Najważniejsze priorytety dla sprytnego lidera sprzedaży w 2022 r.

Ponieważ (jak się wydaje) 7 tydzień stycznia dobiega końca, rok 2021 jest mocno widoczny z tyłu. Podobnie jak rok wcześniej, świat sprzedaży B2B przeszedł kilka poważnych zmian w ciągu ostatnich 12 miesięcy; sprzedaż zdalna udowodniła, że ​​jest tutaj, aby pozostać, organizacje zreorganizowały się, przeszkoliły i dostosowały, a zachowania kupujących stały się bardziej samowystarczalne.

Mamy nadzieję, że miałeś okazję spojrzeć wstecz i zastanowić się nad osiągnięciami Twojego zespołu i wyzwaniami, z którymi się zmierzyłeś, ale teraz, kiedy dni oficjalnie się wydłużają, uważamy, że to najlepszy czas, aby zacząć patrzeć w przyszłość i planować następne ruchy.

Jako lider sprzedaży prawdopodobnie zastanawiasz się, jak ulepszyć swoją organizację w oparciu o dane z zeszłego roku, zastanawiasz się, w jaki sposób osiągniesz swoje cele w zakresie przychodów, a już martwisz się o tegoroczne cele. Ale kiedy zastanawiasz się, jak zoptymalizować swoje działanie, ważne jest, aby spojrzeć poza liczby.

Bycie odnoszącym sukcesy liderem sprzedaży wymaga zaangażowania, długoterminowego podejścia, które znajduje odzwierciedlenie w całej organizacji. Wiąże się to z głębszymi kontaktami zarówno z pracownikami, jak i klientami. A jeśli chcesz poprowadzić swój zespół do sukcesu w sprzedaży, musisz myśleć z wyprzedzeniem.

Oto najważniejsze priorytety doświadczonego lidera sprzedaży w 2022 r., który pomoże Ci rozkręcić piłkę.

1. Daj kupującym to, czego chcą

W ciągu ostatnich kilku lat sytuacja się zmieniła. Zamiast przeczesywać e-maile handlowe, sprawdzać telefony i czekać na odpowiedź od przedstawicieli handlowych, kupujący biorą badania we własne ręce. Są zmęczeni treściami zamkniętymi i bezosobowymi pytaniami dotyczącymi odkrywania i chcą odkrywać na własną rękę. Mają lepsze procesy zakupowe, większe sieci partnerskie i lepszy dostęp do informacji o produktach, a ich oczekiwania są wysokie.

Więc następnym razem, gdy będziesz myśleć o zabawie w kotka i myszkę z publicznością, nie rób tego. Zastanów się, czego chcą i dowiedz się, jak im to dać. Spróbuj tych:

• Oferuj bezpłatne, niezablokowane zasoby, które są łatwo dostępne i pełne przydatnych informacji. Następnie użyj oprogramowania do śledzenia sprzedaży, aby dowiedzieć się, w jaki sposób użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoją marką.

• Zapewnij wgląd i wpływaj na rozmowy w miejscach, w których kupujący czytają o Twojej branży – forach, mediach społecznościowych, blogach itp.

• Zrozum ich biznes. Naprawdę to rozumiem. Poznaj ich wyzwania, porozmawiaj z ich problemami i umieć odpowiedzieć na pytania techniczne lub przynajmniej dostarczyć materiały, które odzwierciedlają zrozumienie tego, co robią.

2. Zatrudnij odpowiednich ludzi

Łatwiej powiedzieć niż zrobić, prawda?

Oczywiście każdy lider sprzedaży potrzebuje ludzi zaangażowanych w realizację jego celów, posiadających wiedzę na temat ich oferty i zgodnych z kulturą firmy. Ale w dzisiejszym środowisku rekrutacyjnym miałbyś szczęście, gdyby udało Ci się zdobyć dwie z trzech.

W 2021 roku setki tysięcy ludzi zmieniło pracę w poszukiwaniu stanowisk i firm, które lepiej pasują do ich stylu życia. A teraz nie planują przeprowadzki. Rezultatem jest olbrzymia rozbieżność między podażą miejsc pracy a popytem na talenty sprzedażowe.

Zatrudnienie i wdrożenie niewłaściwej osoby jest zarówno kosztowne, jak i czasochłonne, więc zamiast spieszyć się, spróbuj stworzyć bardziej ustrukturyzowany plan zatrudnienia. Mówimy: oprogramowanie rekrutacyjne, badania wynagrodzeń, niezwykle trafne pytania do rozmowy kwalifikacyjnej, spójny proces rozmowy kwalifikacyjnej, przejrzystość i dostępne, przyswajalne materiały wprowadzające.

Na dzisiejszym, wysoce konkurencyjnym rynku pracy, uniwersalne podejście do zatrudniania nie wystarczy. Aby przyciągnąć i zatrudnić odpowiedni talent, musisz zdefiniować i zakomunikować swoje potrzeby jako pracodawcy, zrozumieć, czego szukają potencjalni pracownicy i stworzyć proces zatrudniania, który sprawi, że ludzie będą podekscytowani, aby dowiedzieć się więcej o Twojej firmie i dołączyć do Twojej firmy. zespół.

3. Lepsze zarządzanie talentami

Choć byłoby to miłe, Twoja organizacja sprzedaży nie będzie działać tylko dlatego, że zatrudniłeś odpowiednich ludzi. Jeśli chcesz przyciągnąć i zatrzymać najlepsze talenty sprzedażowe, musisz upewnić się, że WSZYSCY Twoi pracownicy są zadowoleni tam, gdzie się znajdują, albo ryzykujesz, że rzucą się na statek dla innej firmy, która to zrobi. Czynniki, które motywują handlowców, różnią się w zależności od osoby, ale co najmniej ważne jest, aby Twój zespół był zadowolony ze swoich ról, obowiązków, wynagrodzenia i trajektorii. Spróbuj tych:

• Zapewnij dużo szkoleń. Nie tylko dla nowych pracowników, ale także dla obecnych przedstawicieli (i menedżerów). Zacznij od upewnienia się, że zapoznali się z Twoim poradnikiem sprzedaży, najlepszymi praktykami firmy i tak dalej. Następnie daj im zasoby potrzebne do zdobycia nowych umiejętności, wypróbowania nowych aplikacji, uzyskania certyfikatów i doskonalenia istniejących umiejętności.

• Oczekuje się, że menedżerowie będą osiągać i raportować cele, dzięki czemu większość rozmów między liderami sprzedaży a menedżerami kręci się wokół wskaźników sprzedaży. Postaraj się, aby informacje o raportach były łatwo dostępne, aby czas poświęcony na omawianie wyników można było poświęcić na wsparcie i rozwój w celu zapewnienia długoterminowego sukcesu.

• Wielu przedstawicieli handlowych pragnie się rozwijać. Ale bez jasnej ścieżki do nowych stanowisk lub projektów mogą popaść w stagnację. Jako lider sprzedaży ważne jest, aby zapewnić możliwości rozwoju i wzrostu, jednocześnie określając dokładne kroki, które muszą podjąć, aby awansować.

4. Podwójnie na pilocie!

2021 był wielkim rokiem dla pracy zdalnej. Mamy wieloletnie doświadczenie, które udowadnia, że ​​zespoły mogą i działają efektywnie, nawet gdy nie ma ich w biurze, więc nie ma usprawiedliwienia, by się przed tym uciekać. W rzeczywistości, jeśli chcesz stać się jeszcze lepszym liderem sprzedaży, sugerujemy podwojenie poziomu zdalnego.

Zanim pojawiły się spotkania Zoom, musiałeś a) zadzwonić do potencjalnego klienta w trakcie spotkania lub b) przyłączyć się do niego podczas wychodzących rozmów sprzedażowych, jeśli chciałeś zobaczyć, jak się sprawy mają, lub poprowadzić go po drodze. Ale teraz, gdy każdy może łączyć się wirtualnie, liderzy sprzedaży mogą mieć znacznie większy wpływ przy znacznie mniejszym zaangażowaniu:

• Korzystaj z wirtualnych spotkań, aby udoskonalić swoją strategię i podejście z przedstawicielami. Rzeczy takie jak jeden na jednego, wyrównanie przed rozmową, podsumowanie po rozmowie, coaching i przeglądy planów terytorialnych są znacznie łatwiejsze, gdy możesz zaplanować 10-15 minutowy czat w mgnieniu oka.

• Zapętlenie lidera sprzedaży lub innego dyrektora może pomóc w szybszym przejściu transakcji. Zamiast odbijać e-maile, Twój zespół sprzedaży może po prostu zabrać ze sobą lidera sprzedaży, MŚP lub innego interesariusza, gdy spotkają się z potencjalnym klientem, aby zwiększyć szanse na zdobycie go.

• Zwiększ swój zasięg. Teraz, gdy stało się jasne, że sprzedaż zdalna działa, wykorzystaj znacznie większą pulę talentów, aby nawiązać kontakt z wykwalifikowanymi przedstawicielami i menedżerami, którzy w innym przypadku byliby poza zasięgiem.

Końcowe przemyślenia

Bycie odnoszącym sukcesy liderem sprzedaży to coś więcej niż zatrudnianie dobrych przedstawicieli handlowych i menedżerów. To zatrudnianie właściwych ludzi, wspieranie ich, zrozumienie klientów i wykorzystanie wszystkich dostępnych narzędzi w celu stworzenia środowiska sprzedaży, które działa jak dobrze naoliwiona maszyna. W miarę zbliżania się nowego roku skupienie się na tych priorytetach może pomóc przenieść organizację sprzedaży na wyższy poziom.