Plan sprzedaży 101: co musisz wiedzieć

Zapewnienie, że lejek sprzedaży jest pełny, jest częstym problemem dla rozwijających się zespołów marketingu i sprzedaży.

Niektórzy nie mają odpowiedniego podejścia do wypełniania swojego lejka sprzedaży. Niektórym zespołom brakuje siły roboczej. Niektóre zespoły marketingowe nie są zgodne ze swoimi zespołami sprzedaży, co skutkuje przerwaniem cyklu sprzedaży. W przypadku niektórych firm ich lejek sprzedaży mógł nie zostać prawidłowo skonfigurowany.

Teraz badania HubSpot pokazują pozytywną zależność między liczbą możliwości w lejku sprzedaży a hitem przychodów. Krótko mówiąc, im więcej możliwości ma Twój lejek sprzedaży, tym większe prawdopodobieństwo, że zamkniesz sprzedaż i osiągniesz swoje cele.

Co to znaczy? Oznacza to, że powinieneś ponownie przyjrzeć się lejkowi sprzedaży, aby upewnić się, że przyczynia się on do Twojego procesu sprzedaży. A jeśli nie masz jeszcze lejka sprzedaży, to znak, że zaczynasz budować.

Ten przewodnik przeprowadzi Cię przez wszystko, co musisz wiedzieć o budowaniu i zarządzaniu lejkiem sprzedaży.

Czym jest lejek sprzedaży?

Potok sprzedaży to wizualna reprezentacja, która umożliwia śledzenie potencjalnych nabywców i ich lokalizacji w procesie sprzedaży. Pokazuje również potencjalną wartość transakcji na każdym etapie.

Aby to zilustrować, cofnij się o krok i przejrzyj różne etapy, które ludzie muszą przejść, zanim oficjalnie zostaną Twoim klientem. Różni się to w zależności od firmy, ale istota jest dość podobna:

• Nowe leady generowane przez magnesy na leady, ebooki, studia przypadków lub subskrypcje biuletynów, którzy mogą, ale nie muszą być przyszłymi klientami
• Kontakty, które wyraziły zainteresowanie zostaniem klientem (mogą to być nowi potencjalni klienci, którzy od razu przeszli do rezerwacji rozmowy lub prezentacji lub istniejące kontakty, które nagle zdecydowały się na umówienie rozmowy lub prezentacji)
• Leadów, którzy byli już w rozmowie sprzedażowej, ale nie podjęli jeszcze decyzji o zakupie produktu lub zapisaniu się do usługi
• Potencjalni klienci, którzy brali udział w rozmowie sprzedażowej, ale nie są zakwalifikowani do bycia klientami
• Leady, które formalnie podpisały umowę, co oznacza, że ​​są teraz oficjalnym klientem

Dzięki lejkowi sprzedaży każdy członek zespołu może łatwo uzyskać informacje wymienione powyżej. Oczywiście ma to również inne zalety.

Korzyści z posiadania lejka sprzedaży

Nie ma standardu, jak wygląda rurociąg. Niezależnie od tego, w jaki sposób zdecydujesz się go zrealizować (o tym później), posiadanie lejka sprzedaży przyniesie następujące korzyści:

Umiejętność przewidywania lub przynajmniej szacowania przychodów

Strumień sprzedaży ułatwia przeglądanie potencjalnych ofert, które są obecnie na etapie podejmowania decyzji. Daje to wyobrażenie, czy jesteś w tyle, czy na dobrej drodze, jeśli chodzi o docelowe przychody.
Jeśli jesteś w tyle, możesz zidentyfikować i zorientować się, które leady mają największy potencjał do zamknięcia. Będziesz także wiedzieć, kiedy należy skontaktować się z zespołem marketingowym, jeśli potrzebujesz większej liczby potencjalnych klientów, aby zarezerwować połączenia.

Efektywne śledzenie KPI i celów

Zespoły sprzedaży i marketingu zwykle śledzą kluczowe wskaźniki, takie jak liczba zawartych transakcji, liczba zaplanowanych połączeń, a nawet liczba zakwalifikowanych potencjalnych klientów.

Dzięki lejkowi sprzedaży możesz łatwo uzyskać te informacje, kiedy tylko ich potrzebujesz. Dzięki temu kierownictwo może formułować rekomendacje i plany na podstawie rzeczywistych danych i trendów.

Widoczność na zaległościach lub wąskich gardłach

Na którym etapie potencjalni klienci utknęli przed oficjalną konwersją? Ponieważ masz przegląd tego, gdzie aktualnie znajdują się potencjalni klienci, zobaczysz również, czy potencjalni klienci gromadzą się w ramach jednego etapu.
Czy po rozmowie utknęli na etapie podejmowania decyzji? Wykorzystaj te dane, aby zoptymalizować wrażenia klientów i różne etapy podróży kupującego.

Różne etapy lejka sprzedaży

Wbrew temu, co niektórzy mogą sądzić, nie ma standardowego szablonu etapów lejka sprzedaży. Ostatecznie etapy lejka sprzedaży muszą dokładnie odzwierciedlać podróż kupującego i odpowiadające mu punkty styku.

Aby pomóc Ci zacząć, oto przykład. (Pamiętaj, że to tylko poprowadzi Cię i zapewni rozpęd potrzebny do stworzenia własnego potoku.)

Poszukiwanie lub szansa

Można to zrobić na wiele sposobów, ale pierwszy etap w każdym rurociągu jest taki sam: szukanie potencjalnych nabywców lub klientów. Niektórzy inwestują w specjalistę lub zespół ds. generowania leadów, a niektórzy koncentrują się na marketingu przychodzącym.

Kwalifikacja lub przegląd

Teraz nie wszyscy potencjalni klienci lub potencjalni klienci będą pasować. Niektórym zabraknie budżetu, innym będzie w złej branży, a jeszcze innym nie będzie we właściwej lokalizacji.

Ten etap polega na filtrowaniu potencjalnych klientów, aby skupić się na tych, którzy najlepiej pasują do tego, co oferujesz. W końcu nie chcesz tracić czasu swoich SDR-ów na potencjalnych klientów, którzy nie są zakwalifikowani.

Kryteria BANT to jeden z przykładów tego, jak zakwalifikować leady:

• Budżet – Ile potencjalny klient jest skłonny zainwestować?
• Autorytet – jaka jest rola potencjalnego klienta w procesie podejmowania decyzji?
• Potrzeba – Czy potencjalny klient naprawdę potrzebuje Twojej oferty?
• Czas — jaka jest oś czasu lub pilność potencjalnego klienta?

Oto przykładowy scenariusz: potencjalny klient może mieć spełnione kryteria ANT: jest ostatecznym decydentem, bardzo potrzebuje tej usługi i potrzebuje jej natychmiast. Jeśli jednak nie spełniają kryteriów budżetowych, oznacza to, że nie są zakwalifikowani.

Kwalifikowanie potencjalnych klientów może odbywać się ręcznie lub automatycznie, w zależności od funkcji Twojego CRM. Sprawdź tę listę najlepszych programów i narzędzi SDR, które mogą pomóc w usprawnieniu procesu oceniania potencjalnych klientów.

Rzeczywisty kontakt i rozmowa

Na tym etapie sprzedawca spotyka się z potencjalnym klientem przez telefon, e-mail, a nawet rozmowę wideo.

W przypadku potencjalnych klientów potencjalni klienci zwykle umawiają się na rozmowę ze sprzedawcą. W przypadku ruchu wychodzącego sprzedawca dzwoni do potencjalnego klienta bezpośrednio za pośrednictwem zimnych wiadomości e-mail lub zimnych połączeń. Tak, dzwonienie na zimno nadal istnieje — zapoznaj się z naszym obszernym przewodnikiem na temat dzwonienia na zimno w przypadku SDR-ów.

Rozważanie i pielęgnowanie

Po rozmowie telefonicznej lub pierwszym kontakcie sprzedawca przesyła umowę lub propozycję. Jednak lead nurturing to nie tylko kontynuacja. Ważne jest budowanie relacji z potencjalnymi nabywcami.

Oto kilka przykładów strategii pielęgnacyjnych:

• Zapisanie ich do newslettera
• Wysyłanie cennych bezpłatnych zasobów, takich jak infografiki lub whitepaper
• Wysyłanie studiów przypadku wraz z dalszymi działaniami, aby pomóc w podjęciu decyzji

Wdrażając strategie pielęgnacyjne, stale dostarczasz wartość swoim potencjalnym klientom, nawet jeśli nie są oni jeszcze Twoimi klientami.

Zamknięcie transakcji: wygrana lub przegrana

Czasami potencjalny klient od razu podpisuje propozycję. Niektórzy nie spieszą się z podjęciem decyzji, ale mimo to podpisują propozycję po kilku dalszych działaniach. Są też potencjalni klienci, którzy zdecydują się nie iść naprzód.

Niezależnie od wyniku ważne jest, aby śledzić, czy transakcje zostały wygrane, czy przegrane. W ten sposób będziesz mógł śledzić następujące elementy:

• Stosunek rozdań wygranych do rozdań przegranych
• Liczba połączeń wykonanych dla jednej zamkniętej transakcji
• Średni czas cyklu sprzedaży
• Wartość rozdań wygranych i rozdań przegranych

Jak zbudować lejek sprzedaży

Podobnie jak w przypadku etapów lejka sprzedaży, proces budowania lejka sprzedaży może różnić się w zależności od firmy. Oto próbka, którą możesz prześledzić i doprecyzować w celu zaspokojenia potrzeb Twojej firmy.

1. Zdefiniuj etapy swojego potoku

Pierwszym krokiem jest nakreślenie różnych etapów, przez które przejdą Twoi klienci, zanim staną się klientami.

Możesz postępować zgodnie z powyższym szablonem i w razie potrzeby dostosować. Nie martw się — nadal możesz to zmienić później. (W rzeczywistości etapy udoskonalania są naprawdę częścią zarządzania potoku).

2. Oblicz swój idealny rozmiar lejka sprzedaży

To jest trudna część. Aby osiągnąć cele sprzedażowe, ważne jest, aby wiedzieć, co następuje:

• Jak długo potencjalni klienci spędzają czas na każdym etapie?
• Ile prospektów potrzebujesz na każdym etapie w sposób ciągły?
• Procent perspektyw, które przechodzą do kolejnego etapu

Pamiętaj, że liczba potencjalnych klientów zmniejsza się na każdym etapie, ponieważ nie wszyscy idą do przodu.

Tak więc, aby mieć wiele możliwości na etapie kontaktu i rozważania, na początku będziesz potrzebować wielu potencjalnych klientów.

Oto bardzo szybka i prosta ilustracja:

• 500 wygranych ofert rocznie = 42 wygranych miesięcznie
• 2000 propozycji/rozmów rocznie = 167 propozycji/rozmów miesięcznie

Teraz, w zależności od struktury Twojej firmy, może być konieczne obliczenie liczby umówionych spotkań i liczby przybyszów. Niektóre firmy również nie składają propozycji po każdym zaproszeniu, więc musisz to również obliczyć.

3. W razie potrzeby popraw swoje etapy

Z biegiem czasu prawdopodobnie zrozumiesz lepsze sposoby przypisywania etapów w zależności od tego, jak przebiega rzeczywisty cykl sprzedaży.

Na przykład możesz potrzebować dodać dodatkowy etap na „drugie spotkanie”, jeśli zauważysz, że większość potencjalnych klientów prosi o dodatkowe spotkanie przed zarejestrowaniem się. Możesz też chcieć oddzielić etap zaproszenia od etapu propozycji.

Krótka uwaga: to zupełnie normalne, że zmieniasz to od czasu do czasu, dopóki nie ustalisz, co działa najlepiej.

Jak wyczyścić i zarządzać lejkiem sprzedaży

Oprócz dopracowania etapów w lejku sprzedaży, są jeszcze inne rzeczy, na które musisz zwrócić uwagę.

Monitoruj kluczowe wskaźniki

Ponieważ lejek sprzedaży da ci wyobrażenie o twoich postępach, ważne jest regularne monitorowanie określonych wskaźników. W ten sposób będziesz wiedział, czy musisz wywierać presję na zespoły marketingu i sprzedaży. Dodatkowo śledzenie postępów pozwoli Ci określić, na czym musisz się skoncentrować.

Przykłady metryk do śledzenia:

• Liczba transakcji w przygotowaniu – Czy jesteś na dobrej drodze, czy poniżej idealnego rozmiaru w planach?
• Wartość transakcji w przygotowaniu — jeśli liczba transakcji jest poniżej docelowej, ale wartości transakcji to stawki premium, nadal możesz być w stanie osiągnąć swój cel przychodów.
• Liczba kwalifikujących się ofert w stosunku do całkowitej liczby potencjalnych klientów – jeśli przyciągasz wielu potencjalnych klientów, ale żaden z nich nie jest kwalifikowany, być może będziesz musiał ponownie przyjrzeć się swoim strategiom marketingowym.

Przeprowadzaj regularne przeglądy lejka sprzedaży

Kilka twardych faktów:

• Nie wszyscy potencjalni klienci, którzy rezerwują połączenia, się pojawią.
• Nie wszyscy potencjalni klienci, którzy skorzystali z połączenia, zostaną klientami.
• Niektórzy potencjalni klienci ucichną w radiu po wysłaniu propozycji.

Jeśli nie będziesz regularnie sprawdzać lejka sprzedaży, zostanie on zatkany starymi transakcjami, które były tam dłużej niż średni cykl sprzedaży.

Więc co powinieneś zrobić? Może być kuszące, aby trzymać je w swoim rurociągu na wypadek, gdyby nagle ponownie się z Tobą skontaktowali. Jednak lepiej będzie je po prostu wyczyścić. Dzięki temu Twoja prognoza będzie dokładniejsza. Dodatkowo możesz skierować swoje zasoby na skupienie się na transakcjach, które mają większe szanse na zamknięcie.

Szybka uwaga: nie tylko oczyść je, ale przeanalizuj, dlaczego znajdują się w stagnacji na niektórych etapach.

Zachęcaj do współpracy i identyfikuj możliwości

Za lejek sprzedaży odpowiada nie tylko Twój zespół sprzedaży. Aby osiągnąć swój pełny potencjał w dostarczaniu wartości dla Twojej firmy, lejek sprzedaży musi być używany przez wiele zespołów, takich jak:

• Zespoły marketingowe — zespoły marketingowe zwykle mają wskaźniki KPI skoncentrowane wokół liczby przychodzących leadów i liczby kwalifikowanych leadów. Dostęp do lejka sprzedaży pomaga zespołom marketingowym dostosować priorytety.
• Zespoły finansowe – Zespół finansowy potrzebuje dostępu do prognoz przychodów, aby móc tworzyć własne prognozy budżetowe.
• C-suite – Potoki sprzedaży zapewnią najwyższemu kierownictwu szybki przegląd postępów biznesowych.
• Operacje — rurociąg jest również ważny dla zespołu operacyjnego, aby samodzielnie prognozować, czy obecne zasoby wystarczą do obsługi napływu nowego biznesu.

Podsumowanie: Uruchom lejek sprzedaży, aby uzyskać maksymalną wydajność w całej organizacji

Zbuduj swój potok sprzedaży już dziś i zacznij dostrzegać radykalną zmianę w procesie sprzedaży. Nie przyniesie korzyści całej organizacji — nie tylko zespołom sprzedaży i marketingu.

Gdy zmieniają się preferencje i potrzeby konsumentów, lejek sprzedaży zapewni kompleksową wizualizację tego, gdzie stoi Twoja firma. Dowiedz się, jak najlepiej wykorzystać plan sprzedaży, umawiając się na bezpłatną konsultację z naszymi ekspertami.