Strategie sprzedażowe: jak stworzyć plan działania i odnieść komercyjny sukces?

Strategie sprzedaży to zestaw technik, taktyk i działań, które ukierunkowują działania zespołu na zdobywanie nabywców. Definiując je, działania i etapy sprzedaży są zorganizowane w plan, który definiuje cele, procesy i informacje o produkcie, firmie i klientach. Na tej podstawie ustala również wyniki biznesowe, które ma nadzieję osiągnąć.

Kilka lat temu strategie handlowe koncentrowały się na promocji oferowanego produktu lub usługi. Obecnie jednak zmiana zachowań klientów, ściśle związana z transformacją cyfrową, przekierowała punkt ciężkości dialogu handlowego, który stał się skoncentrowany na potrzebach kupujących .

Ponadto konieczne jest podkreślenie wpływu digital retail , który wygenerował również potrzebę zastanowienia się nad nowym strategicznym planowaniem sprzedaży. W tym artykule dowiesz się wszystkiego o strategiach sprzedaży . Sprawdź to!

• Jakie są strategie sprzedaży
• Jakie są 4 fazy strategii sprzedaży?
• Jak przygotować strategiczny plan sprzedaży?
• Jak budować dobre strategie sprzedażowe

Jakie są strategie sprzedaży

Strategie sprzedaży to zestaw technik, taktyk i działań, które kierują działaniami zespołu sprzedażowego w celu pozyskania nabywców. Podczas definiowania tych strategii działania i etapy sprzedaży są zorganizowane w plan, który definiuje cele, procesy i informacje o produkcie, firmie i klientach.

Na tej podstawie zespół jest również w stanie ustalić wyniki biznesowe, które chce osiągnąć.

Jakie są 4 fazy strategii sprzedaży?

Sprawdź poniżej 4 fazy strategii sprzedaży.

1. Znajdź potencjalnych klientów
2. Konwertuj potencjalnych klientów
3. zatrzymaj swoich klientów
4. Sprzedawaj więcej swoim klientom

1) Znajdź potencjalnych klientów

Działania handlowe nastawione na pozyskiwanie nowych nabywców muszą być ciągłe. W końcu to dzięki tego typu działaniom organizacja zwiększa swój udział w rynku, zwiększa swoją konkurencyjność i podnosi współczynnik konwersji .

W e-commerce działania przyciągające, takie jak reklamy sponsorowane , są doskonałymi przykładami kampanii mających na celu znalezienie potencjalnych klientów i przyciągnięcie ich do swojego sklepu . Istnieją jednak inne strategie sprzedaży online ukierunkowane na przyciąganie klientów, takie jak optymalizacja pod kątem wyszukiwarek ( Search Engine Optimization ).

2) Konwertuj potencjalnych klientów

Nie wystarczy zaprezentować swoją markę i jej produkty kupującym, trzeba ich przekonać do zapłaty za nie. Jak to zrobić? Uwzględnij w swoim planowaniu strategicznym działania, które koncentrują się na konwersji sprzedaży .

Pokaż klientowi ból, który rozwiązuje Twój produkt (lub usługa) i straty , które może ponieść, jeśli nie zdobędzie rozwiązania.

Na tym etapie ważne jest również zastosowanie pewnych taktyk, takich jak:

• optymalizacja procesu kasowego, z uproszczeniem kasy ;
• oferowanie dobrego doświadczenia użytkownika każdemu, kto ma kontakt z marką;
• łatwy dostęp do produktów, których potrzebują i chcą konsumenci;
• wykorzystanie wyzwalaczy mentalnych , które kierują podejmowaniem decyzji.

Zasoby, takie jak inteligentne wyszukiwanie i okna rekomendacji, należy również wziąć pod uwagę przy pracach z e-commerce , w końcu przyczyniają się one bezpośrednio do tego, aby kupujący znalazł poszukiwany towar i sfinalizował zakup na stronie internetowej.

3) Zatrzymaj swoich klientów

Firmy muszą również dbać o utrzymanie klientów , niezależnie od branży. Dzieje się tak dlatego, że poprzez przyjęcie tej strategii poprawia wyniki finansowe, generując większy zysk.

U Badanie opublikowane przez Harvard Business School pokazuje, że pozyskanie nowego klienta jest od 5 do 25 razy droższe niż utrzymanie istniejącego.

W tym celu wśród strategii sprzedażowych wskazanych dla tej fazy możemy wymienić:

• tworzenie ukierunkowanych kampanii e Custom de e-mail marketing ;
• optymalizacja doświadczenia z rozpakowywaniem (kiedy klient otrzymuje produkt zakupiony online i jest zaskoczony przez firmę);
• korzystanie z wyskakujących okienek retencyjnych, aby uniemożliwić kupującym opuszczenie sklepu internetowego przed zawarciem transakcji;
• doskonalenie usług, oferując wsparcie w wielu kanałach w spersonalizowany sposób, w tym czaty, sieci społecznościowe itp.

Przeczytaj też: Co to jest i jak zrobić plan marketingowy e-commerce?

4) Sprzedawaj więcej swoim klientom

Bardzo ważne jest uwzględnienie w planowaniu taktyk, które zachęcą starych klientów do składania nowych zamówień.

Wśród opcji strategii sprzedażowych , które mają ten cel, możemy wymienić:

• stworzenie programu Fidelity lub jednego klubu abonamentowego , aby sprzedaż i dochody od kupującego się powtarzały;
• oferta cashbacku przy każdym zakupie do wykorzystania w kolejnym zamówieniu;
• akcje sprzedaży krzyżowej , w których kupujący zamawia nowy przedmiot, który stanowi uzupełnienie pierwotnie zakupionego produktu.

Jak przygotować strategiczny plan sprzedaży?

Poniżej przedstawiamy przewodnik krok po kroku, jak stworzyć strategiczny plan sprzedaży.

1. Poznaj swoją osobowość
2. przestudiuj konkurs
3. Zbuduj lejek sprzedażowy
4. Określ swoje cele
5. Wykonaj analizę SWOT
6. Analizuj wydajność

Poznaj swoją osobowość

Niewątpliwie, aby opracować dobre strategie sprzedaży, niezbędne jest poznanie odbiorców, których chcesz podbić . Bez tego nie odniesiesz sukcesu w swoich kampaniach i będziesz strzelał w ciemno w poszukiwaniu konwersji.

Dowiedz się, jak stworzyć osobowość i jak ważna jest dla Twojej firmy .

przestudiuj konkurs

Zawsze badaj swoją konkurencję! Co oni sprzedają? Jak sprzedajesz? Komu sprzedają? Jakie korzyści oferują? Jak budujesz strony produktów? Jakich strategii marketingowych używają?

Odpowiedzi na te pytania są niezbędne, aby być lepszym od konkurencji i wygrać konkurencję na rynku.

Wykonaj analizę SWOT

Jednym z głównych etapów budowania strategii sprzedaży jest analiza SWOT . Dzięki niemu obserwujesz elementy niezwykle ważne dla Twoich strategii sprzedażowych.

• Siły : podkreśla wewnętrznie pozytywne aspekty firmy, co odróżnia ją od reszty rynku.
• Słabe strony : pokazuje niekorzystne warunki w firmie, które mogą zaszkodzić lub utrudnić rozwój i wyniki.
• Szanse : identyfikuje zewnętrzne możliwości, które można wykorzystać do stworzenia strategii rozwoju organizacji.
• Zagrożenia : obserwuje niekorzystne czynniki zewnętrzne, które uniemożliwiają firmie rozwój.

Dzięki tej kompletnej ocenie masz ważną bazę informacji, które pomogą Ci podejmować decyzje, tworzyć strategie i określać skuteczniejsze sposoby osiągania celów.

Zbuduj lejek sprzedażowy

O lejek sprzedażowy to sposób na wizualizację etapów, przez które przechodzi konsument , dopóki nie zdecyduje się na zakup produktu.

Dzięki zrozumieniu tych faz można zbudować plan marketingowy i sprzedażowy, który przybliży Twoją firmę do konsumentów na wszystkich tych etapach, ułatwiając im dotarcie do konwersji.

Dowiedz się o etapach lejka sprzedażowego poniżej.

• początek ścieżki : nauka i odkrywanie.
• środek ścieżki : rozpoznanie problemu i rozważenie rozwiązania.
• dół lejka : decyzja o zakupie .

Określ swoje cele

Żaden rodzaj planowania nie działa bez ustalenia jasnych celów, wspólnych dla całego zespołu. W końcu to właśnie idzie wprost na drogę , którą należy przebyć, a także pokazuje, czy osiągnięto sukces.

Pamiętaj, aby podzielić te cele na cele, które można łatwo obliczyć i które powinny być przejrzyste, osiągalne i stanowiące wyzwanie .

Analizuj wydajność

Na koniec niezwykle ważne jest, abyś przeanalizował wykonanie podjętych działań. Czy wszystko, co było zaplanowane, spełniło się? Czy wszystkie czynności zostały wykonane? Jakie cele zostały osiągnięte? Jakie cele zostały osiągnięte?

Zachowanie tej równowagi w trakcie całego procesu jest niezbędne do wprowadzania zmian w planowaniu . Poprawki te pomogą zmniejszyć wpływ awarii i wąskich gardeł na wynik końcowy.

Zrozumienie, co działa, a co nie, pomoże również lepiej zarządzać inwestycjami i zmniejszyć ilość odpadów, zwiększyć zwrot z inwestycji i rentowność firmy.

Jak budować dobre strategie sprzedażowe?

Dzięki krokom, które właśnie przedstawiliśmy, jesteś gotowy do zorganizowania planu działania wysokiej jakości.

Jednak kilka dodatkowych wskazówek dotyczących budowania strategii sprzedaży sprawi, że Twój plan będzie fantastyczny i wyróżni Twoją firmę na rynku. Sprawdź to poniżej.

• Dostosuj się do wymagań kupujących, na przykład poprzez zrozumienie rodzajów produktów, których szukają, oraz ofert, które pomagają w ich konwersji.
• postaw na jeden system rekomendacji produktów, ze spersonalizowanymi wirtualnymi gablotkami .
• Przedstaw zalety produktów, a nie tylko cechy techniczne.
• Dostosuj oferty zgodnie z wyszukiwaniami każdego klienta i najnowszymi zakupami.
• wykorzystaj technologię , aby zbliżyć się do kupujących, przez e-mail, w wirtualnym sklepie lub innymi kanałami.
• Zainwestuj w skuteczne techniki komunikacji z konsumentami, korzystając z zasobów takich jak pop-upy , hotsites , banery itp.

Idź dalej z lojalnością klientów

Nadal często spotyka się firmy, które skupiają się wyłącznie na zdobywaniu nowych nabywców, nie pielęgnując relacji z obecnymi klientami.

Czy to najlepsza strategia sprzedaży? Prawdopodobnie nie.

tak pokazało wyszukiwanie ujawnione przez Harvard Business School . Według niej zwiększenie wskaźnika retencji klientów o 5% zwiększa zyski o 25% do 95% .

Dlatego przy tworzeniu strategicznego planu sprzedaży należy również wziąć pod uwagę działania na rzecz Lojalności Klienta , aby jak najlepiej wykorzystać konsumentów, którzy już znają Twój produkt i firmę, aby robić więcej biznesu.

I oczywiście zawsze pamiętaj, aby zaoferować klientowi najlepsze wrażenia z zakupów, niezależnie od tego, czy są nowe, czy cykliczne.

SmartHint specjalizuje się w zwiększaniu konwersji poprzez dobre doświadczenia klientów . Dowiedz się, jak możemy usprawnić Twoje strategie sprzedaży online. Poznaj nasze rozwiązania!