Ostateczny przewodnik po prognozowaniu sprzedaży na rok 2023

Prognozowanie sprzedaży zawsze było istotnym aspektem planowania biznesowego. Dzisiejszy dynamiczny i szybko zmieniający się rynek sprawił, że jest on ważniejszy niż kiedykolwiek.

Przewidując przyszłą sprzedaż, firmy mogą podejmować świadome decyzje, które doprowadzą do zwiększenia przychodów i wzrostu.

Ten kompleksowy przewodnik zajmie się:

• definicja prognozowania sprzedaży i jak to działa
• trzy kluczowe elementy dokładnej prognozy sprzedaży
• metody prognozowania sprzedaży
• wyzwań i najlepszych praktyk w prognozowaniu sprzedaży

Definiowanie prognozowania sprzedaży: co to jest?

Jest to proces przewidywania przyszłych wyników i wyników sprzedaży. Prognoza opiera się na przeszłych trendach, danych historycznych, trendach rynkowych i ankietach klientów.

Firmy, które prowadzą prognozy sprzedaży, mogą podejmować świadome decyzje, wyznaczać realistyczne cele i cele sprzedażowe. Ponadto dokładne prognozy sprzedaży umożliwiają organizacjom odpowiednie planowanie zasobów, strategii marketingowych i operacji.

Jak działa prognozowanie sprzedaży?

Proces prognozowania sprzedaży rozpoczyna się od zebrania danych. Obejmuje to gromadzenie danych dotyczących sprzedaży w przeszłości, informacji o przeszłych i obecnych trendach oraz bieżących informacji o lejkach sprzedaży.

Te zestawy danych są następnie analizowane w celu zidentyfikowania wzorców, które mogą pomóc przewidzieć przyszłą sprzedaż i przyszłe przychody. Menedżerowie i liderzy sprzedaży również wyznaczają ambitne, ale realistyczne cele w oparciu o te prognozy sprzedaży.

Jest jednak jedna rzecz, o której należy pamiętać dla firm, które planują zagłębić się w prognozowanie sprzedaży: Niezbędne jest posiadanie ustrukturyzowanego procesu sprzedaży. Struktura zapewnia płynny przebieg transakcji w potoku sprzedaży, co prowadzi do dokładniejszych danych historycznych i prognoz dotyczących sprzedaży.

Dlaczego prognozowanie sprzedaży jest ważne?

Prognozowanie sprzedaży umożliwia firmom podejmowanie mądrych decyzji dotyczących zapasów, personelu, marketingu i budżetowania.

Co się stanie, jeśli firmy nie będą prowadzić prognoz sprzedaży?

Decydenci będą nadal wydawać pieniądze bez jasnego zrozumienia przyszłości. Może to prowadzić do skrajnych przypadków, takich jak problemy z przepływem środków pieniężnych, redukcja personelu, a nawet bankructwo.

3 kluczowe elementy trafnej prognozy sprzedaży

1. Gromadzenie i analiza danych

Podstawą dokładnego prognozowania sprzedaży jest jakość posiadanych danych. Obejmuje to historyczne dane dotyczące sprzedaży, trendy branżowe i bieżący stan potoku sprzedaży. Niektóre przykłady spostrzeżeń, które można wyodrębnić z danych historycznych, obejmują:

• średni czas potrzebny do zamknięcia transakcji
• gdzie odpadają leady
• tytuły stanowisk lub role potencjalnych klientów, którzy docierają
• średnie leady przychodzące lub wychodzące w danym okresie
• stosunek umówionych wizyt i nieobecnych

Mówiąc najprościej – jeśli dane historyczne nie są wiarygodne, prognoza sprzedaży nie będzie trafna.

Podobnie, jeśli nie ma dostępnych zapisów ani dokumentacji, nie będzie podstaw do prognozy.

2. Proces i metodologia sprzedaży

Dobrze zdefiniowany i wydajny proces sprzedaży jest niezbędny do generowania trafnych prognoz sprzedaży.

Wymaga to ustrukturyzowanego podejścia do identyfikowania potencjalnych klientów, kwalifikowania potencjalnych klientów, składania ofert i zamykania transakcji. Zespoły sprzedaży muszą znać proces sprzedaży jak własną kieszeń.

Postępując zgodnie z systematycznym procesem, liderzy sprzedaży mogą zapewnić płynny przebieg transakcji w ramach potoku sprzedaży. Doprowadzi to do dokładniejszej dokumentacji danych historycznych, co z kolei doprowadzi do dokładniejszych prognoz sprzedaży.

3. Współpraca i komunikacja

Prognozowanie sprzedaży to nie tylko obowiązek zespołów sprzedażowych. Ponieważ w grę wchodzą inne czynniki, ważne jest również poznanie perspektywy i wiedzy fachowej innych działów.

W ten sposób cała firma jest zaangażowana w ten proces, a wszystkie podstawy są brane pod uwagę.

Oto przykład: prognoza sprzedaży może przewidywać określoną liczbę przychodzących potencjalnych klientów. Właściwe jest jedynie skonsultowanie się w tej sprawie z zespołem marketingu, aby mogli dostosować swoje strategie.

2 metody prognozowania sprzedaży do odkrycia

Jakościowe techniki prognozowania

Obejmują one wykorzystanie subiektywnych informacji, takich jak opinie klientów, trendy rynkowe i wiedza branżowa, do prognozowania. Techniki te, które obejmują metodę Delphi i badania rynku, opierają się na opiniach ekspertów i spostrzeżeniach w celu oszacowania przyszłej sprzedaży.

Chociaż prognozowanie jakościowe może dostarczyć cennych informacji, często jest mniej wiarygodne niż ilościowe metody prognozowania, które opierają się na danych historycznych i modelach statystycznych.

Ilościowe techniki prognozowania

Z drugiej strony techniki prognozowania ilościowego analizują historyczne dane dotyczące sprzedaży i modele statystyczne w celu generowania prognoz.

Przykłady ilościowych metod prognozowania obejmują analizę szeregów czasowych i analizę regresji. Metody te zapewniają bardziej wiarygodne i dokładne prognozy, ponieważ opierają się na obiektywnych danych. Jednak nie zawsze mogą one uwzględniać czynniki zewnętrzne lub nagłe zmiany warunków rynkowych.

Co to znaczy? Firmy powinny zastanowić się nad połączeniem jakościowych i ilościowych technik prognozowania, aby uzyskać jak najlepsze prognozy sprzedaży.

3 sposoby na rozpoczęcie wdrażania prognozowania sprzedaży w Twojej firmie

1. Stwórz zorganizowany proces sprzedaży

Ustanawiając ustrukturyzowany proces sprzedaży, zasadniczo tworzysz ramy, które pozwalają skutecznie mierzyć i analizować wyniki sprzedaży. Ułatwia to prognozowanie sprzedaży na podstawie danych historycznych.

Jeśli jeszcze go nie masz, oto krótki przegląd tego, jak możesz zacząć go budować:

• Przeanalizuj posiadane dane historyczne.
• Zidentyfikuj wzorce i trendy, aby zrozumieć swój cykl sprzedaży i czynniki, które na niego wpływają.
• Zdefiniuj jasne etapy i kamienie milowe w procesie sprzedaży, takie jak pozyskiwanie klientów, kwalifikacja potencjalnych klientów, negocjacje i zamknięcie.
• Osiągnij konsensus co do czasu i metodologii śledzenia potencjalnych klientów

2. Wybierz odpowiednie narzędzia i technologie

Aby zwiększyć możliwości prognozowania sprzedaży, ważne jest, aby wykorzystać odpowiednie narzędzia i technologie.

Zainwestuj w solidny system zarządzania relacjami z klientami (CRM), który może skutecznie rejestrować i organizować dane dotyczące sprzedaży. Umożliwi to również śledzenie interakcji z klientami, zarządzanie potencjalnymi klientami i możliwościami oraz generowanie raportów.

Ponadto rozważ użycie oprogramowania do analizy sprzedaży lub narzędzi Business Intelligence do analizowania danych sprzedaży i generowania znaczących spostrzeżeń. Narzędzia te mogą pomóc w identyfikowaniu trendów, dokładniejszym prognozowaniu sprzedaży i podejmowaniu decyzji opartych na danych.

3. Monitoruj i koryguj prognozy sprzedaży

Firmy muszą regularnie monitorować i dostosowywać swoje prognozy, aby dostosować je do bieżących wyników sprzedaży.

Kilka wskazówek dotyczących monitorowania sprzedaży:

• Regularnie przeglądaj dane dotyczące sprzedaży i porównuj je z prognozowanymi wartościami
• Zidentyfikuj wszelkie rozbieżności i przeanalizuj ich przyczyny
• Śledź czynniki zewnętrzne, które mogą mieć wpływ na sprzedaż, takie jak trendy rynkowe, konkurencja i warunki ekonomiczne

3 kluczowe wyzwania związane z prognozowaniem sprzedaży i sposoby ich przezwyciężenia

1. Jakość i dostępność danych

Wyzwania związane z jakością i dostępnością danych obejmują subiektywne i stronnicze informacje, brak danych prognostycznych, nieprzewidziane zmiany rynkowe, niską jakość danych i wewnętrzne uprzedzenia.

Jak pokonać to wyzwanie:

Zastosuj techniki sprawdzania poprawności danych, takie jak czyszczenie danych, regularne praktyki higieny danych, czyszczenie danych i normalizacja danych, aby zapewnić jakość danych. Możesz także zapoznać się z rozwiązaniami do przechowywania danych, takimi jak przechowywanie w chmurze, oraz technikami replikacji danych, takimi jak tworzenie kopii lustrzanych i klastrowanie, aby zagwarantować dostępność danych.

2. Zmienność i niepewność rynku

Zmienność rynku i niepewność mogą prowadzić do nieprzewidywalnych zmian w popycie i cenach, wpływając na całą prognozę sprzedaży.

Jak pokonać to wyzwanie:

Przeprowadzaj regularne przeglądy swoich prognoz i współpracuj z różnymi działami, które mogą mieć inne aktualizacje dotyczące branży lub rynku.

To proaktywne podejście może pomóc firmom dostosować się do wahań rynkowych i podejmować bardziej świadome decyzje.

3. Zaangażowanie i odpowiedzialność zespołu sprzedaży

Wyzwania w tym obszarze mogą obejmować brak motywacji, komunikacji i odpowiedzialności wśród członków zespołu sprzedaży.

Jak pokonać to wyzwanie:

Wdrażaj zachęty i nagrody, wyznaczaj cele oraz kulturę współpracy i komunikacji. Rozważ zapewnienie szkoleń i możliwości rozwoju, aby upewnić się, że członkowie zespołu posiadają umiejętności i wiedzę niezbędne do odniesienia sukcesu w swoich rolach.

3 najlepsze praktyki prognozowania sprzedaży

1. Regularnie przeglądaj i aktualizuj prognozy

Zalecamy przeglądanie prognoz sprzedaży przynajmniej raz w miesiącu. Oczywiście częstotliwość może się różnić w zależności od branży, cyklu sprzedaży i preferencji. Konsekwentnie oceniając i korygując prognozy, możesz mieć pewność, że prognozy dokładnie odzwierciedlają bieżące wyniki sprzedaży w połączeniu z bieżącymi strategiami, które wdrożyłeś.

To zupełnie normalne, że zmieniają się kierunki i strategie — zwłaszcza po stronie marketingu i sprzedaży. Ważne jest, aby prognoza uwzględniała te zmiany.

2. Współpracuj z innymi działami

Współpraca z innymi działami pomaga zidentyfikować potencjalne wyzwania i możliwości rozwoju. Współpracując z działami takimi jak marketing, produkt i finanse, firmy mogą zbierać informacje z różnych perspektyw i udoskonalać proces prognozowania.

3. Stale optymalizuj proces prognozowania sprzedaży

Firmy powinny stale ulepszać proces prognozowania sprzedaży, aby zapewnić dokładność i niezawodność. Wiąże się to z zapewnieniem wykorzystania pełnych i dokładnych danych sprzedażowych, zwiększeniem szczegółowości analiz, a nawet rozliczaniem zespołów sprzedażowych za ich prognozy.

Wykorzystaj prognozy sprzedaży do wzrostu na wyższym poziomie

Podsumowując, prognozowanie sprzedaży jest kluczowym aspektem planowania biznesowego. Umożliwia firmom podejmowanie świadomych decyzji i osiąganie wzrostu przychodów.

Stosując podejście oparte na danych, ustanawiając ustrukturyzowany proces sprzedaży i współpracując z innymi działami, firmy mogą poprawić dokładność i wiarygodność swoich prognoz sprzedaży. Ponadto wdrażanie najlepszych praktyk w zakresie prognozowania sprzedaży i ciągła optymalizacja procesu zapewnią trafność prognoz.

Rozpoczynając swoją przygodę z prognozowaniem sprzedaży, pamiętaj, że kluczem do sukcesu jest ciągłe doskonalenie, współpraca i podejście oparte na danych. Przestrzegając tych zasad, możesz odblokować pełny potencjał prognozowania sprzedaży i wznieść swój biznes na nowy poziom.

Przytłoczony i nie wiesz, od czego i jak zacząć? Możesz umówić się na bezpłatną konsultację strategiczną z zespołem TaskDrive, a my pomożemy Ci zacząć!