Sukces operacji sprzedażowych: budowanie idealnej struktury zespołu ds. sprzedaży

Wielu menedżerów postrzega swoich sprzedawców jako jedyną siłę napędzającą ich sprzedaż.

Jednak za wszystkimi odnoszącymi sukcesy sprzedawcami stoi zespół specjalistów ds. sprzedaży.

Co ciekawe, jeśli spojrzymy na dane, wygląda na to, że coraz więcej menedżerów to rozumie.

Obecnie szacuje się, że w ciągu najbliższych kilku lat w samych Stanach Zjednoczonych pojawi się 35 400 nowych miejsc pracy w SalesOperations. Wciąż prawie 30% organizacji nie posiada dedykowanego zespołu ds. sprzedaży (i nie jest to nawet planowane).

Oczywiście samo posiadanie specjalistów ds. sprzedaży na pokładzie nie wystarczy, aby odnieść sukces. Aby jak najlepiej wykorzystać swój zespół ds. sprzedaży, musisz stworzyć odpowiednią strukturę zespołu.

W tym artykule przyjrzymy się, w jaki sposób możesz zbudować wspomnianą strukturę i pomóc swoim działaniom sprzedaży osiągać jeszcze lepsze wyniki. Ale najpierw spójrzmy na kluczowe zadania każdego zespołu ds. sprzedaży.

Kluczowe zadania zespołu operacji sprzedaży

Obowiązki zespołu ds. sprzedaży zależą od firmy, jej celów i struktury. Jednak wszystkie zespoły ds. sprzedaży mają trzy kluczowe cele.

Zadanie nr 1: Maksymalizacja potencjału sił sprzedaży do generowania przychodów

Celem numer jeden każdego zespołu ds. sprzedaży jest pomoc zespołowi sprzedaży w zwiększeniu wydajności.

Specjaliści ds. sprzedaży robią to, planując, koordynując i pomagając w kierowaniu działaniami zespołu sprzedaży. Wykorzystują również dane do mierzenia wydajności, dzielenia się spostrzeżeniami i rozliczania ich.

To ostatnie jest jednym z kluczy do budowania skutecznego zespołu sprzedażowego. Dane pokazują, że wszyscy handlowcy z organizacji sprzedaży o wysokich wynikach są rozliczani.

Ponadto pomagają zespołowi zidentyfikować możliwości poprawy. Wszystko to prowadzi do lepszego współczynnika konwersji i wyników sprzedaży.

Zadanie 2: Skrócenie cyklu sprzedaży

Kolejną rzeczą, którą robią specjaliści ds. sprzedaży, jest usprawnienie procesów sprzedaży. Służy to dwóm celom. Po pierwsze, sprawia, że ​​zespół sprzedaży jest bardziej wydajny, co pozwala mu szybciej przetwarzać leady. Mogą też włożyć więcej wysiłku w budowanie relacji.

Upraszczają również proces dla klienta, ułatwiając podjęcie decyzji zakupowej. To z kolei zachęca klientów do zakupu produktu wcześniej niż później.

Zadanie 3: Pomoc przedstawicielom handlowym w skupieniu się na ich kluczowych mocnych stronach

Zrozumienie swoich mocnych stron i poczucie wartości to klucze do efektywnej pracy.

Co ciekawe, 51% profesjonalistów SalesOps czuje się niedocenianych — co niewiele różni się w przypadku zespołu sprzedaży w terenie. Jednak jednym z kluczowych zadań zespołu ds. sprzedaży jest zapewnienie handlowcom terenowym skupienia się na swoich kluczowych mocnych stronach.

Zwykle robią to, zapewniając im regularne informacje zwrotne, organizując szkolenia lub zarządzając systemem nagród. Wszystko to pomaga zespołowi ds. sprzedaży zwiększać produktywność zespołu sprzedażowego nawet o 10% każdego roku.

Oczywiście sposób, w jaki specjaliści ds. sprzedaży osiągną te kluczowe cele, będzie w dużej mierze zależeć od struktury zespołu. Oto kluczowe role obecne w większości zespołów ds. sprzedaży.

Kluczowe role w zespole operacji sprzedaży

Żadne dwie firmy nie będą miały dwóch dokładnych zespołów operacyjnych sprzedaży. Struktura będzie się różnić, podobnie jak role, nazwy stanowisk czy zakres pracy. Jednak większość z nich będzie zbliżona do poniższego przykładu.

Lider operacji sprzedaży

Pierwsza osoba w Twoim zespole ds. sprzedaży. Sukces zarówno operacji sprzedaży, jak i zespołów sprzedażowych często zależy od lidera działu sprzedaży. Czemu?

To proste – to oni odpowiadają za planowanie strategii. Wyznaczają cele i prowadzą cały zespół do sukcesu. W rezultacie dobry lider ds. sprzedaży ma duży wpływ na sprzedawców terenowych.

Jakie są niezbędne umiejętności lidera sprzedaży?

Chcąc zatrudnić lidera ds. sprzedaży, potrzebujesz kogoś z udokumentowanym doświadczeniem. Często liderzy ds. sprzedaży są wcześniejszymi sprzedawcami terenowymi lub specjalistami ds. sprzedaży. Mogą jednak również pochodzić ze stanowisk finansowych, marketingowych lub konsultingowych.

Idealnie, potrzebujesz kogoś doświadczonego w systemach i procesach sprzedaży. Jednak samo doświadczenie nie wystarczy. Chcesz, aby byli w stanie zarówno wymyślać, jak i wdrażać nowe sposoby robienia rzeczy.

Nic dziwnego, że stanowisko wymaga od kandydata umiejętności strategicznego myślenia. Chcesz, aby tworzyli strategie, wyznaczali długoterminowe cele i opracowywali rozwiązania dla wyzwań sprzedażowych.

Co więcej, chcesz, aby osoba w podejmowaniu decyzji była bardzo oparta na danych. Muszą żyć i oddychać analityką, rozumieć dane dotyczące sprzedaży i być w stanie wyciągać przydatne wnioski.

Menedżerowie ds. sprzedaży

W małych firmach kierownikiem zespołu jest zazwyczaj kierownik ds. sprzedaży. Jednak wraz z rozwojem zespołu menedżerowie stają się odpowiedzialni za różne obszary działania zespołu.

Zazwyczaj ich głównym celem jest zapewnienie specjalistom i analitykom skutecznego działania. Nadzorują wdrażanie wewnętrznych polityk zespołowych i pomagają optymalizować procesy zespołowe.

Współpracują również ściśle z RevOps lub zespołami sprzedaży w zakresie uzgadniania wspólnych celów. Czasami współpracują nawet z zespołami produktowymi uczestniczącymi w opracowywaniu strategii wejścia na rynek.

Wreszcie, zwykle są odpowiedzialni za śledzenie wskaźników wydajności swojego zespołu. Następnie wykorzystują te dane do dzielenia się opiniami z innymi specjalistami ds. sprzedaży.

Jakie są niezbędne umiejętności kierownika sprzedaży?

Duża część pracy kierownika ds. sprzedaży wymaga od niego komunikowania się z innymi członkami zespołu lub zespołami. Dzielą się opiniami, motywują i pomagają członkom zespołu stać się bardziej wydajnymi. Muszą także negocjować z innymi zespołami i być w stanie przeforsować swoje pomysły i strategie. Dlatego każdy odnoszący sukcesy menedżer potrzebuje doskonałych umiejętności interpersonalnych i komunikacyjnych.

Ponadto muszą być solidnymi myślicielami strategicznymi i potrafić analizować dane dostarczane im przez specjalistów zespołu.

Analityk operacji sprzedaży

Analitycy odpowiadają za analizę i poprawę efektywności procesów sprzedażowych. Wykorzystują dane do identyfikowania trendów, usuwania wąskich gardeł i rysowania wniosków. Następnie wykorzystują te spostrzeżenia, aby zrozumieć możliwości zespołu sprzedaży i udostępniać je innym zespołom.

Często to oni dzielą się opiniami z zespołem sprzedaży. Pomagają sprzedawcom stać się bardziej produktywnymi i identyfikują obszary wymagające poprawy. Współpracują również ściśle z menedżerami, pomagając w opracowywaniu strategii i procesów sprzedaży.

Na koniec zajmują się niektórymi technicznymi sprawami związanymi z analityką. Zadania te obejmują tworzenie i utrzymywanie raportów danych i pulpitów nawigacyjnych. Muszą także tworzyć wizualizacje danych i prezentować je innym interesariuszom.

Jakie są niezbędne umiejętności analityka operacji sprzedażowych?

Rola analityka łączy dwa bardzo różne światy. Świat analizowania danych i świat komunikowania wyników. Dlatego odnoszący sukcesy analityk operacji sprzedaży potrzebuje czegoś więcej niż tylko umiejętności analitycznych. Muszą także umieć rozwiązywać problemy i komunikować swoje pomysły z innymi.

Co więcej, ich rola wymaga od nich wspierania innymi członkami zespołu swoimi danymi. Dlatego muszą być dobrze zorganizowani i dobrze pracować pod presją.

Często analitycy o silnych umiejętnościach interpersonalnych są mocnymi kandydatami na stanowiska kierownicze.

Specjalista ds. planowania sprzedaży

Specjaliści ds. planowania sprzedaży odpowiadają za tworzenie planów sprzedażowych dla zespołu sprzedażowego. Aby to zrobić, często ściśle współpracują zarówno z zespołami sprzedaży, jak i RevOps.

Pozwala im to również zrozumieć strategię firmy. Następnie wykorzystują tę strategię i starają się dostosować cele sprzedażowe firmy.

Oczywiście nie tylko podają liczby sprzedaży. Dodatkowo uczestniczą w opracowywaniu strategii i taktyk, aby do nich dotrzeć.

Jakie są niezbędne umiejętności specjalisty ds. planowania sprzedaży?

Skuteczny specjalista ds. planowania operacji sprzedaży często współpracuje z różnymi interesariuszami. Jak większość specjalistów ds. sprzedaży, każdy specjalista ds. planowania sprzedaży potrzebuje silnych umiejętności interpersonalnych.

Muszą też być wysoce zorganizowani i elastyczni. W końcu odpowiadają za zarządzanie jednym z kluczowych wskaźników firmy. Wszystko to, w połączeniu z dużymi umiejętnościami rozwiązywania problemów, pozwala dostosować plan sprzedaży do zmian na rynku.

Specjalista ds. technologii operacji sprzedaży

Technologia, a zwłaszcza narzędzia SaaS, wciąż sprawdzają się w sprzedaży. Szczególnie skutecznie pomagają zespołom sprzedaży zarządzać potencjalnymi klientami lub wydajniej pracować.

Jednak tylko 25,9% organizacji sprzedażowych posiada narzędzia wspierające zespół sprzedażowy.

Specjaliści ds. technologii operacji sprzedaży pomagają firmom wybrać odpowiednie narzędzia. Często są oni odpowiedzialni za wprowadzenie, utrzymanie i aktualizację dowolnego oprogramowania SaaS przeznaczonego do sprzedaży.

Często ściśle współpracują z innymi członkami zespołu ds. sprzedaży i liderami sprzedaży. Zbierają ich opinie i spostrzeżenia i wykorzystują je do identyfikowania najlepszych rozwiązań. W ten sposób mogą znaleźć narzędzia, które mają największy wpływ na efektywność zespołu sprzedażowego.

Jakie są niezbędne umiejętności specjalisty ds. technologii operacji sprzedaży?

Każdy specjalista ds. technologii operacji sprzedaży musi być bardzo dobrze zorientowany w najnowszych trendach technologicznych w świecie sprzedaży. Muszą znać różne oprogramowanie i rozumieć, jak może pomóc firmie.

Dodatkowo muszą być w stanie utrzymywać narzędzia (lub rozumieć, komu delegować pracę). Wreszcie, muszą być dobrymi nauczycielami i trenerami. Często są oni odpowiedzialni za szkolenie zespołów sprzedażowych w zakresie korzystania z tego oprogramowania.

Specjalista ds. operacji sprzedaży

Rola specjalisty ds. sprzedaży jest najszersza ze wszystkich. W zależności od struktury zespołu specjalista może dzielić obowiązki z dowolną rolą. Może być analitykiem, specjalistą od planowania lub technologii. W niektórych zespołach mogą być jedynymi (obok menedżerów) członkami zespołu operacji sprzedaży.

Przez większość czasu ta rola skupia się na ogólnych obowiązkach w zakresie sprzedaży. Główny? Wykorzystanie danych do pomocy handlowcom. Specjaliści ds. sprzedaży zbierają i analizują dane, tworzą prognozy sprzedaży i znajdują miejsce na ulepszenia.

Inne kluczowe zadania mogą obejmować budżetowanie lub czyszczenie bazy danych CRM. Czasami są również odpowiedzialni za monitorowanie kluczowych wskaźników sprzedaży.

Jakie są niezbędne umiejętności specjalisty ds. sprzedaży?

Ta rola jest połączeniem wszystkich różnych ról związanych ze sprzedażą, więc wymaga wielu różnych umiejętności. Zazwyczaj specjaliści ds. sprzedaży potrzebują zarówno silnych umiejętności analitycznych, jak i umiejętności interpersonalnych. Oczekiwany zestaw umiejętności będzie w dużej mierze zależał od struktury poszczególnych zespołów ds. sprzedaży.

Co ciekawe, niektóre firmy mogą nawet nie pełnić roli specjalisty ds. sprzedaży. W tym przypadku skupiają się wyłącznie na wysoko wyspecjalizowanych rolach sprzedażowych. Inne firmy mogą preferować zespół złożony z menedżerów i specjalistów ds. sprzedaży.

Jedną z rzeczy, od których będzie zależeć struktura, jest wielkość firmy.

Struktura zespołu ds. sprzedaży – różne modele przywództwa

Pomimo silnych podobieństw, struktury zespołów ds. sprzedaży różnią się w zależności od organizacji.

W niektórych firmach struktura może być bardzo zindywidualizowana. To tutaj różni ludzie są odpowiedzialni za swoje zadania. Dużą zaletą tej struktury jest wysoki poziom specjalizacji. Jednak największym problemem tego podejścia jest to, że nie zadziała w małych zespołach.

Ponadto posiadanie zbyt specjalistycznych stanowisk wymaga posiadania wykwalifikowanego menedżera — kogoś, kto potrafi „połączyć” ze sobą wszystkie różne role.

Zwykle im większa firma, tym więcej menedżerów i mikrozespołów. W takim przypadku członkowie każdego podzespołu podlegają swoim indywidualnym menedżerom. Ale jeśli zespoły są zbyt małe (i zbyt liczne), istnieje ogromne ryzyko nakładania się obowiązków.

Wtedy menedżerowie mogą potrzebować reorganizacji zespołu. Często robią to, pozwalając każdemu z małych zespołów skoncentrować się na osobnym kroku na ścieżce klienta.

Tworzenie struktury zespołu ds. sprzedaży: nie ma sekretu

Skuteczny zespół ds. sprzedaży to podstawa każdego dobrze funkcjonującego zespołu sprzedaży. A właściwa struktura jest niezbędna do osiągnięcia celów związanych z przychodami.

Problem polega na tym, że żadne uniwersalne rozwiązanie nie sprawdzi się w żadnej firmie. Struktura będzie zależeć od wielkości, celów, struktury i strategii firmy. Jednak w miarę jak krajobraz się zmienia, coraz większe znaczenie będą miały różne role. Świetnym przykładem takiej roli jest rola specjalisty ds. technologii.

Jednym z powodów jest stale rosnąca liczba narzędzi, które zespoły ds. sprzedaży mogą dodawać do swojego arsenału. Jednym z takich narzędzi jest oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży i marketingu, takie jak Encharge. Zarezerwuj bezpłatną rozmowę demonstracyjną, jeśli chcesz zobaczyć, jak Encharge może pomóc w rozwoju Twojej firmy. Porozmawiajmy o Twojej firmie i ustalmy, czy pasujemy do Twojego zespołu ds. sprzedaży.