Czym jest prędkość sprzedaży i jak ją zmierzyć za pomocą 3 przykładów
Opublikowany: 2022-11-10Jaka jest prędkość sprzedaży?
Szybkość sprzedaży mierzy, jak szybko Twoja firma zarabia pieniądze. Mówiąc dokładniej, pokazuje, ile przychodów generuje zespół sprzedaży każdego dnia. Pojedynczy przedstawiciel handlowy może zapewnić firmie średnio 2000 USD dziennego przychodu, podczas gdy cały zespół może wygenerować średnio 50 000 USD.
Formuła prędkości sprzedaży łączy różne elementy wydajności zespołu sprzedaży, aby dokładnie zmierzyć średni dzienny przychód.
Dlaczego powinieneś to mierzyć
Szybkość sprzedaży może zaoferować mnóstwo różnych spostrzeżeń. Ponieważ pozwala mierzyć, jak szybko generujesz pieniądze, może pomóc w dokładnym prognozowaniu przychodów. Jeśli założysz, że w Twojej firmie nie nastąpią żadne inne zmiany, możesz po prostu pomnożyć prędkość sprzedaży przez liczbę pozostałych dni w roku, aby obliczyć, o ile większy przychód wygenerujesz przed końcem roku.
Lub, jeśli spodziewasz się zwiększenia liczby możliwości o 30% dzięki zatrudnianiu SDR, na przykład, możesz łatwo dostosować obliczenia prędkości sprzedaży, aby uzyskać dokładniejszą prognozę.
Szybkość sprzedaży jest również przydatną miarą do porównywania zwrotu z inwestycji dla zespołu sprzedaży. Na przykład, możesz chcieć, aby wskaźnik AE był dwukrotnie wyższy niż koszt ich zatrudnienia.
Możesz także użyć szybkości sprzedaży, aby porównać wydajność różnych sprzedawców, zespołów, biur regionalnych i kanałów.
Jak obliczyć prędkość sprzedaży
Aby obliczyć prędkość sprzedaży, potrzebujesz danych dotyczących tych 4 czynników:
Liczba możliwości : liczba zakwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy trafią do Twojego potoku.
Średnia wartość umowy : ile średnio generujesz przychodów z pierwszej umowy z nowymi klientami.
Współczynnik wygranych : Twój współczynnik zamknięcia (na przykład współczynnik zamknięcia 25% wynosiłby 0,25).
Długość cyklu sprzedaży : średni czas, jaki upływa od momentu, gdy ktoś zostanie kwalifikowanym potencjalnym klientem, do momentu, gdy zostanie płatnym klientem.
Dodaj te 4 czynniki do wzoru na prędkość sprzedaży w następujący sposób:
{Liczba możliwości X Średnia wartość transakcji X Współczynnik wygranych} / Długość cyklu sprzedaży
Przykładowe obliczenia
Formuły są ważne, ale nie dają wyobrażenia o tym, co naprawdę można zmierzyć. Potrzebujesz do tego przykładów.
Stworzyliśmy 3 różne przykłady, które pomogą Ci zrozumieć różne rodzaje statystyk, jakie oferuje te dane.
Przykład 1: Wkład indywidualny
Załóżmy, że chcesz ocenić swoją indywidualną prędkość sprzedaży w trzecim kwartale.
Liczba możliwości : musisz zsumować liczbę możliwości, które miałeś w danym kwartale (np. 100).
Średnia wartość transakcji : możesz użyć własnej średniej wielkości transakcji w ciągu kwartału lub średniej wielkości transakcji swojej firmy, jeśli nie masz takiej dostępnej. (np. 5000 USD).
Współczynnik wygranych : jeśli dane są dostępne, użyj własnego współczynnika wygranych za kwartał. Jeśli nie, możesz użyć średniego współczynnika wygranych swojego zespołu sprzedaży. (np. 20%)
Długość cyklu sprzedaży : dla dokładności średni cykl sprzedaży najlepiej jest mierzyć w ujęciu rocznym, a nie kwartalnym, więc śmiało używaj typowego średniego cyklu sprzedaży. (np. 90 dni)
Ostateczna kalkulacja:
{100 x 5000 USD x 0,20} / 90 = 1111 USD
Oznacza to, że codziennie przynosisz firmie średnio 1111 USD (łącznie z weekendami).
Przykład 2: Zespół regionalny
Załóżmy teraz, że chcesz zmierzyć prędkość sprzedaży zespołu regionalnego w ciągu ostatniego roku.
Liczba możliwości : określ łączną liczbę możliwości dla całego zespołu w ciągu ostatnich 12 miesięcy (np. 2500).
Średnia wartość transakcji : teraz odkryj swoją średnią wartość transakcji w ciągu ostatnich 12 miesięcy (np. 6500 USD).
Współczynnik wygranych : podlicz współczynnik wygranych dla tego zespołu regionalnego z ostatnich 12 miesięcy. (np.: 18%)
Długość cyklu sprzedaży : teraz określ długość cyklu sprzedaży dla tego konkretnego zespołu w ciągu ostatnich 12 miesięcy (np. 105 dni)
Ostateczna kalkulacja:
2500 x 6500 USD x 0,18} / 105 = 27 857 USD
Zespół zarabia średnio 27 857 dolarów dziennie, co daje prawie 10 milionów dolarów rocznie.
Ta metryka jest pomocna w zrozumieniu sukcesu zespołu, ponieważ wielkość zespołu nie jest czynnikiem. Liczą się wyniki. Możesz porównać prędkość sprzedaży tego zespołu sprzedaży z prędkością sprzedaży innego zespołu, aby określić, który zespół potrzebuje lepszego szkolenia lub procesów.
Przykład 3: sukces kanału
W naszym ostatnim przykładzie przyjrzyjmy się szybkości sprzedaży wszystkich kanałów przychodzących dla całego zespołu sprzedaży w ciągu ostatnich 12 miesięcy.
Liczba możliwości : oblicz liczbę możliwości przychodzących w ciągu ostatnich 12 miesięcy. (np.: 4000)
Średnia wartość transakcji : oblicz średnią wielkość transakcji dla wszystkich zamkniętych możliwości, które pochodziły z transakcji przychodzących w ciągu ostatnich 12 miesięcy. (np.: 3700 USD)
Współczynnik wygranych : oblicz średni współczynnik wygranych zespołu sprzedaży dla możliwości przychodzących w ciągu ostatnich 12 miesięcy. (np.: 25%)
Długość cyklu sprzedaży : określ średnią długość cyklu sprzedaży dla potencjalnych klientów przychodzących w ciągu ostatniego miesiąca. (np. 65 dni)
Ostateczna kalkulacja:
{4000 x 3700 USD x 0,25} / 65 = 56 923 USD
Oznaczałoby to, że Twój zespół sprzedaży generuje średnio 56 923 USD dziennie z przychodzącymi leadami (lub ponad 20 mln USD rocznie).
Możesz porównać sukces wszystkich kanałów przychodzących z sukcesem wszystkich kanałów wychodzących, obliczając prędkość sprzedaży dla wychodzących i sprawdzając, która liczba jest wyższa. W przypadku większości firm kanał przychodzący będzie miał większą prędkość sprzedaży, ponieważ potencjalni klienci są bardziej skłonni do konwersji (i szybciej konwertują). Możesz użyć tego porównania, aby pomóc zespołowi marketingowemu w uzasadnieniu większego budżetu na marketing przychodzący. Lub to porównanie może zainspirować Cię do innowacyjnych sposobów, aby proces sprzedaży wychodzącej wydawał się bardziej przychodzący , na przykład dzięki lepszym zasobom, bardziej pouczającym ofertom lub bardziej praktycznemu marketingowi konwersacyjnemu.
Możesz także rozbić swoje porównanie jeszcze bardziej i ocenić prędkość sprzedaży z określonych kanałów przychodzących (takich jak webinaria na blogu VS), aby dowiedzieć się, który kanał generuje najgorętsze leady, a następnie zainwestować w niego więcej.
Jak zarządzać i poprawiać prędkość sprzedaży
Wyższa prędkość sprzedaży oznacza, że Twoja firma zarabia więcej dzięki wysiłkom Twojego zespołu sprzedaży, a tym samym ma większe szanse na utrzymanie zdrowego i rentownego na dłuższą metę.
Aby poprawić szybkość sprzedaży, musisz poprawić 4 czynniki, które wpływają na metrykę (szanse sprzedaży, wielkość transakcji, współczynnik wygranych i cykl sprzedaży).
Zwiększ liczbę możliwości
Możliwości, które pojawiają się w Twoim lejku sprzedaży, mają duży wpływ na prędkość sprzedaży. Jako sprzedawca, oto co możesz zrobić, aby uzyskać więcej możliwości:
Wyślij więcej zimnych boisk.
Wykonuj więcej zimnych połączeń.
Opowiadaj się za wyższym budżetem marketingowym w kanałach, które działają.
Podnieś średnią wartość transakcji
Zwiększając średnią wielkość transakcji, wygenerujesz większe przychody w ujęciu dziennym i miesięcznym. Wypróbuj te wskazówki:
Sprzedawaj więcej produktów dodatkowych i dodatków z dynamiczną wyceną w swoich ofertach.
Użyj modelu „wyląduj i rozwiń” i uwzględnij drugi i wyższy zakup klienta w obliczeniach średniej wielkości transakcji.
Poświęć więcej czasu na lepszej jakości leady z wyższej półki.
Zwiększ swój wskaźnik wygranych
Jednym z najlepszych sposobów na poprawę szybkości sprzedaży jest zwiększenie współczynnika konwersji. Oto kilka wskazówek do wypróbowania:
Zidentyfikuj główne cele i problemy potencjalnego klienta i zorganizuj wokół nich całe doświadczenie zakupowe.
Korzystaj z oprogramowania do składania ofert, które zwiększa prawdopodobieństwo zawarcia transakcji dzięki szablonom i fragmentom treści, dynamicznym cenom i podpisom elektronicznym.
Korzystaj z technik sprzedaży opartych na koncie, takich jak prezenty, zaproszenia na wirtualne wydarzenia i spersonalizowane wiadomości.
Skróć średni cykl sprzedaży
Skrócenie średniego cyklu sprzedaży znacznie zwiększy średni dzienny przychód. Oto jak:
Odrzuć transakcje, które trwają zbyt długo.
Zidentyfikuj wymagania i oczekiwania wszystkich decydentów na jak najwcześniejszym etapie procesu.
Wykonaj lepsze wstępne wykrywanie, aby poradzić sobie z zastrzeżeniami, zanim się pojawią.
Im wyższa prędkość sprzedaży, tym zdrowszy biznes.
Gotowy do wzmocnienia procesu sprzedaży ofertami przeznaczonymi do zamknięcia? Sprawdź Zaproponuj.