Trzy najlepsze praktyki w zakresie poszukiwania sprzedaży
Opublikowany: 2022-04-17Czy wiesz, kto lubi treści z bramkami? Zespoły marketingu i sprzedaży.
Czy wiesz, kto nie lubi treści bramkowanych? Twoje perspektywy.
Od lat pozyskiwanie potencjalnych klientów z treści bramkowanych jest najlepszą praktyką w zakresie poszukiwania sprzedaży, ale to się zmienia.
Tradycyjne strategie poszukiwania sprzedaży B2B , takie jak bramkowanie treści, mogą dostarczyć listę adresów e-mail, ale bramkowanie powoduje również tarcia, które irytują potencjalnych klientów.
Nawet gorzej? Większość klientów korzystających z adresów e-mail nie jest na odpowiednim etapie do zakupu. Więc nie tylko denerwujesz potencjalnych klientów — informacje, które zbierasz, nie są zbyt przydatne.
Nie oznacza to, że zbieranie adresów e-mail jest złe — zdecydowanie istnieją korzyści z tworzenia listy e-mailowej.
Ale jeśli to twoja główna strategia poszukiwania, czas zmienić taktykę.
Oto trzy najlepsze praktyki w zakresie poszukiwania sprzedaży, które stosujemy w Leadfeeder.
Uwaga: Zarejestruj się na dwutygodniowy okres próbny i zobacz, kto odwiedza Twoją witrynę.
Utwórz system rankingowy potencjalnych klientów, aby odfiltrować niekwalifikowanych potencjalnych klientów
Znasz swój ICP — ale czy wiesz, które perspektywy są wysokiej jakości?
Według Sales Insights połowa wszystkich potencjalnych klientów jest źle dopasowana , więc możesz zaoszczędzić mnóstwo czasu.
Prospekty o niskim rankingu to prospekty, które prawdopodobnie nie wpłyną na Twoje wyniki finansowe. To są małe rybki. Mogą się nawrócić, a może nie, ale nie będzie to miało dużego wpływu na ogólny biznes.
Nie chcesz ich ignorować, ale nie zamierzasz też inwestować tysięcy dolarów w niestandardową treść lub ukierunkowane reklamy.
Niewykwalifikowani potencjalni klienci to ci, o których wiesz, że nie będą z tobą robić interesów. Mogą znajdować się w obszarze, którego nie obsługujesz, nie mają odpowiedniego budżetu lub działają w branży, która nie wymaga Twojej obsługi.
Zamiast zgadywać, przypisz wartości punktowe do działań podejmowanych przez potencjalnych klientów i użyj tych danych do odfiltrowania niekwalifikujących się (lub niegotowych) potencjalnych klientów .
Na przykład odwiedzający witrynę może mieć jeden punkt, pobranie treści to dwa, odwiedzenie strony demonstracyjnej to trzy punkty i tak dalej.
Jeśli możesz, ustaw połączone działania (takie jak wizyta na blogu i widok demonstracyjny w tym samym dniu), aby miały nieco wyższą pozycję niż każde działanie z osobna.
Niektóre narzędzia robią to za Ciebie.
Na przykład w Leadfeederze możesz zobaczyć jakość leadów. Jeśli najedziesz kursorem na znak zapytania obok wartości potencjalnego klienta, pokaże on liczbę odwiedzin, odrzuceń i odsłon strony tego konkretnego potencjalnego klienta.
Widoczność jakości potencjalnych klientów może pomóc w odfiltrowaniu niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, dzięki czemu masz więcej czasu na skupienie się na potencjalnych klientach wysokiej jakości.
Gdy pozbędziesz się tych niekwalifikujących się potencjalnych klientów i przedstawisz kandydatów o niskim rankingu, otrzymasz listę kupujących, którzy są rzeczywiście zainteresowani tym, co masz do zaoferowania. Sortowanie potencjalnych klientów to niepodlegająca negocjacjom najlepsza praktyka w zakresie poszukiwania sprzedaży.
Skoncentruj się na zamiarze kupującego, a nie na standardowym cyklu sprzedaży
Chociaż istnieje wiele wersji cyklu sprzedaży, wszystkie wyglądają dość podobnie. Znajdujesz potencjalnych klientów, kwalifikujesz je, wysyłasz e-maile, zajmujesz się zastrzeżeniami i finalizujesz transakcję.
Problem?
To już nie jest takie proste.
Klient prowadzi teraz drogę kupującego — i nie jest gotowy do rozmowy ze sprzedawcami, gdy Ty jesteś gotowy do rozmowy z nimi.
Oznacza to, że intencje kupującego są ważniejsze niż kiedykolwiek, co prowadzi nas do drugiej najlepszej praktyki w zakresie poszukiwania sprzedaży.
Niestety, ponad połowa ( 54%) przedstawicieli handlowych deklaruje, że nie ma wystarczających danych o zamiarach kupującego.
Więc gdzie znajdujesz magiczne zamiary kupującego?
Niestety, nie ma wróżki intencji kupującego, która dostarczy te dane z kokardą na górze. Musisz go poszukać.
Dobrą wiadomością jest to, że prawdopodobnie spędza czas w narzędziach, które już masz, w tym:
Twoja witryna : prawdopodobnie w Twojej witrynie znajdują się dane o zamiarach kupującego. Korzystając z narzędzia takiego jak Leadfeeder , możesz śledzić, kto odwiedza Twoją witrynę, jakie strony przegląda, a nawet jak często odwiedza.
Twoja usługa e-mail marketingu: Chcesz wiedzieć, kto faktycznie zajmuje się Twoimi treściami i czyta Twoje treści? Zajrzyj na swoją platformę e-mail, aby zobaczyć, jakie dane o zamiarach kupującego mogą tam przekazywać.
Twój CRM: Większość dobrych CRM zawiera dane o zamiarach kupującego (takie jak rozmowy sprzedażowe, kontakty na czacie na żywo itp.) lub może zintegrować się z narzędziami intencji kupującego, aby zebrać je w jednym miejscu.
Gdy uzyskasz dane o zamiarach kupującego, przefiltruj je , aby od razu znaleźć potencjalnych klientów, którzy są gotowi do zakupu.
Poproś o skierowania we właściwy sposób
Czy wiesz, gdzie większość kupujących rozpoczyna cykl zakupowy?
Nie, nie Google.
Według Harvard Business Review, 84% kupujących B2B rozpoczyna proces zakupu od skierowania.
Co więcej, 91% klientów deklaruje, że chętnie rozdają polecenia, ale tylko 11% sprzedawców o nie prosi.
Tak więc pierwszym krokiem do uzyskania rekomendacji jest poproszenie o nie. Wystarczająco łatwe, prawda?
Musisz również upewnić się, że zapytałeś we właściwym czasie — czyli po pozytywnej interakcji.
Niektóre sprzedaże proszą o skierowanie zaraz po zamknięciu transakcji. To może działać dobrze, jeśli masz program poleceń, tak jak robi to Leadfeeder :
Gdy ktoś zamknie, prawdopodobnie jest podekscytowany produktem i chętnie wysyła e-maile do swoich znajomych, zwłaszcza jeśli jest w nim coś dla niego.
Osobiście lubię pokazać im, co możemy zrobić w pierwszej kolejności.
Proponuję ustawić wyzwalane działanie, które wskazuje, że odnoszą sukcesy z Twoim produktem, a następnie poprosić o skierowanie.
Dla nas dzieje się tak zwykle po zobaczeniu dużej liczby kwalifikowanych potencjalnych klientów i aktywnym korzystaniu z produktu — czekanie, aż klient zobaczy ROI, jest dobrą praktyką w zakresie poszukiwania sprzedaży.
Gdy już podejmą to działanie, wysyłam spersonalizowany e-mail lub dzwonię, aby się zameldować i pytam, czy chcą podzielić się swoim sukcesem z kimś innym.
W większości przypadków są zadowoleni ze swojego sukcesu i chętnie polecają nas znajomym lub współpracownikom z ich branży.
Najlepsze praktyki w zakresie poszukiwania sprzedaży muszą uwzględniać, że to kupujący jest odpowiedzialny
Poszukiwanie jest trudne, ale to także podstawa procesu sprzedaży. Źle zrób krok poszukiwania, a nawet najlepsi sprzedawcy nie osiągną swojego limitu.
Aby odnieść sukces w pozyskiwaniu klientów, skoncentruj się na zrozumieniu swoich ICP i person, monitorowaniu kont pod kątem sygnałów intencji i pytaniu o skierowania.
Przede wszystkim pamiętaj, że to kupujący rządzi — być może będziesz musiał dostosować swoje podejście, aby sprostać im na tym etapie.
Uwaga: Zarejestruj się na bezpłatny dwutygodniowy okres próbny .