Konwersja sprzedażowa: co to jest i 10 działań zwiększających współczynnik e-commerce

Konwersja sprzedaży to nazwa nadawana postępom użytkownika przez etapy lejka sprzedażowego, w kierunku zakupu, od pozytywnej odpowiedzi do zachęt organizacji. Zwykle dzieje się tak, gdy odwiedzający e-commerce staje się potencjalnym klientem, a potencjalny klient staje się klientem.

Sprzedaż to główny cel działań e-commerce, prawda? A biorąc pod uwagę, że scenariusz jest do tego bardzo korzystny, co pokazuje badanie Neotrust , które wskazuje, że tylko w pierwszym kwartale 2022 r. brazylijski e-commerce wzrósł o 12,6% i zarobił 39,6 mld R$ , ten cel może być osiągnięte.

Aby jednak tak się stało, konieczne jest, abyś jako właściciel sklepu wykorzystał pewne strategie i miał rozległą wiedzę na ten temat. Pierwszym krokiem w tej podróży jest zrozumienie, czym jest i jak działa. sprzedaż konwersja on-line.

Przede wszystkim ważne jest, aby nie mylić „konwersji” z „sprzedażą”, ponieważ te pojęcia nie są synonimami.

Jest to błędny i ograniczający wniosek, w końcu słowo konwersja może być używane również w innych sytuacjach, takich jak przekształcenie odwiedzającego w leada , co ma miejsce, gdy użytkownik:

• zarejestrować się w formularzu, aby otrzymywać newsletter,
• wejdź na stronę docelową i pobierz bogaty materiał;
• udostępnia dane w wyskakującym okienku, które oferuje kupon rabatowy.

Dlatego możemy spojrzeć na znaczenie terminu konwersja jako na zdolność firmy do poprowadzenia użytkownika do podejmowania decyzji zgodnych z planowaniem handlowym. W tym celu konieczne jest wykorzystanie perswazji w komunikacji z tymi potencjalnymi nabywcami.

W tym kontekście należy podkreślić, że złożoność drogi klienta do dokonania zakupu wymaga od firmy e-commerce monitorowania i zachęcania do różnych typów konwersji.

I o tym porozmawiamy dalej!

• Co to jest konwersja sprzedaży?
• Jak obliczyć współczynnik konwersji sprzedaży?
• 10 wskazówek, jak zwiększyć konwersję sprzedaży w sklepie internetowym

Co to jest konwersja sprzedaży?

Konwersja sprzedażowa to nazwa nadana postępowi użytkownika na kolejnych etapach lejka sprzedażowego w kierunku zakupu, od pozytywnej odpowiedzi do zachęt organizacji. Zwykle dzieje się tak, gdy odwiedzający e-commerce staje się potencjalnym klientem, a potencjalny klient staje się klientem.

Jednak, jak powiedzieliśmy na początku artykułu, w strategii handlowo-marketingowej konwersja nie powinna kojarzyć się wyłącznie ze sprzedażą .

Co to jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji jest strategicznym wskaźnikiem służącym do pomiaru relacji między liczbą użytkowników, których dotyczy przekaz lub inny rodzaj elementu, a tym, jak wielu pozytywnie na niego odpowiedziało, realizując proponowane działanie w danym okresie.

Kiedy użytkownik uzyskuje dostęp do sklepu internetowego i kończy rejestrację, aby otrzymywać wiadomości za pośrednictwem biuletynu lub wygrać kupon rabatowy , możemy powiedzieć, że ten użytkownik został przekonwertowany na potencjalnego klienta .

Jeśli potencjalny klient, na który ma wpływ promocyjny e-mail marketing, kliknie w CTA (wezwanie do działania) materiału, przejdzie do strony produktu i dokona zakupu, zostanie on przekonwertowany na klienta .  

Rola konwersji w digital marketingu i sprzedaży

Przeprowadzanie różnych typów konwersji w marketingu cyfrowym umożliwia firmie śledzenie potencjalnych klientów przez cały proces podejmowania decyzji o zakupie , z poszanowaniem etapu, na którym znajduje się użytkownik.

Ważne jest, aby martwić się o kroki poprzedzające zakup, w końcu nie można pominąć faktu, że nie zawsze użytkownik, który wejdzie do Twojego sklepu, dokona zakupu od razu.

Według jednego z badań Episerver 92% użytkowników nie kupuje przy pierwszej wizycie .

Dlatego ważne jest, aby postawić na działania, które pozwolą utrzymać Twoją firmę w konkurencji o tego klienta — nawet jeśli wszedł on do e-commerce bez złożenia zamówienia.

Tutaj warto podkreślić: z każdą konwersją użytkownik jest bliżej firmy i jej produktów oraz oczywiście zakupu.

Jak obliczyć współczynnik konwersji sprzedaży?

Współczynnik konwersji sprzedaży w ramach e-commerce mierzy ilość zrealizowanej sprzedaży w porównaniu z liczbą otrzymanych wizyt.

Załóżmy na przykład, że w ciągu tygodnia 2500 osób odwiedziło Twój sklep, a 500 dokonało zakupu. Obliczenie będzie następujące:

Współczynnik konwersji sprzedaży = liczba osób, które kupiły / liczba odwiedzających x 100

Współczynnik konwersji sprzedaży = 500/2500 x 100

Współczynnik konwersji sprzedaży = 0,2 x100

Współczynnik konwersji sprzedaży = 20%

Oznacza to, że współczynnik konwersji sprzedaży w Twoim sklepie w tym tygodniu wyniósł 20% .

Jak wspomniano powyżej, wskazane jest również mierzenie innych wyników, takich jak konwersja leadów .

Możesz obliczyć stawkę dzienną, tygodniową, miesięczną, półroczną, roczną lub w dowolnym okresie. Możesz również wykonać te obliczenia dla każdej kampanii. Obserwowanie np. przelicznika Czarnego Piątku czy innych ważnych dat.

Skoro o tym mowa, zapoznaj się z udanym przypadkiem, który pokazuje, w jaki sposób SmartHint pomógł firmie Amend Cosmeticos w zwiększeniu konwersji w tym okresie: Dzięki inteligentnemu wyszukiwaniu SmartHint firma Amend sprzedała o 64% więcej w Czarny piątek .

Jaki jest idealny współczynnik konwersji?

Według jednego z sondaży Experian Hitwise średni współczynnik konwersji e-commerce w Brazylii wynosi 1,65% . Jest to bardzo niska liczba, co oznacza małą skuteczność w konwersji klientów.

Aby poprawić ten wskaźnik, konieczne jest inwestowanie w akcje w tym celu. Nie wystarczy zainwestować w działania marketingowe, aby przyciągnąć odwiedzających do Twojego sklepu.

Niezbędne jest również dobrze działać DOŚWIADCZENIE z nawigacji, wyszukiwania i zakupów, które użytkownik będzie miał w ramach e-commerce .

Jeśli nie są to prawdziwe obawy w Twoim planie działania, Twój sklep prawdopodobnie doświadczy wysokiego wskaźnika porzucania klientów.

Taki przynajmniej wynik wskazują badania takie jak Salesforce, z których wynika, że ​​74% konsumentów prawdopodobnie zmieni markę, jeśli proces zakupu będzie dla nich zbyt trudny .

Ponadto, jak widzieliśmy powyżej, zapewnienie kanałów konwersji odwiedzających na potencjalnych klientów pomaga również efektywniej pracować na innych etapach lejka sprzedażowego, co z kolei jest dość skuteczne dla potencjalnych klientów na drodze do sprzedaży. zakup.

10 wskazówek, jak zwiększyć konwersję sprzedaży w sklepie internetowym

Celem działań zwiększających konwersję sprzedaży jest eliminacja barier, które mogą utrudnić proces zakupowy i zrazić klienta, powodując, że rezygnuje on z pójścia do przodu.

Chcąc pomóc Ci przezwyciężyć te trudności, przygotowaliśmy listę z 10 wskazówkami, jak zwiększyć konwersję sprzedaży w sklepie internetowym . Sprawdź to!

1. Łatwa nawigacja użytkownika
2. Strategicznie uporządkuj swoje wirtualne witryny sklepowe
3. Wdróż inteligentny system wyszukiwania
4. Twórz doskonałe opisy produktów
5. Ułatw proces realizacji transakcji
6. Popraw opcje wysyłki
7. Zaproponuj powody, dla których klient może zostać
8. Praca z wyzwalaczami mentalnymi
9. Miej responsywną stronę internetową
10. Zaplanuj skuteczne kampanie e-mail marketingowe

Następnie zrozum, co robić na każdym kroku.

1) Ułatw nawigację użytkownika

Według Google/SOASTA Research idealny czas ładowania jednej strony wynosi do 3 sekund . Jednak nawet po osiągnięciu tej wartości nadal istnieje szansa, że ​​32% użytkowników zrezygnuje z dostępu do Twojej strony.

Aby uniknąć wysokich wskaźników porzuceń i mieć większe szanse na konwersję, konieczne jest zainwestowanie w szybkość ładowania stron e-commerce, poprawę użyteczności i jakości przeglądania.

2) Zorganizuj strategicznie swoje wirtualne witryny sklepowe

W sklepie stacjonarnym sprzedawca przyczynia się do konwersji klienta, np. polecając produkty , które są dopasowane do prezentowanych przez niego potrzeb.

W e-commerce rekomendacja jest dokonywana za pośrednictwem technologii , zwłaszcza zasobów takich jak wirtualne gabloty e inteligentne witryny sklepowe .

W inteligentny sposób organizują i prezentują towary, ułatwiając kupującemu znalezienie opcji zgodnych z tym, czego szuka.

Dowiedz się więcej o tych funkcjach w naszym filmie!

3) Zaimplementuj inteligentny system wyszukiwania

Inteligentne wyszukiwanie to system badawczy oparty na sztucznej inteligencji . Ułatwia to kupującemu szybsze znalezienie poszukiwanego towaru.

Wśród funkcji, które może zaoferować inteligentne wyszukiwanie, są:

• duża prędkość ;
• podobieństwo fonetyczne ;
• automatyczne wyszukiwanie kolorów ;
• poszukiwanie behawioralne ;
• wyszukiwanie głosowe ;
• wyszukiwanie grafiki .

Ułatwiając badania klientów, poprawiasz doświadczenia zakupowe i zachęcasz do konwersji.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak to działa w praktyce i jakie są jego zalety? Następnie przejdź do artykułu: Czym jest smart search i dlaczego warto go używać w swoim e-commerce?

4) Twórz doskonałe opisy produktów

W e-commerce klient nie ma możliwości odebrania produktu, obejrzenia jego rozmiaru, przymierzenia i oceny jakości.

Wszystkie informacje, które posiada o towarach, są tymi, które udostępniłeś w Opisie produktu . Upewnij się więc, że są one tak kompletne, jak to tylko możliwe.

Obejmuje to zdjęcia, filmy i różne opisy, takie jak:

• Nazwa;
• Model;
• Marka;
• wymiary;
• waga;
• Arkusz danych;
• Zabarwienie;
• funkcjonalności;
• Surowce;
• korzyści itp.

Bez pełnych informacji o przedmiocie kupujący może być niepewny i nie dokończyć zamówienia. Dlatego uważaj i poświęć się budowie każdej strony.

5) Ułatw proces realizacji transakcji

Według Accenture , 87% kupujących online i porzuci swoje koszyki, jeśli kasa będzie skomplikowana .

Nie chcesz, żeby klient zrezygnował z sfinalizowania transakcji po tym, jak założył już koszyk, prawda? To byłoby jak umrzeć na plaży po tak częstym pływaniu.

Końcowe etapy lejka sprzedażowego są bardzo delikatne i wymagają szczególnej uwagi w tworzeniu ułatwień i eliminowaniu barier.

Jeśli nie wiesz, od czego zacząć optymalizację tego ważnego kroku dla konwersji sprzedaży, zachęcamy do przeczytania naszego poradnika: 10 wskazówek, jak usprawnić proces realizacji transakcji w Twoim sklepie internetowym.  

6) Popraw opcje wysyłki

Kolejną ważną kwestią, aby uniknąć uchylania się od klientów, jest optymalizacja oferty frachtowej.

Wyższa niż oczekiwana cena wysyłki jest jednym z powodów, dla których kupujący rezygnują z zakupu, więc pamiętaj o cenie, współpracuj z przewoźnikami i rozważ skorzystanie z bezpłatnej wysyłki jako oferty sprzedaży.

Pamiętaj też, że termin powinien zwrócić Twoją uwagę. Długie terminy mogą zniechęcić konsumentów lub skłonić ich do szybszego poszukiwania konkurenta, który spełnia ich potrzeby.

7) Zaproponuj powody, dla których klient może zostać

Jak widzieliśmy na początku, istnieje duża szansa, że ​​użytkownicy wejdą na Twoją stronę i wyjdą bez dokonania zakupu.

Aby obniżyć te opłaty w Twoim sklepie, Twoją rolą jest zapewnienie potencjalnym klientom powodów do pozostania.

Wśród zasobów, które mogą ułatwić osiągnięcie tego celu, są wyskakujące okienka retencyjne, które jak sama nazwa wskazuje, skupiają się na utrzymaniu klienta w sklepie.

Wyskakujące okienka wyskakujące OS są przykładem wyskakującego okienka retencji, które pojawia się użytkownikowi, gdy demonstruje zamiar zamknięcia karty lub okna e-commerce .

Dzięki technologii system rozpoznaje zachowanie odwiedzającego i działa automatycznie, wyświetlając wyskakujące okienko, które stanowi zachętę do jego trwałości.

Może to być ekskluzywna zniżka, ważna przez najbliższe kilka minut, prezentacja ofert lub telefon, aby zarejestrować swój e-mail i otrzymać kupon rabatowy na kolejny zakup. Ta ostatnia jest nawet ważną strategią konwersji w marketingu cyfrowym.

8) Praca z wyzwalaczami mentalnymi

wyzwalacze mentalne są bodźcami do działania. Dlatego są niezbędnymi partnerami strategii konwersji. Poznaj niektóre typy.

• Niedobór : Idealny w przypadku połączeń, które zwracają uwagę na produkt, który jest rzadki lub może się wyczerpać.
• Pilność : Wykorzystaj czas na swoją korzyść, ograniczając okres, w którym oferta będzie dostępna.
• dowód społeczny : Wykorzystuje opinię innych klientów na temat Twoich produktów i Twojego sklepu, aby obudzić bezpieczeństwo i zachęcić do zakupu.

Przeczytaj także: Wyzwalacze mentalne sprzedaży online: 5 przykładów, które przynoszą rezultaty!

9) Miej responsywną stronę internetową

Według badania Ebit zakupy przez urządzenia mobilne, czyli m-commerce , stanowią już prawie 60% całej konsumpcji online.

Inne badanie przeprowadzone przez Narodową Agencję Telekomunikacyjną wskazuje, że 87% Brazylijczyków używa smartfonów do robienia zakupów online.

Mając te dane, jasne jest, dlaczego musisz stworzyć responsywną stronę internetową, która oferuje doskonałe wrażenia z zakupów.

Bądź na bieżąco i nie marnuj więcej czasu!

10) Zaplanuj skuteczne kampanie e-mail marketingowe

O e-mail marketing odgrywa kluczową rolę w konwersji sprzedaży. Po przekształceniu odwiedzającego w leada, a nawet utrzymywaniu relacji z byłymi klientami, platforma ta umożliwia bezpośrednią i sprawną komunikację z tymi po drugiej stronie.

Ponadto badania, takie jak seria badań ankietowych dotyczących stanu wiadomości e-mail firmy Litmus , wskazują, że na każdy 1 dolar zainwestowany w działania e-mail marketingowe zwraca się 49 USD i daje zwrot z inwestycji (ROI) .

więc jeśli zwiększasz konwersję sprzedaży, zamieniasz potencjalnych klientów w kupujących, czy przyciągasz nowe zakupy od starych klientów, nadszedł czas, aby zwiększyć swoje działania e-mailowe.

Dzięki tej liście strategii zwiększania konwersji sprzedaży masz pod ręką potężną listę kontrolną. Czas więc zacząć stosować to wszystko w praktyce, nie marnując więcej czasu i pieniędzy.

Zwiększając konwersję na sprzedaż obniżasz koszt pozyskania klienta i zwiększasz ROI . Wszystkie te korzyści są niezbędne dla strategii rozwoju .

Na koniec, co powiesz na historię sukcesu, która zainspiruje Cię i pokaże, że możliwe jest uzyskanie szybkich wyników konwersji? Uzyskaj dostęp do bezpłatnego e-booka: Jak Diesel zwiększył współczynnik konwersji swojego sklepu internetowego o 120% w ciągu zaledwie jednego miesiąca .