11 wskaźników dotyczących potoku sprzedaży, które każda firma powinna śledzić

Jak oceniasz skuteczność sprzedaży swoich działań marketingowych B2B?

Chociaż wielkość sprzedaży jest dobrym wskaźnikiem skuteczności Twoich kampanii marketingowych, nie jest jedynym. Potok sprzedaży umożliwia śledzenie potencjalnych klientów w trakcie podróży kupującego B2B, która często jest długa i złożona.

Na każdym etapie różne wskaźniki mierzą skuteczność strategii marketingowej. Oto 11 potężnych wskaźników lejka sprzedaży, które pomogą Ci określić, co działa… a co nie:

1. Długość cyklu sprzedaży
2. Stosunek potencjalnych klientów do kwalifikowanych potencjalnych klientów
3. Opłacalność transakcji
4. Współczynnik wygranych szans
5. Średnia wielkość transakcji
6. Wartość dożywotnia klienta
7. Współczynnik konwersji etapu rurociągu
8. Stosunek sprzedaży do wsparcia
9. Przychody według linii produktów
10. Odpływ klientów
11. Wiek możliwości sprzedaży

1. Długość cyklu sprzedaży

Czy Twój lejek sprzedaży jest zatkany pozornie niekończącą się listą średnich leadów? Zastanawiasz się, dlaczego zamykanie transakcji trwa tak długo? Przejmij kontrolę nad zarządzaniem lejkiem sprzedaży dzięki miernikowi długości cyklu sprzedaży.

Źródło: Wykresy marketingowe

Przegląd długości cyklu sprzedaży i współmiernych zmiennych ujawnia luki kadrowe i/lub zasoby w procesie sprzedaży. Może również dostarczyć informacji o tym, dlaczego niektóre produkty mają wyższy współczynnik konwersji niż inne.

Należy zauważyć, że realizacja transakcji B2B może zająć od 1 do 12 miesięcy, w zależności od branży i sprzedawanego produktu. Produkty o wyższej wartości mają zazwyczaj dłuższe cykle sprzedaży niż materiały eksploatacyjne. Na przykład w branży usług profesjonalnych, takiej jak SEO i link building, lejek sprzedaży w przypadku współpracy z dużą firmą może wynosić 1-3 miesiące. Natomiast sprzedaż sprzętu przemysłowego często może potrwać 6–12 miesięcy.

Aby obliczyć średnią długość cyklu sprzedaży:

• Zbierz dane o zakończonej sprzedaży i oblicz czas, jaki upłynął od pierwszego kontaktu do każdej zakończonej transakcji
• Porównaj swoje wyniki z konkurencyjnymi markami i produktami na tym samym rynku

Korzystne może być prowadzenie raportu cyklu sprzedaży, aby lepiej zrozumieć wszelkie odchylenia, które mogą ujawnić możliwości dodania wartości i skrócenia cyklu sprzedaży.

2. Stosunek potencjalnych klientów do kwalifikowanych leadów sprzedażowych

Stosunek potencjalnych klientów do zakwalifikowanych do sprzedaży potencjalnych klientów śledzi tempo, w jakim Twój zespół sprzedaży oznacza nowych potencjalnych klientów jako opłacalnych i przesuwa je dalej w dół lejka sprzedaży. Co ważniejsze, jest to miara jakości generowanych leadów.

Jeśli nie przyciągasz potencjalnych klientów z dużym prawdopodobieństwem zostania klientami, wynikający z tego niski stosunek leadów do kwalifikowanych leadów ostrzega o potencjalnych błędach w kierowaniu skuteczności kampanii.

W praktyce ta metryka jest również dobra do określenia, który sprzedawca (lub zespół) najlepiej rozumie osobowość klienta. Następnie możesz promować ich podejście jako najlepszą praktykę dla swojego zespołu sprzedaży.

3. Rentowność transakcji

Ze wszystkich analizowanych przez nas metryk potoku sprzedaży ta może być najbardziej oczywista. Mówiąc prościej, rentowność transakcji informuje, czy koszt poniesiony w celu zawarcia transakcji jest wart całkowitej wartości pieniężnej tej transakcji.

Aby obliczyć, w jaki sposób dochód z zamkniętej sprzedaży skompensuje kwotę po zamknięciu sprzedaży:

• Zsumuj łączną kwotę przewidywanych wydatków na zabezpieczenie sprzedaży
• Odejmij to od wartości sprzedaży

Znajomość wskaźników rentowności każdej transakcji dostarczy Ci informacji potrzebnych do podjęcia decyzji, czy wydajesz zbyt dużo na klientów, którzy wydają zbyt mało. Umożliwi to dotarcie do klientów o wyższej wartości, promowanie produktów o wysokiej wartości lub ponowną ocenę strategii marketingowej pod kątem promowania tanich linii produktów.

POWIĄZANE: Jak udowodnić zwrot z inwestycji w marketing dzięki raportowaniu atrybucji przychodów HubSpot, sprzedaży przychodzącej dla producentów przemysłowych

4. Wskaźnik wygranych szans

Ten wskaźnik jest miarą skuteczności zespołu sprzedaży w zamykaniu transakcji. Daje ci wartość procentową, która jest stosunkiem liczby transakcji sprzedaży zawartych do całkowitej liczby potencjalnych klientów.

Źródło: Brainshark

Twój współczynnik wygranych szansy zależy od produktu, rynku docelowego i ogólnej grupy demograficznej docelowych klientów. Możesz jednak porównać swoje liczby z wynikami firm podobnych do Twojej, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy.

5. Średnia wielkość transakcji

Średnia wielkość transakcji wykorzystuje wyższy i dolny zakres Twoich zamkniętych transakcji, aby ustalić średnią kwotę, jaką przynosi każda transakcja.

Ogólnie rzecz biorąc, średnia wielkość transakcji jest przydatnym wskaźnikiem do identyfikacji:

• Ilość pieniędzy, którą klienci są skłonni wydać na Twoje produkty lub usługi
• Idealny klient docelowy
• Jeśli Twoje produkty lub usługi są prawidłowo wycenione

Ta metryka przydaje się również w przypadku prognoz sprzedaży. Załóżmy, że Twoja firma pracuje nad osiągnięciem określonej sprzedaży do końca roku. Średnia wielkość transakcji służy jako wskazówka do określenia liczby sprzedaży wymaganej do osiągnięcia tego celu.

Na przykład, jeśli średnia wielkość transakcji firmy wynosi 25 000 USD, a docelowa roczna sprzedaż to 500 000 USD, co najmniej 25 sprzedaży wymaga konwersji, aby osiągnąć zamierzoną wartość.

6. Wartość dożywotnia klienta

Badania pokazują, że przyciągnięcie nowych klientów jest bardziej kosztowne niż utrzymanie dotychczasowych . Jeśli wierzysz w nawiązywanie długoterminowych relacji z klientami, wartość życiowa klienta (CLV) jest jednym z mierników, które powinieneś śledzić.

CLV określa całkowitą wartość Twojej relacji z konkretnym klientem i pomaga w prognozowaniu przyszłych przychodów z niego.

Źródło: CleverTap

Główną wartością tego wskaźnika jest jego zdolność do określania typów klientów, którzy mogą generować największe przychody dla Twojej firmy. Zapewnia również wgląd w utrzymywanie relacji z klientami i zapewnianie długoterminowej wartości.

POWIĄZANE: Wykorzystanie wartości życiowej klienta do określenia wartości potencjalnego klienta (wideo)

7. Współczynnik konwersji etapu rurociągu

Plan sprzedaży składa się z różnych etapów: świadomości, rozważania, działania, zaangażowania i rzecznictwa. Aby zmaksymalizować swoje szanse na zdobycie nowej sprzedaży, musisz mieć jasny obraz tego, jak zachowują się potencjalni klienci na różnych etapach.

Współczynnik konwersji etapu potoku mierzy stosunek potencjalnych klientów, które wchodzą na określony etap i przechodzą do następnego. Na przykład, jeśli 100 osób kliknie na Twój landing page (świadomość) i 10 leadów zapisze się do newslettera (konwersja), współczynnik konwersji na etapie lejka świadomości wyniesie 10%.

Podział potoku na etapy jest korzystny dla oceny zużycia na każdym etapie i porównywania go z aktualnymi wskaźnikami branżowymi. Jeśli współczynnik konwersji dla określonego etapu rurociągu pozostaje w tyle za konkurencją, możesz go wyizolować i opracować strategie zmierzające do przeniesienia potencjalnych klientów poza ten etap.

8. Stosunek sprzedaży do wsparcia

Sprzedaż do obsługi to metryka, która mierzy tempo, w jakim Twoje produkty wymagają obsługi klienta po sprzedaży. Pomaga zlokalizować produkty, które być może mają wrodzone wady, są trudne w użyciu lub mają trudną do zrozumienia dokumentację.

Niski stosunek sprzedaży do wsparcia wskazuje, że Twoje produkty mają pożądane cechy łatwości obsługi i funkcjonalnego projektu. Może to również oznaczać, że nie oferujesz wystarczającej liczby kanałów obsługi klienta.

Jednak zespoły wsparcia zwykle rejestrują wysoką sprzedaż, aby wesprzeć dane dotyczące produktu, na który jest duży popyt. Chociaż czasami jest to prawdą, zwykle oznacza to, że klienci nie są zadowoleni z produktu lub nie wiedzą, jak go używać.

CZYTAJ WIĘCEJ: Zobacz wszystkie nasze artykuły na temat usługi przychodzącej tutaj

9. Przychody według linii produktów

Ta metryka ma na celu zmierzenie wydajności każdej linii produktów wyrażonej poprzez całkowitą sprzedaż. W przypadku firm B2B, które oferują wiele produktów, wskaźnik ten jest szczególnie przydatny do określania zarówno świetnych, jak i słabych wyników produktu. Te kluczowe spostrzeżenia prowadzą do świadomych decyzji dotyczących alokacji zasobów marketingowych.

Jako bonus możesz również odnieść się do tego wskaźnika podczas sporządzania propozycji lub prezentacji, które mają być prezentowane trudnym potencjalnym klientom.

10. Odpływ klientów

Podczas gdy długotrwała wartość klienta mierzy kwotę przewidywanych przychodów generowanych przez przeciętnego klienta, odpływ klientów śledzi utratę klientów. Ta metryka jest przydatna dla firm korzystających z modelu subskrypcji, takiego jak produkty SaaS, produkty telekomunikacyjne lub płatne biuletyny.

Źródło: Salesforce

Formuła odchodzenia klientów jest prosta. Po prostu odejmij klientów, których masz na koniec miesiąca od liczby klientów na początku miesiąca, a następnie podziel różnicę przez liczbę początkową.

Średnie wskaźniki churn różnią się w zależności od branży i wieku firmy. Na przykład średni wskaźnik rezygnacji dla SaaS wynosi około 5%, podczas gdy firmy o ustalonej pozycji, które mają co najmniej 10 lat, mają maksymalny średni wskaźnik rezygnacji na poziomie 4%.

Dlaczego starsze firmy mają zwykle niższe wskaźniki churn? W miarę dojrzewania marek firmy stojące za nimi mają tendencję do lepszego rozumienia potrzeb klientów i wiedzą, jak pozycjonować swoje produkty, aby spełnić te wymagania. Ponadto firmy, które nie rozwiązują problemu wysokiego wskaźnika churn, mają zwykle krótszą żywotność.

11. Wiek możliwości sprzedaży

Jeśli wydaje się, że potencjalni klienci potrzebują zbyt dużo czasu, aby przejść przez cały lejek sprzedaży, metryka wieku szans sprzedaży może być pouczająca. Mierzy czas, jaki każdy otwarty lead spędził w twoim systemie.

Ogólnie przyjmuje się, że im dłużej potencjalny klient spędza w lejku, tym mniej prawdopodobne jest, że transakcja zostanie zamknięta. Im dłuższe opóźnienie, tym lepsze wskazanie, że musisz poprawić jakość i spójność działań związanych ze sprzedażą — w przeciwnym razie potencjalni klienci mogą pójść gdzie indziej.

Żyjemy w środowisku biznesowym skoncentrowanym na analityce. Najlepszym sposobem przedstawienia postępu lub regresji są dane.

Mierniki lejka sprzedaży są zaprojektowane tak, aby uwzględniać różne części procesu sprzedaży i identyfikować możliwości ulepszeń, które będą wspierać działania sprzedażowe i marketingowe.

Wykorzystanie tych ważnych danych zwiększa poziom świadomości potrzeb klientów, sposobu ich spełniania przez produkty lub usługi, a także inspiruje pomysły na innowacyjne kampanie, które generują zrównoważone przychody.

Pracuj nad szybszymi i skuteczniejszymi wynikami, skupiając zespoły sprzedaży i marketingu na tych samych celach rozwoju firmy. Sprzedaż i marketing Umowy dotyczące poziomu sprzedaży: Wycieczka z przewodnikiem uczy, jak przygotować, zbudować i wdrożyć wyrównanie marketingu i sprzedaży.