Coaching sprzedaży w hybrydowym świecie

Chociaż jest jeszcze za wcześnie, aby powiedzieć, jak będzie wyglądał świat po pandemii, jasne jest, że ostatnie dwa lata przyniosły wir zmian. Niektóre z największych konferencji i wydarzeń miały charakter wirtualny, przedstawiciele handlowi zewnętrzni musieli znaleźć nowe sposoby nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami, a nawet wewnętrzne zespoły sprzedażowe musiały przemyśleć całe swoje podejście.

Kiedy wybuchła pandemia, praca zdalna szturmem podbiła świat. W ciągu zaledwie kilku tygodni miliony ludzi przeniosło swoje role i obowiązki do wirtualnej rzeczywistości i odkryło wiele wzlotów i upadków pracy w domu. Z biegiem czasu dwie rzeczy stały się coraz bardziej jasne:

1. Pandemia nie zniknie w najbliższym czasie

2. Praca zdalna może być korzystna zarówno dla pracowników, jak i pracodawców

Teraz, gdy wszystko powoli wraca do normy, jasne jest, że praca zdalna nie zniknie. Ale pytanie brzmi: w jakim stopniu?

Wiele firm idzie na całość po powrocie do biura, podczas gdy inne działają całkowicie zdalnie. Ale model hybrydowy oferuje to, co najlepsze z obu światów. Umożliwia firmom uchwycenie wszystkich wspólnych i kulturowych korzyści płynących z pracy biurowej i połączenie ich z elastycznością i wygodą pracy zdalnej.

Ale pomimo wielu pozytywów, to podejście stwarza wiele wyzwań dla coachingu sprzedaży – jak utrzymać zespół na ścieżce do osiągnięcia swoich celów, gdy niektórzy przedstawiciele pracują w domu, a inni są w biurze? Jak motywować zespół sprzedaży, jeśli nie jesteście wszyscy w tym samym pomieszczeniu? Jak pielęgnujesz kulturę firmy w rozproszonym zespole?

Chociaż nie znamy wszystkich odpowiedzi, mamy coś, co może być pomocne. Przygotowaliśmy listę najlepszych praktyk, które pomogą Ci poruszać się po coachingu sprzedaży w świecie hybrydowym i poprowadzić Twój zespół do sukcesu sprzedażowego.

Zbuduj zaufanie

Nawet najbardziej pewni sprzedawcy mogą czuć się nieco nieswojo po przejściu na sprzedaż zdalną. Ale jeśli chcesz pomóc im stanąć na nogi, musisz stworzyć środowisko, w którym będą mogli swobodnie dzielić się przeszkodami i blokadami, z którymi się borykają. Relacja z otwartymi liniami komunikacji umożliwia przedstawicielom szukanie porady, kiedy jej potrzebują, usuwanie niedociągnięć, zanim się pogorszą, i zadawanie pytań, które pomogą im lepiej wykonywać swoją pracę.

Śledź działania sprzedażowe

Korzyści płynące ze śledzenia działań sprzedażowych są oczywiste: krystalicznie czysty wgląd w działania sprzedażowe i bardziej świadome decyzje na każdym etapie procesu sprzedaży. Śledzenie wszystkich swoich przedstawicieli, umów i działań nie było łatwe, zanim praca hybrydowa stała się popularna, ale teraz jest to prawie niemożliwe bez pomocy z zewnątrz.

Na szczęście istnieje wiele rozwiązań oprogramowania do śledzenia sprzedaży, które mogą pomóc Ci zagłębić się w dane związane z Twoją działalnością i uzyskać odpowiedzi na najważniejsze pytania. Z odpowiednim oprogramowaniem będziesz w stanie zobaczyć, którzy przedstawiciele radzą sobie dobrze, którzy pozostają w tyle, gdzie mają problemy, jak inni je pokonują i wiele, wiele więcej. Uzbrojony w tę wiedzę, będziesz mógł dostosować swoje podejście do coachingu każdego przedstawiciela.

Przemyśl szkolenie

Czasy filmów szkoleniowych, długich dokumentów i nudnych podręczników już dawno minęły. A przynajmniej powinny. Teraz bardziej niż kiedykolwiek ludzie faworyzują (i lepiej się z nich uczą) krótkie treści o niewielkich rozmiarach, które są łatwe do skonsumowania i zapamiętania. Zamiast przekazywać przedstawicielom całą zawartość kursu (którą prawie na pewno zapomną), korzystaj z aplikacji, krótkich filmów lub łatwo przyswajalnych treści, aby skuteczniej przekazywać wiadomość. Kiedy mniejsze fragmenty informacji są używane i powtarzane przez powtórzenia, stają się bardziej prawdopodobne, że zostaną zapamiętane.

Zainwestuj w technologię

Gdy Twój zespół jest rozproszony po wszystkich biurach, miastach, a nawet krajach, możliwość efektywnej współpracy jest ważniejsza niż kiedykolwiek. Poczta e-mail jest oczywiście niezbędna, ale istnieje kilka innych narzędzi, które szybko stają się niezbędne w coachingu zdalnych i hybrydowych zespołów sprzedażowych:

• Dla lepszej komunikacji: Zoom, Slack, Teams

• Dla lepszej współpracy: Asana, poniedziałki, Trello

• Do zarządzania lejkiem sprzedaży: Salesforce, Hubspot, Zoho

• Dla maksymalizacji potencjału przychodów: Outreach, Gong, Clari

Bez względu na budżet, istnieje wiele bezpłatnych narzędzi, które możesz zintegrować ze swoim stosem technologicznym, aby skuteczniej zarządzać zespołem sprzedaży i szkolić go.

Promuj wzrost

Wraz ze wzrostem konkurencji, który pojawił się wraz ze wzrostem liczby pracowników na odległość, wielu profesjonalistów chce doskonalić swoje umiejętności, aby osiągać nowe cele i osiągać nowe wyżyny. Zapewnienie swoim przedstawicielom możliwości uczenia się i rozwoju może pomóc im zmotywować ich i poprawić ich rolę, co zbliży Cię do swoich celów jako menedżera. Programy szkoleniowe, akredytacje, jasne trajektorie rozwoju i stypendia na rozwój osobisty/zawodowy to świetne sposoby na wspomaganie rozwoju Twoich pracowników.

Bądź osobisty

Żadne dwa powtórzenia nie są takie same i żadne dwie możliwości nie stanowią tych samych wyzwań. Innymi słowy, nie ma jednego uniwersalnego podejścia do coachingu sprzedaży w świecie hybrydowym. Niektórzy przedstawiciele mogą pracować w biurze więcej niż inni, podczas gdy inni mogą pracować najlepiej samodzielnie, bez większej interakcji wewnętrznej. Ale jeśli nie zwrócisz się do każdego przedstawiciela indywidualnie, prawie niemożliwe jest zrozumienie, jak pracują, co ich motywuje, z jakimi wyzwaniami się borykają i jak możesz im pomóc.

Popraw swoje wrażenia ze sprzedaży

Zachowania kupujących uległy zmianie. Wielki czas. Podobnie jak kupowanie B2C, kupujący B2B prowadzą teraz wiele samodzielnych badań, często jeszcze zanim wejdą w interakcję z przedstawicielem. A kiedy już nawiążą kontakt, mają wysokie oczekiwania – zrozumienie ich biznesu, powód, dla którego Twoje rozwiązanie jest lepsze od konkurencji, spersonalizowane interakcje i wiele, wiele więcej. Jeśli Ty (i Twój zespół) chcecie nadążyć za zmieniającymi się czasami, Wasze handlowcy muszą być łatwiejsze w kupowaniu.

Możesz zacząć od wykorzystania danych sprzedaży, aby wesprzeć swoich przedstawicieli informacjami, których potrzebują, aby zadziwić potencjalnych klientów i wykorzystać sesje odkrywania do budowania relacji z potencjalnymi klientami, ale jeśli chcesz pójść o krok dalej, możesz nawet rozważyć restrukturyzację sprzedaży org, aby dostosować się do popytu kupujących.

Dbaj o siebie

Niezależnie od tego, czy w biurze, czy w domu, liderzy sprzedaży ściśle współpracują z przedstawicielami, aby upewnić się, że są zmotywowani i pewni swojej roli. A jeśli zaczną wykazywać oznaki wypalenia, dobrzy przywódcy są gotowi wkroczyć i pomóc im wrócić na właściwe tory.

Ale kierowanie zespołem sprzedaży to także stresująca praca. A jednak większość liderów sprzedaży nie otrzymuje takiego samego wsparcia jak przedstawiciele. Wypalenie lidera sprzedaży to prawdziwy problem, który może zaszkodzić produktywności Twojego zespołu i zdolności do osiągania limitów. Jeśli chcesz, aby Twoi przedstawiciele byli jak najlepiej, musisz dawać przykład. Jeśli chcesz być w jak najlepszej formie, ważne jest, abyś dbał o siebie poprzez odpowiednią ilość snu, ustalanie granic i dbanie o siebie. Ale poza tym musisz stworzyć środowisko i zbudować zespół, który będzie zgodny z Twoimi celami i podstawowymi wartościami.

Końcowe przemyślenia

Praca hybrydowa oferuje niezliczone możliwości w świecie sprzedaży i nie możemy się doczekać, co przyniesie przyszłość. Ale to nie tylko słońce i tęcze. Jak każdy inny aspekt sprzedaży, istnieje wiele wyzwań związanych z koordynacją zespołu sprzedaży składającego się z przedstawicieli pracujących zdalnie i w biurze. Jeśli chcesz czerpać korzyści z modelu hybrydowego, ważne jest, aby stawiać swoich przedstawicieli na pierwszym miejscu, aby upewnić się, że czują się komfortowo, sprawnie i pewnie, niezależnie od tego, czy są w domu, czy w biurze.