Czym jest wzrost kierowany sprzedażą? (+ 4 udane przykłady)

Uwielbiam słuchać pisarza opowiadającego o swojej książce lub malarza wyjaśniającego szczegóły i finezję swojej pracy.

Mogę też sam przeczytać książkę lub przeanalizować kolorystykę obrazu, ale wtedy istnieje duże prawdopodobieństwo, że przeoczę ważny szczegół, który normalnie by mnie zdziwił.

Tak samo jest z firmami B2B i produktami SaaS.

Kiedy pokażesz, jak użytkownik może korzystać z Twojego produktu lub dlaczego zmniejszyłby się jego nakład pracy, gdyby właściwie używał tej konkretnej funkcji Twojego produktu, możesz pomóc mu poprawić wrażenia użytkownika, co skutkuje wyższymi wskaźnikami retencji.

W tym artykule omówię:

️ Definicja SLG

‼️Różnice między SLG a PLG

‼️Udane przykłady SLG

️ Najlepsze praktyki, których należy przestrzegać, aby odnieść sukces w firmie kierującej się sprzedażą

Czym jest wzrost kierowany sprzedażą?

Podejście oparte na sprzedaży to model rozwoju biznesu, który wykorzystuje zespoły sprzedaży i strategie sprzedaży, aby utrzymać kwalifikowanych potencjalnych klientów w cyklu sprzedaży i zamknąć z nimi umowę.

W tym modelu przedstawiciele handlowi są główną siłą napędową pozyskiwania klientów i wzrostu przychodów , co oznacza, że ​​w firmie kierowanej sprzedażą zespół sprzedaży ma większy budżet w porównaniu do firm kierowanych marketingowo i/lub produktowo.

Firmy stosujące to podejście mają zwykle szerszą bazę użytkowników jako cechę charakterystyczną.

Kiedy ktoś jest zainteresowany produktem firmy kierowanej sprzedażą, musi skontaktować się z przedstawicielem handlowym, aby dowiedzieć się więcej o produkcie i/lub go wypróbować, co gwarantuje, że lead pomyślnie przejdzie przez lejek sprzedażowy i nie t przeoczyć żadnego ważnego szczegółu lub cechy produktu.

Kierowane produktem Vs. Kierowanie sprzedażą

Wszyscy mówią o strategiach rozwoju opartych na produktach io tym, dlaczego obecnie powinno się je preferować nad innymi modelami wzrostu.

Mają rację; wzrost oparty na produkcie jest rzeczywiście korzystny: możesz obniżyć koszt pozyskania klienta (CAC), skupić się na PQL i zwiększyć współczynniki konwersji, korzystając z tych strategii, ale to nie znaczy, że jest to idealny model dla każdego SaaS Spółka.

Przyjrzyjmy się bliżej różnicom między strategiami kierowanymi produktami i strategiami kierowanymi sprzedażą :

#1: W modelu kierowanym przez produkt firma twierdzi, że jej produkt może się sprzedawać bez większej ingerencji zespołu sprzedaży , podczas gdy w modelu kierowanym przez sprzedaż proces sprzedaży odgrywa kluczową rolę w rozwoju firmy.

#2: Firmy kierujące produktem oferują bezpłatne wersje próbne i/lub freemium, podczas gdy firmy kierujące sprzedażą organizują rozmowy demonstracyjne i/lub spotkania, aby zaprezentować produkt i odpowiedzieć na pytania potencjalnych klientów.

# 3: Aby produkt mógł być sprzedawany za pomocą strategii opartych na produkcie, powinien być łatwy w użyciu i mieć dobrze zorganizowane wdrożenie. W przeciwnym razie użytkownicy mogą się zdezorientować i/lub przeoczyć funkcję, która odegrałaby ważną rolę w podejmowaniu decyzji.

# 4: Firmy kierujące sprzedażą zazwyczaj celują w organizacje na poziomie przedsiębiorstwa, które nie wolą wypróbowywać dziesiątek różnych produktów.

#5: Podczas gdy we wzroście kierowanym produktem, podróż klienta i doświadczenie użytkownika są kluczowe, w rozwoju kierowanym sprzedażą ważniejsze są cykl sprzedaży i inne procesy sprzedaży.

Krótko mówiąc, powinieneś preferować SLG jako strategię wejścia na rynek, jeśli;

4 udane przykłady wzrostu napędzanego sprzedażą

Czy wy też przechowujecie jakieś marynarki lub sukienki, które kupiliście 10 lat temu? Ja robię.

To dlatego, że niektóre elementy nie starzeją się ani nie stają się niemodne. Może nie są tak popularne jak kiedyś, ale nadal dodają subtelnego akcentu Twojemu wyglądowi, gdy je nosisz.

Uważam, że wzrost napędzany sprzedażą jest jak stary wełniany płaszcz. Nie tak popularne w dzisiejszych czasach, ale nadal działa dobrze i jest przydatne.

Nawet w erze opartej na produktach, w której setki firm SaaS polegają na korzystaniu z produktów w celu pozyskania większej liczby użytkowników, istnieje wiele firm, które preferują tradycyjny model sprzedaży i przyjmują podejście oparte na sprzedaży, aby poprawić jakość obsługi klienta i rozwijać swoją działalność. .

Siły sprzedaży

Salesforce to najlepsze narzędzie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), które łączy różne zespoły i zwiększa produktywność, a także poprawia wrażenia użytkownika.

Założona w 1999 roku firma ma obecnie 7,72 miliarda dolarów przychodów.

Czy zastanawiasz się, jak mogli tak urosnąć i zostać światowym liderem? Cóż, postępując zgodnie z najbardziej odpowiednimi dla siebie strategiami biznesowymi.

Na stronie internetowej Salesforce znajdują się okna czatu umożliwiające skontaktowanie się z zespołem sprzedaży, numery telefonów , pod które można zadzwonić, oraz nagrane wcześniej wersje demonstracyjne do obejrzenia.

Salesforce posiada kilka produktów i prowadzi różne polityki cenowe, więc niemal na każdej podstronie kieruje Cię do kontaktu z przedstawicielem handlowym, aby dowiedzieć się więcej o oferowanych rozwiązaniach.

Są świadomi faktu, że ich produkty/usługi mogą wydawać się zbyt trudne i mylące dla potencjalnych klientów, a ostatecznie ich odstraszyć. W związku z tym zespół sprzedaży oferuje pomoc w całym procesie sprzedaży, aby zapewnić płynniejszą podróż klienta i lepsze wrażenia z produktu .

Obsługa, natychmiast

ServiceNow, jedna z największych platform SaaS do zarządzania technologią, została założona w 2003 roku. Według raportów z ostatniego kwartału jej przychody wynoszą około 6,5 miliarda dolarów, przy wzroście o 27,65% rok do roku.

Od edukacji po opiekę zdrowotną, od handlu detalicznego po telekomunikację, media i technologie, oferują różne rozwiązania dla różnych branż, co oznacza, że ​​mają szeroką bazę klientów, co wymaga dużego zestawu umiejętności miękkich i strategii sprzedaży.

Oprócz filmów demonstracyjnych i przycisków kontaktowych ze sprzedażą na stronie głównej, ich strona odkrywania przekierowuje Cię również do zespołu sprzedaży .

Możesz umówić się na spotkanie demonstracyjne, aby zapoznać się z produktem, uzyskać odpowiedzi na pytania branżowe i poznać różne rozwiązania, pozostawiając swoje dane kontaktowe.

SOK ROŚLINNY

SAP, jedno z wiodących programów do planowania zasobów przedsiębiorstwa, to niemiecka międzynarodowa firma programistyczna. Została założona w 1972 roku, a jej roczny przychód wynosi 33,193 miliarda dolarów.

Dzięki zróżnicowanemu portfolio usług przemawiają do prawie każdej firmy, niezależnie od branży lub wielkości.

Cóż, ich oprogramowanie ERP jest dość złożonym produktem — nawet ich strona internetowa jest trudna w nawigacji…

Ale przynajmniej oni też to wiedzą. Po chwili na stronie na ekranie pojawia się pop-up do kontaktu ze specjalistą ds. sprzedaży . Ponadto, nawet jeśli to odrzucisz, nadal widzisz numery kontaktowe na końcu każdej podstrony.

Mimo że nie kierują cię do sprzedaży tak bardzo, jak Salesforce czy ServiceNow, ponieważ są skierowane do większych organizacji i klientów korporacyjnych, którzy generalnie preferują pomoc człowieka, ich mniej agresywna strategia nie powoduje utraty potencjalnych klientów.

Wyrocznia

„Kompletna chmura dla przedsiębiorstw zaprojektowana z myślą o modernizacji Twojej firmy” — mówią.

Oracle, podobnie jak jego najbardziej znane oprogramowanie Java, oferuje wiele aplikacji chmurowych do planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP), zarządzania kapitałem ludzkim (HCM), obsługi klienta (CX) i zarządzania łańcuchem dostaw.

Z tych samych powodów, co inne firmy (złożoność produktów/usług, potrzeba interakcji międzyludzkich, szeroka baza klientów/użytkowników), Oracle również przyjmuje model biznesowy oparty na sprzedaży.

Oprócz stałego przycisku „skontaktuj się ze sprzedażą” w górnej części menu, dostępny jest również zautomatyzowany czat sprzedażowy , który przekierowuje Cię do przedstawicieli handlowych w przypadku skomplikowanych pytań.

Podobnie jak większość firm prowadzących sprzedaż, nie możesz wypróbować ich usług w chmurze za pośrednictwem bezpłatnej wersji próbnej i/lub trybu freemium l. Najpierw musisz skontaktować się ze sprzedawcą.

Najlepsze praktyki, których należy przestrzegać w rozwoju opartym na sprzedaży

Do tej pory musiałeś zdecydować, czy chcesz iść z tradycyjnym podejściem – czyli podejściem kierowanym przez sprzedaż – czy nie.

I cóż, wierzę, że odpowiedź brzmi tak, a przynajmniej jesteś bliżej tak!

Przyjrzyjmy się, jak możesz włączyć strategie sprzedaży do swojego obecnego modelu biznesowego i przyspieszyć wzrost przychodów .

• Przejrzyj swoją stronę internetową i upewnij się, że promujesz kontakt z działem sprzedaży

Jeśli strona „skontaktuj się z nami” jest jedynym miejscem, w którym (potencjalni) użytkownicy mogą zobaczyć dane kontaktowe zespołu sprzedaży, istnieje duże prawdopodobieństwo utraty potencjalnych klientów.

Dodaj przyciski, chatboxy i wyskakujące wiadomości na najczęściej odwiedzanych podstronach, aby łapać leady.

• Regularnie organizuj spotkania demonstracyjne i prezentuj niektóre sekcje z nich na swojej stronie internetowej

Rozmowy i e-maile są w porządku, ale spotkania z kwalifikowanymi leadami są inne – nawet jeśli są wirtualne . Trudno jest utrzymać kontakt z potencjalnymi klientami korporacyjnymi: są zapracowani, nie lubią długich rozmów, negocjują z różnymi firmami jednocześnie…

Czasami więc, nawet jeśli nie mogą uczestniczyć w spotkaniach demonstracyjnych na żywo, mogą chcieć uzyskać szybkie odpowiedzi na pytania dotyczące funkcji produktu. Odpowiadanie na najczęściej zadawane pytania i/lub pokazywanie najpopularniejszych funkcji w nagranej wcześniej wersji demonstracyjnej oraz przesyłanie tych krótkich filmów na swoją stronę internetową może zaoszczędzić Tobie i Twoim potencjalnym klientom wiele straconej ilości czasu; kto wie, nawet Twoi aktywni użytkownicy mogą wrócić do tych filmów, aby przypomnieć sobie coś, o czym im wspomniałeś.

• Dodaj osobisty akcent do wiadomości sprzedażowych/marketingowych

Jeśli chcesz zrobić wrażenie i wyróżnić się na tle konkurencji, musisz spersonalizować swoją narrację w rozmowach/spotkaniach demonstracyjnych i e-mailach.

Wszyscy mówią o zaletach swoich produktów i dlaczego warto je preferować, ale po kilku rozmowach robi się to zwyczajne i nudne.

Aby przyciągnąć ich uwagę, powinieneś stworzyć znaczące doświadczenia dla swoich odbiorców. Słuchaj ich, pytaj o ich oczekiwania, opowiadaj historie sukcesu klientów, zbieraj opinie klientów i wykorzystuj je w swoich demach; ludzie bardziej ufają swoim odpowiednikom .

• Jeśli to możliwe, stosuj zarówno strategie oparte na sprzedaży, jak i na produktach

Rozmawialiśmy o różnicach między podejściem zorientowanym na sprzedaż i zorientowanym na produkt oraz o tym, kto powinien preferować które z nich, ale świat nie jest czarno-biały; są też szare strefy.

Możesz trochę urozmaicić

Nie słyszałeś jeszcze o sprzedaży opartej na produkcie (PLS) ?

Firmy takie jak Slack, Atlassian i Zoom, które kiedyś były wspaniałymi przykładami produktów, które same się sprzedają, zmieniły w ostatnich latach swoją politykę NIE posiadania zespołu sprzedaży i przyjęły mieszaną strategię wejścia na rynek zwaną sprzedażą kierowaną produktem. .

Według benchmarków z 2021 r. 97% firm PLG ma już zespoły sprzedażowe lub planuje je dodać/współpracować z organizacją sprzedażową.

Wniosek

Istnieją różne modele wzrostu, które traktują priorytetowo i obejmują różne aspekty działalności. Jednak najbardziej popularne to wzrost kierowany produktem (PLG) i wzrost kierowany sprzedażą (SLG), mimo że SLG jest starszym i bardziej tradycyjnym podejściem w porównaniu z PLG .

Nie każdy model pasuje do każdej firmy i jej produktu . Musisz dokładnie przeanalizować swoją bazę klientów i cechy produktów i odpowiednio wybrać.

Na przykład, jeśli współpracujesz z firmami z dziesiątek różnych branż i każdej z nich oferujesz inne rozwiązania, to Twoja platforma może nie nadawać się do strategii PLG, bez względu na to, ile pracują nad nią Twoje zespoły produktowe.

Lub odwrotnie; może z niewielką pomocą można sporo zaoszczędzić na CAC, przechodząc z SLG na PLG.

I nie zapominaj, że nie musisz wyrzucać żadnego członka zespołu i/lub strategii przez okno i wybrać tylko jednego z nich. Zawsze możesz łączyć różne metody, czyli stosować strategie sprzedaży oparte na produktach

Często Zadawane Pytania

Czym jest sprzedaż kierowana produktem?

Sprzedaż oparta na produkcie to strategia wejścia na rynek powszechnie stosowana przez firmy kierujące produktem, które wykorzystują zarówno przedstawicieli handlowych i ich procesy, jak i bezpłatne wersje próbne i/lub freemium.

Głównym celem jest tutaj nie tylko pokazanie, jak dobry jest Twój produkt, ale także pokazanie.

W tej metodzie zespoły marketingowe wyłapują zakwalifikowanych marketingowo leadów, które następnie samodzielnie wypróbowują produkt, a widząc jego prawdziwą wartość, przechodzą przez procesy sprzedaży, aby sfinalizować zakup. Przedstawiciele handlowi mogą angażować się na różnych etapach lejka i popychać leady dalej za pomocą różnych strategii.

Jakie jest przeciwieństwo wzrostu kierowanego produktem?

Rozwój oparty na sprzedaży, w którym polegasz na zespołach sprzedaży/organizacjach sprzedaży i ich procesach pozyskiwania klientów i wzrostu przychodów.

Co jest lepsze: kierowane sprzedażą czy kierowane produktem?

Oba mają swoje zalety.

Dzięki odpowiednim liderom produktów, którzy mają zrównoważony plan płynnego wdrożenia i wiele prac inżynieryjnych, możesz mieć łatwy w użyciu produkt, który jest odpowiedni do kampanii kierowanych przez produkt.

Lub, jeśli masz zbyt wiele produktów/usług, aby uprościć, możesz skorzystać z odnoszącego sukcesy zespołu sprzedaży, który poradzi sobie z trudną sprzedażą korporacyjną.

Tak długo, jak wykonujesz zadania wymagane w ramach strategii wejścia na rynek i/lub modelu wzrostu, możesz wywrzeć rzeczywisty wpływ na rynek, uzyskać pozytywne opinie użytkowników i rozwijać swoją firmę.