Lejek sprzedaży: wszystko, co musisz wiedzieć

Wprowadzenie

Jeśli kiedykolwiek coś kupiłeś lub sprzedałeś, byłeś częścią lejka sprzedaży, niezależnie od tego, czy o tym wiedziałeś, czy nie.

Jeśli jesteś częścią firmy, która sprzedaje produkty lub usługi, pracujesz z jedną na co dzień, niezależnie od tego, czy o tym wiesz, czy nie.

A jeśli nie wiesz, jak wygląda Twój lejek sprzedażowy, lub nie myślisz ciągle o tym, jak go zoptymalizować, nie wiesz też, ilu potencjalnych klientów i dolarów możesz niepotrzebnie tracić.

Spis treści

Co to jest lejek sprzedażowy?
Czym różni się lejek sprzedaży od ścieżki kupującego?
Nieszczelny lejek
Etapy lejka sprzedażowego (i co robić na każdym z nich)
Lejek content marketingowy
Tradycyjny lejek sprzedażowy
Jak stworzyć lejek sprzedażowy
Koło zamachowe: model sprzedaży na dzisiejszym rynku
Wniosek

Co to jest lejek sprzedaży?

Najprościej mówiąc, lejek sprzedażowy to droga, którą klienci przechodzą od niewiedzy o Twoim produkcie do dokonania zakupu. Ta ścieżka jest podzielona na różne etapy w oparciu o procesy, przez które przechodzą konsumenci, oraz odpowiednie techniki sprzedaży i marketingu, które zachęcają wykwalifikowanych potencjalnych klientów do zaangażowania się w zakupy.

Czym różni się lejek sprzedaży od ścieżki kupującego?

Lejek sprzedaży i podróż kupującego to w zasadzie dwie strony tego samego medalu, jedna widziana z perspektywy sprzedającego, a druga widziana z perspektywy kupującego. Być może różnicę można najlepiej zilustrować w dwóch kontrastujących ze sobą scenariuszach:

1. Pan Jones musi po pracy kupić artykuły spożywcze. W swoim biurze przegląda różne supermarkety, czyta recenzje, sprawdza godziny i lokalizacje kilku, a następnie wybiera jeden, wsiada do samochodu i jedzie bezpośrednio do wybranego miejsca.
2. Big Foods ma sześć wejść na swój parking. Istnieje osiem różnych ulic, które prowadzą bezpośrednio lub półbezpośrednio do tych wejść. Firma Big Foods zauważyła, że ​​od czasu zamknięcia dwóch dróg z powodu budowy, ruch w ich sklepie zmniejszył się. Wydaje się, że dodanie bulwaru na innej ulicy również spowodowało niewielki spadek, ponieważ samochodom trudniej jest skręcić na parking. Sklep rozmawia o problemie z radą miejską i firmą budowlaną, dochodzi do porozumienia i po chwili wszystkie punkty dostępu są ponownie otwarte, a ruch w sklepie wraca do normalnego poziomu.

Pierwszy z tych dwóch scenariuszy jest przykładem podróży kupującego. To wszystkie kroki, przez które przechodzi jednostka, aby uzyskać końcowy wynik zakupu, niezależnie od tego, jaki jest ten wynik końcowy i z kim jest.

Drugi scenariusz to metaforyczne przedstawienie lejka sprzedażowego. Patrząc na proces zakupowy z punktu widzenia konkretnej firmy, a nie klienta, lejek sprzedażowy analizuje i optymalizuje wszystkie możliwe drogi dostępu do firmy i jej produktu. Myśli o tym, jak zmaksymalizować liczbę klientów, którzy przechodzą przez każdy etap podróży, aby przybyć jak najwięcej klientów i zakończyć ostatni etap zakupu. Zawiera jednak również filtry na każdym etapie ścieżki, aby zapobiec przemieszczaniu się nieodpowiednich potencjalnych klientów, co pozwala lepiej skoncentrować wysiłki sprzedażowe na tych, którzy z największym prawdopodobieństwem kupią produkt i odniosą z nim sukces.

Oczywiście wszystko to jest znacznie bardziej skomplikowane niż zwykłe zapewnienie, że wjazdy na parking nie są blokowane konstrukcją. Klienci nigdy nie natkną się na ten problem, jeśli najpierw nie dowiedzą się, że istnieje firma, lub jeśli nie będą przekonani, że warto tam robić zakupy. I to jest miejsce, w którym dochodzi do pewnego nakładania się i zamieszania między podróżą kupującego a lejkiem sprzedaży; aby mieć mocny i bezproblemowy lejek sprzedaży na każdym etapie, firma musi myśleć jak indywidualny nabywca. Muszą myśleć o czynnikach, które wciągną kupującego do lejka, oraz o czynnikach, które spowodowałyby jego wyciek. Muszą myśleć o tym, jak zaspokoić potrzeby kupującego i jak utrzymać potencjalnych nabywców skupionych i oczarowanych swoim produktem, zamiast rozpraszać się i wciągać w lejek konkurencji.

Nieszczelny lejek

Lejek zaczyna się od tego, aby jak najwięcej osób dowiedziało się o Twoim biznesie. W miarę interakcji z tymi potencjalnymi klientami nieuchronnie będzie obopólna zgoda, że ​​niektórzy z nich nie pasują do Twojej firmy. Nie ma jednego produktu, który odpowiadałby potrzebom wszystkich, i nie ma wstydu rozstawać się z potencjalnymi klientami, którzy trafili na twój lejek, a które w rzeczywistości nie pasują. Dlatego lejek zwęża się, gdy się obniża; pokazuje jedynie bardziej skoncentrowane kierowanie do najlepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Jednak nieszczelny lejek ma miejsce, gdy istnieją potencjalni klienci, którzy rzeczywiście pasowaliby, ale których potencjalny patronat zostaje utracony z powodu niezdarnych działań sprzedażowych i marketingowych agencji.

Nieszczelny lejek jest bardzo realnym zagrożeniem, jeśli firma nie jest na szczycie swojej strategii lejka. Muszą celowo zapewniać, że ich zespoły ds. Sprzedaży, marketingu i sukcesu klientów pracują i komunikują się spójnie, aby zapewnić, że nie stracą potencjalnych klientów w żadnym momencie postępu.

Etapy lejka sprzedażowego (i co robić na każdym z nich)

Chociaż filozofia lejka sprzedaży pozostaje dość spójna, sposób podziału na etapy może się różnić. Dodatkowo, na lejek sprzedażowy można spojrzeć bardziej z perspektywy content marketingu, co zwykle inaczej dzieli etapy.

Lejek content marketingowy

Podczas tworzenia treści, które mają przyciągnąć klientów do Twojej firmy, możesz to zrobić na trzech poziomach. W formie akronimu poziomy te są nazywane TOFU, MOFU i BOFU - lub „góra lejka”, „środek lejka” i „dół lejka”.

Treść TOFU jest oparta na szeroko stosowanych tematach i jest najbardziej popularna. Może nie dotyczyć konkretnego produktu lub usługi, ale będzie dotyczyć tej samej branży. Z tych powodów zawartość TOFU jest przydatna do przedstawiania Twojej firmy szerokiemu gronu osób, ale prawdopodobnie przyciągnie również wiele osób, które nie potrzebują Twojego produktu lub usług. Chociaż współczynniki kliknięć mogą być wyższe w przypadku treści TOFU, współczynniki odrzuceń często będą również wyższe, a zebrane perspektywy będą wykazywać bardzo zróżnicowane poziomy kwalifikacji.

Posty na blogu i podcasty mogą być publikowane na każdym etapie lejka content marketingu, a na każdym etapie działają również formy treści z bramkami. Jednak blogi i podcasty na popularne tematy są szczególnie przydatne na etapie TOFU, podczas gdy informacyjne eBooki mogą być również skuteczne w łapaniu szerokiego ruchu.

Wezwania do działania (CTA) nie powinny być w tym momencie zbyt nachalne, a powód jest dwojaki: wielu czytelników może nie pasować do oferowanego produktu lub usługi, a ponieważ treść będzie pierwszą ekspozycją, którą wielu z nich ma firmy, prawdopodobnie nie będą mieli wystarczającej ilości informacji lub wystarczająco silnych relacji z Tobą, aby tak szybko zobowiązać się do zakupu. Zamiast tego zaoferuj dodatkowe treści, albo w formie linku do innego artykułu, albo do powiązanej treści (na przykład infografiki lub studium przypadku), które masz bramkowane, abyś mógł zebrać adresy e-mail czytelników i umieścić je w kampanii pielęgnacyjnej .

Treści MOFU wydają się być nieco bardziej ukierunkowane na Twoje produkty lub usługi, a przynajmniej bardziej konkretnie skierowane do osób, do których skierowane są Twoje usługi. Oczywiście ogranicza to publiczność osób, które będą zainteresowane konkretną treścią, ale te, które klikną Twój element, prawdopodobnie będą bardziej zaintrygowane Twoim produktem i będą do niego dobrze pasować.

Na poziomie MOFU, studia przypadków, a także bardziej ukierunkowane eBooki i posty na blogu mogą być skuteczne, a treści bramkowane z kampanią uzupełniającą działają tutaj szczególnie dobrze.

Wezwania do działania mogą być albo treścią bramkowaną, albo mogą być nieco bardziej agresywne, na przykład kierować czytelników do zapisania się na demo. Zależy to od tego, ile informacji o swoich usługach umieściłeś w treści, która zainteresowała potencjalnego klienta.

Treści BOFU są bardzo ukierunkowane na Twój produkt lub usługę i prawdopodobnie osoby, które trafiają na te treści, już szukają czegoś, co oferujesz, a nawet mogą znaleźć Twoje treści, specjalnie badając Twoją firmę. Tacy potencjalni klienci często wiedzą, czego szukają i będą mniej lub bardziej samodzielni, zanim się z nimi skontaktują.

W tym momencie CTA mogą być dość agresywne, ponieważ konsumenci Twoich treści prawdopodobnie szukają informacji o Twoim produkcie, a nawet mogą szukać sposobów na skontaktowanie się z Tobą, jak zostać klientem. Podaj linki do bezpłatnych wersji próbnych, stron rejestracji lub zakupów, kodów kuponów, wersji demonstracyjnych lub bezproblemowych sposobów na skontaktowanie się z zespołem sprzedaży, aby skorzystać z zainteresowania tych czytelników i ich przydatności do Twojego produktu.

Tradycyjny lejek sprzedaży

Jak wspomniano powyżej, istnieje kilka różnych sposobów podziału lejka sprzedażowego. Wszystkie trzymają się mniej więcej tej samej filozofii, niektóre po prostu podkreślają pewne elementy, które nie mają zastosowania do wszystkich branż lub które łączą się z innymi etapami. W tym lejku sprzedaży uwzględniliśmy pięć następujących etapów:

1. Świadomość
2. Odsetki
3. Namysł
4. Zakup
5. Rzecznictwo

Każdy tytuł określa główny cel promocji na każdym poziomie. Na pierwszym etapie świadomość potencjalni klienci mogą nawet nie zdawać sobie sprawy, że mają problem lub mogą nie zdawać sobie sprawy z potencjału skalowania, jaki otwiera przed nimi Twój produkt lub usługa. Twoim celem jest promowanie tej świadomości, edukowanie ogólnego stanu branży i miejsca w niej potencjalnego klienta. Będzie to w dużej mierze realizowane za pomocą działań content marketingowych, ale może obejmować również rozmowy sprzedażowe, wydarzenia sieciowe lub narzędzia, takie jak Snapshot Report firmy Vendasta.

Celem na drugim poziomie jest wzbudzenie zainteresowania , głównie rodzajem rozwiązania, które masz do zaoferowania (może to wymagać większej edukacji na temat rozwiązywanego problemu). Przykłady tego mogą obejmować wyjaśnienie korzyści płynących z Twojego typu rozwiązania lub dyskusję o tym, dlaczego to rozwiązanie jest lepsze od innych. Większość metod stosowanych na etapie świadomości lejka może być wykorzystana również w tym momencie.

Na trzecim poziomie chcesz zachęcić do rozważenia swojej konkretnej oferty. Może to obejmować udostępnianie stron porównawczych, analiz korzyści, studiów przypadków, referencji, udostępnianie linków do wersji demonstracyjnych, zachęcanie sprzedawców do osobistego kontaktu z potencjalnymi klientami i nie tylko. Zasadniczo wszystko, co sprawia, że ​​ludzie myślą, że Twoja firma jest tą, z którą chcą współpracować bardziej niż z jakąkolwiek inną.

Chociaż jest to ważne na każdym etapie, w szczególności na etapie rozważania, będziesz chciał korzystać z oprogramowania CRM do sprzedaży (zarządzania relacjami z klientami), które ustala priorytety Twoich potencjalnych klientów, identyfikując, do kogo i kiedy się zwrócić, aby osiągnąć najlepsze wyniki . Centrum sprzedaży i sukcesu Vendasta zawiera funkcję Hot Leads, która wysyła powiadomienie za każdym razem, gdy potencjalny klient zagląda do Twojej firmy, dzięki czemu możesz natychmiast się z nim skontaktować i skorzystać z jego zainteresowania, zanim rozproszy go czyjś produkt.

Teraz chwila prawdy, etap zakupu . Aby skłonić ludzi do pokonania tej przeszkody, postaraj się, aby proces przebiegał jak najmniej tarć. Zaoferuj im bezpłatną rejestrację, bezpłatną ofertę próbną lub może kod kuponu. Poproś jednego z Twoich sprzedawców o kontakt (najlepiej, gdyby był już przed tym etapem), aby odpowiedzieć na wszelkie pytania lub delikatnie popchnąć go do przodu.

Chociaż może się wydawać, że Twoja praca jest skończona, gdy klient dokona zakupu, nie zapomnij o promowaniu poparcia wśród swoich klientów! Po pierwsze, upewnij się, że regularnie się z nimi kontaktujesz, robiąc wszystko, co w Twojej mocy, aby zapewnić im sukces i rozwiązując wszelkie problemy, jakie mogą mieć. Następnie grzecznie poproś ich o recenzje, referencje i, w zależności od branży, możesz nawet zaoferować im zachęty za polecenie.

Podobna lektura: Wstrzyknij do lejka sprzedaży niewielką moc turbo. Dowiedz się tutaj o rozwoju opartym na produkcie.

Jak stworzyć lejek sprzedaży

Krok 1:

Więc rozumiesz różne etapy i co robić na każdym z nich, ale co teraz? Jak stworzyć spersonalizowany lejek sprzedażowy dla swojej agencji? Na szczęście jest tylko jeden główny element, z którym musisz się jeszcze zmierzyć. Musisz określić, kto jest Twoim idealnym klientem, a co za tym idzie, jakie są jego potrzeby, pragnienia, problemy i potencjalne obszary rozwoju. Kiedy już ustalisz, kto to jest, musisz postawić się na ich miejscu (możesz nawet przeprowadzić wywiad lub ankietę z niektórymi potencjalnymi klientami, którzy pasują do rachunku), aby określić, jak zoptymalizować każdy etap ścieżki, aby chwycił i zatrzymał jak najwięcej potencjalnych klientów możliwy. Na przykład, być może ustaliłeś, że Twoimi idealnymi klientami są właściciele lokalnych kawiarni. Niektóre pytania, które możesz zadać, mogą obejmować:

• Czy mają zwykle dużo wolnego czasu? Jakie problemy mogą z tego wyniknąć?
• Kim są ich główni konkurenci? Jaką przewagę mają nad konkurencją? Jaką przewagę mają nad nimi ich konkurenci? Jak można to przezwyciężyć?
• Jakie są najnowsze trendy lub osiągnięcia w ich branży? Czy nadążają za tymi trendami?
• Kim są ich klienci i czego chcą?
• Czy dobrze zaspokajają potrzeby i pragnienia swoich klientów? Czy mogą sobie radzić lepiej i czy możesz im w tym pomóc?
• Jakie jest główne zagrożenie dla ich biznesu? Jaka jest główna rzecz, której się boją? Jak możesz pomóc im przezwyciężyć to zagrożenie? (Czasami to, co klienci postrzegają jako swój największy strach, w rzeczywistości nie jest ich największym zagrożeniem. Najlepiej byłoby, gdybyś był w stanie rozwiązać oba te problemy.)
• Jaki jest ich największy obszar potencjału? Jak możesz pomóc im to wykorzystać?
• Jaki jest najlepszy sposób na dotarcie do tych osób?
• Gdzie szukają rozwiązań?
• Gdzie oni pracują w sieci?
• Czy mają tendencję do biegłości w technologii, czy nie?
• Jakim metodom marketingu i sprzedaży ufają? Jakim metodom nie ufają?

Co równie ważne, musisz określić, kim nie jest Twój klient. Czasami, aby naprawdę dobrze służyć jednej grupie, trzeba wykluczyć inną. Określ, jak szeroka lub wąska będzie Twoja docelowa baza klientów i zastanów się, ile różnych osobowości klientów znajduje się w tym zakresie. W przypadku każdej osoby ponownie przejrzyj pytania, uznając, że każde z nich będzie miało inne potrzeby i będzie inaczej współdziałać z Twoim produktem. Pomyśl o ich stabilności jako klientach (czy będą długoterminowymi, wielokrotnymi nabywcami? A może działają w szczególnie niestabilnej i nieprzewidywalnej branży?) i realistycznie zastanów się, jak wpłynie to na twoją agencję. Zastanów się, czy chcesz zmienić swój pomysł na klienta docelowego, czy też musisz dostosować sprzedaż i marketing w świetle stabilności klienta.

Krok 2:

Teraz, gdy masz już pojęcie o tym, kim jest Twój klient, możesz zwrócić się do niego na ich poziomie, aby przedstawić im swoją agencję. W zależności od tego, kim jest Twój klient i jak dobrze zna swoją branżę, prawdopodobnie dotrze to do niego na etapie świadomości, zainteresowania lub rozważania zakupu. Bądź obecny i aktywny za pośrednictwem mediów, z których korzystają, zapewniając zasoby, które trafiają na wszystkie etapy ścieżki, jak opisano powyżej. To powinien być czas, w którym pokazujesz potencjalnym klientom, że rozumiesz ich biznes, ich lęki i zmagania, więc musisz zająć się sprawami, które są na szczycie ich umysłów, rzeczami, o które najbardziej się martwią. Musisz wykazać, że masz pasję, zrozumienie, wiedzę i doświadczenie, na których mogą polegać, aby wkroczyć i uratować dzień, kiedy jest to potrzebne, ale także chcesz pokazać, że jesteś dla nich wartościowym i niezawodnym partnerem. nawiązać bardziej długoterminową relację. Aby ugruntować swoją reputację, zacznij od opublikowania treści na tematy, które są istotne dla potencjalnych klientów, jednocześnie korzystając z narzędzi, takich jak wielokrotnie nagradzany raport Snapshot firmy Vendasta, aby przedstawić spersonalizowany przegląd firm potencjalnych klientów , podkreślając luki w ich strategiach sprzedaży i podkreślając potrzebę Twoich usług.

Krok 3:

Po nawiązaniu kontaktu musisz zadać pytania każdemu potencjalnemu klientowi, aby dowiedzieć się, na jakim etapie się znajduje i jakie są jego główne obawy, a następnie po prostu podążaj za resztą ścieżki, promując świadomość, a następnie zainteresowanie, a następnie rozważanie, zakup i wreszcie rzecznictwo. Nie spiesz się przez żaden etap; chociaż nieuchronnie będziesz rozmawiał ze swoim potencjalnym klientem podczas niektórych interakcji, pamiętaj, aby nadal zadawać pytania, aby ustalić, czy istnieją jakieś obawy lub niejasności, które uniemożliwiają potencjalnemu klientowi pełne zrozumienie tego, co mu mówisz. Gdy będziesz pewien, że oboje widzicie wszystko oko w oko, przejdź do następnego etapu. Być może najważniejszą rzeczą do zapamiętania w tym wszystkim jest to, że naprawdę chcesz zapewnić sukces swoim klientom. Jeśli Twoim pierwszym zmartwieniem jest po prostu sprzedaż, możesz odnieść krótkoterminowy sukces, ale stracisz dużo długoterminowej energii, którą Twój lejek sprzedaży może rozwinąć, jeśli zaniedbujesz czynnik sukcesu klienta w swojej formule . Niezależnie od tego, jakie filmy, rozmowy sprzedażowe, poprawki do produktu, kampanie e-mailowe lub posty na blogu tworzysz, zawsze rób to w celu uczynienia doświadczenia bardziej pozytywnym, bezproblemowym i „lepkim” dla perspektyw, które już znalazły się na ścieżce. Po każdej interakcji zastanów się nad obszarami, które mogłyby być płynniejsze dla klienta. Jeśli konsekwentnie utrzymasz tę praktykę, możesz w końcu zacząć prześlizgiwać się przez ścieżkę do tego etapu zakupu i rzecznictwa przy znacznie mniejszych kosztach i wysiłku, niż kiedykolwiek myślałeś, że jest to możliwe.

Koło zamachowe: model sprzedaży na dzisiejszym rynku

Lejek sprzedażowy to koncepcja niemal powszechnie rozpoznawana w świecie sprzedaży, ale może to częściowo wynikać z tego, jak długo istnieje – w końcu istnieje od 1898 roku! Chociaż niektóre pomysły, na których się opiera, są ponadczasowe, świat i sposób, w jaki kupujemy i sprzedajemy, zmieniły się tak bardzo w ciągu ostatnich 120 lat; sensowne jest jedynie wprowadzenie pewnych korekt. Co ciekawe, wielbiciele lejka wydają się to dostrzegać, ponieważ lejek sprzedaży ostatnio ewoluował, dodając „adwokację” jako nowy etap końcowy. Coraz popularniejszy nacisk na czynnik doświadczenia klienta w sprzedaży jest coraz bardziej dowodem na nowe pomysły, które powstają w odpowiedzi na zmieniający się rynek. Te nowe inkluzje są potwierdzeniem, że skuteczna strategia sprzedaży nie kończy się na zakupie (jak modelowano w pierwotnym lejku sprzedaży), ale raczej wymaga spojrzenia na szerszy obraz całego doświadczenia klienta. Te realizacje po raz pierwszy formalnie spopularyzowały prace Jima Collinsa nad sprzedażowym kołem zamachowym. Obejrzyj poniższy film, aby dowiedzieć się, czym jest koło zamachowe i dlaczego niektórzy twierdzą, że oficjalnie sprawia, że ​​lejek sprzedaży jest przestarzały.

Wniosek

Niezależnie od tego, jak zrealizujesz swój model sprzedaży, możesz być pewien, że możesz zbudować swój plan zarówno na bogatej historii wypróbowanej i prawdziwej teorii sprzedaży, jak i na aktywnej grupie liderów myśli reagujących na sposób, w jaki rynek światowy zmienia się każdego dnia. Korzystając z obu, jesteś uzbrojony we wszystko, czego potrzebujesz, aby wznieść swój zespół na nowe wyżyny sukcesu sprzedaży.

Jak Vendasta może pomóc

Przeciągnij potencjalnych klientów na sam dół ścieżki w mgnieniu oka. Obniż koszty nabycia. Zapewnij swoim klientom dowód swojej wartości oparty na danych. Wszystko to i wiele więcej dzięki wielokrotnie nagradzanemu raportowi Snapshot Report firmy Vendasta, zautomatyzowanemu, spersonalizowanemu przeglądowi obecności online Twoich klientów i potencjalnych klientów. Pokaż potencjalnym klientom, co ludzie o nich mówią, jakie wyszukiwarki podają niedokładne informacje, jak działa ich witryna, jak mogą być bardziej widoczni i wiele więcej! Pobierz demo tutaj.