartość i zaufanie. Według badania przeprowadzonego w 2019 r. przez University of Texas w Arlington, konsumenci utożsamiają wysokie ceny z wysoką wartością. Ale kilka czynników, które wpływają na postrzeganie cen i uogólnienia, nie ma miejsca w decyzjach opartych na danych.

Rola eksperymentów w ustalaniu właściwej ceny: optymalizacja cen

Podobnie jak w przypadku wszystkiego innego, co gwarantuje drugie spojrzenie, najlepszym sposobem, aby się upewnić, jest przetestowanie tego.
Zamiast wymyślać to, co mają do powiedzenia eksperci lub co szykuje konkurencja, pozwól swoim odbiorcom powiedzieć Ci, ile według nich są warte Twoje produkty i dostosuj ceny na podstawie zimnych, twardych danych.

Jak działa testowanie cen?

Podczas testów A/B zestawiasz wariant z kontrolką lub oryginałem i przedstawiasz go odwiedzającym, aby sprawdzić, czy zmiana przyniosła pożądany rezultat.

Jeśli tak, chcesz mieć pewność, że wpływ można bezpośrednio przypisać zmianie. Należy więc dokonać dokładnego przeglądu kluczowych parametrów eksperymentu, takich jak wielkość próbki, konwersje, istotność statystyczna, moc i inne.

Proces testowania cen A/B jest taki sam, ale nie jest to takie proste.

Aby wyniki testów pozostały nienaruszone, użytkownicy powinni pozostać nieświadomi tego, co jest testowane. Wiedza zaburza ich naturalną reakcję, przez co test jest bezużyteczny.

Ale oznacza to, że podczas testowania dwóch różnych punktów cenowych dla swoich produktów lub usług niektórzy klienci mogą płacić więcej niż inni.

Narzędzia testujące A/B losowo dzielą ruch na kontrolkę i wariant. Jednak nadal musisz zachować ostrożność, aby wyeliminować stronniczość i wybrać odpowiednie warunki kierowania (tj. kto widzi różne ceny) w oparciu o czynniki, które nie powodują nieumyślnej dyskryminacji. Narażasz się na ryzyko zaniżania lub zawyżenia ceny ze względu na pochodzenie etniczne, klasę społeczną lub płeć.

Nie musimy tego wyjaśniać. To nie jest uczciwe wobec Twoich klientów, ani dobry wygląd Twojej marki. I koszmar PR, jeśli wieści się rozejdą.

Czy testowanie cen jest nielegalne?

Testowanie cen może być nieuczciwe i może zaszkodzić reputacji Twojej marki, ale czy jest nielegalne?

Niektóre z tych strategii cenowych mają pod względem technicznym taką samą definicję jak dyskryminacja cenowa:

Istnieją 3 rodzaje dyskryminacji cenowej – dyskryminacja cenowa pierwszego, drugiego i trzeciego stopnia.

• Dyskryminacja cenowa pierwszego stopnia: Znana również jako doskonała dyskryminacja cenowa, pierwszy stopień jest rzadki, ponieważ oznacza, że ​​pobierasz inną cenę za każdą sprzedaną jednostkę.
• Dyskryminacja cenowa drugiego stopnia: Pobieranie różnych cen za różne ilości, takie jak rabaty ilościowe przy zakupach hurtowych.
• Dyskryminacja cenowa trzeciego stopnia: oferowanie różnych cen różnym grupom konsumentów. Pomyśl o oferowaniu zniżek studentom lub osobom często podróżującym lub podnoszeniu cen w godzinach szczytu. To najczęstszy rodzaj dyskryminacji.

Aby doszło do dyskryminacji cenowej, muszą być spełnione następujące kryteria:

• Musisz mieć do pewnego stopnia monopol.
• Musisz być w stanie rozpoznać różnice w popycie.
• Musisz być w stanie zidentyfikować różne segmenty rynku
• Musisz mieć możliwość zapobieżenia arbitrażowi lub odsprzedaży produktu.

Co UE mówi o dyskryminacji cenowej?

Przepisy obowiązujące w UE stanowią, że konsumenci nie mogą być obciążani wyższymi opłatami niż w innych krajach UE ani uniemożliwiać im zakupu. Jedynym wyjątkiem jest sytuacja, gdy uwzględniasz koszt dostawy, ale nawet te koszty muszą zostać podane klientowi z góry.

Konsumenci mają prawo do takich samych cen jak nabywcy lokalni. Niniejsze zasady cenowe dotyczą sprzedaży offline i online oraz biletów podróżnych.

Możesz myśleć, że automatyczne przekierowywanie użytkowników do kraju, w którym mieszkają, zapewnia dobre wrażenia klientów, ale UE zabrania automatycznych przekierowań. Możesz zaproponować inną witrynę, ale konsumenci muszą udzielić wyraźnej zgody. Odbywa się to po to, aby konsumenci mogli sprawdzić, jakie oferty i ceny są oferowane w innych krajach.

Unijne przepisy RODO mogą również uniemożliwić korzystanie z danych w celu oferowania spersonalizowanych cen. Użytkownicy muszą wyraźnie wyrazić zgodę, a firmy muszą podać im konkretny powód zbierania danych.

Co to oznacza dla Ciebie?

Nie można testować cen A/B w oparciu o narodowość. Może to wywołać oficjalną skargę na Twoją firmę zajmującą się handlem elektronicznym.

Jeśli planujesz zbierać dane w celu przeprowadzania eksperymentów w celu przetestowania spersonalizowanych cen A/B, musisz zachować przejrzystość w stosunku do odwiedzających. Może to prowadzić do skażenia danych, które czynią test bezużytecznym.

Maciej Wilczyński, Partner i Założyciel Valueships, jest fanem testów A/B, ale nie uważa, że ​​należy przeprowadzać testy A/B na stronach z cenami:

Kolejnym sceptykiem wyceny testów A/B jest Maciej Kraus, Partner w Movens Growth Equity. Kraus zakłada, że ​​istotność statystyczna jest rzadko możliwa do wyceny, a testy A/B są względne, a nie bezwzględne.

Ale Kraus zgadza się, że w niektórych przypadkach może to zadziałać. Test A/B dotyczący subskrypcji aplikacji, w którym porównano ceny i układy ekranów zakupu, zgromadził obiecujące dane.

Stany Zjednoczone i dyskryminacja cenowa

FTC mówi:

Dyskryminacja cenowa może być nielegalna, jeśli przyczyną różnicy jest „kategoria podejrzanych” — rasa, religia, narodowość, płeć lub tym podobne.

Ustawa antymonopolowa Shermana

Sherman Antitrust Act stanowi, że „każda umowa, połączenie w formie trustu lub innej, lub spisek w celu ograniczenia handlu lub handlu między kilkoma stanami lub z obcymi narodami, jest uznawana za niezgodną z prawem”. Sprawia również, że monopolizacja jest nielegalna.

Ustalanie cen i monopole mają negatywny wpływ na konsumentów. Nie mieliby innego wyjścia, jak tylko zapłacić cenę ustaloną przez firmy.

Ponieważ prawo było pierwszym w swoim rodzaju i obejmowało szerokie pociągnięcia, zostało zmienione ustawą Clayton w 1914 roku.

Ustawa antymonopolowa Clayton

Istnieje kilka przepisów ustawy Clayton Antitrust Act, ale my będziemy trzymać się tego, które obejmuje dyskryminację cenową.

Ustawa zakazuje dyskryminacji cenowej, tj. przedsiębiorstwa nie mogą naliczać różnym klientom różnych cen za ten sam produkt lub usługę. Zostało to później zmienione ustawą Robinsona-Patmana.

Inne przepisy ustawy uniemożliwiają tworzenie monopoli i ustalanie cen.

Ustawa Robinsona-Patmana

Ustawa federalna uchwalona w 1936 r., Ustawa Robinsona-Patmana, ma zapobiegać „nieuczciwej” konkurencji. Uniemożliwia to dystrybutorom pobieranie różnych cen od sprzedawców detalicznych.

Jeśli więc działasz w przestrzeni B2B, nie możesz sprzedawać produktów lub usług po niższej cenie nabywcom mającym duży wolumen, stawiając nabywców na małą skalę ze zniżką.

Jednak prawo to zostało skrytykowane przez kilku ekonomistów i prawników, powołując się na to, że konkurencja cenowa jest niezbędną zasadą rozwoju biznesu.

Co to oznacza dla Ciebie?

Złożoność ustawy i napięcia wokół niej związane z konkurencją cenową i innymi aspektami prawa antymonopolowego uniemożliwiają jej egzekwowanie i zdobywanie poparcia. Oskarżenia muszą być wniesione przez prywatnych powodów na podstawie:

• Dyskryminacja cenowa w przypadku co najmniej dwóch zrealizowanych sprzedaży od sprzedawcy do dwóch różnych zakupów
• Sprzedaż musi przekraczać granice państwowe
• Towary muszą być „podobnej” klasy i jakości sprzedawane w USA.
• Powinno to skutkować mniejszą konkurencją lub prowadzić do powstania monopolu

Prawo konkurencji i prawo konsumenckie w Wielkiej Brytanii

Prawo konkurencji uniemożliwia przedsiębiorstwom ustalanie cen, dzielenie rynków, dyskryminację cenową, gdy nie ma problemów z łańcuchem dostaw, oraz łączenie się w celu tworzenia monopoli.

Ochrona konsumentów przed nieuczciwymi przepisami handlowymi z 2008 r. (CPR) ma na celu zapobieganie nieuczciwym praktykom, takim jak ukrywanie informacji, powoływanie się na FOMO i agresywne praktyki, które nie pozwalają konsumentom na podjęcie świadomej decyzji o zakupie.

Co to oznacza dla Ciebie?

Financial Conduct Authority (FCA) zauważa, że ​​„dyskryminacja cenowa sama w sobie nie jest nieuczciwą praktyką”. Jednak pojawia się wiele pytań dotyczących tego, jak i kiedy jest to sprawiedliwe.

Oto kilka przykładów sytuacji, w których uznaje się to za nieuczciwe:

• Lojalni klienci otrzymują złą ofertę niż nowi klienci
• Klienci płacący więcej ze względu na swój adres e-mail, płeć lub pochodzenie etniczne ich imienia
• Big data jest wykorzystywana do naliczania spersonalizowanych cen na podstawie profilu klienta.

W co wierzą konsumenci?

FCA wskazała w nocie badawczej z 2018 r., że konsumenci regularnie płacą różne ceny za ten sam produkt.

Jednak nie każdy przypadek dyskryminacji cenowej prowadzi do oburzenia opinii publicznej. Na przykład firmy często oferują zniżkę studencką lub niższą cenę dla organizacji non-profit i jest to powszechnie akceptowane. Lub klienci są zadowoleni z rabatów, które otrzymują w ramach programów lojalnościowych.

Jednak inne formy dyskryminacji cenowej nie pozwalają na silniejszą i negatywną reakcję.

Raport z 2005 roku z Centrum Polityki Publicznej Annenberg na Uniwersytecie Pensylwanii, zatytułowany „Open to Exploitation”, dotyczył dyskryminacji cenowej w Internecie.

Badanie wykazało, że prawie dwie trzecie dorosłych użytkowników Internetu błędnie uważało, że dyskryminacja cenowa jest nielegalna. I to nie to. Uczestnicy ankiety uważali również, że jeśli nie jest to nielegalne, to powinno być. 87% osób zdecydowanie sprzeciwiało się spersonalizowanej wycenie.

Do tej pory konsumenci nadal sprzeciwiają się dyskryminacji cenowej, gdy dowiadują się, że nie otrzymują najlepszej ceny, ale różne pokolenia radzą sobie z tymi informacjami na swój własny sposób.

Osoby z boomu są bardziej skłonne do sprzeciwu wobec wszelkiego rodzaju spersonalizowanych zakupów, podczas gdy Gen X postrzega to jako okazję do oszukania systemu. Konsumenci szukają lotów z kafejki internetowej zamiast z salonu lub dodają towary do koszyka i celowo porzucają koszyk, aby uzyskać lepszą ofertę.

Millenialsi są w tej kwestii podzieleni. Niektórzy nie mają problemu z przekazywaniem swoich danych, podczas gdy inni nie lubią być przeciwko sobie.

Czy testowanie cen jest nieetyczne?

OK, więc testowanie cen jest w dużej mierze legalne. Ale tylko dlatego, że nie jest to nielegalne, oznacza to, że można przeprowadzać te testy cenowe?

Craig Sullivan, Optimizer in Chief w Optimal Visit, pomaga firmom zwiększyć konwersję i poprawić UX ich wielokanałowych i wieloplatformowych firm. Sullivan ostatnio mówił o etycznych zagadkach spowodowanych masową demokratyzacją i dostępem do narzędzi do testów A/B w jednym z odcinków podcastu UX.

Sullivan mówi o przewrotnych zachętach do eksperymentowania, które są szkodliwe dla doświadczenia użytkownika.

Sullivan przekonuje, że firmy nie muszą się rozwijać kosztem ludzi.

LinkedIn wyjaśnia, jak można to zastosować w praktyce poprzez „uczciwość projektu”.

Tradycyjne testy A/B skupiały się na przeciętnym użytkowniku. LinkedIn zaleca wyjście poza średnią i śledzenie wpływu tych testów na nierówności.

Sprawa przeciwko testowaniu cen przez A/B: jaki jest prawdziwy sprzeciw?

Jeśli ceny testów A/B są legalne i etyczne z pewnymi zastrzeżeniami, dlaczego nie ma więcej osób, które popierają ten środek?

Przyjrzyjmy się 3 głównym zarzutom wobec wyceny testów A/B i zobaczmy, czy się utrzymają:

1. Znaczenie statystyczne jest rzadkie w przypadku wyceny: dla B2B, ale nie dla DTC
   
   Pasek boczny: Co to jest istotność statystyczna?
   Kiedy przeprowadzasz testy A/B, chcesz mieć pewność, że wyniki są wiarygodne i nie są wynikiem przypadku.
   
   Oznacza to, że potrzebujesz wielu odwiedzających, którzy są potencjalnymi klientami, aby rozważyć ceny testów A/B i ogromnej liczby odwiedzających, jeśli testujesz różne persony.
   
   Dla firm B2B może to nie być możliwe, ale czy jest to problem dla marek B2C, szczególnie tych w przestrzeni DTC?
   
   Możesz argumentować, że nawet przy tysiącach odwiedzających witrynę DTC możesz nie być w stanie poprawnie zidentyfikować odwiedzających i potencjalnych klientów. Albo, że musisz śledzić tych odwiedzających przez miesiąc lub dłużej, aby uzyskać dokładne dane, ale wrażliwość cenowa zmienia się dramatycznie i może utrudnić te wyniki.
   
   Chociaż może to dotyczyć firm B2B, ponieważ cykle sprzedaży są długie, a zamiar zakupu nie zawsze jest jasny, firmy DTC mają wyjątkowo krótkie cykle zakupu. Często cykl zakupu kończy się w jednej sesji, co oznacza, że ​​eksperymenty mogą łatwo osiągnąć istotność statystyczną, a także umożliwiają śledzenie bezpośredniego przychodu na wariant (RPV) zamiast zajmowania się proxy wygenerowanych przychodów.
2. Kotwiczenie cen zdenerwuje Twoich potencjalnych klientów: Może klienci B2B, ale nie DTC
   
   Pasek boczny: Co to jest zakotwiczenie ceny?
   Kotwiczenie cen to praktyka ustalania punktu cenowego, który klienci wykorzystują jako punkt odniesienia przy podejmowaniu decyzji. Na przykład, jeśli produkt o wartości 250 USD jest obniżony do 125 USD, pierwotna cena jest kotwicą ceny dla nowej obniżonej ceny.
   
   Zakotwiczenie cen jest złożone w świecie B2B. Jest wielu decydentów i nie można używać dynamicznego ustalania cen, ponieważ firmy oczekują stałych miesięcznych lub rocznych wydatków.
   
   Jednak klienci B2B i DTC są do pewnego stopnia uodpornieni na wrażliwość cenową.
   
   
   • Odwiedzający widzą różne ceny na stronach partnerskich i na rynkach, takich jak Amazon, w porównaniu do głównego sklepu i wolą rozejrzeć się za najlepszą ofertą.
   • Klienci mają świadomość, że programy VIP i lojalnościowe zapewnią im lepszą zniżkę
   • Kupujący wiedzą i oczekują wyprzedaży, gdy ceny drastycznie spadają i czekają na takie okazje. Pomyśl o Cyberponiedziałku i Czarnym Piątku.
   • Kupujący mają również świadomość, że w e-commerce istnieją spersonalizowane ceny i że marki mogą oferować różne rabaty różnym segmentom odbiorców podczas tej samej sprzedaży.
3. Testy A/B są względne, a nie bezwzględne: krótkoterminowe korzyści w porównaniu z długoterminowymi korzyściami
   
   TAk. Ceny powinny być strategią. Nie chodzi o testowanie punktu cenowego w izolacji lub próbę ustalenia, która cena napędza realizację największej liczby transakcji.
   
   Zwłaszcza patrząc na B2B, zależy Ci na ustalaniu cen, które będą wspierać wartość produktu, tak aby budować długoterminowe relacje z klientami i nie powodować jednorazowego zakupu. To pomaga Twojej firmie prosperować jako zdrowa finansowo organizacja, w której ekonomia jednostki ma sens, a Ty masz również fundusze na badania i rozwój, aby zapewnić dalszy wzrost.
   
   Wszystkie testy A/B mówią ci, który punkt cenowy jest bardziej atrakcyjny dla kohorty w tym czasie, czyli znalezienia tego słodkiego miejsca. Ale te informacje (z dużą dozą pewności) mogą być przełomem w podejmowaniu krótkoterminowych decyzji, takich jak wypełnianie formularza.
   
   Ludzie na ogół tego nie żałują. I nie musisz zastanawiać się nad potencjalnym wpływem jednego pola formularza mniej na to, jak Twoi potencjalni klienci postrzegają wartość, jaką generuje Twój produkt.

Więc jak należy wyceniać test A/B, jeśli w ogóle?

Kontekst jest wszystkim .

Dlaczego stosujesz wycenę testów A/B? Jaki masz nadzieję będzie miał wpływ?

A co ważniejsze, jak prowadzisz te eksperymenty?

Twoja strategia cenowa powinna wynikać z krytycznego przemyślenia celów, warunków rynkowych, modelu biznesowego i badań odbiorców. Testy A/B nie zastępują tego ćwiczenia.

Zamiast tego użyj testów A/B, aby zrozumieć, jak najlepiej zaprezentować wartość generowaną przez produkt. Szczególnie w B2B chcesz powiązać cenę z wartością produktu i problemami, które rozwiązuje.

Więc nie testuj cen A/B. Przetestuj A/B stronę cenową.

Weźmy na przykład Instapage. Przeprowadzili dwa eksperymenty na swojej stronie z cenami z zaskakującymi wynikami.

Eksperymenty z cenami na stronie Instapage

Eksperyment nr 1: Układ obok siebie

Instapage przetestował odmianę układu, który wyświetlał porównania funkcji między planami samoobsługowymi i planami korporacyjnymi, i zastosował podział 70/30 (70 USD za oryginał i 30% za wariant), aby umożliwić większej liczbie odwiedzających interakcję z wariantem.

Śledzili cel związany z działaniami powodującymi konwersję, aby stwierdzić, czy przeprojektowanie było tego warte.

Oto oryginał:

I wariant:

Instapage wysunął początkową hipotezę, że przeprojektowanie ułatwi odwiedzającym sprawdzenie, które funkcje są dostępne w każdym planie i czy zwiększy to liczbę bezpłatnych rejestracji na okres próbny i więcej zapytań dotyczących planu korporacyjnego.

Okazało się jednak, że oryginał przewyższał wariant we wszystkich segmentach użytkowników.

Eksperyment nr 2: Porównanie funkcji obok siebie

Drugi eksperyment dotyczący strony z cenami miał na celu sprawdzenie, czy wyświetlenie wszystkich funkcji na długiej liście zwiększy współczynniki konwersji. Oryginalny układ został przetestowany z wariantem, w którym wszystkie funkcje zostały ujawnione zaraz po załadowaniu strony.

Obserwowano ten sam podział 70/30 i cele były takie same. Instapage spodziewał się, że oryginał będzie miał lepsze wyniki niż wariant, ponieważ wierzyli, że użytkownicy będą przytłoczeni wszystkimi tymi informacjami, ale wariant nieznacznie przewyższa oryginał.

Aby potwierdzić wynik, przeanalizowali dodatkowe dane, takie jak współczynniki odrzuceń, czas spędzony na stronie i współczynnik konwersji.

Testy A/B strony cennika RJ Metrics zwiększyły konwersje o 310%

RJ Metrics, dostawca analiz big data, przeżył tę samą zagadkę, co wiele firm SaaS — jak zapewnić użytkownikom wystarczającą ilość informacji bez paradoksu wyboru i jak zaspokoić podstawową grupę demograficzną, jednocześnie pokazując innym branżom, w których mogą pomóc.

Zbudowali kalkulator dla swojej strony z cenami, który użytkownicy pokochali, ale drastycznie zmniejszył liczbę rejestracji. Dzięki mapom cieplnym zrozumieli, że użytkownicy nie przewijali już miejsca, w którym znajdował się przycisk rejestracji.

Projekt jest pełen założeń. Bycie dobrym w optymalizacji strony internetowej to w dużej mierze ćwiczenie w dostrzeganiu własnych założeń.

Janessa Lantz, marketingowiec oparty na danych w RJ Metrics

Dzięki badaniu konwersji RJ Metrics odkrył, że użytkownicy byli bardziej zainteresowani dwoma rzeczami — ile by to kosztowało i gdzie mogliby się zarejestrować.

Drugi wariant zmiażdżył oryginał o 310%.

Dwa proste testy, które możesz przeprowadzić już dziś na swojej stronie cenowej

Użyj koncepcji elastyczności cenowej, tak jak Apple robi ze swoimi modelami iPhone'a. Celowo porzucając model z wyższej półki i model z niższej półki oraz demonstrując wartość produktu, zachęcają więcej konsumentów do zakupu wersji z wyższej półki.

Drugim testem, który możesz przeprowadzić, jest zmiana kolejności poziomów cenowych. Zamiast postępować zgodnie ze zwykłą kolejnością układania najtańszego do najdroższego od lewej do prawej, umieść najdroższy plan cenowy po lewej stronie. Ustawia to referencyjną kotwicę cenową. Plus. możesz dodać objaśnienie do najpopularniejszego planu, aby zachęcić więcej kupujących do wybrania tego planu.

W kontekście DTC wypróbuj zniżki na testy A/B w porównaniu z brakiem zniżek, szczególnie podczas sezonowych wyprzedaży, takich jak Czarny piątek, kiedy to mentalność stada napędza zakupy.

Będziesz miał pojęcie o tym, o ile więcej zakupów, a co za tym idzie, przychody możesz uzyskać dzięki szumowi i zniżkom. Pomoże Ci to uzasadnić swoje wysiłki lub całkowicie zrezygnować z planu.

Dobrą zasadą, której należy przestrzegać w przestrzeni e-commerce, jest to, że jeśli nie zrobisz czegoś klientowi w sklepie stacjonarnym, prawdopodobnie nie powinieneś robić tego również online. Upewnij się więc, że różnica między punktami cenowymi nie jest nieświadomie wysoka.

Twój eksperyment nie powinien mieć na celu wyciskania jak największej ilości pieniędzy od potencjalnego klienta do momentu, w którym się wzdrygnie i odejdzie. Zamiast tego testy A/B w Shopify powinny pomóc ocenić, jak zachowa się próbka kupujących, gdy wystawisz ich na dwa różne punkty cenowe, które są uczciwe dla tej samej postrzeganej wartości.

Ponownie, nie pozwól, aby wyniki testów A/B kierowały Twoją strategią cenową. Ogranicz swoje ekstrapolacje do zachowań kupujących, a nie do ilości $$$, którą możesz wydobyć.

Testowanie różnych punktów cenowych w Shopify za pomocą funkcji Convert: Szybki przewodnik

Dzięki Convert Experiences możesz testować różne poziomy cen produktów na platformach e-commerce. Oto krótki przewodnik krok po kroku:

1. Sklonuj produkt, który chcesz przetestować A/B. Zmodyfikuj cenę lub inne elementy, z którymi chcesz ją przetestować. Uwaga: ukryj inną wersję na liście produktów, aby nie pojawiała się w Twojej witrynie.
2. Utwórz eksperyment dotyczący konwersji podzielonego adresu URL z oryginalnym adresem URL produktu i sklonowanym adresem URL
3. Dodaj swoje cele — konwersję, przychody, rejestracje
4. Rozpocznij eksperyment
5. Zobacz, który produkt przekonwertował się lepiej

Możesz też przeprowadzić podobny eksperyment, jeśli testujesz zestawy produktów. Oto jak:

1. Utwórz eksperyment Konwertuj podzielone adresy URL i skonfiguruj go za pomocą wyrażenia regularnego, aby przekształcić adresy URL oryginalnych produktów w nowe.
2. Utwórz normalny eksperyment Konwertuj A/B i zakoduj przekierowanie w niestandardowym formacie JS odmiany, jak wyjaśniono tutaj.
3. Funkcja convert.redirect() przekieruje użytkowników do nowej odmiany i włączy śledzenie.

4 aplikacje do testowania cen Shopify w 2022 r.: najpierw wypróbuj te

Ten wybór jest oparty na opiniach użytkowników i średnich ocenach oraz czynnikach reagujących na wsparcie, kompatybilności z wieloma motywami, wpływie na szybkość witryny i przejrzystych cenach.

Uwaga: istnieją dedykowane aplikacje do testowania cen i kompleksowe aplikacje CRO (optymalizacja współczynnika konwersji), które również umożliwiają testowanie cen.

#1. Dexter: aplikacja do testowania cen

Dexter umożliwia równoczesną wycenę produktów testowych w danym okresie czasu, a konfiguracja jest łatwa. Jest kompatybilny z remarketingiem i odzyskiwaniem koszyka, a także weryfikują, czy Dexter jest kompatybilny z Twoim motywem. Jedyne ograniczenie, jakie możesz napotkać w aplikacji, wynika ze sposobu, w jaki Zakupy Google traktują ceny na stronie, możesz napotkać problem z testami podziału cen. Ponadto Dexter nie jest dobrym rozwiązaniem, jeśli masz ponad 40 wariantów produktów.

Średnia ocena użytkownika

4,8/5 gwiazdek z 80 recenzji

Sentyment wsparcia

Klienci są zadowoleni z udzielonego wsparcia. Możesz skontaktować się z Dexterem za pośrednictwem poczty e-mail lub sklepu Shopify.

Najlepsze funkcje

• Przyjazne dla użytkownika narzędzie
• Łatwe do zrozumienia analizy
• Kompatybilny z remarketingiem i odzyskiwaniem koszyka
• URL PDP pozostaje taki sam. Nie musisz niczego zmieniać w reklamach Shopify lub FB

cennik

Darmowa instalacja. 3,99 USD/100 odwiedzających. Możesz uruchomić nieograniczoną liczbę testów przez dowolny czas.

Najlepsze pozytywne recenzje ze sklepu Shopify App Store

Najważniejsze recenzje krytyczne ze sklepu Shopify App Store

#2. Ulotka — Testy cen A/B

Ulotka umożliwia przetestowanie cen alternatywnych dla dowolnego katalogu rozmiarów. Różnica w stosunku do Ulotki polega na tym, że płacisz tylko za pomyślne testy. Zespół stojący za aplikacją jest mały i zaangażowany, co znajduje odzwierciedlenie w opiniach użytkowników. Chociaż pod wieloma względami jest podobny do Dextera, Leaflet wydaje się również być w stanie przyjąć bardziej złożone scenariusze cenowe i oferuje kilka integracji.

Średnia ocena użytkownika

4,4/5 gwiazdek z 25 recenzji

Sentyment wsparcia

Klienci są na ogół zadowoleni z zespołu wsparcia. Możesz skontaktować się z ulotką za pośrednictwem poczty e-mail lub sklepu Shopify.

Najlepsze funkcje

• Wdrażanie jednym kliknięciem
• Testy podziału kontroli
• Łatwe śledzenie
• Zintegrowany z Google Shopping, Instagram, ReCharge, Facebook, przelicznikami walut i Upsell/Cross Sell
• URL PDP pozostaje taki sam

cennik

Darmowa instalacja. Płacisz tylko za pomyślne testy. Oto ich podział cen.

Najlepsze pozytywne recenzje ze sklepu Shopify App Store

Najważniejsze recenzje krytyczne ze sklepu Shopify App Store

#3. Prisync — ceny dynamiczne

Prisync to aplikacja do śledzenia i monitorowania cen konkurencji, która wykorzystuje technologię skrobania cen, aby umożliwić monitorowanie ruchów cen konkurencji i przeprowadzanie dynamicznych testów cenowych. Możesz ustawić zasady dopasowywania cen, aby pokonać konkurenta i zmaksymalizować zyski.

Średnia ocena użytkownika

4,9/5 gwiazdek z 71 recenzji

Sentyment wsparcia

Klienci są w dużej mierze zadowoleni z zespołu wsparcia. Możesz skontaktować się z Prisync za pośrednictwem poczty e-mail lub sklepu Shopify.

Najlepsze funkcje

• Nieograniczona liczba śledzenia cen konkurencji
• Śledzenie wariantów produktu
• Aktualizacje cen 3x dziennie
• Dynamiczna wycena i przecena

cennik

14-dniowy bezpłatny okres próbny na początek, a następnie możesz wybrać plan Premium za 129 USD/miesiąc lub Platinum za 229 USD/miesiąc. Sprawdź ich podział cen.

Najlepsze pozytywne recenzje ze sklepu Shopify App Store

Najważniejsze recenzje krytyczne ze sklepu Shopify App Store

#4. Podnieś poziom testowania produktów A/B

Elevate is an all-in-one A/B testing app that also lets you run price testing experiments. So the ratings may be skewed considering they offer a whole host of features. You can use the product editor on Shopify to run tests with Elevate and it doesn't slow down your site.

Średnia ocena użytkownika

5/5 stars from 15 reviews

Note : There are no negative reviews at the time of publishing

Sentyment wsparcia

Customers are happy with the support they've received. You can get in touch with Elevate through email or your Shopify store.

Najlepsze funkcje

• No code app
• Little to no impact on site speed
• Automatically stops tests when you reach statistical significance
• All-in-one testing app

cennik

7 day-free trial. Then $14.99/month for unlimited tests. Free 10,000 unique visitors to your tests which resets each month.

Najlepsze pozytywne recenzje ze sklepu Shopify App Store

Other price tests you may want to try

These two apps don't have enough reviews and ratings to be included in the main list but can be considered as an alternative if you're shopping around.

• Intelligems Price Testing
• Dynamic Price A/B Testing

A/B Testing Pricing Is Legal* and Ethical* but Can't Replace a Pricing Strategy

We can't guarantee A/B testing pricing will work for you. (If someone does, run!)

But what we can tell you is that A/B testing prices isn't illegal or unethical provided you put users first and don't indulge in deliberate manipulation.

If you do decide to run tests to experiment with your prices or pricing page, make sure you have a solid WHY and HOW to prevent getting caught up in the latest new trend.

And if you still have qualms about it, start a live chat with one of our experts to understand if there are any legal implications and how you can design ethical tests.