11 wskaźników KPI dotyczących operacji sprzedaży, które należy zacząć śledzić

Skuteczna sprzedaż to podstawa każdego udanego biznesu. Jeśli nie możesz sprzedać swojego produktu lub usługi, jesteś poza rynkiem.

Dlatego Sales Ops to jedna z najważniejszych funkcji w każdej szybko rozwijającej się firmie. Jego rolą jest pomoc w stworzeniu solidnej strategii sprzedażowej oraz wsparcie zespołu sprzedaży pierwszej linii.

Jednak Twój zespół potrzebuje sposobu na śledzenie swojej pracy, aby upewnić się, że ich praca pomaga zespołowi sprzedaży. W tym przypadku może Ci pomóc ustawienie określonych wskaźników KPI.

Jakie są kluczowe wskaźniki wydajności?

KPI (kluczowe wskaźniki wydajności) pomagają zobaczyć, jak dobrze Twoja firma zmierza do określonego celu.

Pozwalają mierzyć skuteczność Twojej strategii sprzedażowej. Śledzenie ich pokazuje również, czy Twoje decyzje prowadzą firmę we właściwym kierunku.

Oczywiście dokładne wskaźniki KPI dla operacji sprzedaży mogą się różnić w zależności od firmy. Zwykle zależą one od strategii, struktury firmy, a nawet poszczególnych kierowników ds. sprzedaży.

KPI często zależą od indywidualnego podejścia zespołów do realizacji celów firmy.

Dlaczego śledzenie KPI operacji sprzedaży jest ważne?

Jednym z głównych powodów, dla których warto śledzić wskaźniki KPI Sales Ops, jest ich ogromny wpływ na przychody i sprzedaż.

Dlaczego?

Zazwyczaj różne zespoły mają różne KPI.

Jeśli jednak zespoły mają wspólne cele, mogą również mieć wspólne wskaźniki KPI. Tak jest w przypadku Sales Ops, Rev Ops i zespołu sprzedaży.

Na przykład dział sprzedaży często nadzoruje wskaźniki KPI zespołu sprzedaży w terenie. Robią to, aby pomóc im osiągnąć własne cele sprzedażowe.

Podobnie Rev Ops działa na styku marketingu i sprzedaży.

Tak więc śledzenie tych wspólnych KPI jest kluczem do zrozumienia sprzedaży i przychodów firmy.

Co więcej, gdy dział sprzedaży i Rev Ops połączą swoje cele, mogą wymieniać się danymi i spostrzeżeniami.

Dzięki temu usprawniają procesy sprzedażowe i generujące przychody firmy.

Oczywiście nie oznacza to, że Sales Ops będzie współpracował z Rev Ops we wszystkich jego funkcjach. Ale tam, gdzie oboje mogą współpracować, taka współpraca może dać ogromny wzrost sprzedaży.

Mimo to mniej niż połowa małych i średnich firm B2B stosuje dobre praktyki Sales Ops dotyczące dzielenia się KPI z marketingiem i sprzedażą:

Co więcej, co dziesiąta firma nie wyznacza żadnych celów na nadchodzący rok. Jest to również jeden z powodów, dla których 77% tych firm pozostało na małą skalę.

A spośród tych, którzy je ustalili, wielu ustawiło ich za dużo, za mało lub ustawiło je niewłaściwie. Oto kilka dobrych praktyk w zakresie operacji sprzedażowych, dzięki którym te kluczowe wskaźniki wydajności będą skuteczne.

Co składa się na dobry KPI operacji sprzedażowych?

Wyznaczanie wskaźników KPI w Sales Ops nie musi być skomplikowane. Jedną z podstaw skutecznej konfiguracji KPI jest zapewnienie możliwości śledzenia wszystkich kluczowych wskaźników wydajności.

W końcu jaki jest sens wyznaczania celu, jeśli go zignorujesz?

Oczywiście każdy wyznaczony KPI musi być pomocny dla zespołu ds. sprzedaży. Co najważniejsze, musi:

• Pomóż specjalistom ds. sprzedaży zrozumieć, czy ich praca prowadzi firmę we właściwym kierunku. Wskaźniki KPI Sales Ops powinny śledzić rzeczy, które wynikają z działań zespołu Sales Ops.
• Pomóż liderom zrozumieć, czy podejmują właściwe decyzje strategiczne. Nie zawężaj swoich KPI lub nie skupiaj się na małych liczbach (pozostaw w tym celu konkretne metryki). Efektywne wskaźniki KPI operacji sprzedaży powinny zapewniać ogólny wgląd w sytuację Twojej firmy.
• Wreszcie, dobry KPI operacji sprzedażowych powinien być powiązany z kluczowymi celami biznesowymi. Powinni śledzić wyniki firmy w obszarze, który ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia tych celów.

Oczywiście tylko dlatego, że KPI przestrzega tych zasad, nie oznacza, że ​​będzie skuteczny. Musisz również upewnić się, że wybrałeś KPI, którego potrzebuje Twoja firma. Oto niektóre z najpopularniejszych wskaźników KPI operacji sprzedaży.

Różne rodzaje KPI operacji sprzedażowych

Poniższa lista zawiera wszystkie najpopularniejsze KPI. Nie są wymienione w określonej kolejności. Dzieje się tak, ponieważ określony KPI może być dla Ciebie ważniejszy niż dla innych.

Jednak niektóre kluczowe wskaźniki wydajności dają lepszy wgląd w wyniki firmy niż inne.

Oczywiście nie musisz ich wszystkich przedstawiać, aby Twój zespół Sales Ops działał wydajnie.

1. Dokładność prognozy

Ten wskaźnik KPI mierzy, z jaką dokładnością liderzy zespołów ds. sprzedaży mogą przewidzieć przyszłą sprzedaż.

Dlaczego jest to ważne: Dokładne prognozowanie jest kluczowym wskaźnikiem KPI dla długoterminowego sukcesu biznesowego. Po pierwsze, pomaga podejmować trafne decyzje dotyczące wydatków dotyczących kluczowych klientów.

Co więcej, jeśli szybko się rozwijasz, dokładność prognoz pomoże Ci zaplanować przyszłe inwestycje.

Wreszcie, gdy pracownicy działu sprzedaży współdzielą ten wskaźnik KPI z działem Rev Ops, mogą go użyć do przewidywania ogólnych przychodów.

Na co zwrócić uwagę: poleganie wyłącznie na tym wskaźniku jest niebezpieczne. W końcu duża dokładność prognozy w jednym okresie nie gwarantuje dokładności w przyszłości.

Najlepiej byłoby mieć wystarczającą ilość danych z przeszłości, aby móc zobaczyć dokładność samej metryki w czasie.

Śledzenie danych przez dłuższy czas jest kluczem do stworzenia testu porównawczego, który powie Ci, czy Twoje prognozy mają sens.

2. Długość cyklu sprzedaży

Śledzi średni czas od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do udanej konwersji.

Dlaczego jest to ważne : po pierwsze, dane pomagają zwiększyć przewidywalność prognoz. Kiedy wiesz, ile czasu zajmuje zamknięcie transakcji, możesz dokładniej przewidzieć, kiedy zostanie ona zamknięta.

W dłuższym cyklu sprzedaży ta metryka pomaga zobaczyć, jak różne etapy procesu wpływają na jego długość. Następnie możesz poszukać sposobów ich optymalizacji.

Podobnie, gdy wydłuża się długość cyklu sprzedaży, może to pomóc w wykryciu problemów na czas, aby je naprawić. Są to często słabo wykwalifikowani potencjalni klienci lub nowy, nieprzygotowany sprzedawca.

Na co zwrócić uwagę : Długość cyklu sprzedaży zależy od różnych czynników. Różni się znacznie między firmami B2B i B2C. Może się różnić w zależności od poszczególnych źródeł leadów lub sprzedawców. Dobrym sposobem na przeciwdziałanie wpływowi tych czynników jest segmentacja odbiorców.

3. Wartość/objętość rurociągu

Wskaźnik KPI wolumenu potoku śledzi liczbę potencjalnych klientów w potoku względem wstępnie ustalonego celu. Podobnie KPI wartości potoku robi to dla wartości leadów.

Dlaczego to ważne: Każdy z tych wskaźników KPI obejmuje kilka wskaźników sprzedaży. Razem tworzą KPI, który może pomóc w ustaleniu, czy zespół sprzedaży jest na dobrej drodze do osiągnięcia swoich celów sprzedażowych.

Analiza wydajności poszczególnych etapów potoku pomaga znaleźć problemy, które uniemożliwiają osiągnięcie wyznaczonych celów. W związku z tym jest to krytyczny wskaźnik pozwalający zrozumieć, jak dobrze działa Twój lejek sprzedaży.

Na co zwrócić uwagę: Największym problemem związanym z tym KPI jest to, że pokazuje on tylko szeroki obraz. Aby zagłębić się w to, musisz powiązać go z indywidualnymi metrykami.

4. Stosunek zamkniętych transakcji

Śledzi stosunek osób zaangażowanych przez zespół sprzedaży do tych, które zostały zamknięte.

Dlaczego jest to ważne: Po pierwsze, informuje o tym, jak dobrze Twoi sprzedawcy przetwarzają leady. Jako taki może być używany jako część systemu oceniania dla poszczególnych przedstawicieli handlowych.

Może jednak również pomóc w ocenie jakości potencjalnych klientów — zwłaszcza jeśli śledzisz je osobno dla różnych segmentów. W ten sposób możesz sprawdzić, czy problemem jest słaba jakość leadów, czy niewystarczające umiejętności Twoich handlowców.

Na co zwrócić uwagę: dane, których używasz do śledzenia tego kluczowego wskaźnika wydajności, mają tendencję do wahań. Mierniki składające się na ten KPI mogą zależeć od innych czynników niż jakość leadów lub wydajność zespołu sprzedaży.

Na przykład zamykanie leadów może się zmieniać w ciągu roku. Wpływ na to mogą mieć również zmiany rynkowe. Aby uzyskać dokładne wyniki, ważne jest, aby ustalić, czy istnieją takie czynniki – i mieć je na uwadze.

5. Punkty styku z pierwszym spotkaniem/rozmową sprzedaży wideo

Ten wskaźnik KPI śledzi, ile punktów kontaktu potrzeba, aby zarezerwować pierwsze spotkanie sprzedażowe.

Dlaczego jest to ważne: Podobnie jak wskaźnik zrealizowanych transakcji, ten KPI może pomóc zarówno w sprzedaży, jak i marketingu.

Na przykład pokazuje, jak dobrze materiały sprzedażowe i marketingowe pomagają spychać ludzi w dół ścieżki. Podobnie wskazuje, jak dobrzy są Twoi handlowcy w ustalaniu pierwszego spotkania lub rozmowy sprzedażowej.

Na co zwrócić uwagę: ten KPI jest często krytyczny dla firm B2B lub tych, które oferują produkty o długim cyklu sprzedaży. Jednak nie ma to znaczenia w przypadku małych produktów.

W niektórych sytuacjach ten KPI może w ogóle nie należeć do sprzedaży. Dzieje się tak, jeśli sprzedawcy są ostatnim punktem kontaktu przed spotkaniem (więc nie ma dalszych rozmów). W tym przypadku cały proces rozgrzewki odbywa się przez marketing i do tego należy ten KPI.

6. Wydajność produktu (zwłaszcza podczas pracy z Rev Ops)

Ten KPI pomaga śledzić wyniki sprzedaży poszczególnych produktów.

Dlaczego jest to ważne: Po pierwsze, KPI pomaga firmom zidentyfikować zwycięzców i przegranych. Pozwala również zbadać, dlaczego dany produkt jest łatwiej sprzedać.

Czy to brak szkolenia? Czy Twój system motywacyjny sprawia, że ​​bardziej opłacalne jest wypychanie konkretnego produktu? A może handlowcy przepychają jeden produkt na drugi, ponieważ łatwiej jest go przekonwertować?

Na co zwrócić uwagę: Stworzenie spójnego modelu do porównywania wydajności produktów ma kluczowe znaczenie. W przeciwnym razie Sales Ops może użyć tego kluczowego wskaźnika wydajności, aby wskazać zespołowi sprzedaży niewłaściwe produkty.

Na sprzedaż poszczególnych produktów wpływa mnóstwo czynników. Na przykład kampanie marketingu wirusowego mogą wypaczyć wyniki ogólnie słabego produktu. Lub produkty o dużej objętości i niskich cenach mogą być Twoim bestsellerem. Czy osiągają lepsze wyniki niż te z wysokimi biletami?

7. Koszt pozyskania klienta (CAC)

Wskaźnik KPI śledzi, ile średnio kosztuje konwersja nowego klienta. Jest to suma wszystkich wydatków na marketing i sprzedaż podzielona przez wszystkich pozyskanych klientów.

Dlaczego jest to ważne: CAC to kluczowy wskaźnik KPI dla każdego zespołu Sales Ops. CAC jest drugim największym zabójcą startupów, zaraz za słabym dopasowaniem do rynku.

KPI pomaga zrozumieć, czy Twoje kampanie sprzedażowe są opłacalne i jak daleko jesteś od wyjścia na zero. Jest to również kluczowy wskaźnik optymalizacji ich kosztów. A jeśli spojrzysz na średnie branżowe, uzyskasz punkt odniesienia, jak dobrze (lub słabo) radzi sobie Twoja firma (średnio).

Na przykład średni organiczny i nieorganiczny CAC wynosił 205 USD i 341 USD dla SaaS. Choć może się wydawać, że jest to dużo, jest to również znacznie mniej niż w większości innych branż:

Na co zwrócić uwagę: Nie porównuj CAC tylko z ceną produktu. Czasami nadal możesz być opłacalny, nawet jeśli CAC jest bliski AOV (średnia wartość zamówienia). Na przykład dzieje się tak w przypadku, gdy Twój CLV jest wyższy niż CAC i inne koszty.

Pamiętaj też, że dane dla tego KPI lubią się zmieniać i różnią się w zależności od branży i biznesu. Dlatego ważne jest, aby obliczyć go za pomocą liczb długoterminowych.

8. Wartość dożywotnia klienta

CLV śledzi, ile średnio Twoja firma zarabia na klienta przez łączny czas, przez jaki pozostaje jednym.

Dlaczego jest to ważne: Dzięki CAC ten wskaźnik pomaga zrozumieć rentowność na klienta. W końcu celem każdej firmy jest maksymalizacja CLV. W związku z tym jest to jeden z podstawowych wskaźników KPI wykorzystywanych podczas dopasowywania pracy Sales Ops i Rev Ops.

Na co zwrócić uwagę: CLV jest świetnym rozwiązaniem, jeśli chcesz szukać sposobów na maksymalizację przychodów na klienta. Jest to jednak bardziej praca Rev Ops. W rezultacie przydaje się tylko w sprzedaży w połączeniu z CAC lub AOV.

Ponadto nie jest niezawodny w małych bazach klientów, gdzie kilka odstających wyników może zafałszować wyniki.

9. Wskaźnik rezygnacji klientów

Ten wskaźnik KPI informuje o odsetku klientów, których tracisz w danym okresie.

Dlaczego jest to ważne: kluczowy wskaźnik KPI w marketingu produktów, który mogą wykorzystać pracownicy działu sprzedaży. Wysoki wskaźnik rezygnacji (zwłaszcza jeśli ma miejsce wcześnie) może wskazywać na problem ze sprzedażą.

Na przykład Twoi sprzedawcy mogą za dużo obiecywać tylko po to, by uzyskać konwersję. W takim przypadku klienci porzucą Cię, gdy tylko zorientują się, że zostali oszukani do dokonania zakupu.

Co więcej, zwiększenie retencji jest jednym z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie zysków. 5% wzrost retencji może zwiększyć zyski o 25% do 95%.

Na co zwrócić uwagę: O ile sprzedaż nie jest również związana z utrzymaniem klientów, lepiej skoncentrować swoje zasoby na innych kluczowych wskaźnikach efektywności.

10. Stosunek leadów do okazji

Ten wskaźnik KPI śledzi stosunek łącznej liczby potencjalnych klientów do tych, które udało się zakwalifikować zespołowi sprzedaży. Często przygląda się leadom, które zespół sprzedaży otrzymał z marketingu.

Dlaczego jest to ważne: znaczenie tego wskaźnika będzie zależeć od ról Twojego zespołu ds. sprzedaży. Na przykład, jeśli Twój zespół ds. sprzedaży pomaga w kwalifikowaniu potencjalnych klientów do zespołu sprzedaży, pomoże Ci to śledzić i rozumieć wydajność działu sprzedaży.

Podobnie, jakość leadów może być problemem, jeśli KPI jest daleko od wyznaczonego celu. W takim przypadku warto zbadać, czy istnieje rozbieżność między marketingiem a sprzedażą.

Na co zwrócić uwagę: jeśli śledzone wyniki są dalekie od oczekiwanych, ważne jest, aby znaleźć przyczynę problemu, zanim zaczniesz wskazywać palcami.

Na przykład, łatwo obwiniać marketing o słabą jakość leadów. Co jednak, jeśli Twój zespół sprzedaży nie zakwalifikuje ich?

11. Średni czas reakcji leada

Ten KPI śledzi czas od otrzymania przez zespół leada do pierwszego kontaktu.

Dlaczego jest to ważne: Szybka reakcja jest często jednym z kluczowych czynników zamykania potencjalnej sprzedaży.

Dane pokazują, że średnio po 5 minutach częstość kontaktów znacznie spada. Szybkość kwalifikacji spada 21x z 5 do 30 minut:

Ponadto śledzenie tego wskaźnika KPI pomaga znaleźć sposoby na zwiększenie szybkości i wydajności zespołu. To także świetny sposób na uświadomienie sobie, jak ważna jest szybka reakcja.

Na co zwrócić uwagę: nie skupiaj się tylko na śledzeniu tego kluczowego wskaźnika efektywności dla całej firmy. Jeśli chodzi o czas reakcji, warto przyjrzeć się poszczególnym przedstawicielom handlowym. Czemu?

Czas reakcji leada to często bardzo indywidualna sprawa. W związku z tym poszczególni przedstawiciele handlowi mogą mieć z tym problemy z różnych powodów. Spojrzenie na każdego przedstawiciela handlowego może pomóc znaleźć te powody (a także rozwiązać wszelkie problemy).

Jak śledzić KPI

Niezależnie od tego, który KPI wybierzesz, dobrą wiadomością jest to, że nie musisz śledzić ich ręcznie.

Obecnie oprogramowanie do automatyzacji marketingu pozwala zautomatyzować gromadzenie i czyszczenie danych. Może nawet automatycznie łączyć dane, jeśli pochodzą z różnych źródeł.

Gdy dane napłyną, możesz tworzyć spersonalizowane pulpity nawigacyjne. Takie kokpity pozwalają następnie członkom zespołu przeglądać i koncentrować się na najważniejszych dla nich wskaźnikach KPI.

Pamiętaj, że możesz potrzebować różnych narzędzi do śledzenia KPI, aby śledzić te KPI. Mogą się one różnić w zależności od wybranych przez Ciebie wskaźników KPI.

Popularne rozwiązania to CRM, takie jak Hubspot (dla danych klientów) lub Anaplan do prognozowania sprzedaży.

Oczywiście wybór narzędzia to dopiero pierwszy krok. Kluczem do pomyślnej automatyzacji śledzenia KPI w operacjach sprzedaży jest:

• Wybierz dane, których potrzebuje Twój zespół ds. sprzedaży. Wymaga to wzięcia pod uwagę struktury i ról zespołu.

• Upewnij się, że zbierane dane są bezpieczne.
• Twórz kamienie milowe, aby Twój zespół był bardziej zmotywowany do ciągłego doskonalenia.
• Przyjrzyj się poszczególnym etapom każdego KPI, aby znaleźć problemy, które mogą obniżać wyniki.

Dobra automatyzacja KPI pomaga Twojemu zespołowi śledzić krytyczne KPI przy niewielkim wysiłku. Dzięki danym dostarczanym bezpośrednio do pulpitu nawigacyjnego Twój zespół ds. sprzedaży może jeszcze skuteczniej usprawniać krytyczne obszary.

Zacznij śledzić właściwe wskaźniki KPI w ramach operacji sprzedaży

Śledzenie wskaźników KPI operacji sprzedaży pomaga Twojemu zespołowi sprzedaży rozwijać się i sprzedawać więcej. W rezultacie pomaga mu pozostać konkurencyjnym i dalej się rozwijać.

Po pierwsze, dane, które zbierasz, pozwalają znaleźć problemy w procesie sprzedaży. Następnie umożliwia zespołowi ds. sprzedaży dzielenie się cennymi opiniami z zespołem sprzedaży w terenie.

Co więcej, śledzenie niektórych wskaźników KPI ma kluczowe znaczenie dla tworzenia strategii sprzedaży firmy, która jest jedną z kluczowych ról operacji sprzedażowych.

Po rozpoczęciu śledzenia wskaźników KPI Sales Ops nie zapomnij zautomatyzować procesu. Nie tylko narzędzia do obsługi sprzedaży mogą Ci w tym pomóc.

Na przykład narzędzie do automatyzacji marketingu, takie jak Encharge, może pomóc w zarządzaniu i segmentacji odbiorców. Jak wspomniano wcześniej, segmentacja jest kluczem do śledzenia niektórych kluczowych wskaźników wydajności sprzedaży

Oczywiście Encharge może pomóc Twojej firmie o wiele więcej.Umów się na bezpłatną rozmowę z naszym konsultantem, aby dowiedzieć się, jak może pomóc w rozwoju i automatyzacji Twojej firmy.