Mentalny wyzwalacz niedoboru: co to jest i jak go wykorzystać, aby sprzedawać więcej?

Jak Twoi klienci podejmują decyzje? Co skłania ich do zakupu? Dlaczego działania marketingowe i sprzedażowe powinny uwzględniać takie elementy, jak mentalny wyzwalacz niedoboru ?

Odpowiedzi na te pytania można znaleźć w badaniach przeprowadzonych przez Geralda Zaltmana , profesora Harvard Business School i autora książki „Jak myślą klienci: niezbędne wglądy w umysł rynku”.

W pracy autorka wskazuje, że 95% decyzji zakupowych zapada w podświadomości , która równie dobrze pobudza do emocji . W tej teorii jest w dużej mierze odpowiedzialny za kierowanie ludzkim zachowaniem.

W związku z tym, wzbudzając określone emocje, można ukierunkować konsumentów na podróż zakupową. są słynnymi wyzwalaczami mentalnymi , które stały się ważnymi sojusznikami firm.

Następnie zrozumiemy, czym są wyzwalacze psychiczne i jak z nich korzystać. Skoncentrujemy się w szczególności na przedstawieniu wyzwalacza niedoboru. Przeczytaj więc i zrozum, co może zrobić dla Twojej firmy.

• Jakie są wyzwalacze psychiczne?
• Jaki jest mentalny wyzwalacz niedoboru?
• Jak korzystać z mentalnego wyzwalacza niedoboru
• Inne rodzaje wyzwalaczy mentalnych
• Jak zwiększyć sprzedaż za pomocą wyzwalaczy mentalnych? specjalna wskazówka

Jakie są wyzwalacze psychiczne?

Wyzwalacze mentalne to czynniki zewnętrzne, które wywołują pozytywne lub negatywne automatyczne reakcje emocjonalne u ludzi i mogą prowadzić do działania lub wycofania się użytkownika. Działają na poziomie podświadomym i wpływają na decyzje podejmowane przez mózg.

Te reakcje zachodzą w ludzkim umyśle automatycznie. Dlatego wyzwalacze psychiczne to elementy badane przez psychologię .

W tym scenariuszu sektory marketingu i sprzedaży wykorzystują w swoich strategiach wyzwalacze mentalne , aby zachęcić klienta do wyboru produktu lub usługi.

W tym celu zespoły wykorzystują te elementy do stymulowania reakcji emocjonalnych, które prowadzą kupującego do ostatecznej decyzji.

Jednak wyzwalacze mentalne nie muszą działać tylko na etapie konwersji sprzedażowej , ale we wszystkich etapach podróży zakupowej , sprawiając, że konsument przechodzi przez nie aż do podjęcia decyzji.

Na przykład wyzwalacz społeczny może sprawić, że odwiedzający witrynę internetową firmy zdecyduje się udostępnić swoje dane osobowe, aby otrzymywać informacje o marce, stając się leadem.

Jaki jest mentalny wyzwalacz niedoboru?

Mentalny wyzwalacz niedoboru to ten, który powoduje poczucie straconej szansy . Zwyczajowo używa wyrażeń takich jak „pozostały tylko dwie jednostki”, aby zachęcić ludzi do podjęcia natychmiastowych działań. Aby więc nie radzić sobie z negatywnymi uczuciami, takimi jak żal, ludzie dokonują zakupu.

Daniel Kahneman, psycholog i ekonomista, laureat Nagrody Nobla z 2002 roku w dziedzinie nauk ekonomicznych, w swojej książce „Szybko i wolno: dwa sposoby myślenia” wskazuje, że strach przed przegraną przeważa nad możliwością wygranej , a to wskazuje na natychmiastową potrzebę utrzymania zagrożenia na dystans.

Dlatego mentalny wyzwalacz niedoboru, który budzi lęk przed utratą szansy, jest tak istotny dla zwiększenia współczynnika konwersji e-commerce .

Niezbędna jest jednak etyka i przejrzystość w korzystaniu z tego zasobu, tak aby pozostawał on elementem przekonującym, a nie manipulacyjnym.

Zaleca się używanie takich określeń, jak „tylko 5 sztuk na stanie”, jeśli te liczby naprawdę przedstawiają prawdę.

W przeciwnym razie konsument może poczuć się oszukany przez firmę, a to skutkowałoby złym DOŚWIADCZENIEM , spadkiem reputacji marki i możliwym zakończeniem relacji.

Jak korzystać z mentalnego wyzwalacza niedoboru

Pierwszym krokiem w użyciu mentalnego wyzwalacza niedoboru jest zidentyfikowanie czegoś, czego brakuje. Na przykład mała ilość towarów w magazynie lub zmniejszenie liczby miejsc na wydarzenie.

W praktyce niezależnie od tego, co oferuje Twoja firma, można zastosować ten trik.

W e-commerce możliwe jest podanie informacji o ilości sztuk towaru znajdującego się na stanie magazynowym. Jeśli zarządzasz hotelem, możesz poinformować odwiedzającego witrynę, ile apartamentów pozostało na termin, w którym chce zarezerwować.

oferuje kurs online ? Następnie podkreśl fakt, że kończą się wakaty.

Obecnie biznes online może korzystać z aplikacji, które aktywują te informacje, gdy produkt jest niedostępny.

Możliwe jest również skonfigurowanie wyskakujących okienek retencji, które używają argumentu niedoboru, aby zatrzymać klienta w witrynie, wzywając go do skorzystania z ostatnich jednostek towaru.

Przykłady fraz niedoboru dla sprzedaży

Oto kilka przykładów wyzwalaczy mentalnych związanych z niedoborem, które możesz zastosować w swojej firmie, aby wyróżnić pozycję w katalogu produktów , usługach lub jakiejkolwiek innej ofercie.

Poznaj kilka zwrotów dotyczących rzadkości, które można wykorzystać zarówno w sprzedaży fizycznej, jak i internetowej:

• „Ostatnie jednostki”
• “3 sztuki pozostały w magazynie”
• „Uciekajcie, ostatnie jednostki!”
• “Ograniczone miejsca na kurs”
• „Jest pełny w 70%”
• „50% zniżki tylko dla pierwszych 10 kupujących”
• „Pierwsze 20 zamówień otrzymuje 30% rabatu”
• „80% biletów zostało już sprzedanych”

Te i wiele innych przykładów wyzwalaczy niedoboru można wykorzystać do przekonania konsumenta do zakupu.

Inne rodzaje wyzwalaczy mentalnych

Oprócz niedoboru istnieją inne ważne mentalne wyzwalacze, które mają na celu poprowadzenie klientów przez etapy lejka sprzedażowego i osiągnięcie wyższych współczynników konwersji. Sprawdź niektóre poniżej.

• Pilność : budzi również obawę konsumenta o pominięcie czegoś ważnego, ale wiąże się to z terminem, w którym dostępna będzie oferta specjalna.
• Ekskluzywność : budzi w konsumentach poczucie wyjątkowości. Wielką atrakcją zakupu jest status, który przejęcie zaoferuje konsumentowi.

• dowód społeczny : konsumenci nie chcą być oszukiwani, więc dowód społeczny pomaga zapewnić klientom bezpieczeństwo. Ponadto wykorzystują opinię osób trzecich do stymulowania decyzji kupującego.
• Wzajemność : oferuje coś klientowi z nadzieją wzbudzenia poczucia „długu” i potrzeby spłaty. Firma może na przykład oferować odpowiednie treści, prezenty, kupony rabatowe i specjalne wiadomości.

Przeczytaj też: Jak zwiększyć sprzedaż online? 8 strategii do zastosowania w Twoim sklepie .

Jak zwiększyć sprzedaż za pomocą wyzwalaczy mentalnych? specjalna wskazówka

Jak widzieliśmy powyżej, wyzwalacze mentalne mają za zadanie przyczyniać się do rozwoju potencjalnego klienta na wszystkich etapach podróży zakupowej . Niewątpliwie Twoja firma ma duży udział w tym procesie, który prowadzi użytkownika do zakupu.

Aby uczynić tę ścieżkę jeszcze bardziej efektywną, zapoznaj się z naszym bezpłatnym i kompletnym materiałem: Jak zwiększyć doświadczenie zakupowe w 4 krokach .

Dzięki tej infografice w mniej niż 5 minut dowiesz się, jak dostosować ścieżkę zakupów online , a tym samym podnieść współczynniki konwersji.

Pobierz ją za darmo już teraz i uzyskaj dostęp do niezbędnych wskazówek, jak skrócić cykl sprzedaży i zwiększyć zyski.

Poznaj także rozwiązania SmartHint, które usprawnią zakupy w Twoim wirtualnym sklepie, zwiększą szanse klienta na znalezienie tego, czego potrzebuje i sfinalizowanie zakupu!