7 elementów umowy B2B Sales & Marketing Service Level Agreement (SLA)
Opublikowany: 2022-04-27
Każdy może docenić wartość umowy dotyczącej poziomu usług (SLA), zwłaszcza w kontekście relacji klient-dostawca. Jest praktycznie nie do pomyślenia, aby oferować jakikolwiek rodzaj usługi bez podawania klientom szczegółów umowy.
Weźmy na przykład usługę kablową lub telefonię komórkową. Jako konsumenci podpisujemy się linią przerywaną, aby potwierdzić, że rozumiemy, co zostanie dostarczone w zamian za nasze miesięczne płatności, i oczekujemy, że ta umowa ukształtuje nasze oczekiwania dotyczące relacji klient-dostawca.
Czym więc jest umowa SLA w sprzedaży i dlaczego wciąż są rzadkie w miejscu pracy, gdzie wszyscy mamy klientów wewnętrznych — każdy z odrębnymi, złożonymi zestawami oczekiwań? Chociaż umowy SLA dotyczące sprzedaży i marketingu stały się bardziej powszechne, nadal istnieje wiele możliwości poprawy. Zapytani o określenie największego wyzwania, jakim jest dostosowanie działów sprzedaży i marketingu, 43% respondentów odniosło się do „braku dokładnych/udostępnionych danych dotyczących docelowych kont i potencjalnych klientów ”. (Widok wewnętrzny, 2018)
Organizacje, które korzystają z umowy SLA, zgłaszają znacznie wyższe wskaźniki wygranych , dzięki czemu sprawa jest jasna dla umożliwienia sprzedaży dzięki ściślejszemu dostosowaniu między sprzedażą a marketingiem. Coraz więcej firm rozumie teraz, że nie może kontynuować pracy w silosach i nadal oczekuje utrzymania przewagi konkurencyjnej. Jakie są zatem zasadnicze elementy umowy SLA sprzedaży, które wspierają sukces Twojego zespołu?
Co tak naprawdę oznacza dostosowanie sprzedaży i marketingu?
Dopasowana organizacja sprzedaży i marketingu pracuje nad wspólnym celem , a każdy zespół wyraźnie rozumie oczekiwania, które musi spełnić, aby osiągnąć ten cel. Jeśli wspólnym celem jest wygenerowanie 1 miliona dolarów z nowej sprzedaży, ile leadów wygeneruje marketing dla sprzedaży? Jakich metod użyją do ich wygenerowania? W jaki sposób dział sprzedaży będzie poszukiwał potencjalnych klientów i zamykał transakcje, aby osiągnąć cel przychodów?
Skuteczna umowa SLA rozbija złożony proces B2B generowania i sprzedaży leadów przychodzących, dzięki czemu wszyscy zaangażowani w rozwój biznesu mają jasny i przemyślany plan. Koniec z nieznanymi oczekiwaniami między działami, koniec z marnowaniem wysiłków w poszukiwaniu potencjalnych klientów o niskiej wartości i koniec z zamieszaniem w procesach.
ZWIĄZANE Z:
Zapoznaj się z przewodnikiem po umowach dotyczących poziomu usług
Sprzedaż przychodząca dla producentów przemysłowych
Jeśli brakuje tej dynamiki między sprzedażą a marketingiem w Twojej firmie, nadszedł czas, aby zburzyć silosy i stworzyć przejrzystość i prawdziwe wyrównanie między zespołami, które muszą działać w tym samym kierunku, aby odnieść sukces. Nie szukaj tylko ogólnego szablonu umowy dotyczącej poziomu usług sprzedaży i marketingu; weź pod uwagę potrzeby i obowiązki swoich unikalnych zespołów podczas budowania umowy SLA. Oto siedem kluczowych komponentów umowy SLA, które obejmują:
1. Wyjaśnienie wspólnych celów
Kluczowym słowem jest tutaj „wspólne”. Dostosowanie marketingu i sprzedaży przygotowuje grunt pod produktywną współpracę i komunikację między obydwoma działami. Zdefiniowanie wspólnego celu wyznacza jasne oczekiwania dla wszystkich zaangażowanych, a cel staje się przewodnim światłem dla wszystkich działań, które podejmujesz. Przy wyznaczaniu celów pamiętaj o podejściu SMART . Najczęściej cele SLA powinny koncentrować się na twardych liczbach związanych z rzeczywistym wzrostem finansowym.
2. Definicje
Po zdefiniowaniu wspólnych celów uzgodnij, jak definiujesz podstawowe terminy. Kto liczy się jako kontakt? Kto powiemy, że jest tropem? Co to jest kwalifikowany lead marketingowy (MQL)? Co to jest kwalifikowany potencjalny klient (SQL)? Jakie są etapy procesu sprzedaży? Jasne definicje zapobiegają nieporozumieniom między marketingiem a sprzedażą, ponieważ każdy zespół pracuje nad obiecanymi działaniami, aby wspierać się nawzajem i osiągać wspólne cele.
3. Kwalifikacja ołowiu
Czy Twój zespół sprzedaży jest zadowolony z jakości leadów z działu marketingu, czy też kierownicy sprzedaży są nieproduktywni, kręcąc kołami na leadach, które nigdy nic nie znaczą? Poświęć trochę czasu na kwalifikację potencjalnych klientów i ustal strategiczne parametry, dla których warto dążyć do realizacji leadów.
Chociaż istnieje wiele czynników, które mogą mieć znaczenie, weź pod uwagę dwa główne aspekty dopasowania i zainteresowania podczas kwalifikowania potencjalnych klientów i ustalania zasad MQL i SQL. Dopasowanie najprawdopodobniej określa, czy rola potencjalnego klienta przypada na Twoją docelową osobowość jako influencera czy decydenta. Zainteresowanie ocenia poziom wiedzy potencjalnego klienta, jego rozważania i pilność na ścieżce podróży kupującego.
Możesz przenieść ocenę leadów na wyższy poziom, przypisując punkty każdemu leadowi. Ocena potencjalnych klientów jest łatwa do wykonania i może być zautomatyzowana za pomocą platformy marketingu przychodzącego, takiej jak HubSpot . Możesz ustawić podstawę dla wyników, używając żądanych parametrów dopasowania i zainteresowania.
4. Przekazywanie ołowiu
Co spowoduje przekazanie potencjalnych klientów z marketingu do sprzedaży? Czy jest to próg oceny leadów? Czy jest to konwersja na dole ścieżki, taka jak żądanie demonstracji, ocena marketingowa lub konsultacja? Opisz informacje, które będą udostępniane na każdym etapie, i opisz, w jaki sposób marketing będzie powiadamiał dział sprzedaży o tych potencjalnych klientach.
I odwrotnie, kiedy i w jaki sposób sprzedaż zwróci prowadzi do marketingu? Po ilu próbach połączenia dział sprzedaży zwraca potencjalnego klienta do dalszego pielęgnowania i w jakiej ścieżce pielęgnowania zostanie zarejestrowany zwrócony namiar?
5. Wiodąca opieka
Proces lead nurturing marketingu to starannie przemyślana seria działań, które przesuwają leady dalej w dół lejka sprzedażowego. Twoje przepływy pracy związane z lead nurturingiem powinny zwiększać poziom zainteresowania potencjalnych klientów, udostępniając pomocne treści na etapach świadomości, rozważania i podejmowania decyzji. Każda oferta wysłana wraz z przepływami pracy daje potencjalnemu klientowi więcej informacji, więcej szczegółów i bardziej użyteczną pomoc, jednocześnie budując zaufanie leada do Twojej marki.
Komunikowanie szczegółów każdego przepływu pracy z działem sprzedaży może pozwolić na bardziej subiektywne określenie i personalizację przypisań przepływu pracy dla potencjalnych klientów. Rozważ dodanie procesu sprzedaży, aby ręcznie uruchomić przepływ pracy, który może być bardziej odpowiedni dla konkretnego potencjalnego klienta.
6. Zarządzanie leadami i wsparcie sprzedaży
Po doprowadzeniu potencjalnych klientów do stanu gotowości do sprzedaży, zespół sprzedaży powinien mieć szczegółowy plan kontaktu z potencjalnymi klientami i przeprowadzania ich przez proces sprzedaży, taki jak:
- Ile razy Sales będzie próbował skontaktować się z każdym potencjalnym klientem, zanim zwróci go do Marketingu?
- Czy kontakt będzie telefoniczny? E-mail? Wideo ?
- Nie zapomnij określić czasu między każdą próbą kontaktu, a także udokumentować zdarzenia, które wyjaśniają, dlaczego potencjalny klient nie posuwał się naprzód w procesie sprzedaży.
7. Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI)
Kluczowe wskaźniki wydajności pomogą Ci zarządzać osiąganiem celów, zapewniając wgląd w obszary poprawy i możliwości, które można wykorzystać. W przypadku sprzedaży rozważ pomiar częstotliwości i liczby prób kontaktu z potencjalnymi klientami. W przypadku marketingu skoncentruj się na współczynnikach konwersji odwiedzających, potencjalnych klientów, MQL i SQL.
Jeszcze nie skończyłeś…
Po rozbiciu tych silosów i utworzeniu umowy SLA nie marnuj swoich wysiłków z nastawieniem „ustaw i zapomnij”. Umowa SLA to żywy, oddychający dokument, który należy regularnie ulepszać w oparciu o naukę i informacje zwrotne między zespołami.
Umów się na comiesięczne spotkanie z działem sprzedaży i marketingu , aby przeanalizować postępy, osiągnięcia celów i wskaźniki KPI, aby umożliwić obu zespołom i pociągnąć je do odpowiedzialności. Zainicjuje wspaniałą rozmowę na temat strategii wykorzystania możliwości i spostrzeżeń oraz skupi się na obszarach wymagających poprawy. Pamiętaj, aby pobrać poniższy obszerny przewodnik dotyczący przygotowania, tworzenia i wdrażania planu dostosowania marketingu i sprzedaży . Zanim się zorientujesz, będziesz na dobrej drodze do dołączenia do innych, którzy przyjęli umowy SLA, aby zamykać więcej transakcji i generować większe przychody z marketingu!
