5-punktowa lista kontrolna włączenia sprzedaży dla marketerów przychodzących w celu wsparcia zespołów sprzedażowych

Oto prosta prawda: bez sprzedaży nie ma biznesu. Gdyby więc nie chodziło o zawieranie transakcji , treści marketingowe nie miałyby większego celu. Oznacza to, że przynajmniej w przypadku marketingu przychodzącego B2B chodzi o utorowanie drogi dla procesu sprzedaży poprzez pomoc potencjalnemu klientowi.

Umożliwienie sprzedaży uwzględnia tę prawdę i wzmacnia ją, uznając znaczenie narzędzi i zasobów , które napędzają sprzedaż, zaspokajają potrzeby zespołu i pomagają mu lepiej wykonywać swoją pracę.

Jak więc upewnić się, że Twój plan marketingowy wspiera i umożliwia członkom zespołu sprzedaży we właściwy sposób? A czy Twój CRM służy jako narzędzie wspomagające sprzedaż?

Najpierw zastanów się, jak HubSpot definiuje możliwość sprzedaży:

Umożliwienie sprzedaży to iteracyjny proces dostarczania zespołowi sprzedaży w Twojej firmie zasobów potrzebnych do zawierania większej liczby transakcji.

— HubSpot

Jakie są więc niezbędne elementy planu przychodzącego B2B, które naprawdę wspierają sukces Twojego zespołu sprzedaży? Ta lista kontrolna może pomóc w ocenie strategii włączania sprzedaży programu przychodzącego w celu zidentyfikowania luk i wprowadzenia tych iteracyjnych ulepszeń, które umożliwią zespołowi zawieranie większej liczby transakcji, szybciej i łatwiej.

1. Opracuj treści sprzedażowe dla wszystkich etapów podróży kupującego

2. Wykorzystaj media społecznościowe dla leadów

3. Ustanów proces zarządzania potencjalnymi klientami

4. Wyposaż swój zespół sprzedaży w odpowiednie narzędzia

5. Ustal KPI, aby mierzyć sukces

1. Opracuj treści sprzedażowe dla wszystkich etapów podróży kupującego

Czy Twoja biblioteka treści zawiera treści związane ze sprzedażą — na przykład studia przypadków ? Jeśli tak, jak dobrze Twoje treści sprzedażowe nadążają za zmieniającymi się zachowaniami kupujących i stale ewoluującym procesem sprzedaży ? Czy Twój zespół wykorzystuje te treści jako część swojego podejścia i schematu w celu zwiększenia sprzedaży? (Wskazówka: nie odpowiadaj na te pytania samodzielnie. Zapytaj zespół sprzedaży.)

Są szanse, że Twój zespół sprzedaży B2B potrzebuje Twojej pomocy w zakresie treści; jest tak samo prawdopodobne, że Twoje treści mogą korzystać z pomocy Twojego zespołu sprzedaży. Większość sprzedawców nie jest zachwycona perspektywą pisania artykułów na blogu, ale trudno będzie znaleźć bardziej kompetentne wewnętrzne zasoby na temat produktów, procesów, branży, potencjalnych klientów i klientów.

Twój zespół sprzedaży wie, czego szukają potencjalni nabywcy. Pomóż im dzielić się cenną wiedzą i pozycjonować ich jako liderów w branży, przeprowadzając z nimi wywiady na potrzeby artykułów na blogu w Twojej witrynie.

POWIĄZANE: 10 porad ekspertów dotyczących przeprowadzania niezwykłego wywiadu z MŚP

Współpracuj z członkami zespołu sprzedaży, aby tworzyć inne przydatne, przydatne treści również dla potencjalnych kupujących w procesie sprzedaży. Studia przypadków mogą być niezwykle pomocne w wielu kontekstach sprzedaży , pomagając w zawieraniu większej liczby transakcji. Możesz również dołączyć treści, takie jak:

• Specjalistyczne strony z zasobami sprzedaży
• Indywidualne i ukierunkowane strony docelowe witryny dla każdego przedstawiciela handlowego
• Elementy analizy konkurencji
• Zautomatyzowane przepływy pracy przeznaczone dla leadów zaangażowanych w proces sprzedaży
• I więcej

Niezbędne jest ułatwienie zespołowi udostępniania i śledzenia całej zawartości . Przechowywanie całej zawartości sprzedaży bezpośrednio w CRM pomaga zapewnić, że wykorzystywane zasoby i zasoby są najbardziej aktualne i zatwierdzone do użytku. Narzędzia, takie jak biblioteka dokumentów w HubSpot Sales Hub, upraszczają dostęp, aktualizowanie i używanie zawartości umożliwiającej sprzedaż.

2. Wykorzystaj media społecznościowe dla leadów

Badania pokazują, że przedstawiciele handlowi z dużą aktywnością w sieciach społecznościowych mogą osiągnąć o 45% więcej możliwości sprzedaży i mają o 51% większe szanse na osiągnięcie swoich limitów sprzedaży — plus, 78% przedstawicieli sprzedaży w mediach społecznościowych sprzedaje więcej niż rówieśnicy , którzy nie korzystają z mediów społecznościowych.

Czy Twój zespół sprzedaży B2B korzysta z LinkedIn do pozyskiwania potencjalnych klientów, pielęgnowania ich i sprzedawania? Jeśli nie, zacznij od podstaw: solidne szkolenie, udokumentowany plan działania i mierniki sukcesu. Jeśli już korzystają z LinkedIn, upewnij się, że oferujesz treści, których potrzebują, aby wspierać rozmowy, które prowadzą z decydentami przez cały cykl sprzedaży w ramach ich działań związanych ze sprzedażą społecznościową.

3. Ustanów proces zarządzania potencjalnymi klientami

Czy Twój zespół sprzedaży posiada protokoły i proces przyjmowania i zarządzania leadami z Marketingu? Czy dział sprzedaży i marketingu opracował uzgodnioną definicję kwalifikowanego potencjalnego klienta sprzedaży (SQL) ?

Jak wygląda czas pomiędzy próbami połączenia z leadami? Ile prób jest podejmowanych, zanim potencjalny klient zostanie zwrócony do Marketingu? Czy każda próba to telefon, e-mail, czy jedno i drugie? Jaka treść jest udostępniana w każdej próbie i czy jest ona specyficzna dla etapu, na którym znajduje się kupujący podczas procesu sprzedaży?

Jeśli nie masz ostatecznych, pewnych odpowiedzi na te pytania, zwróć się do liderów sprzedaży i rozpocznij współpracę w ramach umowy o gwarantowanym poziomie usług (SLA), aby ustalić właściwe procesy zarówno w zakresie marketingu, jak i sprzedaży w celu efektywnego oceniania potencjalnych klientów i zarządzania nimi . A kiedy już to zrobisz, skorzystaj z procesu opracowywania umowy SLA, aby ocenić dostarczaną zawartość wsparcia, zidentyfikować luki i omówić możliwości tworzenia nowych studiów przypadku i innych materiałów.

4. Wyposaż swój zespół sprzedaży w odpowiednie narzędzia

Czy Twój zespół sprzedaży ma narzędzia, które pomagają mu szybciej wykonywać zadania , zwiększać produktywność sprzedaży i zamykać więcej transakcji? Na szczycie listy powinien znajdować się CRM (oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami), którego korzystanie bezpośrednio koreluje z odnoszącymi sukcesy zespołami sprzedażowymi. Na najbardziej podstawowym poziomie CRM powinien przechowywać dane o klientach i procesach, aby pomóc w zarządzaniu relacjami z klientami.

Postawmy sprawę jasno: arkusze kalkulacyjne są ważnymi, skutecznymi narzędziami do niektórych zadań — ale nie są CRM.

W Weidert Group używamy HubSpot i łatwo jest wyjaśnić, dlaczego. Platforma CRM HubSpot zawiera całe oprogramowanie potrzebne zespołom do marketingu, sprzedaży, obsługi klienta, operacji i zarządzania treścią, które eliminuje źródła tarcia w całej organizacji i wspiera rozwój biznesu. Każdy z tych produktów sam w sobie jest potężny; razem są jeszcze lepsze.

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ O HUBSPOT I WSZYSTKICH SPOSOBACH POMAGAJĄCYCH FIRMOM ROZWOJU

Niezależnie od tego, jaki CRM wybierzesz, powinien on oferować zestaw narzędzi sprzedażowych, które eliminują tarcia na każdym etapie procesów marketingowych, lead nurturingu i sprzedaży. Poszukaj CRM, który może pomóc Twoim specjalistom ds. sprzedaży:

• Rozpocznij rozmowy. Poszukaj narzędzi, które obejmują:
• Szablony wiadomości
• Śledzenie poczty e-mail
• Zarządzanie i śledzenie dokumentów
• Inteligencja konwersacji
• Śledzenie i nagrywanie rozmów
• Zarządzanie kontaktami i profile klientów
• Pogłębiaj relacje. Upewnij się, że Twój CRM oferuje:
• Planowanie spotkań i spotkań
• Automatyzacja sprzedaży
• Czat na żywo
• Zarządzaj swoim potoku. Twoje zespoły sprzedażowe potrzebują narzędzi takich jak:
• Poradniki zarządzania sprzedażą
• cytaty
• Analiza i raportowanie sprzedaży
• Połącz się z dowolnego miejsca.
• Czy Twój CRM ma aplikację mobilną dla handlowców w podróży?

5. Ustal KPI, aby mierzyć sukces

Zespoły marketingu i sprzedaży zasługują na jasno sformułowane kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) ustalone i udokumentowane. Ustanowienie i śledzenie KPI pomaga działowi marketingu i sprzedaży regularnie oceniać produktywność i skuteczność, zapewniając widoczność działań, które mają największy wpływ na sukces sprzedaży. Jeśli sprzedaż nie jest zrealizowana, te kluczowe wskaźniki wydajności mogą wskazać właściwy kierunek poprawy wyników .

Standaryzowane raportowanie jest również niezbędne do usprawnienia danych, zmniejszenia przeciążenia informacjami i dostarczania tylko tych informacji, które pomagają zespołom uczyć się i doskonalić . Na przykład porównanie danych dotyczących działań handlowców związanych z wygranymi i utraconymi transakcjami może zapewnić wgląd w to, jakie działania częściej wspierają udaną sprzedaż. A jeśli Twoi przedstawiciele handlowi nie wiedzą, jak tworzyć raporty, których potrzebują, pomoc w tworzeniu struktur dla danych będzie stanowić wsparcie dla zespołu w celu wzmocnienia relacji i współpracy.

Następne kroki

To pięciopunktowe podejście zapewnia solidną podstawę, która umożliwi Twojemu zespołowi sprzedaży odniesienie sukcesu w sprzedaży przychodzącej — a gdy już zagłębisz się w temat, wkrótce zobaczysz, że to dopiero początek. Gdy marketing i sprzedaż mają ściśle zbieżne cele , wspieranie sprzedaży staje się podstawowym standardem dla marketerów, a współpraca i dzielenie się wiedzą stają się drugą naturą przedstawicieli handlowych.

Będziesz promować wyższy poziom komunikacji i współpracy między zespołami podczas ustanawiania, dokumentowania i przestrzegania umowy SLA. Nasze e-booki, umowy dotyczące poziomu usług w zakresie sprzedaży i marketingu: przewodnik , pokazują, jak wyznaczać i dopasowywać cele, budować konsensus, wybierać odpowiedni CRM i nie tylko. Wystarczy kliknąć poniższy link, aby rozpocząć.