6 sposobów, aby przestać marnować czas i zacząć zwiększać produktywność sprzedaży

(Ten artykuł został pierwotnie opublikowany 3.06.2018 i zaktualizowany 27.07.2021)

Nie da się ukryć, że głównym celem każdego sprzedawcy jest sprzedaż. Ale poza zawieraniem umów jest lista innych zadań tak długa, że ​​wydaje się, że mogą się rozciągnąć na przyszły rok. Zadzwoń do nowych leadów i zakwalifikuj ich. Zadzwoń do obecnych klientów, aby upewnić się, że nadal są zadowoleni. Zrób prezentacje dla nowych klientów, a potem znajdź czas, aby dotrzeć na to popołudniowe spotkanie z liderem sprzedaży i przygotować się do tej wielkiej prezentacji jutro. Zanim jednak powiesz sobie, że w ciągu dnia po prostu nie ma wystarczająco dużo czasu, aby zrobić wszystko, wypróbuj te sześć wskazówek, aby przestać marnować czas i zacząć zwiększać produktywność sprzedaży.

Ale najpierw, co rozumiemy przez produktywność sprzedaży?

Czym jest produktywność sprzedaży?

Wydajność sprzedaży jest miarą efektywności Twoich działań sprzedażowych. Pomaga ocenić, czy wysiłek włożony w cykl sprzedaży był wart wyniku. Celem zwiększenia produktywności sprzedaży jest osiągnięcie celów przy jednoczesnym zmniejszeniu ilości czasu, wysiłku i pieniędzy potrzebnych do ich osiągnięcia.

Wydajność to jedno z największych wyzwań, przed którymi stoi prawie każdy zespół sprzedaży. Połącz to z chaotycznym procesem sprzedaży i brakiem porozumienia z zespołem marketingowym, a zaczniesz prosić o kłopoty.

Aby usprawnić wyniki sprzedaży, musisz wyeliminować z codziennej rutyny wszelkie nieistotne zadania. Bez względu na to, czy z natury jesteś przebojem, czy odwlekasz, prawie zawsze jest miejsce na zwiększenie produktywności w pracy. Jeśli nie masz pewności, jak zacząć, wypróbuj niektóre (lub wszystkie!) z sześciu poniższych wskazówek.

1. Przestań wielozadaniowość

Wielozadaniowość wydaje się sposobem, aby zrobić więcej i szybciej. Ale w rzeczywistości jest to dobry sposób na złe robienie wielu rzeczy. Czy kiedykolwiek widziałeś sportowca olimpijskiego udzielającego znakomitego wywiadu przed kamerą w trakcie zawodów? Nie. Aby osiągnąć najlepsze wyniki, sportowiec musi całkowicie skoncentrować się na wykonywanym zadaniu.

Sprzedaż nie jest inna. Jeśli chcesz, aby coś było dobrze zrobione, wymaga to Twojej pełnej uwagi. Jakie działania sprzedażowe mają kluczowe znaczenie dla budowania lejka sprzedaży i zawierania transakcji? Odmierz czas w swoim kalendarzu, aby wykonać te czynności i zaciekle chroń ten czas – bez przerw, bez zwlekania – po prostu zrób to. Całkowite skupienie się na zadaniu pomoże Ci udoskonalić każdy aspekt pracy, co pozwoli Ci zwiększyć wydajność i szybciej wykonać zadanie, bez konieczności skracania drogi.

2. Przestań improwizować

Jeśli nie uda ci się przygotować, przygotowujesz się na porażkę. Jeśli chodzi o sprzedaż, konieczne jest przygotowanie. Jeśli jesteś przedstawicielem handlowym, który decyduje się na „skrzydłowanie” każdej rozmowy sprzedażowej, nie przygotowujesz się na sukces. Każdy dobry przedstawiciel handlowy powinien mieć wybraną prezentację wartościowego rekwizytu przed przedstawieniem się potencjalnemu klientowi, w przeciwnym razie rozmowa może być stratą czasu dla wszystkich zaangażowanych osób. Odgrywanie ról, powtarzanie i coaching sprzedażowy to tylko kilka z kluczowych kroków, które należy podjąć przed zorganizowaniem pierwszej rozmowy.

Niezależnie od tego, czy przedstawiasz swoją propozycję wartości nowemu leadowi, wymieniasz informacje w celu określenia dopasowania, czy przedstawiasz ostateczną propozycję, musisz być na szczycie swojej gry. Bez zrozumienia klienta, posiadania podstawowych informacji na temat jego działalności, a nawet przejrzenia tego, co rozmawiałeś z nim w przeszłości, możesz pominąć kluczowe punkty rozmowy i zapomnieć o przywołaniu elementów swojego produktu lub usługi, które mogą pozytywnie wpłynąć na jego działalność .

Przeprowadź rozeznanie i przygotuj punkty do rozmów przed pójściem na rozmowę telefoniczną lub spotkanie. Zaoszczędzi to czas, pomoże lepiej zakwalifikować leady i ostatecznie skróci cykl sprzedaży.

3. Zakwalifikuj swoich leadów

Bez względu na to, jak dobry jesteś w sprzedaży lub jak przekonujące mogą być Twoje propozycje biznesowe, niektóre leady po prostu nigdy nie zadziałają. Jest zbyt wielu przedstawicieli, którzy spędzają zbyt dużo czasu na pogoni za niewykwalifikowanymi leadami, i to musi się skończyć. Wszelki czas lub energię poświęconą na prezentacje i dalsze działania można lepiej przeznaczyć na potencjalnych klientów, którzy mogą faktycznie kupić Twój produkt i pozostać w nim dłużej niż kilka miesięcy. Poświęć czas na perfekcyjny proces kwalifikacji leadów, tak abyś mógł przestać zagłębiać się w każdą okazję, która wykazuje najmniejsze zainteresowanie.

4. Usprawnij przepływ pracy dzięki automatyzacji sprzedaży i technologii

Obecnie tylko 35,2% czasu handlowców jest przeznaczane na funkcje związane ze sprzedażą , mimo że sprzedaż powinna zajmować większość czasu każdego sprzedawcy. Problem polega na tym, że rejestrowanie połączeń, pisanie e-maili i wyszukiwanie to niezbędne zadania, które wielu przedstawicieli handlowych wykonuje ręcznie, co zajmuje dużo czasu.

Jeśli chodzi o zwiększenie wydajności sprzedaży i usprawnienie codziennej rutyny, najszybszą drogą jest automatyzacja zadań. Większość działów sprzedaży używa CRM do zarządzania danymi, co świetnie nadaje się do automatycznego rejestrowania komunikacji e-mail, ale nie poprzestawaj na tym! Zoptymalizuj inne rozbudowane funkcje dostępne w Twoim CRM, takie jak tworzenie szablonów wiadomości e-mail, dostosowywanie pulpitów nawigacyjnych w celu śledzenia wskaźników KPI, tworzenie przepływów pracy dystrybucji potencjalnych klientów i integrowanie aplikacji w celu poprawy oceny potencjalnych klientów.

Mogą wydawać się częścią codziennej rutyny, ale ręczne pisanie kolejnych wiadomości e-mail, wiadomości wychodzących i przeszukiwanie Internetu w poszukiwaniu potencjalnych klientów jest niezwykle czasochłonne. Twój CRM jest świetnym podstawowym narzędziem, ale poznaj inne narzędzia, które mogą wyeliminować te nieistotne ręczne zadania poprzez automatyzację. Narzędzia takie jak Monitor kampanii , który pozwala zaplanować automatyczne wysyłanie e-maili na podstawie działań klienta, Hubspot , który pomaga śledzić współczynniki otwarć i klikalności Twoich e-maili, oraz FindEmails , który generuje listy potencjalnych klientów, dosłownie jednym kliknięciem.

Automatyzacja sprzedaży to nie jedyna technologia, która może pomóc w zwiększeniu produktywności sprzedaży. Oprogramowanie do składania wniosków usprawnia proces składania wniosków od początku do końca, zapewniając kontrolę i widoczność, co pomaga zaoszczędzić czas i zwiększyć wydajność. Bez tego Twój proces sprzedaży będzie mniej przewidywalny, mniej spójny i znacznie mniej skalowalny.

Korzystanie z odpowiednich narzędzi pomoże Tobie i Twojemu zespołowi znaleźć więcej czasu na skupienie się na sprzedaży idealnym klientom. Dobre narzędzia do automatyzacji mogą umożliwić przedstawicielom handlowym przekraczanie celów poprzez zwiększenie wydajności.

5. Dostosuj swoje zespoły sprzedaży i marketingu

Zespoły marketingu i sprzedaży, które żywią do siebie pogardę, to bajka stara jak czasy. W rzeczywistości, w ankiecie przeprowadzonej przez Hubspot, 87% terminów używanych przez specjalistów ds. sprzedaży i marketingu do opisywania siebie było negatywnych. Niezupełnie bajkowa przyjaźń. I nie tak, jak powinno. W końcu jesteś w tej samej drużynie, prawda?

W wielu biurach zespoły sprzedaży i marketingu nie komunikują się ze sobą, co powoduje efekt silosu, ale zespoły marketingu i sprzedaży muszą być ze sobą zgrane, aby skutecznie pracować nad tymi samymi celami. Jeśli chcesz zwiększyć produktywność sprzedaży, musisz postrzegać kolegów z marketingu jako sojuszników, a nie wrogów, w walce o lepszy biznes.

Oto kilka rzeczy, które Twój zespół marketingowy może zapewnić, aby pomóc Ci zaoszczędzić czas i ułatwić sprzedaż:

• Dane o tym, skąd pochodzą najsilniejsi leady i co ich przyciągnęło

• Filmy produktowe, aby jasno wyjaśnić, jak działa Twój produkt

• Blogi o nowych produktach lub funkcjach oraz o tym, jak one działają

• Studia przypadków, które podkreślają sukces, jaki odnieśli podobni klienci z Twoim produktem/usługą

• Demonstracyjne sesje webinarowe

• Raporty ROI, które udowadniają wartość Twojego produktu poprzez sukces Twoich klientów

• E-booki zawierające porady, spostrzeżenia lub inne szczegółowe informacje

Posiadanie materiałów ułatwiających sprzedaż pod ręką podczas rozmów sprzedażowych może pomóc w podkreśleniu wartości Twojego produktu lub usługi, pokazanie potencjalnym klientom, że rozumiesz ich potrzeby, i zademonstrowanie, że potrafisz zapewnić rozwiązanie, które im odpowiada.

Zaprzyjaźnij się więc ze swoim zespołem marketingowym, a zwiększysz swoje szanse na szybsze zawieranie większej liczby transakcji.

6. Monitoruj kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) jako mierniki wydajności sprzedaży

Śledzenie kluczowych wskaźników wydajności (KPI) może ujawnić trendy w sprzedaży i zapewnić wgląd w działania sprzedażowe — informacje, które mogą pomóc w zrozumieniu, które strategie działają, a które nie i gdzie marnujesz swoje wysiłki.

Mierzenie sprzedaży w dolarach jest łatwe, ale monitorowanie wydajności sprzedaży lub obliczanie szybkości sprzedaży może być nieco trudniejsze. Wskaźniki KPI pozwalają śledzić Twoją produktywność, zyski i wyniki – dzięki czemu możesz dostroić swoje wysiłki. Może to obejmować śledzenie współczynnika otwarć różnych wychodzących wiadomości e-mail, aby określić, który z nich działa najlepiej, testowanie liczby e-maili i połączeń od potencjalnych klientów, które musisz wykonać, aby wygenerować obfity potok kwalifikowanych potencjalnych klientów, długość cyklu sprzedaży i współczynnik zamknięcia – zasadniczo pokazując na pulpicie, jak wydajny jest Twój proces sprzedaży.

Załóżmy na przykład, że spędziłeś ostatni tydzień na opowiadaniu potencjalnym klientom o dodanej przez siebie nowej funkcji, mając nadzieję, że Twoja prezentacja pomoże Ci zwiększyć wskaźnik zamknięcia. Pod koniec tygodnia sprawdzasz swój CRM i nie widzisz wzrostu liczby potencjalnych klientów, którzy stali się płacącymi klientami. Zamiast marnować czas na prezentowanie w ten sam sposób i nigdzie w następnym tygodniu, przerabiasz swoją prezentację, aby skupić się na funkcjach, które każdy konkretny potencjalny klient może uznać za wartościowe.

Regularnie śledząc swoje wyniki, możesz skoncentrować się na obszarach, które w razie potrzeby wymagają poprawy, aby szybciej osiągnąć cele organizacji.

Mając tyle wolnego czasu, zacznij sprzedawać

Mając na talerzu milion rzeczy, ukończenie ich wszystkich może wydawać się niemożliwe i może prowadzić do zniechęcenia i braku motywacji. Sekret sprawnego i skutecznego procesu zamykania tkwi w wydajności sprzedaży.

Zacznij od wygospodarowania więcej czasu dla siebie, zawężając koncentrację i planując z wyprzedzeniem. Następnie pracuj mądrzej, wykorzystując narzędzia dostępne na wyciągnięcie ręki i współpracując z innymi działami. I wreszcie, dostosuj swój proces za pomocą wskaźników KPI i częstych ocen swojej taktyki i wydajności. Połącz to wszystko razem, a przygotujesz się na sukces. Mając do dyspozycji więcej wolnego czasu, możesz przestać się starać, aby złożyć tę idealną propozycję i skupić się na finalizowaniu większej liczby transakcji.