Jak firmy usługowe mogą wykorzystywać zachęty, aby zachwycać poleceniami

Ten artykuł o zachwycających poleceniach dla firm usługowych jest autorstwa Megan Mosley, specjalisty ds. Marketingu w Referral Rock.

Polecenia są dla firm usługowych zyskownym źródłem potencjalnych leadów.

Istnieje mnóstwo dowodów potwierdzających ich moc. Badanie przeprowadzone przez Deloitte wykazało, że ludzie ze wszystkich grup wiekowych najbardziej ufają rekomendacjom adwokatów i przyjaciół.

Zgodnie z tym, Nielsen odkrył, że 84% ludzi ufa rekomendacjom osób, które znają.

Jest to kluczowe dla firm usługowych, ponieważ wielu klientów wybiera konkretną firmę na podstawie rekomendacji innych. A w przypadku firmy usługowej podróże ustne mogą być jedynym sposobem, w jaki ktoś dowiaduje się o swojej firmie.

Zastrzeżenie? Cóż, pomimo dobrego doświadczenia i zadowolenia z produktu, skierowania nie zawsze zdarzają się bez wezwania. Sekret polega na tym, że musisz zapytać. Ale jak zapytać w sposób, który nie wydaje się egoistyczny?

Zachęcając ludzi do polecania. Zapewniając niewielką zachętę, możesz wykorzystać zaufanie i siłę swoich obecnych klientów, aby pozyskać nowych.

Omówmy pięć sposobów wykorzystania zachęt, aby zachwycić klientów i potencjalnych klientów.

1. Daj im coś, czego chcą

Jeśli masz uruchomiony program nagród lub poleceń, zestaw zachęt, ale nadal nie masz żadnych poleceń, spójrz na to, co oferujesz. Musisz wziąć pod uwagę oferowaną zachętę, a także kto ją otrzymuje.

Oto kilka czynników do rozważenia:

• Twój rodzaj usługi … Jeśli jesteś jednym i skończonym rodzajem usługi, jak przeprowadzka — kody rabatowe i kuponowe nie będą działać. W przypadku powtarzających się usług mogą zdziałać cuda.
• Proces sprzedaży jest złożony . Być może będziesz musiał zachęcać ich na różnych etapach, aby utrzymać ich zainteresowanie. (Zarób do 50 USD zniżki na następną usługę… 5 USD, gdy polecony zaplanuje konsultację, 10 USD, gdy zostanie oficjalnie zarezerwowany i 35 USD, gdy zapłaci!)
• Jeśli korzystasz z usług abonamentowych … kredyt na koncie będzie świetną opcją do wyboru.

Oczywiście jest wiele innych rzeczy do rozważenia. Na przykład, jeśli oferujesz tylko zachętę swojemu dotychczasowemu klientowi, nowe skierowanie może nie być tak zainteresowane. W biznesie usługowym większość ludzi chce mieć dobry interes. Jeśli więc zaoferujesz dobrą ofertę lub zniżkę nowemu klientowi, może on być bardziej skłonny do umówienia się na spotkanie.

To samo dotyczy Twojego klienta. Pewnie, że prawdopodobnie będą nadal korzystać z Twojej usługi, ale to nie znaczy, że są również skłonni do kierowania Cię pocztą pantoflową. Jeśli podasz im dodatkowe powody (poza zapewnieniem doskonałej opieki), możesz dać im dokładnie to, czego chcą, a oni będą nadal kierować do Ciebie nowy biznes.

Jeśli nie masz pewności, co zadziała, zawsze możesz zapytać. Ankietę możesz dołączyć do wiadomości e-mail lub dodać do swoich faktur. Możesz ich również zapytać podczas ich służby.

2. Spraw, aby zachęta była osiągalna

Zachęta może zachwycić klienta tylko wtedy, gdy jest osiągalna. Rozważ proces, który wymyśliłeś, aby zdobyć nagrodę. Czy to wydaje się zbyt skomplikowane? Jeśli tak, możesz odstraszyć potencjalnych poleconych.

Pomyśl o tym w ten sposób. Możesz zaoferować premię w wysokości 500 USD za polecenie. Klient może pomyśleć, że to bardzo dużo. Ale jeśli przeczytają o twoim programie marketingu poleceń lub krokach prowadzących do polecania i wydają się niemożliwe, inwazyjne lub zbyt czasochłonne, nie będą się tym zawracać. Nawet jeśli nagroda jest świetna.

Ważną rzeczą do zapamiętania jest to, że nie muszą kierować do Ciebie biznesu. Zdecydują się zrobić to dla ciebie, bardziej jak przysługę.

Więc jeśli używasz zachęty do przyciągania rekomendacji, bez względu na to, jak dobre jest, jeśli nie jest to osiągalne, nie zadziała.

3. Nowe zachęty za każdym razem

Ktoś dał ci skierowanie. To wspaniale. Ale czy będą się odwoływać ponownie? Możesz spróbować zmienić ofertę.

Na przykład, jeśli prowadzisz firmę zajmującą się pielęgnacją trawników, możesz latem zaoferować bezpłatne leczenie chwastów za każde skierowanie. Ale ta zachęta nie będzie działać przez cały rok. Jesienią i zimą być może będziesz musiał zaoferować coś innego, aby utrzymać poleconych.

Możesz dodatkowo zacząć od zaoferowania darmowego leczenia za pierwsze skierowanie. Następnie przy drugim skierowaniu możesz zaoferować kupon o wartości 20 USD i tak dalej. Możesz sprawić, że każde polecenie będzie warte innej nagrody.

4. Miej zachętę do rozwoju

Rozwijając ostatni punkt — możesz podać wartość w dolarach za każde polecenie, a im więcej polecisz, tym więcej możesz zarobić. Załóżmy, że za pierwsze polecenie oferujesz 5 USD. To może sprawić, że ludzie będą podekscytowani (w zależności od ceny Twojej usługi). Ale jeśli dowiedzieliby się, że mogą zarobić jeszcze więcej za polecanie znajomego, prawdopodobnie by to zrobili.

Patrząc na ten model, możesz zwiększyć zachętę o 5 USD za każde polecenie. Możesz ustawić limit dla tego — wybór należy do Ciebie. Jeśli klient zdecyduje się nadal polecać Ci ludzi, może w tym przypadku zarobić 25 USD za polecenie swojej piątej osoby. Pomyśl o tym jak o użyciu etapów lub poziomów.

5. Daj im ekskluzywne doświadczenie

Obecnie istnieją setki sposobów prowadzenia marketingu usług biznesowych. Technologia i automatyzacja naprawdę mogą pomóc w prowadzeniu wielu obszarów Twojej firmy. Tak więc sprawienie, by coś wydawało się ekskluzywne, może sprawić, że cały proces polecania będzie wydawał się wyjątkowy i osobisty.

Rozmawialiśmy o kilku różnych opcjach nagrody. Ale nie mówiliśmy o tym, by zachęty były ofertą „ekskluzywną”.

Być może tworzysz program poleceń i zapraszasz wszystkich swoich klientów do przyłączenia się. Ale co, jeśli masz super klientów lub takich, na których możesz stale polegać lub masz dobry repertuar? Możesz stworzyć dla nich ekskluzywny klub — być może taki, do którego odwołujesz się tylko wewnętrznie. Kiedy odsyłają, możesz osobiście im podziękować i dać im coś ekstra.

Załóżmy, że prowadzisz firmę przeprowadzkową, możesz prowadzić program poleceń, w ramach którego oferujesz kartę podarunkową za polecenie. Ale jeśli masz z kimś szczególnie dobre relacje, możesz zaoferować coś ekstra. Lub nawet uczyń z nich ambasadora Twojej marki. Zwłaszcza jeśli osoba polecająca ma usługę uzupełniającą, taką jak pośrednik w obrocie nieruchomościami lub broker hipoteczny.

Jeśli chcesz, możesz zaoferować im link partnerski do umieszczenia na ich stronie. Jeśli ruch pochodzi z tej witryny i zamieni się w sprzedaż, możesz zaoferować im ustaloną opłatę za wyszukiwarkę, aby jeszcze bardziej pomóc Twojej firmie.

Oczywiście nie zaoferowałbyś tego wszystkim, dlatego jest to ekskluzywne zaproszenie! A jeśli wybierzesz mądrze, możesz stworzyć stały napływ nowych biznesów.

Na zakończenie

Istnieje wiele sposobów na zachwycenie poleconych. Być może będziesz musiał trochę pomyśleć nieszablonowo, aby wymyślić coś, co pasuje do Twojej firmy i potrzeb klientów. Ale jeśli weźmiesz pod uwagę powyższe czynniki, prawdopodobnie znajdziesz kombinację, która będzie dla Ciebie idealna.

Chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób oprogramowanie do zarządzania usługami biznesowymi może pomóc w zarządzaniu i rozwijaniu firmy? Zarezerwuj darmowe, prywatne demo Vonigo.