Przewodnik sprzedawcy dotyczący poruszania się po wyższej cenie i zamykania większych transakcji

Niezależnie od tego, czy Twoja organizacja dopiero zaczyna sprzedawać na wyższym poziomie, czy dopiero zaczynasz pracę w firmie, która zawiera wiele ważnych transakcji, mamy dla Ciebie świetne porady prosto z okopów.

Sprawdź cały odcinek Closing Show Live na temat zamykania większych transakcji :

Co liczy się jako „duża” oferta?

Każdy ma inne obliczenia, ale zwykle uważa się, że duża sprawa to 2 do 4 razy większa od średniej wielkości transakcji.

„Kiedy pracuję nad kontraktem, który przekracza dwukrotnie mój normalny rozmiar kontraktu, jest to wielka szansa. A mała transakcja byłaby czymś w ramach mojej typowej rocznej umowy. Kiedy zaczynałem Proposify, 3000 dolarów było wielką sprawą, ale teraz to mało, ponieważ przenieśliśmy się na wyższe rynki.” — Scott Tower, menedżer ds. rozwoju klientów w Proposify

Wraz z rozwojem rynku wzrośnie średnia wielkość transakcji, podobnie jak to, co stanowi „wielkiego kahuna”.

3 największe wyzwania związane ze sprzedażą z wyższej półki

Sprzedawcy muszą stawić czoła wielu wyzwaniom, gdy muszą przenieść się na rynek z wyższej półki i zaspokoić potrzeby większych klientów.

Oto niektóre z najważniejszych zmagań:

1. Pomaganie mistrzom w uzyskaniu wpisowego od ich firmy

Posiadanie jednego supermistrza nie oznacza, że ​​sfinalizujesz transakcję. Musisz pomóc im przekonać innych decydentów, aby dali ci szansę.

„Możesz kazać kupującemu powiedzieć wszystko, co chcesz usłyszeć, ale wtedy nie zdajesz sobie sprawy, ile pracy czeka Cię, aby Twoje rozwiązanie stało się priorytetem dla całej firmy”. — Scott Tower, menedżer ds. rozwoju klientów w Proposify

2. Utrzymywanie komitetów kupujących w zgodzie z tymi samymi priorytetami

Upewnienie się, że wszyscy kupujący są na tej samej stronie, może być niezwykle trudne. Jeśli tak nie jest, umowa z nimi się nie powiedzie.

„Gdy włączasz do rozmowy więcej osób, mogą mieć konkurencyjne priorytety, więc musisz zwrócić uwagę na to, na czym im zależy i upewnić się, że wszystko jest zgodne ze wspólnym celem, który próbujesz rozwiązać. Pamiętam kilka transakcji, które poszły na marne, ponieważ nie skupiałem się wystarczająco na głównym celu decydenta”. - Al MacLeod, Account Executive w Clearbit

3. Zaspokajanie bardziej złożonych procesów przeglądu i walidacji

W przypadku sprzedaży oprogramowania dużym organizacjom proces recenzji staje się skomplikowany. Kupujący mogą spodziewać się szczegółowych umów MSA i odpowiedzi na ich kwestionariusze bezpieczeństwa. Pewna praca praktyczna może być konieczna, aby potwierdzić skuteczność integracji o znaczeniu krytycznym.

Rozwiązanie tych wyzwań jest jeszcze bardziej złożone, ponieważ sprzedawcy muszą współpracować wewnętrznie z inżynierami rozwiązań, menedżerami ds. sukcesu klientów, inżynierami ds. cyberbezpieczeństwa i innymi, aby zebrać informacje i materiały, których potrzebują potencjalni klienci.

Jak sprzedawać z wyższej półki

Jak więc z powodzeniem sprzedawać produkty z wyższej półki?

Wypróbuj te wskazówki.

Porada nr 1. Dowiedz się, którego modelu sprzedaży użyć

Musisz wiedzieć, którą metodę zastosować do której możliwości.

„To, co mnie zaskoczyło, to zrozumienie różnych modeli sprzedaży. Transakcja działa dla mniejszych transakcji. Ale w przypadku większych transakcji potrzebujesz albo modelu sprzedaży rozwiązań — w którym potencjalny klient kupi od Ciebie, jeśli spełnisz jego kryteria rozwiązania — albo metody sprzedaży konsultacyjnej, która polega bardziej na zrozumieniu ich działalności. Jako sprzedawca na początku nie rozumiałem tych różnic. A czasami trzeba się załamać i spalić, aby dowiedzieć się, że nie można sprzedać okazji na 10 000 dolarów w taki sposób, jak sprzedaje się szansę na 1000 dolarów. — Scott Tower, menedżer ds. rozwoju klientów w Proposify

Porada nr 2. Mieć cierpliwość

Bez cierpliwości utkniesz w nastawieniu na sprzedaż transakcyjną, która absolutnie nie zadziała w przypadku większych ryb. Może to być trudne dla nowych sprzedawców lub dla sprzedawców, którzy są przyzwyczajeni do zamykania określonej liczby transakcji. Ale cierpliwość może się bardzo opłacić, jeśli chodzi o wielkość transakcji.

„Najważniejszą rzeczą, jakiej się nauczyłem, jest to, że musisz mieć cierpliwość, aby doradzać potencjalnym klientom, o czym powinni myśleć, gdy wejdą w cykl zakupowy, i wspierać te relacje”. - Al MacLeod, Account Executive w Clearbit

Porada #3. Zrozum proces zakupu leada

Dzięki jasnemu zrozumieniu, jak wygląda strona kupującego, możesz lepiej pomóc mu w tym procesie i szybciej go przejść.

„Pamiętam, że z jedną transakcją mieliśmy trzy lub cztery telefony, a pod koniec każdej rozmowy prosiłem o podpis, a potem w końcu byłem jak Wait, co musisz zrobić, aby tak się stało? Mistrz przedstawił wszystkie kolejne kroki w procesie podejmowania decyzji. A potem zmapowałem swój proces z ich i zdałem sobie sprawę, że powinienem zadawać tego rodzaju pytania dla wszystkich możliwości na większą skalę”. - Al MacLeod, Account Executive w Clearbit

Porada 4. Buduj relacje i dodawaj wartości na każdym kroku

Kiedy jesteś cierpliwym sprzedawcą, łatwiej jest budować prawdziwe relacje. Skupiasz się na ich potrzebach, a nie na własnych. Upewnij się, że znalazłeś sposoby na zwiększenie wartości w całym procesie sprzedaży.

Na przykład, jeśli między rozmowami trwa 3 lub 4 tygodnie, możesz wysłać film Loom ze spostrzeżeniami dostosowanymi do obaw, które już podzielili.

Porada nr 5. Bądź kreatywny

Im wolniejsza gospodarka, tym bardziej trzeba być kreatywnym. Nie bój się znaleźć sposobów, aby dać klientom przedsmak swojego rozwiązania, aby mogli łatwiej je zatwierdzić.

„W dzisiejszych czasach ważne jest bycie bardziej elastycznym i kreatywnym. Jeśli nie zrobiłeś jeszcze płatnego pilota, może nadszedł czas, aby to wypróbować. A jeśli jeszcze nie robiłeś rozliczeń kwartalnych, może pozwól im zarejestrować się na jeden kwartał, a następnie odnowić”. - Al MacLeod, Account Executive w Clearbit

Polecane książki do nauki, jak sprzedawać z wyższej półki

Al i Scott podzielili się swoimi ulubionymi książkami, aby dowiedzieć się, jak zamykać wielkie transakcje. Wgląd w informacje są również istotne dla każdej wielkości transakcji.

Metoda sprzedaży SaaS dla Account Executives

„Ta książka obejmuje różne struktury i modele sprzedaży SaaS. Odwołuję się do wszystkich podręczników sprzedaży Jacco Van Der Kooij codziennie lub co tydzień”. — Scott Tower, menedżer ds. rozwoju klientów w Proposify

Znajdź to na Amazon.

Sprzedaż luk

„Sprzedaż luk to świetne odświeżenie (szczególnie na tym rynku), gdy musisz wrócić do wpływu na biznes, ponieważ ludzie tak naprawdę nie kupują czegoś tylko dlatego, że może wyglądać fajnie”. - Al MacLeod, Account Executive w Clearbit

Nawyki atomowe

„Atomowe nawyki mają zastosowanie do każdego w dowolnej roli, ale naprawdę przemawiają do sprzedawców. Świetnie nadaje się do budowania spójności ze sprzedażą i znajdowania sposobów budowania własnych systemów”. — Scott Tower, menedżer ds. rozwoju klientów w Proposify

Duże transakcje mogą różnić się pod względem liczby kupujących, połączeń telefonicznych i wymagań, ale bez wypracowania solidnego fundamentu rzeczywistego wpływu na biznes nie można nawet postawić stopy w drzwiach.

Proposify ma mnóstwo funkcji, które pomagają zwiększyć wskaźniki zamykania ofert. Sprawdź nas.