10 technik zamykania sprzedaży, które pomogą Ci zdobyć więcej transakcji

Teoretycznie zamknięcie sprzedaży jest w rzeczywistości dość proste: przyjdź przygotowany, zdobądź prezentację, ustosunkuj się do obaw potencjalnego klienta, poproś o sprzedaż i śledź, aż uzyskasz ostateczną odpowiedź. Ale w praktyce jest to trochę bardziej skomplikowane. Podczas gdy wyrafinowany proces sprzedaży może zwiększyć Twoje szanse na zawarcie transakcji, zamknięcie pozostaje w równym stopniu sztuką, co nauką.

Biorąc pod uwagę ilość pracy przed zamknięciem, przedstawiciele handlowi są chętni, aby przeciągnąć kupujących przez linię mety, czasami sięgając po taktyki sprzedaży pod presją, które z dużym prawdopodobieństwem mogą zmrozić kupującego.

Chociaż presja może być skuteczna, ważne jest, aby wiedzieć, jak i kiedy jej użyć — w przeciwnym razie ryzykujesz utratę transakcji.

Ale aby odróżnić się od konkurencji, musisz myśleć nieszablonowo. Istnieje wiele podejść, które możesz zastosować, ale niektóre pasują do pewnych sytuacji lepiej niż inne. Oto 10 technik zamykania sprzedaży, które pomogą Ci zamknąć więcej transakcji i zdobyć więcej klientów.

1. Zamknięcie Kolumba: „Jeszcze jedna rzecz”

Pamiętasz starego detektywa telewizyjnego, Columbo?

My też nie.

Najwyraźniej miał słynną linijkę: „Jeszcze tylko jedna rzecz…” Została użyta po tym, jak podejrzani myśleli, że skończył ich przesłuchiwanie, kiedy zaczęli odetchnąć z ulgą. Następnie uderzył ich starannie przygotowanym pytaniem lub stwierdzeniem, zmuszając ich do ponownego rozważenia poprzedniej interakcji.

Takie podejście stało się czymś w rodzaju „Zdrowaś Maryjo” w sprzedaży. Po przedstawieniu oferty, wymienieniu wszystkich korzyści i wykazaniu wartości oferty, potencjalny klient nadal może udać się do drzwi. Ta technika zamykania sprzedaży jest okazją do zwrócenia uwagi na „ostatnią rzecz” dotyczącą Twojego produktu lub usługi w nadziei, że zachwyci umysł potencjalnego klienta. „Rzecz”, którą wybierzesz, zależy od Ciebie, ale będziesz chciał użyć faktu, statystyki, pytania lub stwierdzenia wystarczająco silnego, aby odwrócić interes.

2. Szczeniak Zamknij: „Wypróbuj”

Ludzie, którzy wchodzą do sklepów zoologicznych i trzymają szczenięta, znacznie częściej je kupują, zwłaszcza jeśli zabierają je do domu. Ta sama logika dotyczy sprzedaży. Możesz zwiększyć swoje szanse na zamknięcie, pozwalając potencjalnemu klientowi wypróbować swój produkt. Gdy tylko zaczną go używać, korzyści, które próbujesz sprzedać, stają się realne. Po kilku dniach bezpłatnego okresu próbnego zdają sobie sprawę, że nie mogą już bez niego żyć.

Ta technika zamykania sprzedaży to skuteczne podejście, które wykorzystuje miłość potencjalnego klienta do produktu, aby sfinalizować transakcję. Jest to taktyka niskiego ciśnienia, która polega na posiadaniu wartościowego produktu i potencjalnego klienta, który jest w stanie (i chce) zobaczyć wartość, jaką zapewnia.

3. Założenie / Zamknięcie opcji: „Transakcja jest już zamknięta”

Zamiast pytać bezpośrednio o firmę prospekta, załóż, że jest on zainteresowany i zasugeruj datę rozpoczęcia lub daj mu dwie daty do wyboru. Jeśli Twój potencjalny klient sprawdził większość pól i mocno wierzysz, że dokonasz sprzedaży, odrobina dodatkowej pewności siebie może pomóc Ci przynieść go do domu. Używając języka sugerującego, że transakcja już została zawarta, Twój potencjalny klient będzie bardziej skłonny dołączyć do Ciebie na pokładzie, zamiast poświęcać czas na przemyślenie kwestii i zastrzeżeń, które mogą wykoleić Twoją umowę.

4. Pilne zamknięcie: „Teraz albo nigdy”

Jeśli byłeś kiedyś w sklepie, na pewno natknąłeś się na słowa „oferta ograniczona czasowo” lub „wyprzedaż wkrótce się kończy”. Ta technika zamykania sprzedaży istnieje od dziesięcioleci i nie bez powodu; to działa. Ludzie są bardziej skłonni do zakupu produktu lub usługi, ponieważ nie chcą „przeoczyć”.

Tworząc poczucie pilności podczas prezentowania potencjalnemu klientowi, możesz być w stanie zainspirować do zakupu od razu. Można to zrobić na wiele sposobów. Mógłbyś...

• Zasugeruj, że produkt lub usługa jest ostatnim dostępnym w tej cenie

• Oferta zniżki dla klientów, którzy zarejestrują się przed określoną datą

• Umieść je na „przodzie listy” w celu dostarczenia

• Przyznaj im dodatkową usługę lub dodatek jako „jednorazowy”

Najważniejsze jest to, że istnieje wiele sposobów na wykorzystanie pilności, aby pomóc zamknąć więcej transakcji. Jednak apele o pilność muszą być autentyczne. Jeśli nie jesteś w stanie dotrzymać kroku, ryzykujesz, że zostaniesz nachalny i potencjalnie możesz rozwalić transakcję. Ważne jest również, aby wiedzieć, na czym polega transakcja — w jakim stopniu Twój potencjalny klient jest zainwestowany w Twoją ofertę — w przeciwnym razie ryzykujesz jego utratę.

5. Ostry kąt się zamyka: „Jeśli ja – czy ty?”

Pytania są normalną częścią każdej prezentacji sprzedażowej. Niezależnie od tego, czy potencjalny klient chce wiedzieć, jak poradzisz sobie z konkretnym wyzwaniem, czy też istnieją sposoby, w jakie możesz zapewnić dodatkową wartość, Twoje odpowiedzi mogą zawrzeć lub zerwać umowę. Następnym razem, gdy zostaniesz poproszony o „ostatni sprzeciw”, odpowiedz na pytanie pytaniem: „Jeśli mogę ci dać (tu wstaw ustępstwo), czy podpiszesz dzisiaj?”

Oczywiście pod warunkiem, że uzyskasz zgodę na przekazanie im tego, co oferujesz.

Ta technika zamykania sprzedaży stawia ich w sytuacji, w której muszą zawrzeć transakcję, jeśli warunek zostanie spełniony. Dasz im coś, na co już chciałeś, w zamian za coś, czego chcesz — sprzedaż. Twój potencjalny klient wyjdzie z poczuciem, że wygrał, a Ty będziesz miał kolejną zamkniętą umowę w swoim tylnym lusterku.

6. Zamknięcie rzemieślnika: „Szanuj proces”

Jako przedstawiciel handlowy wiesz, co dzieje się za kulisami produktu, który sprzedajesz. Widziałeś, co się w to dzieje; setki godzin badań, liczba zaangażowanych osób i specjalistyczna wiedza potrzebna do ożywienia go. Ale twój potencjalny klient nie.

Dla nich to tylko kolejna reklama produktu, który może być dla nich przydatny. Ale podkreślając inwestycję, która została włożona w rozwój Twojej oferty, możesz dać im nowe uznanie dla Twojej marki. Jest to szczególnie przydatne w przypadku potencjalnych klientów, którzy doceniają proces, a nie tylko produkt.

7. Sprzeciw zamknięty: „Czy jest jakiś powód, aby tego nie robić?”

Jeśli masz pewność, że potencjalny klient rozumie wszystko na temat Twojej oferty, ale nadal nie jest gotowy, aby złożyć Ci podpis, może potrzebować tylko małego bodźca. Może mają obawy, że się nie poruszają, rozglądają się za innymi opcjami lub po prostu nie są pewni, czy Twój produkt jest dobrze dopasowany. W każdym razie nadszedł czas, aby być aktywnym.

Pytając ich, czy jest jakiś powód, dla którego nie powinieneś kontynuować, możesz dowiedzieć się, dlaczego się wahają i ujawnić wszelkie zastrzeżenia. A kiedy wszystko jest na stole, możesz zająć się ich obawami i przezwyciężyć ich zastrzeżenia, aby doprowadzić interes do mety.

8. The Ben Franklin Close: „Za i przeciw”

Ta klasyczna technika zamykania sprzedaży została nazwana na cześć ojca założyciela i jego zamiłowania do wykorzystywania list zalet i wad w celu przekonywania innych. Działa dokładnie tak, jak myślisz. Podczas prezentacji po prostu wypisz zalety (korzyści) i wady (wady) swojej oferty i zachęć ich do podjęcia decyzji na podstawie silniejszej listy. Oczywiście zalety Twojego rozwiązania generalnie przeważają nad wadami, ale nie krępuj się podkreślać korzyści i pokazać, w jaki sposób mogą rozwiązać problemy potencjalnego klienta.

9. The Value Wedge Close: „Wyróżnij się”

Według badania przeprowadzonego przez Tima Riesterera z Corporate Visions i B2B DecisionLabs, wielu sprzedawców B2B przyznaje, że ich rozwiązania i rozwiązania konkurencji pokrywają się w 70%. W konkurencyjnych branżach, takich jak SaaS, nieuniknione są podobieństwa, więc zamiast udawać, że nie istnieją, doceń je i skup się na 30%, które wyróżnia Twój produkt.

Rozpocznij prezentację tak, jak zwykle, przedstawiając omówienie swojego rozwiązania i tego, jak może ono pomóc potencjalnemu klientowi. Ale zamiast mówić o ogólnych korzyściach (które twoi konkurenci już robią), skup się na aspektach swojej oferty, które odróżniają cię od reszty. Jeśli inni recytują te same ogólne korzyści dla stosunkowo podobnych rozwiązań, a Ty jesteś w stanie zaoferować unikalną propozycję wartości, masz znacznie większą szansę na zamknięcie.

10. Zamknięcie na wynos: „Umowa jest wyłączona”

Ludzie chcą tego, czego nie mogą mieć. Usuwając funkcje (lub nawet całą ofertę) ze stołu, możesz iść na kompromis z poważnymi potencjalnymi klientami, ponownie rozpalić umierające oferty lub wyeliminować potencjalnych klientów, którzy nie są poważni. Istnieją dwa sposoby, w jakie ta technika zamykania sprzedaży może działać:

Prospektowi nie podoba się cena. Jeśli potencjalny klient jest wyraźnie zainteresowany Twoim produktem, ale nie ma budżetu, aby sprostać cenie wywoławczej, możesz usunąć cechy lub funkcje, aby obniżyć cenę, starając się znaleźć złoty środek. Ta technika jest szczególnie skuteczna, jeśli Twój produkt ma wiele poziomów lub planów cenowych. W najlepszym przypadku Twój potencjalny klient dostaje FOMO, w końcu chce jeszcze więcej funkcji i znajduje sposób, aby pierwotna cena działała.

Prospect nie jest zaangażowany. Perspektywy, których trudno zdobyć, mogą być ogromną stratą czasu. Jeśli stale zmieniają swoje wymagania, próbując uzyskać lepszą cenę, dodatkowe funkcje lub inne zachęty, nie wahaj się odwołać oferty. Takie postępowanie pokazuje, że cenisz swój czas, i pokazuje im, że masz pewność, że Twój produkt się sprzeda, nawet jeśli go nie kupią. To albo przestraszy ich, by poważnie potraktowali transakcję, albo całkowicie je odepchnie, co pozwoli ci skupić się na poważniejszych perspektywach.

Końcowe przemyślenia

Nie da się ukryć, że zamknięcie jest trudne. Zawodnicy są liczniejsi i lepiej przygotowani niż kiedykolwiek, a potencjalni klienci są zmęczeni słuchaniem w kółko tych samych głosów. Aby się wyróżnić, musisz znaleźć przewagę nad konkurencją. Dla niektórych handlowców zaletą jest technika sprzedaży, taka jak szablony ofert, podczas gdy inni polegają na umiejętnościach. Bez względu na to, jak się wyróżniasz, bezpłatne oprogramowanie do składania ofert może usprawnić proces sprzedaży, aby pomóc Ci w zawieraniu większej liczby transakcji.