10 wskaźników sprzedaży Elitarne zespoły sprzedaży używane w 2022 r.

Jako osoba odpowiedzialna za kierowanie zespołem sprzedaży i zapewnienie jego maksymalnej wydajności, jak możesz być pewien, że Twój zespół osiąga najlepsze możliwe wyniki? Jak możesz w znaczący sposób mierzyć postępy i sukcesy?

Jeśli nie znasz wskaźników sprzedaży, możesz rozważyć zdefiniowanie ich jako zestawu liczb, które mają wpływ na analizę wydajności zespołu sprzedażowego. Pomagają określić, co działa, a co należy zmienić, aby odnieść sukces. Ale jak zdefiniować najlepsze metryki sprzedaży? Jakie liczby są istotne — i jaki hałas?

Czym są wskaźniki sprzedaży/KPI?

Miernik sprzedaży to tylko liczba opisująca branżę lub działalność gospodarczą. Wskaźniki sprzedaży podążają za pieniędzmi, aby mierzyć wydajność i analizować trendy. Krótko mówiąc, określają one ilościowo, co robisz dobrze, a co źle w procesie sprzedaży. Mierniki sprzedaży mają kluczowe znaczenie dla rozwoju każdej firmy. Dogłębne zrozumienie wskaźników sprzedaży Twojej firmy pozwala skutecznie ocenić, jak dobrze lub źle radzi sobie Twoja firma, oraz podjąć kroki w celu optymalizacji i poprawy wydajności.

Jakie są dziesięć metryk sprzedaży lub typów KPI sprzedaży?

1- Koszt pozyskania klienta (koszt na pozyskanie klienta)

Koszt pozyskania klienta (CAC) to miernik, który mierzy pieniądze wydane na pozyskanie nowego klienta w stosunku do długoterminowej wartości tego klienta. Startupy i firmy używają go, aby zrozumieć, ile wydają na pozyskiwanie klientów ze swoich strategii marketingowych. W tym artykule wyjaśnię przykłady użycia i CAC oraz jak go obliczyć.

Wiedza o tym, ile każdy klient kosztuje Twoją firmę, jest kluczowym aspektem przy obliczaniu kosztu pozyskania klienta, czyli CAC. Wiedząc, ile kosztuje Cię każda nowa konwersja, możesz określić, które trasy są najbardziej wydajne dla Twojej firmy i budżetu. Ponadto porównywanie kosztu pozyskania klienta to doskonały sposób na określenie priorytetów produktowych Twojej firmy. Jest to również ważne dla wyników marketingowych!

2- Średni dochód na jednostkę

Co to jest „średni dochód na jednostkę”? Mówiąc prościej, jest to średnia kwota, jaką zarabiasz z jednej jednostki. Zrozumienie średniego przychodu na jednostkę (w skrócie ARPU) jest istotną częścią wiedzy o tym, ile pieniędzy generuje Twoja firma.

Średni przychód na użytkownika (ARPU) i średni przychód na konto (ARPA) to kluczowe wskaźniki dla każdej firmy świadczącej usługi subskrypcji. Kalkulacji dokonuje się dzieląc łączną kwotę przychodów wygenerowanych w danym okresie przez średnią liczbę abonentów tej usługi w tym samym okresie.

ARPU/ARPA = (łączna kwota przychodów w danym okresie) / (średnia liczba abonentów w tym okresie)

3 -żywotna wartość klienta

Nie jest tajemnicą, że firmy zawsze szukają nowych sposobów na zarobienie większych pieniędzy. To, co napędza większość decyzji, to w dużej mierze dążenie do zwiększenia wartości życiowej klienta.

Jeśli prowadzisz działalność, być może już wiesz, jak przydatne jest mierzenie wartości życiowych klientów. Jest to ważny wskaźnik, ponieważ utrzymanie istniejących klientów kosztuje mniej niż pozyskiwanie nowych, więc zwiększenie wartości obecnych klientów to świetny sposób na napędzanie wzrostu.

Życiowa wartość klienta (LTV) to kwota przychodu, jaką spodziewasz się uzyskać od jednego z klientów przez cały okres jego trwania jako klienta. Oblicza się ją jako:

Marża brutto % X (1 / miesięczny odpływ) X Śr. Miesięczny dochód z subskrypcji na klienta

4- Wskaźnik rezygnacji klientów

Wskaźnik rezygnacji odnosi się do liczby Twoich klientów, którzy anulują lub nie odnawiają subskrypcji w określonym czasie. Wskaźnik rezygnacji jest ważnym wskaźnikiem Twojego planu. Może pomóc Ci zdecydować, czy powinieneś obniżyć ceny, zwiększyć satysfakcję klientów, zmienić cele i nie tylko… Jest to powszechny wskaźnik używany przez firmy SaaS do śledzenia utrzymania klientów.

Każdego roku miliony firm na całym świecie tracą znaczne przychody ze względu na odpływ klientów. Nie ma znaczenia, czy firma jest duża czy mała; zawsze istnieje zagrożenie, że Twoi dotychczasowi klienci zostawią Cię dla konkurencji. Kluczowe znaczenie ma zmniejszenie rotacji klientów i uratowanie organizacji przed tą spiralą spadkową.

Odpływ klientów to termin używany do opisania, kiedy klient przestaje korzystać z Twojego produktu lub usługi. Może to spowodować, że firmy korzystające z modelu cenowego freemium i subskrypcji cyklicznych stracą przychody. Istnieje wiele sposobów, aby dokładnie przyjrzeć się, dlaczego doszło do rezygnacji i jak to naprawić, aby uniknąć utraty płacących klientów.

Jedną z najlepszych rzeczy, które możesz zrobić, aby poprawić wskaźnik utrzymania klientów, jest poproszenie o opinię. To jest coś, czego większość firm nie robi wystarczająco dużo, ale ma to ogromny wpływ na Twój biznes. Może pomóc Ci zrozumieć, dlaczego klienci odchodzą, jak bardzo są zadowoleni z Twoich produktów i usług oraz jak możesz poprawić sytuację w przyszłości.

5- Średnia cena sprzedaży

Średnia cena sprzedaży (ASP) to średnia cena, za jaką sprzedaje się towar lub usługa. Średnia cena sprzedaży może służyć kilku różnym celom. Kiedy firmy sprzedają nowym klientom, mogą wykorzystać ASP jako punkt odniesienia, aby wiedzieć, ile mają pobierać za ich produkt lub usługę. Średnie ceny sprzedaży to jeden z najważniejszych wskaźników w Twojej firmie, zwłaszcza w przypadku zarządzania wieloma produktami. Średnia cena sprzedaży to podstawowa miara, którą należy śledzić, aby sprzedawać produkty online. Twoim celem jest podniesienie cen klientów przy jednoczesnym utrzymaniu tego wzrostu na jak najniższym poziomie.

ASP obliczona jako (całkowity przychód uzyskany) / (całkowita liczba sprzedanych jednostek)

6- Stopa wzrostu MRR

Wskaźnik wzrostu netto MRR jest standardową w branży miarą używaną do określenia kondycji finansowej firmy. Ta metryka marketingowa oblicza procent wzrostu miesięcznych przychodów cyklicznych Twojej firmy. Dzięki tym wskaźnikom możesz śledzić, jak Twoja firma radzi sobie w godzinach nadliczbowych.

Wzrost MRR: (MRR netto w bieżącym okresie) – (MRR netto w poprzednim okresie) / (MRR netto w poprzednim okresie)

Załóżmy na przykład, że MRR netto za czerwiec wynosi 500 USD.

W miesiącu lipcu.

-500 USD nowego MRR

- 150 USD dodane z istniejących aktualizacji subskrypcji

-50 USD odejścia klientów

Więc twój MRR netto za lipiec = (500+150) – 50 = 600 $

Stopa wzrostu netto MRR = ((600-500)/500)*100 = 20%

7- Roczny przychód cykliczny

Roczny przychód cykliczny (ARR) jest krytycznym wskaźnikiem w ekonomii subskrypcji. ARR to powtarzalny wskaźnik przychodów, który pokazuje pieniądze napływające co roku przez cały okres subskrypcji. Roczny przychód cykliczny (ARR) jest jednym z głównych wskaźników biznesowych SaaS, ponieważ pokazuje potencjalny zysk z bieżącej sprzedaży subskrypcji. ARR to roczna wersja miesięcznego dochodu cyklicznego (MRR), czyli miesięcznej sprzedaży pomnożonej przez dwanaście miesięcy.

Firmy mogą używać miernika średnich przychodów cyklicznych (ARR) do mierzenia swojego wzrostu w czasie. Na przykład firma może wykorzystać ARR do określenia, czy jej decyzje o sprzedaży dodatkowych produktów lub usług mają jakikolwiek wpływ na jej działalność.

ARR = (całkowity koszt subskrypcji (rocznie) + cykliczny dochód z dodatków/uaktualnień) — anulowanie

8- Współczynnik konwersji

Czy byłeś kiedyś na stronie internetowej i zastanawiałeś się, jaki procent ruchu przekształca się w klientów? Jest na to określenie: współczynnik konwersji.

To najważniejsza liczba dla biznesu eCommerce. Współczynnik konwersji to wartość procentowa, która mówi, ilu odwiedzających Twoją witrynę robi to, co chcesz. Na przykład chcesz, aby wypełnili formularz kontaktowy, kupili produkt, pobrali białą księgę itp.

Współczynnik konwersji informuje, ilu odwiedzających zamienia się w klientów. Na przykład, jeśli masz 1000 odwiedzających witrynę, a 100 z nich zdecyduje się zarejestrować w Twojej usłudze, Twój współczynnik konwersji wynosi 10%.

CR: (liczba konwersji) / (łączna liczba odwiedzających)

Chcesz poprawić swój współczynnik konwersji? Nie ma łatwej odpowiedzi na to pytanie. Zależy to od rodzaju prowadzonej strony internetowej i biznesu, do kogo są docelowi odbiorcy, jaką rolę w Twoim sukcesie odgrywają media społecznościowe – a lista jest długa. Mamy jednak kilka praktycznych wskazówek, dzięki którym możesz wdrożyć swój biznes:

• Projektowanie witryny z myślą o konwersjach to ważny krok. Możesz mieć najlepszą witrynę w Internecie, ale poniesiesz porażkę jako firma, jeśli nie doprowadzi ona do konwersji. Jeśli chcesz, aby ludzie kupowali, rejestrowali się lub wypełniali formularze, opłaca się przeprowadzić proces optymalizacji współczynnika konwersji.
• Testując A/B różne elementy na swojej stronie, możesz uzyskać jeszcze więcej konwersji. Zacznij od zmiany tła. Czy to zbyt drastyczne? A co z kolorem przycisków wezwania do działania? Wypróbuj różne metody, aby znaleźć najlepszą dla siebie.
• Dobre CTA przekształca odwiedzających w klienta, subskrybenta, a nawet darowiznę. Powinien prowadzić użytkownika z punktu A do B i to wszystko, co musi zrobić. Zastanów się, jak ten komponent został stworzony i zaimplementowany. Czy CTA jest widoczne lub niewidoczne? Czy wydaje się autorytatywny i godny zaufania?
• Ponieważ użytkownicy mobilni coraz częściej dokonują transakcji w witrynach i aplikacjach mobilnych, ważne jest, aby Twoja witryna i strony docelowe działały dobrze na urządzeniach mobilnych.

9- Koszt na akwizycję

CPA to termin oznaczający koszt za działanie. Reprezentuje kwotę w dolarach, jaką wydajesz na klienta, który nie jest klientem, np. koszt reklamy w celu pozyskania potencjalnych klientów, nowych użytkowników lub rejestracji albo zakupów w bezpłatnym okresie próbnym. Koszt pozyskania (znany również jako koszt konwersji) mierzy łączne koszty marketingowe związane z zachowaniem użytkowników, które prowadzą do przychodów.

CPA = (całkowity koszt kampanii) / (liczba konwersji)

Aby zwiększyć ROI (zwrot z inwestycji) w dość krótkim czasie, dobrym pomysłem może być zmniejszenie kosztu pozyskania.

Jak zmniejszyć koszt pozyskania:

• Jeśli chodzi o generowanie potencjalnych klientów i rozwój Twojej firmy, strony docelowe mają kluczowe znaczenie, ponieważ są pierwszą rzeczą, którą widzą Twoi klienci po kliknięciu Twojej reklamy.
• Pamiętaj, aby w podanej cenie uwzględnić wszystkie opłaty i podatki. Chociaż może się wydawać, że Twoje produkty są nieco droższe, najlepiej jest ustalić z klientami, ile zapłacą za całość zamówienia.
• Czy wiesz, że większość stron docelowych nie zawiera tych samych elementów, które obiecała Twoja reklama? Dzieje się tak, ponieważ sprzedawcy stron docelowych wysyłają tę samą kreację e-mailem do każdego, kto przejdzie weryfikację CPA. Smutne jest to, że oznacza to, że strona docelowa jest gorszej jakości niż pierwotnie obiecał reklamodawca. Upewnij się, że jesteś uczciwy i konsekwentny w stosunku do swoich klientów.

10- Negatywne Churn

Negatywna rezygnacja to powtarzający się akcelerator wzrostu przychodów i święty Graal biznesów opartych na subskrypcji. Koncepcja jest dość prosta: gdy stale dostarczasz swoim klientom wartościową, stałą wartość, nigdy nie powinni chcieć odejść.

Negatywne odejście: Jeśli nowe przychody od istniejących klientów > przychody utracone od odchodzących klientów

Organizacje potrzebują odpowiednich wskaźników do mierzenia postępów we właściwych obszarach biznesowych. Potrzebują również przywództwa, aby zrozumieć, które metryki są najbardziej niezbędne do bardziej efektywnej alokacji zasobów. Liderzy sprzedaży muszą dostosować swoje zespoły do ​​jasnego zestawu strategicznych celów i miar, wybierając wskaźniki wydajności i ustalając cele bazowe. Następnie powinni współpracować ze swoim zespołem zarządzającym, który z kolei powinien współpracować z kadrą kierowniczą, aby zbudować całkowicie nową dyscyplinę zarządzania wydajnością wokół tych zasad. Ostatecznie załóżmy, że Twoja organizacja chce zwiększyć możliwości sprzedaży na wszystkich poziomach. W takim przypadku musisz mieć zaangażowanie przywódcze i zarządcze niezbędne do stworzenia wyrafinowanego systemu zarządzania wydajnością, który rozpoznaje różne role w różnych zespołach. Jeśli to osiągniesz, ustawisz swoją firmę na długoterminowy, zrównoważony wzrost sprzedaży.