5 technik poszukiwania lepszych potencjalnych klientów

Jeśli chcesz, aby Twoja sprzedaż działała płynnie, stały strumień wykwalifikowanych leadów jest koniecznością. Ale znalezienie potencjalnych klientów, zwłaszcza dobrych, jest trudne. Istnieją miliony kupujących, którym możesz spróbować sprzedać, ale tylko niewielka ich część będzie pasować do oferowanego produktu lub usługi.

Poszukiwanie sprzedaży pomaga zawęzić pulę potencjalnych klientów, aby wskazać tych, którzy z największym prawdopodobieństwem przejdą przez cykl sprzedaży i staną się płacącymi klientami. Proces może się różnić w zależności od firmy i branży, ale prawie zawsze sprowadza się do trzech kroków:

1. Zidentyfikuj swojego idealnego klienta

2. Stań przed nimi/przyciągnij ich uwagę

3. Nawiąż połączenie

Brzmi łatwo, prawda?

Nie tak szybko.

Każdy potencjalny klient jest inny, więc nie możesz po prostu przyjąć jednego uniwersalnego podejścia do poszukiwania klientów – niektórzy lubią samodzielnie przeprowadzać badania, zanim zagłębią się w lejek sprzedaży, podczas gdy inni potrzebują odrobiny perswazji, zanim zaczną jesteśmy gotowi, by iść naprzód. W pierwszym przypadku najlepszym podejściem byłoby poszukiwanie przychodzące (pozwalanie, by potencjalni klienci przyszli do Ciebie). Ale w tym drugim przypadku bardziej efektywne byłoby podejście wychodzące (dotarcie do nich). Kluczem do zostania ekspertem w wyszukiwaniu sprzedaży jest znalezienie idealnej równowagi między nimi.

Jeśli chcesz zdobyć więcej klientów, musisz dostosować swoje podejście do różnych klientów. Aby to zrobić, będziesz potrzebować arsenału technik poszukiwania sprzedaży zarówno przychodzącej, jak i wychodzącej.

Zimny ​​zasięg

Cold outreach (kontaktowanie się z potencjalnym klientem, z którym nie miałeś wcześniej kontaktu) to jedna z najstarszych technik poszukiwania sprzedaży wychodzącej w książce. Ale między zimnymi telefonami a zimnymi e-mailami jest powód, dla którego ten wciąż istnieje – działa. Chociaż z pewnością wymaga to poważnego zaangażowania (w końcu to gra liczbowa), jest to świetny sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami, z którymi prawdopodobnie nie spotkałbyś się w innym przypadku.

Chociaż tylko 1% zimnych połączeń faktycznie prowadzi do spotkań, poradnik sprzedażowy lub dobrze zaplanowany skrypt zimnej wiadomości e-mail może pomóc Ci zwiększyć szanse na posunięcie transakcji do przodu.

Przywództwo myślowe

Treść jest królem. Niezależnie od tego, czy są to posty na blogu, podcasty czy aktualizacje statusu na platformach społecznościowych, ludzie (i kupujący) konsumują mnóstwo treści. Publikując i udostępniając treści o wysokiej wartości, ta technika poszukiwania przychodzącego pomaga pozycjonować Ciebie (lub Twoją firmę) jako autorytet w Twojej przestrzeni i zainteresować potencjalnych klientów dodatkowymi informacjami o Twojej firmie. Gdy już wyrobisz sobie markę lub opublikujesz wystarczającą ilość przydatnych treści, klienci będą kontaktować się z Tobą, aby nawiązać połączenie, nawet bez kiwnięcia palcem.

Polecenia

Aż 91% kupujących B2B jest pod silnym wpływem rekomendacji szeptanych, ale tylko 40% przedstawicieli handlowych faktycznie prosi swoich klientów o rekomendacje. Jeśli jeszcze nie prosisz o polecenia od obecnych klientów, możesz stracić ogromną szansę na zapełnienie swojego lejka sprzedaży.

Ta technika poszukiwania sprzedaży przychodzącej dostarcza potencjalnych klientów przez byłych zadowolonych klientów. W końcu, jeśli mają dobre rzeczy do powiedzenia na temat Twojej firmy, chętniej podzielą się swoim doświadczeniem z kolegami. A jeśli któryś z nich pasuje do Twojego idealnego profilu klienta, zwykłe polecenie może przełożyć się na potencjalną szansę. Dlatego następnym razem, gdy będziesz meldować się u jednego ze swoich obecnych klientów, nie bój się poprosić go o skierowanie Cię do innych kupujących. Możesz nawet zaoferować zachętę, jeśli uważasz, że potencjalni klienci będą obiecujący.

Wideo

Teraz, bardziej niż kiedykolwiek, wideo stało się niezwykle skuteczną techniką poszukiwania sprzedaży. W zależności od sytuacji może być używany jako podejście przychodzące lub wychodzące:

Inbound: Podczas gdy niektórzy ludzie uwielbiają czytać, inni wolą bardziej wizualne medium. Uwzględniając filmy w strategii content marketingu, postach w mediach społecznościowych i zasobach witryny, możesz dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy wolą oglądać wideo zamiast czytać o Twoim produkcie.

Wychodzące: Odkąd zdarzył się COVID, narzędzia do wideokonferencji, takie jak Zoom, Teams i Google Meet, stały się niezbędne. I są niezwykle skuteczne w poszukiwaniach wychodzących. Zamiast trzymać się e-maili i rozmów telefonicznych, rozważ wykorzystanie narzędzi do wideokonferencji, aby zbudować głębsze relacje z potencjalnymi klientami.

Wydarzenia branżowe

Mimo że praca z domu (lub gdziekolwiek jest to najwygodniejsze) i możliwość pominięcia dojazdów na spotkania, naprawdę nie ma zastąpienia dla wydarzeń osobistych. Chociaż wciąż istnieje spora niepewność co do powrotu ważnych wydarzeń i spotkań, wydarzenia branżowe w końcu wrócą i są niesamowitym sposobem na generowanie świetnych leadów.

Ta technika poszukiwania sprzedaży zapewnia możliwość nawiązania kontaktów z potencjalnymi potencjalnymi klientami, poszerzenia zasięgu i zbudowania reputacji w Twojej branży. Niezależnie od tego, czy czujesz się na tyle ambitny, by przemawiać, czy po prostu chcesz zdobyć inspirację na przyszłe wydarzenia, konferencje i podobne wydarzenia branżowe to świetny sposób na wyróżnienie się i przyciągnięcie leadów.

Media społecznościowe

Choć nieco różni się od przywództwa myślowego, reputacja jest głównym czynnikiem w procesie zakupu B2B. Kupujący lubią znać firmy i marki przed podjęciem ważnej decyzji o zakupie, dlatego ważne jest, aby ujawnić tam swoje imię. Budowanie marki na osobistych kontach LinkedIn, Twitter i Instagram to świetny sposób na podniesienie świadomości na temat Twojej oferty i nawiązanie kontaktu z innymi profesjonalistami w Twojej przestrzeni. Możesz nawet używać tych platform do identyfikowania i dołączania do grup związanych z Twoją branżą, co może skutkować skierowaniami, a jeszcze lepiej, nową firmą.

Końcowe przemyślenia

Bez stałego strumienia potencjalnych klientów jest tylko kwestią czasu, zanim Twój potok wyschnie, a limity zaczną być pomijane. Chociaż Twój zespół marketingowy może być pomocny w generowaniu leadów, możesz stworzyć głębszy potok bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, biorąc sprawy w swoje ręce. Zamiast tracić całą energię na szukanie potencjalnych klientów, którzy wypełniają formularz w Twojej witrynie, skup się na budowaniu autorytetu w swojej niszy, stając się zasobem branżowym dla potencjalnych klientów i wykorzystując swoją sieć do zwiększenia zasięgu. Dzięki konsekwentnemu wysiłkowi będziesz w stanie przyspieszyć swoją grę w pozyskiwanie klientów i przyciągnąć klientów, którzy chcą z Tobą współpracować.