Sześcioetapowy proces tworzenia zwycięskiej strategii sprzedaży i zamykania większej liczby transakcji

Produkty i usługi sprzedają się nie tylko same. Aby konkurować we współczesnym świecie, trzeba wdrożyć strategię sprzedaży, która dopasowuje się do potrzeb klienta.

Dawno minęły czasy obleśnych taktyk „Wilk z Wall Street”.

Konsumenci są bombardowani reklamami 24/7.

W rezultacie budowanie relacji, zaspokajanie potrzeb klientów i stosowanie strategii sprzedaży opartej na danych jest kluczem do sukcesu w nowoczesnej sprzedaży.

W tym artykule znajdziesz praktyczne strategie sprzedaży, które możesz dodać do swojego procesu sprzedaży. Bez względu na wielkość firmy, podstawy strategii sprzedaży można zastosować do swoich potrzeb.

Jak wygląda współczesna sprzedaż

Sprzedaż różni się od tej sprzed 20 lat. Wcześniej klienci byli na łasce sprzedawcy.

Oto jak wyglądałaby podróż klienta po zakupie laptopa 20 lat temu:

Klient mógł słyszeć o różnych modelach, ale potrzebowałby sprzedawcy, aby otrzymać wszystkie informacje o produkcie, takie jak różne modele, specyfikacje i ceny.

Dziś typowa podróż oznacza, że ​​klient jest lepiej poinformowany. Przeanalizowali już recenzje produktów i rozmawiali o Twoim produkcie ze znajomymi przed rozpoczęciem rozmowy sprzedażowej.

Dziś rola handlowców jest bardziej konsultacyjna i opiera się na zrozumieniu, w jaki sposób Twój produkt lub usługa pasuje do konkretnych potrzeb klienta.

Dzisiejsze siły sprzedaży muszą pielęgnować swoje relacje z potencjalnymi klientami i odgrywać rolę konsultacyjną w doradzaniu w sprawie najlepszego rozwiązania ich problemów.

Klient świadomy problemu potrzebuje pomocy w podjęciu decyzji, które rozwiązanie jest dla niego odpowiednie i jak je wdrożyć.

Załóżmy na przykład, że jesteś właścicielem firmy, który chce zautomatyzować marketing. Jeśli zarezerwujesz rozmowę demonstracyjną z naszym zespołem, dowiesz się, jak segmentować odbiorców w celu lepszej personalizacji, tworzyć sekwencje, które konwertują więcej klientów, jak zaoszczędzić czas dzięki kwalifikowaniu potencjalnych klientów i tak dalej. Zamiast demonstrować funkcje, rozmowa będzie koncentrować się na dostarczaniu rozwiązań konkretnych problemów.

Czym jest strategia sprzedaży?

Strategia sprzedaży to plan ustalony przez Twoją firmę w celu sprzedaży Twoich produktów lub usług.

Pomyśl o tym jako o „jak” Twojego działu sprzedaży na najwyższym poziomie.

Twoja strategia sprzedaży powinna odpowiadać na następujące pytania:

1. Co zamierzasz sprzedać?
2. Komu go sprzedasz?
3. Jakimi metodami użyjesz do sprzedaży swojego produktu lub usługi?

Rodzaje strategii sprzedażowych

Podczas opracowywania planu należy wziąć pod uwagę trzy podstawowe strategie:

1. Strategie sprzedaży dla nowych odbiorców

Docieranie do nowych odbiorców pozwala zwiększyć liczbę potencjalnych klientów na ścieżce. Bazy danych e-mail marketingu degradują się o 22,5% rocznie, co oznacza, że ​​ważne jest, aby dodać nowych potencjalnych klientów do swojego lejka.

Możesz aktywnie pozyskiwać nowe leady za pomocą taktyk przychodzących lub wychodzących:

• Strategie przychodzące obejmują przyciąganie potencjalnych klientów za pomocą treści online, takich jak posty na blogu lub budowanie obecności w mediach społecznościowych.
• Strategie wychodzące to taktyki, w których docierasz do potencjalnych klientów za pośrednictwem zimnej poczty e-mail, wiadomości w mediach społecznościowych lub zimnych połączeń.

Czytaj więcej: Przychodzące vs. Outbound Marketing: którego użyć w 2022 roku?

2. Strategie sprzedażowe optymalizujące współczynniki konwersji dla obecnych potencjalnych klientów

Koszt potencjalnego klienta (CPL) różni się znacznie w zależności od branży, typu i wielu innych czynników. Na przykład potencjalny klient kwalifikowany do marketingu jest łatwiejszy do zdobycia niż potencjalny klient kwalifikowany do sprzedaży.

Przeciętnie leady SEO i content marketing kosztują 14 USD za lead, podczas gdy reklama w wyszukiwarkach może kosztować 60 USD za lead.

Poprawa współczynników konwersji umożliwia rozwój firmy poprzez zwiększenie wydatków marketingowych. Istnieje wiele sposobów na zwiększenie współczynników konwersji, takich jak:

• Kierowanie do właściwych leadów.
• Tworzenie treści na każdym etapie lejka sprzedażowego.
• Szkolenie zespołu sprzedaży, aby stać się lepszymi przedstawicielami handlowymi.
• Tworzenie spersonalizowanych sekwencji lead nurturing.
• Wdrażaj lead scoring.

3. Strategie sprzedaży pozwalające na pozyskiwanie powtarzalnych transakcji od obecnych klientów

Utrzymanie obecnych klientów jest tak samo ważne, jak znajdowanie nowych. W trzecim roku współpracy stały klient wydaje średnio o 67% więcej niż w pierwszych sześciu miesiącach.

Kluczem do sukcesu jest znalezienie sposobów na up-selling i cross-selling swoich obecnych klientów.

Camtasia to oprogramowanie do edycji wideo, które oferuje swoim klientom 50% zniżki, jeśli kupią najnowszą wersję.

Wystarczy pomyśleć o firmie takiej jak Apple, gdy kupisz jeden z jej produktów, na przykład iPhone'a. Istnieje duża szansa, że ​​w ciągu najbliższych kilku lat kupisz cały ich zestaw produktów, takich jak Macbook, AirPods, Apple Watch itp.

Nie ustalając strategii sprzedaży większej liczbie obecnych klientów, tracisz dużo potencjalnych przychodów.

Niektórzy z Twoich klientów będą lojalni wobec Twojej marki. Chcą kupić wszystko, co masz, ponieważ ufają Twojej jakości i usługom. Warto zbadać swoich klientów i zapytać ich, jakie produkty lub usługi będą dla nich najbardziej korzystne.

Dlaczego potrzebujesz strategii sprzedaży?

Kluczem do strategii sprzedaży jest nie tylko stworzenie planu. Potrzebujesz planu, który wykorzystuje dane i zaawansowaną analitykę, aby usprawnić podejmowanie decyzji.

Punkty danych pozwalają uzyskać więcej informacji, prognozować przyszłe prognozy i dokładnie oceniać powtórzenia.

Według Experian 85% firm postrzega dane jako jeden z najcenniejszych zasobów ich organizacji. Co więcej, około 28% danych prospektów i klientów jest podejrzewanych o pewne nieścisłości.

Oto dlaczego warto przyjąć strategię sprzedaży opartą na danych:

1. Popraw wydajność przedstawicieli handlowych

Menedżerowie sprzedaży i zespoły ds. aktywacji sprzedaży powinni dążyć do tego samego celu. Jednak nie zawsze tak jest.

Korzystając z danych, możesz zobaczyć wszystkie słabe punkty w procesie sprzedaży. Jeśli zauważysz, że cykl sprzedaży jest dłuższy niż zwykle, może to być spowodowane tym, że Twoi przedstawiciele nie nawiązują kontaktu z potencjalnymi klientami lub nie radzą sobie dobrze z obiekcjami.

Strategia sprzedaży uwzględnia aktualne słabości i tworzy system, który rozwiązuje te problemy.

2. Popraw pozyskiwanie klientów

Strategia sprzedaży powinna pozwolić przedstawicielom handlowym na elastyczne podejście. Sprzedawcy muszą wychodzić naprzeciw potencjalnym klientom w oparciu o ich indywidualne potrzeby.

Twoja strategia sprzedaży może polegać na tworzeniu dostosowanych studiów przypadku dla każdej branży, z którą współpracujesz.

W tym studium przypadku Encharge pokazuje, w jaki sposób pomogliśmy doradcom finansowym wykorzystać automatyzację poczty e-mail w ich działalności.

3. Opracuj proces sprzedaży

Strategia sprzedaży obejmuje cały proces sprzedaży. Tworzy system do naśladowania dla wszystkich twoich przedstawicieli.

Bez systemu przedstawiciele będą marnować czas na wykonywanie nieefektywnych zadań — mogą spędzać zbyt dużo czasu na badaniu potencjalnych klientów.

Strategia sprzedaży może wiązać się z wyznaczeniem zespołu ds. aktywacji lub operacji, który może zapewnić dostęp do oprogramowania do wzbogacania potencjalnych klientów, aby pomóc przedstawicielom szybko dowiedzieć się o swoich potencjalnych klientach przed rozmową.

Ponadto wszelkie decyzje podejmowane będą na podstawie strategii sprzedaży.

Jeśli Twój zespół sprzedaży chce zautomatyzować proces sprzedaży, będziesz musiał wdrożyć CRM, prognozowanie i inne narzędzia.

Twoja strategia sprzedaży określi nawet rodzaj zatrudnianych przedstawicieli handlowych. Jeśli zajmujesz się sprzedażą biletów na dużą skalę, warto zatrudnić przedstawicieli handlowych, którzy czują się komfortowo w zakresie kontynuacji i rozmawiania z dyrektorami lub dyrektorami generalnymi.

5 zwycięskich strategii sprzedażowych dla startupów

Strategie sprzedaży pomagają dostosować sprzedawców do wspólnych celów i umożliwiają im osiąganie jak najlepszych wyników. Omówimy kilka kluczowych taktyk, które należy uwzględnić w ogólnej strategii sprzedaży:

Sprzedawaj zgodnie z potrzebami kupującego.

Proces zakupu B2B stał się jeszcze bardziej złożony w ostatniej dekadzie. W 2015 r. uzgodnienie każdej decyzji zakupowej wymagało od pięciu do sześciu osób. Dziś firma Gartner odkryła, że ​​złożone rozwiązanie B2B może obejmować od sześciu do dziesięciu decydentów.

W rezultacie nie sprzedajesz tylko jednej osobie, ale całej grupie interesariuszy. Nawet jeśli nie mają tego samego stanowiska lub informacji demograficznych, wszyscy znajdują się w tej samej sytuacji.

Nie sprzedajesz ludziom na podstawie ich danych demograficznych lub cech zawodowych. Ich głównym zmartwieniem jest to, czy ich obecna sytuacja nie zagraża ich celom biznesowym.

Zmiana behawioralna jest napędzana przez wyzwania w sytuacji kupującego, a nie jego profesjonalne usposobienie.

Kupujący zadają ważkie pytania, które są specyficzne dla ich aktualnej sytuacji.

Podróż klienta odzwierciedla to, co dzieje się w umyśle kupującego, a konkretnie sposób, w jaki myśli, podejmując decyzję o zakupie od Ciebie.

Nie skupiaj się na stanowisku, osobie ani stanowisku kupującego. Zamiast tego zacznij sprzedawać w ich wyjątkowej sytuacji. Jakie są ich problemy w biznesie, które rozwiąże Twoje rozwiązanie? Jak to radykalnie złagodzi stres, dyskomfort i ból w ich obecnej sytuacji?

Następnie dostosuj swoje techniki sprzedaży do każdego momentu podróży klienta.

Oto przykład tego, jak Wordstream, firma zajmująca się oprogramowaniem SEO, zmieniła swój marketing, aby odpowiadał potrzebom kupujących.

Najpierw przebadali ponad 200 agencji marketingowych i odkryli, że 40% agencji ma problemy z zarządzaniem swoim czasem.

Nawet najbardziej wykwalifikowani reklamodawcy mają trudności z zarządzaniem czasem między kontami klientów i innymi obowiązkami. W rezultacie WordStream opracował swoją stronę docelową, aby przemawiać bezpośrednio do osoby kupującej — „zajętych agencji”.

Kluczową kwestią jest obsesja na punkcie klientów i odkrywanie problemów, które nie pozwalają im zasnąć w nocy.

Stwórz pilną potrzebę zmiany

Większość przedstawicieli handlowych uważa, że ​​cały proces sprzedaży jest liniowy — seria powtarzalnych kroków, przez które przechodzi każdy kupujący podczas cyklu sprzedaży. W pewnym momencie potencjalny klient wybierze Ciebie lub Twojego konkurenta.

Jednak kupujący mogą nie podejmować decyzji. Badania pokazują, że co najmniej 40% transakcji dotyczących rurociągów jest traconych z powodu „braku decyzji”, a nie konkurentów.

Ludzie mają „ustawienie status quo”, w którym naturalnie czują się niekomfortowo robiąc coś innego niż to, co robią obecnie.

Na przykład wdrożenie nowego rozwiązania wymaga dużego wysiłku. Energia mentalna wprowadzenia nowej strategii do ich biznesu „wydaje się ryzykowna” w porównaniu z tym, co już robią.

Jako osoba z zewnątrz walczysz z inercją, naturalną skłonnością kupującego do pozostawania w obecnej sytuacji.

Zaburzając status quo prospekta, napędzając potrzebę zmian i tworząc wizję zakupową, która odróżnia Cię od konkurencji, możesz przekonać ich do zmiany i wybrać Ciebie.

Jednak nie możesz po prostu zacząć zachwalać funkcji swoich rozwiązań. Potencjalny klient nie będzie się przejmował Twoim rozwiązaniem, jeśli nie widzi takiej potrzeby.

Zamiast tego skoncentruj się na wykazaniu, że status quo Twojego potencjalnego klienta uniemożliwia mu osiągnięcie najważniejszych celów biznesowych.

Pilność powinna łączyć się z twoją propozycją wartości. Pomyśl o pilności jako o intensywności problemu kupującego, a propozycja wartości jako o wyróżniku Twojego rozwiązania.

Oto kilka czynników, które należy wziąć pod uwagę, aby zwiększyć współczynniki konwersji sprzedaży:

• Zademonstruj propozycję wartości: Jak wspomniano, propozycja wartości nie polega tylko na dodawaniu funkcji do rozwiązania. Musisz połączyć kropki, demonstrując dokładnie, w jaki sposób produkt lub usługa łagodzi ich problem. Im większy problem rozwiązuje, tym większa propozycja wartości.
• Trafność: Czy Twoje rozwiązanie jest odpowiednie dla kupującego? Zalecamy skupienie się na rynkach niszowych, aby odnieść się do ich konkretnych problemów.
• Przejrzystość: Musisz jasno sformułować swoją propozycję wartości.
• Pośpiech: Fałszywe niedobory, terminy i rabaty nie są zbyt efektywne w sprzedaży B2B. Zamiast tego pilność wynika z uświadomienia kupującym, jak duży jest ich problem. Możesz na przykład wyjaśnić, w jaki sposób ich problem może doprowadzić do tego, że ich konkurenci wyprzedzą swoich klientów.
• Niepokój: Wyeliminuj niepokój swoich klientów, dając im zaufanie do swojego produktu. Może to być sprzedaż wizji kupującego lub wykorzystanie czynników zaufania. Jeśli pracowałeś z renomowanymi markami w ich branży, pomaga to stłumić ich obawy.
• Rozproszenie: skup się na wezwaniu do działania. Przedstawiciele handlowi muszą wyjaśnić, w jaki sposób zawarcie transakcji leży w ich najlepszym interesie, a nie tylko w Twoim! Jest popularne powiedzenie, że „czas zabija wszystkie transakcje”.

Nie bądź towarem

Na podstawie opinii klientów lub pytań dotyczących odkrycia będziesz w stanie połączyć określone możliwości rozwiązania z potrzebami problemów potencjalnego klienta.

Jednak twoi konkurenci również reagują na te same informacje od swoich klientów. Oznacza to, że powtarzasz komunikaty towarowe, które nie wyróżniają Twojej marki.

Gdy kupujący usłyszą i przeczytają podobne wiadomości marketingowe i sprzedażowe od Ciebie i Twoich konkurentów, nie zobaczą żadnego kontrastu między swoimi wyborami. Oznacza to, że nie ma przekonującego powodu do zmiany, więc kupujący decyduje się nie podejmować decyzji.

Zamiast tego będziesz chciał wykorzystać „Nierozważone potrzeby” potencjalnego klienta. Są to stracone okazje, niedociągnięcia i wyzwania, o których kupujący nie zdają sobie jeszcze sprawy.

„Oszczędność czasu, pozyskanie większej liczby klientów, zwiększenie konwersji” to stwierdzenia, które słyszy każdy potencjalny klient.

Większość firm spróbuje włączyć „usługi o wartości dodanej”, co w teorii brzmi świetnie. Jednak dla kupującego często zwiększają złożoność i koszt rozmowy.

Informowanie potencjalnych klientów o problemach, które już znają, nie sprawi, że staniesz się zaufanym doradcą. Będzie to po prostu kolejna rozmowa o sprzedaży lub prezentacja, którą już słyszeli.

Wymaga to wyjątkowości w Twoim podejściu do sprzedaży.

Na przykład Encharge nie tylko oszczędza czas. Oferuje skalowalne rozwiązanie, które zmienia potencjalnych klientów w kupujących w zależności od tego, gdzie znajdują się na ścieżce.

Zamiast innego dostawcy poczty e-mail, oferujemy e-maile oparte na zachowaniu, aby umożliwić Ci tworzenie sekwencji dostosowanych do konkretnych działań Twoich potencjalnych i klientów.

W tej sytuacji utowarowiona rozmowa to „oszczędność czasu”.

Jednak bezwarunkową potrzebą jest stres i złożoność próby zatrudnienia odpowiedniego programisty do zbudowania odpowiedniej sekwencji onboardingowej.

Zamiast tylko oszczędzać czas, użytkownicy potrzebują prostego rozwiązania, które z łatwością przyjmie nowych użytkowników lub przyciągnie potencjalnych klientów przy niewielkim wysiłku.

Skoncentruj się na swojej propozycji wartości.

Kiedy sprzedajesz propozycję wartości potencjalnym nabywcom, jak bardzo pokrywa się między tym, co oferuje Twoja firma, a tym, co może zaoferować konkurencja?

Większość przedstawicieli handlowych B2B przyznaje, że produkty często się pokrywają.

Wiele firm może wykonywać pracę w konkurencyjnych branżach o podobnych cenach i funkcjonalnościach. A jeśli Twoi potencjalni klienci nie widzą dużego zróżnicowania między Tobą a innymi opcjami, są bardziej skłonni do podejmowania decyzji na podstawie ceny.

Stwórz swoją propozycję wartości, najpierw rozumiejąc klienta. Oto pytania, na które należy odpowiedzieć na temat potencjalnego klienta:

• Zadania do wykonania: czego potrzebują, aby je wykonać?
• Zyski: Co uszczęśliwiłoby Twoich klientów i ułatwiłoby im życie?
• Bóle: Co trapi Twoich klientów i uniemożliwia im wykonanie tej pracy?

Po wymienieniu tych odpowiedzi możesz zacząć tworzyć swoją propozycję wartości:

• Produkty i usługi: co oferujesz, aby pomóc kupującym wykonać zadanie?
• Zyskaj twórców: co możesz zaoferować, aby ułatwić im życie?
• Środki przeciwbólowe : Jak pomożesz klientowi złagodzić lub wyeliminować jego ból?

Zastanówmy się teraz, jak Tesla pasuje do konkretnej osoby kupującego. Widać, że są skierowane do osób o wyższych dochodach, które chcą przekazać obraz sukcesu.

Zwróć uwagę, jak Tesla oferuje to, czego szuka persona.

Mężczyzna z wyższej klasy średniej stara się znaleźć stacje ładowania lub obawia się, że bateria jest rozładowana. Pokochaliby samochód z zaawansowanym technologicznie akumulatorem, który zachowuje się jak samochód sportowy i odbiera komplementy od znajomych.

Zastanów się, jakie zadania i cele mają Twoi klienci. Pomyśl o ich prawdziwych punktach bólu. Na przykład agencja cyfrowa zatrudniająca 5-10 pracowników ma zupełnie inne problemy niż agencja zatrudniająca 500 pracowników.

Agencja korporacyjna może mieć trudności z zatrudnieniem odpowiednich osób lub chcieć uprościć zarządzanie swoimi zespołami.

Mniejsza agencja prawdopodobnie utknęła z nisko płacącymi i stresującymi klientami.

Zrozumienie tego, co oferujesz i gdzie pasujesz do rynku, jest kluczem do dostarczenia skutecznej propozycji wartości.

Po określeniu dokładnego dopasowania musisz przekazać informacje przedstawicielom handlowym, aby mogli sprzedać potencjalnym klientom, w jaki sposób rozwiązanie łagodzi ich ból.

Użyj oceny potencjalnych klientów, aby ustalić priorytety dla potencjalnych klientów.

Nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi. Niektóre nie pasują do Twojej firmy, a inne idealnie pasują. Niektórzy potencjalni klienci mogą mieć niski budżet, a inni mogą już mieć rozwiązanie, z którego są zadowoleni.

Ocena potencjalnych klientów pozwala ustalić priorytety dla potencjalnych klientów na podstawie prawdopodobieństwa szybkiego zamknięcia transakcji, nawet przed rozpoczęciem działań informacyjnych.

Twoi potencjalni klienci są oceniani na podstawie ich cech i zachowania. Czynniki, które mogą wpływać na ranking, obejmują:

• Tytuł pracy lub rola
• Konkretne działania wskazujące na zamiar
• Dział
• Wielkość spółki

Nadaj priorytet czasowi najlepiej punktowanym potencjalnym klientom z najlepszym potencjałem konwersji na liście potencjalnych klientów od góry do dołu.

Dzięki punktacji leadów Twoi przedstawiciele handlowi mogą spędzać czas na potencjalnych klientach z większą szansą na zamknięcie, zwiększając w ten sposób produktywność i przychody Twojej firmy.

Encharge pozwala automatycznie zdobywać leady. Po prostu ustaw kryteria, a Twoi potencjalni klienci będą oceniani na podstawie ich cech lub zachowań.

Jak zbudować skuteczną strategię sprzedaży opartą na danych dla swojego zespołu?

Wszystkie taktyki i strategie na świecie nie pomogą, jeśli nie opracujesz jasnej i praktycznej strategii sprzedaży.

Ta strategia daje Ci wielką wizję, która usprawnia podejmowanie decyzji we wszystkich aspektach Twojej firmy.

„Biznes jest jak wojna pod jednym względem. Jeśli jego wielka strategia jest poprawna, można popełnić dowolną liczbę błędów taktycznych, a mimo to przedsiębiorstwo odniesie sukces”.

— Generał Robert E. Woods

Oto pięć kroków do zbudowania silnej strategii sprzedaży dla Twojej organizacji.

1. Zbuduj cele sprzedażowe dla swojej organizacji

Proces wyznaczania celów jest znacznie trudniejszy, niż się wydaje. W ramach strategii sprzedaży powinieneś wyznaczyć długoterminowe cele dostosowane do misji firmy oraz cele krótkoterminowe, które skupiają się na zamknięciu wystarczającej liczby transakcji w tym miesiącu lub kwartale.

Strategia sprzedaży obejmuje wiele ważnych aspektów rozwoju biznesu, takich jak:

• Cele przychodów
• Docelowa grupa klientów
• Metody sprzedaży i metryki
• Możliwości siły sprzedaży
• Technologia

Najpierw zacznij od nakreślenia swoich celów, co pozwoli ci stworzyć plan ich osiągnięcia. Powinno to obejmować:

Streszczenie strategii sprzedaży: Pomyśl o tym jako o swojej misji. Jaki jest ogólny wynik, który chcesz osiągnąć, lub jaka jest wielka wizja, którą chcesz mieć w swojej firmie?

Na przykład Airbnb to wiodąca platforma do wyszukiwania usług hotelarskich.

Cele biznesowe i cele dotyczące przychodów: podasz listę wszystkich celów biznesowych, które chcesz osiągnąć. Uwzględnij cele sprzedaży, cele przychodów, długotrwałą wartość klienta, powtarzające się liczby sprzedaży itp.

Przejrzyj wyniki z poprzedniego okresu: określ swoje wyniki w ostatnim kwartale lub roku i zidentyfikuj błędy. Być może będziesz musiał przeprowadzić audyt swoich działań sprzedażowych, aby pomóc Ci określić, jak zoptymalizować swoje nakłady.

Oto, jak możesz przeanalizować dotychczasowe wyniki swojego zespołu. Możesz spojrzeć na:

• Procent zamknięcia leada do klienta
• Wartość każdego leada
• Wygenerowane miesięczne leady.

Następnie oddziel te leady w oparciu o typ osobowości klienta. Każda firma może być wyjątkowa pod względem sposobu śledzenia i organizowania danych. Kluczem jest zrozumienie, którym klientom warto poświęcić najwięcej czasu.

2. Stwórz docelową osobowość klienta

Uzyskanie jasności co do tego, komu sprzedajesz, ma kluczowe znaczenie dla Twojej strategii sprzedaży.

Możesz budować persony kupujących na podstawie danych demograficznych, zachowań, stylu życia, motywacji i wyzwań Twoich klientów. Firmy wykorzystują persony nabywców do reprezentowania klientów, którzy podejmują decyzje zakupowe.

Oceń, którzy klienci najskuteczniej korzystają z Twojego produktu, i szukaj wspólnych cech. Idealny profil klienta pozwoli Twojemu zespołowi skupić się na transakcjach, które mogą stworzyć największą wartość dla Twojej firmy.

Określ, jakie atrybuty mają znaczenie dla person kupujących. Musisz wziąć pod uwagę ich styl życia, motywacje, wyzwania i cele, aby lepiej zrozumieć ich pragnienia. Rozważ następujące kategorie, aby zbudować swoją osobowość klienta:

• Paint pointy: Jakie mają problemy, które możesz im pomóc?
• Motywacje i cele: Jakie są ich cele biznesowe i co kieruje ich decyzjami biznesowymi?
• Zastrzeżenia: Jakie frustracje mają konkurenci?
• Dane demograficzne: Jaki jest ich tytuł zawodowy, branża i wielkość firmy?
• Kariera: Jak długo Twoi potencjalni klienci pracują w swojej branży?
• Styl życia: Jakie są ich obowiązki zawodowe?
• Marki: Jakiego rodzaju produkty używają w swojej firmie?
• Media: gdzie udają się, aby uzyskać zaufane informacje?

Rozważmy na przykład osobowość klienta Clear Voice, rynku marketingu treści, który umożliwia firmom zatrudnianie pisarzy i innych kreatywnych talentów.

Zwróć uwagę, jak firma Clear Voice dopasowuje swoje rozwiązanie i przekaz marketingowy, które bezpośrednio odnoszą się do bolączek osoby.

Zidentyfikowanie osoby docelowej pozwala na tworzenie komunikatów sprzedażowych, aby lepiej przekazać propozycję wartości potencjalnym nabywcom.

3. Opracuj przejrzysty proces sprzedaży

Potrzebujesz procesu sprzedaży, który poprowadzi Twój zespół przez każdy krok, od pierwszego kontaktu do zamknięcia transakcji.

W całym procesie sprzedaży obejmuje to, co sprzedawca musi zrobić dla każdego potencjalnego klienta. To zasadniczo różni się od strategii sprzedaży.

Skuteczna strategia sprzedaży określa, jak osiągnąć cele sprzedażowe. Zapewnia wykonalne kroki dla wszystkich w dziale sprzedaży, biorąc pod uwagę przeszkody, możliwości i konkurencję.

Natomiast proces sprzedaży to zestaw czynności, które muszą wykonać sprzedawcy, aby osiągnąć określony cel.

Zwykle proces sprzedaży B2B może obejmować:

1. Wstępny zasięg lub poszukiwanie
2. Kwalifikacje i odkrycia
3. Zdefiniuj potrzeby potencjalnych klientów
4. Spotkanie sprzedażowe lub prezentacja produktu
5. Wniosek
6. Negocjacja
7. Blisko

Twój proces sprzedaży może również obejmować możliwości dosprzedaży lub onboarding klientów.

Wybierz konkretne strategie sprzedaży, które Twoi przedstawiciele powinni stosować na każdym etapie. Czy wysyłają zimne e-maile lub dzwonią w ramach początkowego kontaktu? Czy mogą od razu zaplanować prezentację produktu, czy też zaproszą nowych potencjalnych klientów do przyłączenia się do rozmowy Zoom?

Zaplanuj swoją strategię na podstawie tego, co widziałeś, jak działa w prawdziwym świecie, ale bądź elastyczny, gdy sytuacja się zmienia.

4. Audytuj i wdrażaj odpowiedni stack technologiczny, który wspiera Twoje inicjatywy

Większość zespołów sprzedażowych ma dostęp do różnych narzędzi i platform, z których regularnie korzystają.

Jednak cenne informacje mogą zostać utracone, jeśli te platformy nie będą w jakiś sposób udostępniać ani integrować danych.

W rezultacie opracowanie stosu technologicznego, który wspiera inicjatywy sprzedażowe oparte na danych, ma kluczowe znaczenie.

Polecamy:

• Przeprowadź audyt istniejących narzędzi i technologii swojego zespołu. Określ, które są konieczne, które można wymienić, a które można usunąć.
• Skoncentruj się na łatwości użytkowania i integracji. Nie zawsze lepiej korzystać z najnowszych, najbardziej skomplikowanych narzędzi. Upewnij się, że wybrane przez Ciebie platformy będą prawdopodobnie używane przez Twój zespół.
• Przeprowadź wywiady z kluczowymi interesariuszami przed zakupem nowej technologii. Uzyskaj informacje zwrotne od swoich najlepszych przedstawicieli — w końcu to oni będą z niego korzystać. Będą wiedzieć, co działa, a co nie.

5. Zastosuj dane do podejmowania decyzji

Weź pod uwagę standardowe metryki sprzedaży, takie jak średnia wielkość transakcji, szybkość w lejku, czas reakcji na potencjalne zlecenie i osiągnięcie limitu.

Możesz również wziąć pod uwagę mniej powszechne dane, takie jak skuteczność treści umożliwiających sprzedaż lub dni tygodnia, w których potencjalni klienci najchętniej odbierają telefony.

Strategia sprzedaży oparta na danych może poprawić wszystko, od oceny leadów po onboarding. Oto kilka pomysłów, jeśli nie wiesz od czego zacząć:

• Onboarding: aby dostosować przyszłe programy onboardingowe, zbierz dane o szkoleniu przedstawicieli handlowych i określ podobieństwa między sekwencjami onboardingowymi, które prowadzą do udanych przedstawicieli.
• Wydajność sprzedaży: Przeanalizuj wykorzystanie czasu swoich przedstawicieli. Czy spędzają zbyt dużo czasu na zadaniach administracyjnych? Nadaj priorytet narzędziom, które minimalizują poboczne zadania i wykorzystuj te informacje, aby kierować zakupami technicznymi.
• Analiza transakcji: Przeprowadź analizę wygranych/przegranych, aby ustalić, dlaczego niektórzy potencjalni klienci kupują Twoje produkty, a inni nie. Na podstawie tych danych możesz dostosować zasięg sprzedaży.

6. Zapewnij bieżące szkolenia i coaching sprzedażowy

Przed utworzeniem programu szkoleniowego dotyczącego sprzedaży warto poznać mocne i słabe strony swojego zespołu sprzedaży.

Melissa Raffoni, konsultantka CEO, która rozmawiała z 50 najlepszymi dyrektorami generalnymi organizacji z zespołami od 10 do 1000, znalazła te pytania, aby określić jakość zespołu sprzedaży.

• Jaka jest twoja propozycja wartości?
• Czy masz przejrzysty proces sprzedaży?
• Jak śledzisz efektywność sprzedaży?
• Co robisz, aby zwiększyć swój współczynnik zamknięcia?
• Czy masz dobre wynagrodzenie za sprzedaż, aby kierować właściwymi zachowaniami?
• Czy masz odpowiednich ludzi?

Na podstawie tych odpowiedzi możesz ocenić, jak ustrukturyzować szkolenie sprzedażowe.

Zacznij od wyboru formatu szkolenia sprzedażowego, który sprawi, że będzie ono wygodne i łatwe dla Twoich pracowników. Typowe formaty obejmują kursy, warsztaty osobiste, zatrudnianie konsultantów zewnętrznych, wewnętrzne testy zespołów i konferencje.

Omówimy kilka strategii szkoleniowych w zakresie sprzedaży, aby wspierać ciągłą naukę Twoich przedstawicieli.

• Prezentacja windy: Stwórz uniwersalną prezentację windy, aby pomóc swoim przedstawicielom w dokładnym i zwięzłym wyjaśnieniu Twojej firmy.
• Testy wiedzy o produktach: wypróbuj swoje przedstawiciely w quizach dotyczących produktów. Powinno to sprawdzić ich wiedzę na temat funkcji, zalet i specyfikacji Twojego produktu lub usługi. Dodatkowo powinni opisać, dlaczego Twoje rozwiązanie jest lepsze od konkurencji.
• Szkolenie w zakresie radzenia sobie z obiekcjami: Twoi przedstawiciele prawdopodobnie będą doświadczać tych samych obiekcji w kółko. Poproś swoich przedstawicieli o wykonanie próbnych rozmów z menedżerami, aby przećwiczyć prezentacje i umiejętności radzenia sobie z obiekcjami. Prowadź bieżącą kartę z najczęstszymi zastrzeżeniami.
• Szkolenie z nowości i trendów branżowych: Pewność wynika z posiadania praktycznej wiedzy. Jeśli Twoi przedstawiciele rozumieją branżę od podszewki, mogą łatwo wyjaśnić Twoim klientom, dlaczego ich rozwiązanie jest właściwym wyborem.
• Zaangażuj osoby z zewnątrz: rozważ zatrudnienie eksperta ds. sprzedaży, który przeszkoli Twój zespół. Mogą pomóc Twojemu zespołowi w konkretnym szkoleniu z taktyki, takim jak pisanie lepszych wiadomości e-mail, maksymalizacja CRM i używanie mediów społecznościowych do sprzedaży i pozyskiwania klientów.

Kluczem do szkoleń sprzedażowych jest ciągłe wprowadzanie tych strategii do kultury firmy.

Około 50% treści ze szkoleń sprzedażowych ginie w ciągu zaledwie pięciu tygodni. Staraj się unikać szkolenia w stylu wykładowym i zdobądź przedstawicieli, aby zaczęli ćwiczyć koncepcje.

Wzmocnij swoją strategię sprzedaży dzięki Encharge

Większość tak zwanych „najlepszych praktyk”, o których się tam dowiesz, nie pomoże Twojemu zespołowi sprzedaży odnieść sukcesu. Zamiast postępować zgodnie z podstawowym szablonem „wypełnij puste miejsce”, stwórz strategię, która komunikuje wartość w rozmowach sprzedażowych.

Strategia sprzedaży, która wykorzystuje dane i przyjmuje podejście zorientowane na klienta, pozwoli Ci zamknąć więcej transakcji. Niezależnie od tego, czy jest to startup, czy rozwiązanie korporacyjne, strategie sprzedaży są kluczem do odblokowania wzrostu przychodów i zwiększenia lojalności klientów.

Jeśli jesteś gotowy na skalowanie sprzedaży, Encharge pozwala zautomatyzować marketing i proces sprzedaży. Encharge zapewnia głęboką dwukierunkową integrację synchronizacji z wiodącymi platformami CRM, takimi jak HubSpot i Salesforce, aby pomóc Ci dostosować marketing i sprzedaż.
Zarejestruj się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny z Encharge i zbuduj swój system automatyzacji już dziś!