5 kroków do stworzenia skutecznej strategii wspierania sprzedaży

Wszystko, co robisz, aby pomóc swojemu zespołowi sprzedaży osiągnąć jego cele, ma na celu umożliwienie sprzedaży, ale czy zastanawiałeś się nad wdrożeniem zamierzonej strategii wspierania sprzedaży ?

Istnieje wiele dobrych powodów, aby to zrobić.

Badanie HubSpot wykazało, że 88% osób korzystających z procesów wspomagających sprzedaż uważa, że ​​jest to umiarkowanie lub niezwykle ważne przy dokonywaniu sprzedaży. Wiara to jedno; wyniki to co innego... To samo badanie wykazało, że ci, którzy wykorzystują potencjał sprzedaży, mają o 11% większe szanse na przekroczenie swoich celów sprzedażowych niż ci, którzy nie mają na miejscu dedykowanego zespołu ds. wspierania sprzedaży.

Dlaczego więc tylko 37% członków zespołów sprzedaży i marketingu wykorzystuje jego moc?

To rozłączenie może wynikać z istniejącej luki w umiejętnościach i informacjach po stronie specjalistów ds. sprzedaży. A może liderzy marketingu i menedżerowie sprzedaży obawiają się, że wdrożenie takiego planu może być zbyt trudne lub wymagać gruntownej zmiany dotychczasowego podejścia.

To nie jest tak trudne, jak mogłoby się wydawać. Jesteśmy tutaj, aby pomóc Twoim zespołom sprzedaży i marketingu w przemyśle i produkcji w postawieniu pierwszych kroków.

ODKRYJ WIĘCEJ ️ Jak wykorzystać możliwości sprzedaży przychodzącej

Co to jest plan wspierania sprzedaży?

Plan lub strategia umożliwiania sprzedaży to celowy proces dostarczania zespołom sprzedażowym informacji, narzędzi, wskazówek, szkoleń i innych form wsparcia, których potrzebują, aby pomóc im skuteczniej wykonywać swoją pracę.

Możliwość sprzedaży umożliwia specjalistom ds. sprzedaży:

• Nawiązuj większy kontakt z potencjalnymi klientami i w preferowany przez nich sposób
• Zdobądź lepsze informacje i wykorzystuj treści, aby pomóc im w zawieraniu transakcji i poprawie współczynników wygranych
• Uzyskaj wgląd w rynki docelowe i uzyskaj przydatne spostrzeżenia i dane
• Korzystaj z zaawansowanych analiz, aby zoptymalizować prezentacje, częstotliwość rozmów telefonicznych i inne procesy sprzedażowe
• Zautomatyzuj powtarzające się procesy, aby zwolnić więcej czasu

Umożliwienie sprzedaży może oznaczać różne rzeczy dla każdej organizacji, ale podstawowe kroki i cele pozostają takie same. Oto pięcioetapowy plan, który pomoże Ci opracować skuteczną strategię zwiększania sprzedaży dla Twojego zespołu.

1. Zdefiniuj cele sprzedażowe za pomocą Karty możliwości sprzedaży

Dobra strategia wspierania sprzedaży zaczyna się od odpowiednich ram definiujących Twoje oczekiwania, cele, konkretne procesy i unikalne potrzeby . Ramy te są opisane w formalnym dokumencie, który pełni rolę planu sprzedaży, zwanego kartą umożliwiania sprzedaży.

Bez takiego statutu zespoły sprzedażowe będą prawdopodobnie miały przypadkowe i chaotyczne podejście do tego, jak angażują, przedstawiają, pielęgnują, zamykają i realizują kontakty do potencjalnych klientów.

Kartę możliwości sprzedaży należy dostosować do Twoich unikalnych mocnych stron i wyzwań, branży i strategii biznesowej. Musi także zdefiniować cele SMART w oparciu o Twoją nadrzędną misję. Karta ta będzie płynna i stale udoskonalana w miarę jej wdrażania.

POWIĄZANE ️ Obejrzyj prezentację z przewodnikiem po umowach dotyczących poziomu usług w zakresie sprzedaży i marketingu (SLA)

2. Zdefiniuj możliwości sprzedaży dla swojego zespołu: czego potrzebują?

W strategicznym wspomaganiu sprzedaży najważniejszy jest zespół sprzedaży, dlatego należy zaangażować go od samego początku. Rozsądnie jest także od samego początku zaangażować zespoły ds. marketingu i obsługi klienta , ponieważ cała trójka powinna pracować ramię w ramię.

Uzyskaj odpowiedzi na następujące pytania:

• Jakie problemy i wyzwania stoją przed przedstawicielami, które aktywnie uniemożliwiają im wykorzystanie pełnego potencjału?
• Jakie narzędzia są ich zdaniem niezbędne do usprawnienia procesu sprzedaży?
• Jakich umiejętności, informacji i danych potrzebują, aby zoptymalizować swoje podejście do sprzedaży?
• Co robią, co dobrze sprawdza się w przypadku potencjalnych klientów?
• Jak ich zdaniem nasz produkt wypada na tle naszych największych konkurentów i co możemy zrobić, aby poprawić tę pozycję?

Jako ludzie na co dzień na pierwszej linii frontu , sprzedawcy i przedstawiciele obsługi klienta mają mnóstwo przydatnych informacji na temat tego, jak dostroić podróż kupującego i wykorzystać większy potencjał wzrostu. Specjaliści ds. marketingu mają dane, spostrzeżenia i kreatywność, aby wprowadzić strategię w życie.

3. Zaangażuj interesariuszy

Zdecyduj, kim są interesariusze w planie wspierania sprzedaży i jaka będzie ich rola. Ten krok ma na celu rozbicie silosów pomiędzy różnymi interesariuszami w zespołach sprzedaży, marketingu i obsługi klienta.

Nie można przecenić znaczenia wyrównania między tymi zespołami. HubSpot i inni pionierzy wspierania sprzedaży opowiadają się za zjednoczeniem zespołów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta w jeden podmiot zwany operacjami przychodowymi lub RevOps . Być może w końcu zechcesz przejść do tego typu podejścia, podejmując już teraz stopniowe kroki. Pierwszym krokiem jest umieszczenie wszystkich na tej samej stronie.

Podobnie jest to etap, na którym wprowadzasz na pokład pakiet C. Bez zaangażowania na szczeblu kierowniczym będziesz miał trudności ze zdobyciem wsparcia potrzebnego do realizacji planu.

4. Zdefiniuj mapy podróży klienta i punkty styku

Klienci są w centrum uwagi każdego planu wspierania sprzedaży. Będziesz musiał zaplanować podróż klienta i dostosować strategię wsparcia do tej ścieżki. Przedstawiciele handlowi muszą mieć pewność, jak reagują w każdym momencie interakcji z potencjalnym klientem i przejąć kontrolę nad rurociągiem sprzedaży.

IDENTYFIKACJA KLUCZOWYCH DECYDENTÓW:

Firma Gartner opublikowała szczegółowe informacje dotyczące ścieżki kupującego B2B i odkryła, że ​​typowa grupa zakupowa złożonego rozwiązania B2B składa się z sześciu do dziesięciu decydentów . Co więcej, każdy z nich niezależnie zebrał cztery lub pięć informacji — wszystkie mogą być sprzeczne z tym, co zebrali pozostali członkowie grupy! Cykl sprzedaży B2B dla złożonych branż wyraźnie przedstawia dodatkowe wyzwania, których większość sprzedawców mających kontakt z konsumentem nie musi pokonywać.

Badanie wykazało również, że nabywcy B2B spędzają jedynie 17% swojego czasu na spotkaniach z potencjalnymi dostawcami . Pozostałe 83% czasu spędzają na niezależnych badaniach, spotkaniach z wewnętrznymi grupami zakupowymi i innych działaniach.

Czy zaktualizowałeś swoje procesy i podejścia do sprzedaży, aby dostosować się do zmieniającej się dynamiki? Przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, jak i kiedy każdy z ich klientów chce nawiązać z nimi kontakt, i wiedzieć, jak rozmawiać w ich języku na ich warunkach.

5. Zapewnij solidne usługi i treści umożliwiające sprzedaż

Dzięki praktycznemu planowi i pełnemu wglądowi zarówno w zespół sprzedaży, jak i podróż klienta, możesz teraz zdefiniować konkretne działania, które musisz podjąć, aby przygotować i umożliwić zespołom sprzedaży, w tym:

Twórz treści sprzedażowe i udostępniaj je

Dane, informacje i wiedza są bezcenne dla przedstawicieli handlowych. Jednak 65% przedstawicieli handlowych twierdzi, że nie może znaleźć przydatnych, odpowiednich treści, które mogliby wysłać potencjalnym klientom . Od informacji skierowanych do klientów po dane branżowe, które pomogą w zaangażowaniu potencjalnych klientów. Zdecyduj, jakich treści potrzebujesz i w jakiej formie.

Dobrym pomysłem jest zebranie wszystkiego w podręcznik sprzedaży, który można łatwo przeszukiwać i który będzie stanowić integralną część procesu sprzedaży. Zespół sprzedaży, który blisko współpracuje z zespołem marketingu, może zyskać wyraźną przewagę, informując, jakie rodzaje treści będą miały największą wartość i zainteresują jego potencjalnych klientów.

Rodzaje treści umożliwiających sprzedaż mogą obejmować:

• Karty produktów
• Poradniki lub e-booki
• Dokumenty techniczne
• Branżowe listy kontrolne
• Studium przypadku
• Artykuły na blogu
• Szablony wiadomości
• Przykładowe posty społecznościowe
• Skrypty sprzedażowe
• Bezpłatne oceny lub demonstracje
• Wycieczki wideo, prezentacje, funkcje produktu itp.
• Infografiki
• I więcej

Klienci i klienci oczekują dziś od specjalistów ds. sprzedaży więcej niż szybkiego e-maila lub rozmowy telefonicznej. Chcą i zasługują na najlepszą wiedzę branżową oraz dostosowane do indywidualnych potrzeb doświadczenia związane z marką . Tego typu treści nie tylko demonstrują wiedzę Twojej organizacji i dokładne zrozumienie głównych problemów klientów, ale oferują sposoby generowania większej liczby potencjalnych klientów o kwalifikacjach sprzedażowych, jeśli zostaną ujęte w formularzu.

Szkolić zespół sprzedaży

Oprócz informacji określ, jakich umiejętności i metod potrzebują przedstawiciele handlowi, aby byli bardziej efektywni w swojej pracy. Techniki sprzedaży, które sprawdzały się dziesięć lat temu, mogą już nie odpowiadać potencjalnym klientom. Szkolenie może obejmować:

• Coaching w zakresie efektywnych procesów sprzedażowych
• Szkolenie z wykorzystania narzędzi wspomagających sprzedaż
• Jak przygotowywać, analizować i wykorzystywać dane, aby korzystać ze specjalnych spostrzeżeń
• Reagowanie na zastrzeżenia zgłaszane przez klientów
• Reagowanie na trendy branżowe (np. sprzedaż milenialsom, zajęcie się wpływem sztucznej inteligencji)

Szkolenia muszą obejmować wszystkich, od nowicjuszy po doświadczonych sprzedawców.

POWIĄZANE ️ Przyjmij zmianę: wnioski wyciągnięte z sukcesu sprzedaży pojazdów hybrydowych

Zdobądź potrzebne narzędzia i technologię

Określ, które narzędzia najlepiej wspierają i wzmacniają Twój zespół sprzedaży. Narzędzia bez odpowiedniego wsparcia zespołu sprzedaży będą tylko przeszkadzać, ale odpowiednie narzędzia mogą mieć potężny i transformujący efekt. Niektóre z narzędzi, które warto rozważyć, to:

• CRM
• Narzędzia automatyzacji sprzedaży
• Narzędzia analizy rynku
• Systemy zarządzania treścią
• Narzędzia komunikacyjne
• Raportowanie i analiza

Wdrażaj strategię i stale się doskonal

Twój nowy plan wspierania sprzedaży będzie tak dobry, jak stopień jego wdrożenia. Gdy nabierzesz odpowiedniego impetu i uzyskasz wymierne rezultaty, musisz na nowo oceniać i optymalizować różne elementy, aby po drodze stać się lepszym.

Możesz też pozyskać odpowiedniego partnera , który pomoże Ci opracować sprawdzoną strategię wspierania sprzedaży i zwiększyć Twoje przychody. Grupa Weidert współpracuje z Tobą, aby pomóc w dostosowaniu zespołów, ustaleniu celów i zaprojektowaniu wykonalnego procesu, który Twoje zespoły sprzedażowe będą mogły wykorzystać do ich osiągnięcia. Pomożemy Ci również opracować i wdrożyć strategię marketingu przychodzącego oraz całą związaną z nią treść.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak możemy pomóc Ci się rozwijać, umów się na bezpłatną konsultację. Zapoznaj się także z naszym obszernym (i bezpłatnym!) przewodnikiem dotyczącym obsługi sprzedaży przychodzącej w przemyśle, który znajdziesz poniżej.