Zarządzanie lejkiem sprzedaży: porady ekspertów

Świetny zespół sprzedaży? Sprawdzać.

Jednak czy nadal masz przeczucie, że twoje liczby nie są do końca takie, jak mogłyby być?

Dobrym pierwszym miejscem do zbadania jest zarządzanie lejkiem sprzedaży. Chociaż większość firm wie, że powinien mieć lejek sprzedaży, nie wszystkie wiedzą, jak zapewnić jego optymalizację i przeforsować jak najwięcej dolarów.

Ten artykuł istnieje, aby upewnić się, że to zrobisz.

Spis treści

Czym jest lejek sprzedaży?

4 etapy lejka sprzedaży

Skąd wiesz, że Twój potok nie jest dobrze zarządzany?

Jakie są oznaki skutecznie zarządzanego lejka sprzedaży?

Wskazówki dotyczące skutecznego zarządzania lejkiem sprzedaży

Narzędzia do zarządzania lejkiem sprzedaży

Wniosek

Czym jest lejek sprzedaży?

Strumień sprzedaży to struktura umożliwiająca śledzenie transakcji od pierwszego kontaktu do zamknięcia. Zapewnia koncentrację i strategię, pomagając handlowcom i menedżerom w systematycznym ustalaniu priorytetów i zajmowaniu się każdą szansą zgodnie z ich receptą na sukces.

Aby śledzenie było bardziej przejrzyste i łatwiejsze do zdefiniowania, lejek sprzedaży został podzielony na etapy. W zależności od szkoły myślenia, do której należysz, liczba etapów może się różnić. Biorąc to pod uwagę, generalnie obejmują (co najmniej) następujące 4 krytyczne etapy.

4 etapy lejka sprzedaży

• Poszukiwanie
  Zidentyfikuj swój rynek docelowy i opracuj idealny profil klienta (aby uzyskać dalszą pomoc, zapoznaj się z listą kontrolną pytań dotyczących osobowości kupującego).

• Kwalifikacyjny
  Gdy już skontaktujesz się z potencjalnymi klientami, zadaj sobie pytania, aby ustalić, czy pasowaliby oni do Twojego produktu lub usługi. Czy dysponują niezbędnym budżetem/zasobami ludzkimi/rynkiem na Twój produkt lub usługę? Czy ich oczekiwania są zgodne z tym, co oferujesz? Czy są w stanie odnieść sukces z Twoim produktem? Ile czasu i zasobów będą potrzebować, aby odnieść sukces? Jaka jest długoterminowa perspektywa partnerstwa z tym przedsięwzięciem? Czy istnieją przewidywalne wpływy zewnętrzne, które mogą być szkodliwe dla ich sukcesu lub partnerstwa? Czy są opłacalną inwestycją Twoich zasobów?

  Chociaż wiele z tych pytań będzie brzmiało negatywnie, ma to na celu przeciwdziałanie predyspozycji do entuzjastycznego wskakiwania na wszelkie tropy, które pojawią się na Twojej drodze. Faktem jest, że szukanie każdego potencjalnego klienta nie pomoże Twojej firmie, czasami nawet jeśli chcą podpisać z Tobą umowę. Pamiętaj, aby przemyśleć, z kim chcesz pracować, i ustal rytm oceny klientów, którzy odnieśli sukces i odchodzą. W ten sposób możesz mieć coraz lepsze wyobrażenie o tym, komu najlepiej zapewnić sukces.

• Złączony
  Na pierwszy rzut oka ten jest dość prosty. Oczywiście nieuchronnie będzie to wyglądać nieco inaczej na każdym wyjątkowym rynku i sytuacji sprzedaży, ale prawdopodobnie będzie to obejmować e-maile, rozmowy telefoniczne, networking itp.

• Zamknięcie
  Ach, scena, którą wszyscy kochamy najbardziej! Dotarcie do tego punktu rzadko jest łatwe, a kiedy już tu dotrzesz, może być kuszące usiąść i zrelaksować się. Jednak niektóre z twoich najskuteczniejszych taktyk sprzedażowych mogą pojawić się dopiero po zawarciu umowy. Ale to zupełnie inny artykuł (właściwie ten artykuł).

Skąd wiesz, że Twój potok nie jest dobrze zarządzany?

Według Taylora Hahna, menedżera ds. wzrostu partnera w Vendasta, menedżerowie sprzedaży muszą zwracać uwagę na wskaźniki „takie jak posiadanie wielu możliwości w jednym etapie lejka, ogólny brak możliwości w lejku lub ogólnie nieustrukturyzowany dzień (np. . Czy sprzedawca ma plan na ten dzień, czy też chce nie chcąc dociera do potencjalnych klientów?).”

Kiedy zapytałem Dom Ierullo, jednego z Product Managerów firmy Vendasta, o to, na jakie sygnały ostrzegawcze będzie zwracał uwagę, odpowiedział: „Zaległe zadania, niedotrzymane terminy, nieaktualne okazje (nie przemieszczanie się między etapami lub nietykanie przez dłuższy czas)”.

Co ciekawe, Dom uwzględnił również ten nieco zaskakujący wskaźnik: „Kolejną podstępną kwestią, na którą należy uważać, jest zbyt wiele okazji na końcowych etapach zamykania na raz. Większość użytkowników nazwałaby to czymś w rodzaju propozycji lub etapu negocjacji. Na pierwszy rzut oka może to wyglądać na dobrą rzecz, ale jest to niebezpieczne, ponieważ te transakcje nie powinny być przedmiotem propozycji zbyt długo i nie powinieneś próbować zamykać 50 transakcji naraz.

Arnima Dhar, kierownik projektu ds. sukcesu technicznego w firmie Vendasta, opowiada się za trendami z przeszłości, innymi działami, biurami partnerskimi i standardami branżowymi, aby upewnić się, że spełniasz oczekiwane limity i wskaźniki wzrostu. Obejrzyj film, aby głębiej poznać jej mądrość dotyczącą sprzedaży.

Wreszcie, specjalista ds. wdrażania i trener sukcesu, Nik Levnaich, uznał, że istnieje jeden najważniejszy wskaźnik, który powinien zawsze pobudzać menedżerów sprzedaży do działania: marnowanie czasu na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów. Jeśli zauważysz, że Ty i Twoi sprzedawcy wielokrotnie inwestujecie godziny i godziny w potencjalnych klientów, którzy w końcu nie stają się klientami, nadszedł czas, aby ponownie ocenić, w jaki sposób kwalifikujecie potencjalnych klientów i być nieco bardziej bezwzględni w odcinaniu tych, którzy nie wydają się być klientami odpowiadać na Twój zasięg.

Jakie są oznaki skutecznie zarządzanego lejka sprzedaży?

Wspomniany wcześniej ekspert Vendastian Taylor Hahn powiedział mi, że w efektywnym zarządzaniu lejkiem sprzedaży „ istnieje wiele możliwości na różnych etapach lejka sprzedaży z dołączonymi wartościami w dolarach. Sprzedawca może również zorganizować swój dzień w oparciu o te etapy. Na przykład, jeśli są bardziej porannymi osobami, może mogą zacząć dzień od kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy potrzebują opieki lub są bliscy podpisania. W ten sposób są najostrzejsi i mogą ułatwić sprzedaż z jak największą korzyścią”.

Dom powiedział mi, że zoptymalizowany lejek może się pochwalić „ zaktualizowanymi rekordami sprzedaży, wieloma punktami kontaktu (rozmowy telefoniczne, spotkania, e-maile itp.), możliwościami przenoszonymi między etapami [i] mnóstwem możliwości załadowanych z przodu potok (aby przedstawiciel mógł zacząć kontaktować się z tymi potencjalnymi klientami, gdy wszyscy złapią ich aktywnych).”

Arnima obrał nieco inny punkt widzenia: „ Wszyscy mówimy teraz o rurociągach, ale dlaczego rurociąg jest ważny dla sprzedawcy (a nawet bardziej kierownika sprzedaży lub osoby kierującej tym działem) jest ocena, czy potrzeba więcej wysiłku w celu generowania leadów . Czy powinien dokładać większych starań, aby tworzyć więcej potencjalnych klientów i zwiększać lejek sprzedaży, czy też powinien dążyć do konwersji, patrząc na obecny lejek sprzedaży? Czy powinienem naciskać na więcej zamknięć, czy powinienem próbować wykonywać zimne rozmowy i wypełniać lejek?”

Innymi słowy, efektywne zarządzanie lejkiem sprzedaży powinno dać kierownikom sprzedaży pewność, że są dobrze przygotowani do podejmowania strategicznych decyzji dotyczących przyszłego rozwoju ich zespołu. Dokładnie to, co dzieje się na każdym etapie, wraz z powodem, dla którego to się dzieje, musi być dla nich jasne. Ponadto informacje te muszą być przedstawione w czytelnym formacie, aby zespoły czuły, że są w stanie zaangażować się w informacje i wykorzystać je.

Wskazówki dotyczące skutecznego zarządzania lejkiem sprzedaży

W zarządzaniu lejkiem sprzedaży popełniane są dwa główne błędy, z których każdy znajduje się na przeciwległym krańcu spektrum sprzedaży. Pierwszym z nich jest prześlizgiwanie się leadów i zaprzepaszczenie okazji do sprzedaży. Drugim jest trzymanie się leadów, których po prostu nigdy nie kupią, pozwalając im zatkać Twój potok, marnując zasoby i potencjalnie rozpraszając się na potencjalnych klientach, którzy byliby znacznie lepszymi (i bardziej entuzjastycznymi) partnerami.

Dobrą wiadomością jest to, że oba problemy można łatwo rozwiązać, wprowadzając odpowiednie procedury.

Po pierwsze, upewnij się, że masz sposób na zbieranie potencjalnych klientów i ich informacji kontaktowych. Będą one musiały być zorganizowane w pewnego rodzaju datowanej bazie danych, która pozwoli Ci udokumentować wszystkie punkty styku i zrobić wszelkie notatki dotyczące potencjalnego partnerstwa. Należy również opracować zestaw kryteriów, aby określić, czy są to kwalifikowani potencjalni klienci, a następnie przypisać ich do sprzedawcy. Potencjał sprzedaży potencjalnemu klientowi drastycznie spada, im dłużej czekasz na skontaktowanie się z nim po skontaktowaniu się z Tobą; dlatego bardzo ważne jest, aby rutynowa konserwacja rurociągów odbywała się często i konsekwentnie, aby Twój proces pozostał tak wydajny, jak to możliwe.

Aby upewnić się, że nie wpadniesz w drugą pułapkę — trzymanie się potencjalnych klientów, których nigdy nie kupisz — będziesz musiał skonfigurować kilka procesów. Pierwszym z nich jest nakreślenie rozsądnych ram sprzedaży, w tym ile prób kontaktu i punktów styku, przez które przejdziesz, zanim zadzwonisz do tego dnia, jakie rytmy ustawisz dla siebie, aby upewnić się, że każdy trop jest śledzony pilnie, w jaki sposób będziesz robić notatki na temat swoich interakcji i jakich ram czasowych oczekujesz. Będzie się to zmieniać w zależności od produktu lub usługi, wymaganej inwestycji oraz ilości wykształcenia potrzebnego do wypełnienia potencjalnego klienta w zakresie tego, co oferujesz. Jasne, rzadko dokonujesz sprzedaży w pierwszym punkcie kontaktu, ale musisz też wiedzieć, kiedy wystarczy. Jeśli to możliwe, spójrz na przeszłą sprzedaż, aby określić rozsądny zakres, a także średnie branżowe, jeśli te dane są dla Ciebie dostępne.

Następnie, jak wspomniano powyżej, musisz ustalić regularny rytm odblokowywania martwych leadów z twojego rurociągu. Twój czas i energia są cenne, nie możesz ich marnować na wielokrotne przekopywanie się przez zdezorganizowany katalog leadów. Wyrób zaplanowany nawyk regularnego usuwania ze stołu kart, które nie są w grze, i skup się na tym, co przygotowałeś, aby wygrać.

Jeśli wyrzucenie potencjalnego klienta trochę łamie ci serce, wyślij e-mail „ostatniej szansy”, zanim oficjalnie odetniesz sznur. Następnie, gdy masz pewność, że potencjalny klient bez wątpienia przekroczył dopuszczalny zakres czasu dla przeciętnego cyklu sprzedaży, nadszedł czas na pożegnanie.

Krótko mówiąc, Nik podsumował to najlepiej, gdy powiedział: „Pozostań na szczycie swoich dobrych leadów, staraj się skalować swoje wysiłki, nie odgryzaj więcej, niż możesz przeżuć. Być w stanie zarządzać potokiem, na którym możesz skutecznie pozostać. Nigdy nie pozwól, aby dobry trop się zmarnował, nigdy nie bądź tak zajęty, że nie możesz śledzić wykwalifikowanych tropów.”

Narzędzia do zarządzania potoku

Zwłaszcza, gdy Twój zespół sprzedaży zaczyna się rozrastać i zwiększa się liczba napływających potencjalnych klientów, będziesz chciał zautomatyzować jak najwięcej procesów zarządzania lejkiem sprzedaży. Nie tylko zaoszczędzi to czas i pieniądze, ponieważ zmniejszy personel i liczbę wymaganych godzin administracyjnych, ale także zwiększy ilość napływających pieniędzy, gdy włączysz moc danych do swoich strategii sprzedaży.

Omawiając, w jaki sposób Centrum Sprzedaży i Sukcesu firmy Vendasta wspiera partnerów, Nik Levnaich wyjaśnił: „Możesz prowadzić całą firmę z Centrum Partnerów [Vendasta], ale jako sprzedawca możesz zarządzać całą księgą swojej działalności — całym swoim istnieniem jako sprzedawcy — [ to wszystko] można skatalogować i można z nich korzystać w naszym CRM sprzedaży. Możesz wysyłać kampanie e-mailowe, aby zaangażować swoją listę potencjalnych klientów, możesz utrzymywać rekordy sprzedaży, być na bieżąco z możliwościami uzyskania przychodów… całe twoje istnienie jako sprzedawcy może istnieć na naszej platformie sprzedaży.”

Nik kontynuował: „Zaoszczędza to [partnerów] od, powiedzmy, konieczności korzystania z wielu książek, arkuszy kalkulacyjnych programu Excel, kartki papieru, notatnika i innych form oprogramowania, co może być dość uciążliwe dla sprzedawcy. Dlaczego nie mieć jednego narzędzia, w którym możesz mieć wszystkie zasoby szkoleniowe, na przykład dotyczące sprzedawanych produktów, mieć miejsce, w którym możesz zarządzać całą książką biznesową, miejsce, w którym możesz skatalogować każdą interakcję z klientem lub perspektywa. Możesz to zrobić w naszym Sales CRM lub Sales Center.”

Taylor Hahn podkreślił, że Centrum Sprzedaży i Sukcesu firmy Vendasta „ pozwala [sprzedawcom i menedżerom] uczestniczyć w każdym etapie podróży klienta, od świadomości do sprzedaży. Możesz monitorować zaangażowanie potencjalnych klientów i śledzić ich podróż (za pomocą lejka) aż do sprzedaży. Gdy przekształcą się w twojego klienta, możesz dodać wartość do tej podróży klienta, dostarczając im dowód wydajności, wszystko pod jednym dachem”.

Dom dodał: „SSC [Centrum Sprzedaży i Sukcesu] oferuje wizualny potok typu „przeciągnij i upuść”, który pozwala przedstawicielom handlowym zobrazować, jakie mają obecnie aktywne możliwości i jakie działania miały miejsce, aby pomóc w zamknięciu tych transakcji. Przedstawiciel handlowy może jasno zobaczyć, jakie są najważniejsze możliwości, co oszczędza mu czas i daje więcej pieniędzy.”

Arnima to bogactwo wiedzy, jeśli chodzi o siłę posiadania Centrum Sprzedaży, które gromadzi i wyjaśnia Twoje dane. Posłuchaj jej komentarzy w całości w filmie.

Kiedy szukasz Sales CRM dla swojej firmy, upewnij się, że szukasz takiego, który ma wszystkie funkcje wymienione w komentarzach ekspertów powyżej. Alternatywnie, możesz zapoznać się szczegółowo z ofertą Vendasty tutaj.

Wniosek

Sprzedaż nie jest łatwą grą, a stawka jest wysoka. Bez względu na branżę, w której pracujesz, na pewno więcej niż jedna grupa będzie rywalizować o te same dolary, których szukasz. Jeśli chcesz być na czele stawki – a nawet dotrzymywać kroku tym, którzy Cię otaczają – nie ma wątpliwości, że musisz zadbać o optymalizację potoku sprzedaży i konsekwentnie zarządzać tą optymalizacją.

Korzystając z powyższych wskazówek i narzędzi, jesteś na dobrej drodze do urzeczywistnienia tego celu.