Lejek sprzedażowy: co to jest i jakie są korzyści dla Twojego biznesu

Lejek sprzedażowy to strategia, która ma na celu przedstawienie etapów, przez które przechodzi konsument, aby dokonać zakupu produktu lub usługi. W ten sposób pomaga zespołom marketingu i sprzedaży działać w najbardziej odpowiedni sposób z każdym klientem, w zależności od etapu, na którym się znajduje.

Wiemy, że kupując produkt lub wynajmując usługę, każda osoba podąża inną drogą do ostatecznej decyzji. Ponadto dzień zakupu nie jest liniowy. Istnieją jednak wzorce konsumpcyjne tak i ogólnie rzecz biorąc, większość konsumentów przechodzi przez pewne kroki i przejawia określone zachowania do momentu dokonania zakupu.

W tym kontekście lejek sprzedaży służy do reprezentowania tych kroków i pomaga firmom zoptymalizować ich procesy i odnieść większy sukces w sprzedaży.

W tym artykule zrozumiesz wszystko o lejku sprzedażowym, głównych krokach, poznasz korzyści i dowiesz się, jak może on pomóc Twojej firmie. Kasy!

• Czym jest lejek sprzedażowy?
• Etapy lejka sprzedaży
• Jak działa lejek sprzedażowy?
• Lejek sprzedażowy w e-commerce: jak to działa w praktyce
• Dlaczego ważne jest korzystanie z lejka sprzedażowego?
• 5 korzyści z lejka sprzedażowego
• Wniosek

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to strategia, której celem jest przedstawienie kroków, przez które przechodzi konsument na ścieżce zakupu, aby dokonać zakupu produktu lub usługi.

O ile podróż zakupowa nie jest jednorodna i liniowa, a każda osoba zachowuje się inaczej, o tyle wspólnych zachowań jest wiele – jak już podkreśliliśmy.

Dlatego lejek sprzedażowy jest szeroko stosowany w branży marketingu cyfrowego, a przede wszystkim w inbound marketingu , aby wspomagać i kierować zespołami marketingu i sprzedaży , wskazując najlepsze działania; jakiej komunikacji użyć; oraz jakie treści i oferty dostarczać konsumentom na każdym etapie.

Tworząc firmowy lejek, możesz określić, które działania lub punkty styku przyczyniają się do sprzedaży , a co można w tym procesie dodać lub ulepszyć.

Etapy lejka sprzedaży

Lejek sprzedażowy składa się z 3 głównych etapów: górnej, środkowej i dolnej części lejka. Każdy z tych kroków wskazuje poziom dojrzałości konsumenta w odniesieniu do zakupu.

Poznaj kroki, które należy wykonać, i ich związek z ścieżką zakupową Twoich klientów.

1) Początek ścieżki: uczenie się i odkrywanie

2) Środek ścieżki: rozpoznanie problemu i rozważenie rozwiązania

3) Dół lejka: decyzja o zakupie

1) Początek ścieżki: uczenie się i odkrywanie

Początek lejka to pierwszy krok i miejsce, w którym wszystko się zaczyna. To pierwsza okazja, aby zwrócić się do konsumenta, który nigdy nawet nie myślał o zakupie Twoich produktów lub rozwiązań.

Dlatego w tym momencie mówimy, że jest w fazie uczenia się i odkrywania w podróży zakupowej . Wtedy wie coś nowego i często uświadamia sobie, że ma potrzebę lub problem, ale nadal nie ma w tym głębokiego zrozumienia.

Próba sprzedania mu czegoś w tym momencie nie przyniesie żadnych rezultatów, a nawet może sprawić, że poczuje się pod presją i nieswojo.

2) Środek ścieżki: rozpoznanie problemu i rozważenie rozwiązania

W środku lejka klient już wie, że ma problem i szuka wszelkiego rodzaju rozwiązań, aby go rozwiązać. Wie też, że najlepszą opcją może być dokonanie zakupu, ale nie jest jeszcze pewien, więc jest otwarty na inne alternatywy.

Jeśli zostaniesz poproszony o sprzedaż, może zatrzymać się i posłuchać, co masz do powiedzenia, ale szanse na zakup nie są najlepsze.

3) Dół lejka: decyzja o zakupie

Trzeci i ostatni etap to dno lejka, etap, w którym konsument jest bardziej dojrzały i gotowy do kontaktu , dlatego zespół marketingu i sprzedaży nazywa go szansą .

Wie już na czym polega jego problem i chce go rozwiązać. Widział już kilka alternatyw i wie, która jest najlepsza. Pozostaje tylko zdecydować, z którą firmą sfinalizuje transakcję. Dlatego jest to faza ocen i negocjacji. Nadszedł czas na długo oczekiwaną decyzję zakupową i idealny czas, aby podejść do niego i sprzedać mu swój produkt.

Ale do tego ważne jest, aby przedstawić wszystkie różnice w tym, co oferujesz i jakie są zalety w stosunku do konkurenta. Te elementy będą miały decydujące znaczenie dla podejmowania decyzji .

Po tym ostatnim kroku, jeśli konsument naprawdę stanie się Twoim klientem, ważne jest, aby zaoferować dobrą obsługę posprzedażną i zainwestować w strategie utrzymania e Lojalność klienta .

Jak działa lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy jest tak nazwany, ponieważ działa dokładnie tak samo jak przedmiot, ale to, co uchodzi za niego, to konsumenci . Oznacza to, że na górze jest więcej miejsca i wchodzi dużo ludzi. Ale w połowie ta kwota drastycznie spada i ostatecznie niewielu przybywa.

Myśląc w kontekście dowolnej firmy, oznacza to, że na początku przyciągniesz wielu ludzi , wiele osób, które chcą wiedzieć i wiedzieć o czymś, co udostępniłeś lub ujawniłeś. Czy to w sieciach społecznościowych, oficjalnej stronie internetowej, wirtualnym sklepie czy jakimkolwiek innym kanale.

Więcej nie wszyscy będą gotowi , aby faktycznie zostać klientami; niektórzy zbliżą się do tego; i tylko jedna mała część faktycznie zamknie transakcję , tak jak ty.

Lejek służy jako przewodnik

Fakt, że niewielu dociera do końca, nie jest wcale taki zły, w końcu lejek służy właśnie temu, aby poprowadzić i pomóc Ci dowiedzieć się, w których ludzi zainwestować swoje wysiłki, a także które są najlepsze w każdej sytuacji.

A jeśli dobrze współpracujesz z potencjalnymi klientami na każdym etapie lejka, jakość tych, którzy dotrą do końca, będzie znacznie wyższa , a także szanse na zakup.

Ponadto możesz postarać się, aby ilość stała się jakością : to znaczy, jeśli wielu konsumentów wchodzi nieprzygotowanych do zakupu, ale wiesz, jak ich edukować i przygotować, pokazując wartość swojego produktu, tendencja jest dla nich przejdź przez lejek i dojdź do końca. Więc zamieniasz również ilość w jakość.

Dlatego największa wskazówka dotycząca tej strategii brzmi: na każdym etapie lejka trzeba coś zaoferować, aby klient przeszedł do kolejnego kroku .

Lejek sprzedażowy w e-commerce: jak to działa w praktyce

O lejek sprzedażowy e-commerce działa bardzo podobnie do tego, co dzieje się w innych biznesach, czyli ma również 3 etapy: górny, środkowy i dolny.

Konieczne jest również rozpoznanie, na jakim etapie znajduje się każdy konsument, aby jak najlepiej komunikować się i spróbować skłonić go do przejścia do kolejnego etapu.

Aby jednak lepiej to zobaczyć, sprawdź w praktyce przykłady tego, jak konsument może przejść przez każdy z etapów, aż do momentu zakupu w e-commerce.

Górna część zasobnika

Jest to czas na naukę i odkrywanie , wtedy konsument jest bardzo daleko od zakupu . Przykładem w e-commerce może być osoba, która po prostu szuka przepisu kulinarnego w Internecie.

Wyobraźmy sobie, że ta osoba ma na imię Victoria. Idzie więc do Google, wpisuje nazwę przepisu i znajduje go w poście na blogu sklepu sprzedającego przybory kuchenne.

Widzisz, że duszą tego biznesu jest sprzedaż artykułów kuchennych, ale tym, co przyciągnęło Vitorię, nie był żaden z tych produktów, ale przepis, którym się podzielili — treść informacyjna .

Ale ponieważ konieczne jest przeniesienie osoby do następnego kroku, autor tego bloga wspomniał w przepisie o konieczności użycia tego lub innego rodzaju patelni .

Uświadom sobie, co się stało : Vitoria szukała praktyki, przepisu. Znalazła to, czego chciała, ale zobaczyła, że ​​aby to zastosować w praktyce, będzie potrzebować konkretnej patelni, która może być w ten czy inny sposób.

W tym momencie rozpoznała, że ​​ma problem , Ou seja, potrzebujesz patelni ; i po prostu przeszedł z jednego etapu do drugiego.

środek lejka

Teraz, gdy Vitoria już wie, że potrzebuje patelni, możemy powiedzieć, że już rozpoznaje problem i szuka rozwiązań .

Więc w tym momencie pomyśli o alternatywach, na przykład zapytaj znajomych i zobacz, czy ktoś ma jej jedną z tych patelni. Rozważy również zakup jednej z patelni wymienionych w przepisie.

Następnym krokiem będzie więc zbadanie informacji o patelniach, aby sprawdzić, czy naprawdę warto na nie wydać trochę pieniędzy i która z dwóch najlepiej odpowiada Twoim potrzebom.

Jeśli firma, do której dotarła do przepisu, ma dobrą strategię skoncentrowaną na lejku sprzedażowym, prawdopodobnie będzie miała treść mówiącą o tych dwóch rodzajach doniczek. Treści mogą znajdować się na blogu, w formacie wideo na YouTube lub nawet w bardziej kompletnym materiale dostępnym do pobrania.

Niektóre przykłady treści to: „Pan A x Pan B: co jest najlepsze?”, „Ile kosztuje Pan A i do czego służy?” oraz „Panel B: 10 niesamowitych przepisów do zrobienia w domu”.

Na tym etapie Vitoria wyrusza w poszukiwaniu wiedzy na temat tego typu patelni i jeśli pierwsza firma nie może jej dosięgnąć na tym etapie, może znaleźć to, czego szuka u konkurenta.

Po zapoznaniu się m.in. wszystkiego o patelniach, ich zaletach, przepisach, które można przyrządzać, prawdopodobnie zdecyduje się na zakup jednego z dwóch rodzajów, więc zaawansowany jeszcze jeden krok .

dół lejka

Vitoria jest na ostatnim etapie, w decyzji kupna . Wie już, którą patelnię chce kupić, ale teraz musi dowiedzieć się, na których stronach sprzedaje się ten produkt, jaka jest najlepsza cena i jakie są najlepsze warunki dostawy e- płatności .

Jeśli uczyła się i informowała w poprzednich krokach z tą samą firmą, to prawdopodobnie już wie, że to jedna z marek może dokonać tego zakupu i może już wyrobiła sobie empatię do marki, a nawet zaufanie.

Wszystko to znacznie ułatwi proces zakupu. Ale oczywiście jest wiele innych czynników, takich jak: jakość zdjęć i opisy produktów w naszym KATALOGU ; do zakupów w sklepie internetowym; dostosowywanie ; ułatwienia płatnicze; fracht itp.

Przeczytaj też: Doświadczenie użytkownika: co to jest, jak to zrobić i jak zoptymalizować .

Dlaczego ważne jest korzystanie z lejka sprzedażowego?

Korzystanie z lejka sprzedażowego jest bardzo ważne, ponieważ dzięki niemu można zrozumieć, jakie materiały są twoje i jakie punkty styku z twoją firmą — a nawet konkurencją — konsument idzie kupić twój produkt lub podobny konkurencyjny produkt.

Oto kilka informacji, które możesz uzyskać, tworząc i analizując lejek sprzedaży swojej firmy:

• Dowiedz się, czy inwestycje przynoszą rezultaty
• Rozpoznaj główne punkty do poprawy
• Określ, które kanały i działania przynoszą największy zwrot

Przeczytaj także: Jak zwiększyć sprzedaż, aby mieć sprawność w działaniu swojej firmy?

5 korzyści z lejka sprzedażowego

• Większa produktywność i wydajność
• Optymalizacja czasu i pracy
• Przewidywalność zarobków
• Lepsze wykorzystanie szans sprzedaży
• Wgląd w rozwój produktu

Większa produktywność i wydajność

Kiedy używasz lejka sprzedażowego w swojej firmie i często go analizujesz, możesz zrozumieć, co przyczynia się do przejścia konsumenta z jednego etapu na drugi, a co nie.

Umożliwia to optymalizację procesów poprzez:

• większe wyjaśnienie procesu zakupu;
• łatwiej dostrzec odpowiedni moment i oferty dla każdego klienta;
• większa asertywność przy finalizowaniu sprzedaży.

Optymalizacja czasu i pracy

Dzięki lejkowi można lepiej zwizualizować kroki marketingowe i sprzedażowe, które należy usprawnić, a tym samym zoptymalizować procesy, o czym wspominaliśmy wcześniej.

Konsekwencją tego jest również optymalizacja czasu i pracy zespołów, które mogą poprawić to, co nie działa i nadal skupiać się na tym, co przynosi dobre wyniki .

Przewidywalność zarobków

Lejek sprzedażowy pomaga również przewidywać zarobki , ponieważ analizując go, zaczynasz rozumieć, że jeśli liczba X klientów wejdzie na szczyt lejka, mniej więcej liczba Y osiągnie środek, a kwota Z trafi do ostatni etap, możliwość dokończenia zakupu.

Lepsze wykorzystanie szans sprzedaży

Korzystając z lejka, nie skupisz się na tych konsumentach, którzy nie są jeszcze gotowi, ale też nie musisz wyrzucać ich np. ze swojej bazy e-mailowej.

Identyfikując, na jakim etapie lejka się znajdują, możliwe jest odżywianie ich odpowiednimi materiałami i treściami, zachęcając do postępu na etapach, aż do momentu, gdy będą gotowi do ostatecznego zakupu od Ciebie i zostania klientami.

Wgląd w rozwój produktu

Analiza ścieżki i zachowań konsumentów na każdym etapie może generować spostrzeżenia nawet dla zespołu produktowego, pomagając zrozumieć, czy konieczne jest opracowanie lub udostępnienie nowych produktów oraz czy czegoś brakuje w używanym rozwiązaniu lub platformie.

Wniosek

W tych treściach zrozumiałeś, czym jest lejek sprzedażowy, poznałeś jego etapy, sposób działania, znaczenie i 5 głównych korzyści, jakie generuje.

Aby zacząć z niego korzystać, wypisz wszystkie punkty kontaktu, które klient może mieć z Twoją firmą, a następnie spróbuj określić, do którego etapu pasuje każdy z nich. W ten sposób możesz zrozumieć początkowe ulepszenia, które możesz wprowadzić na każdym etapie, zachęcając klienta do przejścia do następnego kroku. I pamiętaj: ta analiza powinna być stała, a lejek powinien być ulepszany, gdy tylko jest to możliwe.

Jedno jest pewne, dobrze wykorzystany lejek sprzedażowy jest doskonałym sprzętem , który pomoże skutecznie rozwinąć Twój biznes.

A jeśli prowadzisz e-commerce, innym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest zainwestowanie w dostosowanie i dobre wrażenia z zakupów .

SmartHint jest ekspertem w tej dziedzinie i może Ci w tym pomóc, poprzez inteligentne wyszukiwanie , okna rekomendacji , wyskakujące okienka dotyczące przechowywania e hotsites . Poznaj technologię!