4 rzeczy, które musisz wiedzieć o sprzedaży SaaS w Indiach

Kiedy wprowadziliśmy nowe płatne plany cenowe dla   Trzoda   w lutym 2018 r. spojrzeliśmy na Indie, nasz rodzimy rynek, jako na możliwości rozwoju.

Dane demograficzne miały rację — ogromna liczba osób pracujących i szybko rozwijająca się gospodarka — a Indie były już naszym drugim największym rynkiem po Stanach Zjednoczonych pod względem obecnych użytkowników, a także odwiedzin witryn internetowych. Kiedy jednak zaczęliśmy sprzedawać oprogramowanie jako usługę (SaaS) w Indiach, napotkaliśmy kilka problemów.

Na początku próbowaliśmy znaleźć zlokalizowany podręcznik do sprzedaży SaaS, ale niewiele było do znalezienia; szczególnie w powstającej przestrzeni współpracy w przedsiębiorstwie. Zaczęliśmy więc samodzielnie pracować nad tymi wyzwaniami — od wypróbowywania różnych podejść do skutecznego odkrywania sprzedaży, przez reorganizację naszego przekazu wartości, aż po specyficzne dla rynku punkty bólu, powtarzaliśmy, aż znaleźliśmy coś, co działało dla nas.

Oto spojrzenie na niektóre wyzwania, jakie napotkaliśmy przy sprzedaży SaaS w Indiach, jak sobie z nimi radziliśmy i czego nauczyliśmy się w tym procesie:

1. Proces odkrywania jest wyzwaniem

Większość sprzedaży B2B rozpoczyna się od rozmowy o odkryciu, podczas której poznajesz i kwalifikujesz swojego leada. Jednak proces uzyskiwania odpowiedzi na nawet podstawowe pytania odkrywcze może być w Indiach trudny. Odkryliśmy, że firmy z historią zakupów SaaS mają wyższy poziom tolerancji na odkrywanie. Ale ogólnie rzecz biorąc, klarowność udzielonych odpowiedzi i chęć dzielenia się nimi jest mniejsza niż w przypadku bardziej dojrzałych rynków SaaS.

Czemu? Z mojego doświadczenia wynika, że ​​indyjscy potencjalni klienci czują się bardziej komfortowo w przypadku „jednokierunkowego” procesu sprzedaży, w którym sprzedawca przekazuje informacje, dopóki potencjalni klienci nie zadają pytań. Proces odkrywania dodatkowo komplikuje fakt, że narzędzia takie jak LinkedIn nie są tak bogate w dane, jak na rynkach zachodnich, co utrudnia ocenę potencjalnych klientów przed interakcją.

Pokonujemy te przeszkody (w większości przypadków!) poprzez:

• Lepsza komunikacja.   Wyraźne sygnalizowanie w fazie „określania agendy” i wyjaśnianie obopólnych korzyści z odkrycia ułatwia potencjalnym klientom postęp w procesie sprzedaży.
• Mówiąc nie.   Kontrowersyjne, przynajmniej wewnętrznie, odmawiamy kontynuowania rozmów, gdy nie ma odpowiedzi na stosunkowo podstawowe pytania dotyczące odkrywania. W większości przypadków potencjalni klienci dobrze reagują na tę taktykę — rozumieją, że odkrycie ma zasadnicze znaczenie dla procesu sprzedaży dla obu stron — i możemy iść naprzód. Powiedzenie „nie” potencjalnym klientom niechętnym do współpracy na wczesnym etapie procesu sprzedaży również skróciło nasz cykl budowania zaufania, nawet bardziej niż tradycyjny proces oparty na odkrywaniu.

2.   Perspektywy są świadomymi cen negocjatorami

W porównaniu z potencjalnymi klientami na naszych innych rynkach, perspektywy w Indiach są bardziej wrażliwe na ceny i wartość jednostkową. Czasami potencjalni klienci mogą zdecydować się na znoszenie wysoce ręcznych i powtarzalnych zadań lub nadal korzystać z oprogramowania niespełniającego norm, po prostu dlatego, że jest to często tańsze, ale mniej wydajne w perspektywie krótkoterminowej.

Oczywistym rozwiązaniem jest jasne określenie wartości i korzyści płynących z używania Flocka, takich jak ceny i integracje. Jednak jako gracz w stosunkowo powstającej przestrzeni współpracy korporacyjnej uznaliśmy za trudne jasne określenie ilościowe zmian, jakie mogą wpłynąć na platformy współpracy   zanim   klient doświadczył jej wartości. Ponadto niektóre z naszych czynników „wartości dodanej” na rynku amerykańskim były postrzegane przez indyjskie perspektywy jako czynniki neutralne lub negatywne.

Na przykład niektórzy potencjalni klienci negatywnie oceniali zdolność pracowników do bezpośredniego kontaktu z kierownictwem wyższego szczebla. Nie oznaczało to, że musieliśmy całkowicie przedefiniować nasz przekaz wartości, ale musieliśmy to przeorganizować. Dlatego Twoje zespoły sprzedaży i marketingu muszą być gwiazdami rocka w identyfikowaniu części Twojej globalnej propozycji wartości, które dobrze się sprawdzają i dostosowują Twój przekaz.

Są tu jeszcze dwa inne dania na wynos: po pierwsze, zastanów się nad cenami katalogowymi, ponieważ potencjalny klient prawdopodobnie będzie oczekiwał dużej zniżki. Jeśli tradycyjnie dajesz 25-50% zniżki od ceny katalogowej na ustalonych rynkach, spodziewaj się, że uzgodniona presja będzie jeszcze głębsza na rynku indyjskim. Należy pamiętać, że negocjacje cenowe mogą trwać kilka rund, a każdy szczebel zarządzania chce pokazać, że zaoszczędził trochę pieniędzy. Nasza nauka: na początek nie rozdawaj zbyt wiele.

Wreszcie, w przypadku firm, które pobierają opłaty za stanowisko, warto wiedzieć, że pomimo presji na obniżkę cen jednostkowych, liczba pracowników w Indiach jest często znacznie wyższa niż w firmach o podobnych przychodach na rynkach zachodnich. Dla nas, jako SaaS współpracy zespołowej, osiągnięcie ceny jednostkowej było możliwe do opanowania, ponieważ większa liczba pracowników zrównoważyła wpływ na naszą średnią cenę sprzedaży.

3.   Zrób to sam (DIY) vs Zrób to dla mnie (DIFM)

W przypadku każdej firmy SaaS proces sprzedaży nigdy nie kończy się wraz z pierwotną sprzedażą. Z naszego doświadczenia wynika jednak, że oczekiwania kulturowe w Indiach, zwłaszcza z perspektywy nietechnicznej, są znacznie wyższe, abyśmy zapewnili szerokie wsparcie posprzedażowe. Prowadzi to do znacznie wyższych kosztów posprzedażnych (z uwzględnieniem PPP) na rynku indyjskim. Dla osób ze złożonym produktem SaaS, który wymaga rozległego wsparcia wdrożeniowego na ziemi, niekoniecznie jest to powód do niepokoju. Ale dla tych, którzy mają produkty SaaS typu plug and play — którzy prawdopodobnie nie mają rozbudowanych zespołów ds. sukcesu klientów — jest to rzeczywista rzeczywistość, którą należy wziąć pod uwagę.

Rozwiązanie DIFM nie jest tak proste, jak bardziej przejrzyste zarządzanie oczekiwaniami w procesie sprzedaży czy zmiana procesu onboardingu klienta (nie mówiąc o braku wartości w tych obszarach). Z tego, co widzieliśmy, brak posprzedażowego zaangażowania w sukces klienta, kierowanego przez człowieka, może po prostu prowadzić do niższego przyjęcia produktu, a tym samym do większej churnu. Rozwiązanie będzie się różnić w zależności od ekonomiki jednostkowej Twojej firmy, ale ogólnie nauczyliśmy się, że musimy   spodziewać się relatywnie większego zaangażowania posprzedażowego w Indiach   niż na innych rynkach.

Jeszcze innym przejawem DIFM jest liczba i skala żądań personalizacji. Chociaż nie jest to uniwersalne, istnieje oczekiwanie, że produkty mogą i powinny być dostosowywane w ramach procesu sprzedaży. Chociaż zdarza się to do pewnego stopnia na wszystkich rynkach, żądania są bardziej zauważalne na rynku indyjskim. Dla nas,   prośby o dostosowanie na rynku indyjskim są prawie 2 razy częstsze niż na innych rynkach.

4. Niektórzy potencjalni klienci wybierają się na spokojne odosobnienie i nigdy nie wracają

To, że sprzedawcy nie przyjmują odpowiedzi „nie”, jest powszechnym nieporozumieniem. Może nie podczas zamykania sprzedaży, ale lubimy usłyszeć „nie”, gdy potencjalny klient nie jest zainteresowany. Często trafiamy na blokadę z powodu braku jasnego i ostatecznego „nie” ze strony indyjskich perspektyw. Zamiast tego doświadczamy spowolnienia komunikacji, po którym następuje stopniowe ześlizgiwanie się w jej całkowity brak.

Z perspektywy prognostycznej jest to wyzwanie, ponieważ nasza sprzedaż w Indiach może ulec pogorszeniu w mniej przewidywalny sposób niż na innych rynkach. Nie „rozwiązaliśmy” jeszcze tego problemu, ale zdecydowanie jesteśmy coraz lepsi w ocenie naszego wskaźnika szans na zawarcie transakcji.

Sprzedaż SaaS w Indiach była ekscytującą i satysfakcjonującą podróżą i każdego dnia stajemy się w tym coraz lepsi!

Bez wątpienia Indie to świetny rynek dla firm SaaS. Z około 500 milionami użytkowników Internetu i wzrostem korzystania z Internetu z roku na rok, który osiąga dwucyfrowe wartości, Indie stanowią okazję, którą niewiele firm jest w stanie zignorować.

Czy urzeczywistnienie „indyjskiego potencjału” jest wyzwaniem? Absolutnie. Czy będzie to wymagało wprowadzenia zmian w procesach sprzedaży? Prawdopodobnie. Na szczęście zmiany wymagane do zwycięstwa w Indiach nie są tak znaczące, że trzeba rozważyć powrót do deski kreślarskiej. Jeśli masz już dobrze naoliwioną maszynę do sprzedaży i marketingu, nasze doświadczenie sugeruje, że większość Twojego poradnika sprzedaży SaaS będzie działać dobrze w Indiach — oczywiście z kilkoma poprawkami.

Dowiadujemy się nowych rzeczy o sprzedaży SaaS w Indiach z każdą umową, którą zamykamy i każdą, której nie udaje się zrealizować. To była ekscytująca i satysfakcjonująca podróż i każdego dnia stajemy się w niej coraz lepsi.