10 umiejętności przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży, które naprawdę się liczą

„ABC – Zawsze zamykaj.” Motywacyjne zdanie Glengarry Glen Ross, które zna większość handlowców. Oczywiście zamknięcie może być dość trudne, gdy zespoły sprzedaży nie uzyskują potrzebnych perspektyw. Lub jeśli nie są wyposażeni w niezbędne umiejętności przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży.

Na przykład, jeśli nie radzisz sobie z pozyskiwaniem klientów, nie radzisz sobie z zamykaniem. Zatrudnianie przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR) o silnych podstawowych kompetencjach jest zatem bardzo ważne, aby każdy zespół sprzedaży odniósł sukces. Jednak samo posiadanie umiejętności rozwoju sprzedaży nie gwarantuje wielkich perspektyw. Twoje SDR-y potrzebują również wspaniałych cech osobowości, aby stworzyć podstawę dla najlepszych umiejętności SDR.

Oto 10 sprawdzonych umiejętności i cech przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży, których należy szukać u silnego kandydata.

5 sprawdzonych cech przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży

Umiejętności można się nauczyć, ale cechy nie są łatwe do rozwinięcia. Podczas procesu rekrutacji zwróć uwagę na pięć sprawdzonych cech odnoszących sukcesy przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży, które pomogą Ci znaleźć odpowiednie osoby do Twojego zespołu sprzedaży.

#1 – Zdolność do coachingu

Aby przedstawiciel handlowy był świetny w tym, co robi, musi być wyszkolony. Musisz ocenić, czy Twój kandydat SDR posiada tę cechę, lub czy ego stoi na przeszkodzie, aby kandydat otrzymał jakąkolwiek formę coachingu.

Właściwy kandydat zbada Twoje produkty lub usługi. Będą stale doskonalić swoje umiejętności przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży, aby być świetnym w tym, co robią. Czy to poprawiając swoje techniki telefoniczne, czy pisząc zimne e-maile, będą aktywnie uzyskiwać informacje zwrotne od swoich menedżerów w celu poprawy.

P: Jaka jest ostatnia rzecz, której dowiedziałeś się o sprzedaży?

#2 – Empatia

Empatia leży u podstaw sprzedaży. Inteligencja emocjonalna pomaga przedstawicielom handlowym naprawdę zrozumieć zastrzeżenia, z jakimi spotykają się podczas rozmów z potencjalnymi klientami. Twoi nowi pracownicy muszą posiadać silną empatię i inteligencję emocjonalną, aby odnieść sukces w swoich rolach.

Empatia pomaga Twoim SDR-om zrozumieć potencjalnych klientów, jeśli chodzi o ich reakcje na produkty lub usługi Twojej firmy. Będą w stanie wychwycić subtelne wskazówki, jakie dają potencjalni klienci, niezależnie od tego, czy są to odpowiedzi na e-mail, ton głosu, czy mowa twarzy i ciała.

P: Opowiedz mi o swojej najgorszej rozmowie sprzedażowej w historii?

#3 – Motywacja

Tak jak Twoje nowe SDR-y powinny podlegać coachingowi, powinny również mieć naturalną motywację do nauki i doskonalenia się w swojej karierze. Ta pozycja to często dopiero początek postępu w sprzedaży. Szukasz kogoś, kto jest zmotywowany i głodny sukcesu — najlepiej z bardzo dużym apetytem na wiedzę i liczby. Idealny kandydat do SDR będzie stale pochłaniał treści, aby stać się najlepszymi w tym, co robi w dowolnym wolnym momencie w swoim czasie.

P: Jaka jest Twoja główna motywacja jako profesjonalisty ds. sprzedaży?

#4 – Ziarnistość

Przeglądanie ponad 60 numerów dziennie i oczekiwanie, że potencjalni klienci mówią „nie” przez większość czasu, może być dość wyczerpujące. Na pewno nie jest to łatwa praca w sprzedaży. Potrzebujesz więc przedstawicieli, którzy posiadają wytrwałość i determinację, aby przezwyciężyć obiekcje, odrzucenia i przeszkody.

Posiadanie wytrwałości oznacza, że ​​są gotowi wyważać drzwi i pisać wiadomości na wiadomościach tylko po to, aby osiągnąć Twoje cele sprzedażowe. Dzięki wspomnianym wcześniej cechom są naturalnymi kandydatami, którzy są gotowi do ciężkiej pracy. Twoi najlepsi kandydaci to ci, którzy są wytrwali, punktualni i potrafią „pojawić się” w pracy. Będą szlifować, uśmiechać się i komunikować z potencjalnymi klientami, dopóki nie wygrają.

P: Jak radzisz sobie z odrzuceniem przez potencjalnego klienta?

#5 – Zaradność

W zależności od rynku, na którym się znajdujesz, wyróżnienie się na tle konkurencji może być bardzo trudne. Aby Twoja strategia rozwoju sprzedaży działała, potrzebujesz SDR-ów, którzy są kreatywni w swoim podejściu. Niezależnie od tego, czy będzie to kontakt z zimnymi wiadomościami e-mail, prospekt wideo czy rozmowy — jak najbardziej spersonalizowane podejście pomoże Twojemu zespołowi sprzedaży wyróżnić się na tle innych.

Twoje SDR-y będą musiały zmierzyć się z różnymi scenariuszami poszukiwania. Posiadając zaradność, aby twórczo rozwiązywać problemy w swoich codziennych czynnościach, będą w stanie zapewnić przewagę Twoim poszukiwaniom. Prostym przykładem może być SDR badający profil potencjalnego klienta na LinkedIn, odnotowujący ostatni artykuł, który mu się podobał, a następnie podający go w dowolnej wiadomości informacyjnej wysłanej w celu nawiązania kontaktu.

5 sprawdzonych umiejętności przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży

Teraz, gdy masz już cechy silnego kandydata, przyjrzyjmy się umiejętnościom przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży, który powinien posiadać, aby mógł zacząć działać, jeśli chodzi o Twoją strategię rozwoju sprzedaży.

#1 – Zarządzanie czasem

Aby SDR działały na najwyższych obrotach, muszą być bardzo dobrze zorganizowane. Zazwyczaj są zaznajomieni z tym, co jest w przygotowaniu i gdzie znajdują się ich potencjalni klienci. Powinni również mieć świetne wyczucie zarządzania czasem, ponieważ muszą ustawiać przypomnienia, kiedy należy skontaktować się z potencjalnymi klientami i jak powinni to zrobić. Jeśli Twój kandydat blokuje przedziały czasowe na wykonanie określonych działań sprzedażowych w ciągu jednego dnia, to wiesz, że przeprowadzasz rozmowę kwalifikacyjną z kimś odpowiednim do roli SDR.

Wskazówka: zwracaj uwagę na kandydatów, którzy w swoich codziennych czynnościach wyznaczają godzinę mocy. Power Hour to godzina dziennie, podczas której wszystkie zespoły sprzedażowe są całkowicie skoncentrowane na kontaktowaniu się z najlepszymi potencjalnymi klientami.

Najlepsze SDR-y są zawsze na topie. W ten sposób możesz upewnić się, że Twoje pozyskiwanie klientów będzie również najlepsze, jeśli to możliwe dzięki takim SDR-om w Twoim zespole sprzedaży.

P: Jak wygląda Twój proces sprzedaży?

#2 – Aktywne słuchanie

Jest to bardzo ważna umiejętność w wyszukiwaniu, ale niewiele SDR-ów potrafi to zrobić dobrze. Twoi kandydaci muszą być w stanie zakwalifikować potencjalnych klientów podczas rozmów, aby zrozumieć, czy mogliby skorzystać z Twojego produktu lub usługi. Przejrzenie listy kontrolnej kwalifikacji nie wystarczy — SDR musi skoncentrować się na rozmowie, aby zebrać dodatkowe informacje, które można uzyskać tylko dzięki aktywnemu słuchaniu fraz lub słów potencjalnego klienta.

Będą momenty, w których pojawią się okazje do głębszego kopania, ale SDR musi być w stanie to rozpoznać i uchwycić, gdy się pojawią. Muszą być obecni i prowadzić prawdziwe rozmowy z potencjalnymi klientami.

P: „Czy to ma sens?”

#3 – Świetne umiejętności komunikacyjne

Podczas gdy aktywne słuchanie jest bardzo ważne, posiadanie doskonałych umiejętności komunikacyjnych (zarówno werbalnych, jak i pisemnych) jest również niezwykle istotne dla sukcesu Twojego przedstawiciela. Potrzebujesz SDR-ów, którzy potrafią jasno wyrażać swoje pomysły i potrafią dobrze odpowiadać na pytania na papierze i twarzą w twarz.

Stanowisko przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży zdecydowanie nie jest dla kogoś, kto nie potrafi formułować zwięzłych odpowiedzi i udziela chaotycznych odpowiedzi. Posiadanie wielu słów wypełniających w zdaniach jest również dużą czerwoną flagą, na którą należy zwrócić uwagę.

Wskazówka: Przetestuj kandydata, prosząc go o podzielenie się nową koncepcją, której się ostatnio nauczył. Jeśli nie są w stanie jasno tego z tobą podzielić, prawdopodobnie nie pasują do tego, czego potrzebujesz w roli SDR.

#4 – Umiejętności badawcze

Posiadanie doskonałych umiejętności prowadzenia badań jest również kluczowe dla sukcesu SDR w Twojej firmie. Aby uzyskać wysokiej jakości badanie potencjalnych klientów, SDR musi być w stanie zapewnić wysoce ukierunkowane perspektywy, które mają ogromny potencjał dla Twojego zespołu sprzedaży.

Nie każdy lead będzie istniał w bazie danych, więc on lub ona będzie musiała znaleźć najlepsze źródła leadów i bazę danych do generowania leadów, aby uzyskać najlepsze perspektywy. Niektóre popularne narzędzia, w których Twój SDR powinien być biegły, to LinkedIn Sales Navigator, FindThatLead, Seamless.ai, Google i wiele innych. Wszystko zależy od branż, w których potrzebujesz pomocy.

P: Jaka jest jedyna rzecz, którą robisz dla kierowników ds. klientów, aby ułatwić zamknięcie sprzedaży?

#5 – Umiejętność prowadzenia wysoce zindywidualizowanych działań informacyjnych

Każdy może kupić listę lub stworzyć listę i po prostu spalić leady za pomocą ogólnych kampanii e-mailowych lub zimnych telefonów za pomocą standardowych skryptów. Ale efekt końcowy? Brak wygranych.

W dzisiejszych czasach SDR-y muszą dążyć do jakości, a nie ilości, ponieważ konkurencja najprawdopodobniej robi to samo.

Jak się wyróżniasz, aby potencjalni klienci słuchali?

Wysoce dostosowany zasięg. Musisz wiedzieć, co potencjalni klienci kochają, z jakimi treściami wchodzą w interakcję, może ich ulubiony kolor, ich wzory do naśladowania, a może wydarzenia, na których byli. Kiedy SDR jest w stanie stworzyć tak głęboki poziom personalizacji podczas swoich kampanii informacyjnych, wiesz, że ci potencjalni klienci zareagują.

Twoi przedstawiciele handlowi powinni być w stanie zagłębić się w profil potencjalnego klienta, witrynę biznesową, a może nawet jego interakcje z Twoją firmą, i stworzyć kampanię informacyjną, która w naturalny sposób obejmie te punkty kontaktu, aby potencjalni klienci nie byli zmuszeni do kontaktu .

Jeśli Twój kandydat ma doświadczenie lub umiejętności potrzebne do realizacji wysoce spersonalizowanych działań informacyjnych, wiesz, że masz zwycięzcę na swoich rękach.

Zatrudnij SDR-ów, którzy działają z miłości, a nie ze strachu

Kiedy znajdziesz przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży, którzy posiadają sprawdzone umiejętności i cechy wymienione powyżej, będziesz musiał również sprawdzić, czy uosabiają jedną podstawową wartość, która jest tak ważna w dzisiejszym rozwoju sprzedaży.

Czy działają z miłości, a nie ze strachu?

Jeśli podchodzą do działań sprzedażowych z pasją i miłością do procesu, to wygrywa.

Jeśli zaangażują się i zaoferują rozwiązania, o których wiedzą, że naprawdę przyniosą korzyści ich potencjalnym klientom, jest to wygrana.

Jeśli tworzą wartość we wszystkim, co robią, działając z miłości do roli, a nie ze strachu, aby coś zrobić – masz do zatrudnienia silnego przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży.

P: Dlaczego chcesz zostać częścią naszego zespołu?