Porady dotyczące dzwonienia do działu sprzedaży

Chociaż ostatecznie to kupujący decyduje o tym, czy dokona zakupu, czy nie, są rzeczy, które możesz zrobić jako sprzedawca podczas rozmów sprzedażowych, aby zwiększyć swoje szanse na sfinalizowanie transakcji.

Spis treści

Jak nawiązać połączenie sprzedażowe

Porady dotyczące dzwonienia do działu sprzedaży

Wniosek

Jak nawiązać połączenie sprzedażowe

Jak nawiązać połączenie sprzedażowe? Jest w tym trochę nauki, ale jest to też trochę forma sztuki. Istnieje siedem kroków, które należy podjąć przed i w trakcie rozmów sprzedażowych, aby położyć podwaliny pod zamknięcie sprzedaży.

1. Przygotuj się

Aby przygotować się do rozmowy sprzedażowej, musisz przeprowadzić badania. Nawet jeśli jest to zimna rozmowa, nie musisz wchodzić w to na zimno. Pomiędzy mediami społecznościowymi, LinkedIn i witryną potencjalnego nabywcy powinieneś być w stanie zbadać swojego klienta i firmę, a także osobę, z którą powinieneś rozmawiać. Zanim zaczniesz dzwonić, dobrze jest też wyznaczyć sobie cel. Niekoniecznie musi to być wyprzedaż, ale może to być zarezerwowanie kolejnego spotkania.

2. Pozdrawiam!

Rozpocznij rozmowę od pozytywnej nuty! To nie czas, aby rozmawiać o złej pogodzie lub kiepskich zapasach. Buduj relacje z potencjalnym klientem. Na podstawie swoich badań powinieneś być w stanie znaleźć punkty do rozmowy lub wspólną płaszczyznę, aby utworzyć lub zbudować połączenie i sprawić, by rozmowa płynęła.

3. Zakwalifikuj się

Zakończ małą rozmowę i przejdź do wielkiej rozmowy. Dowiedz się, jak podejmowane są decyzje w ich organizacji i kto je podejmuje. Czy rozmawiasz z właściwą osobą? Ufnie. Jeśli nie, czy mogą wskazać ci właściwy kierunek? Po rozmowie z decydentem zapytaj ich o obecnego dostawcę Twojego produktu lub usługi. Czy brakuje im jakichś funkcji? Jaki jest ich budżet? Czy mają potrzeby, które nie są zaspokajane?

4. Pytanie

Kop trochę głębiej. Dowiedz się, jakie są ich czynniki ryzyka, a także jakie trendy rosną lub spadają w ich branży. Zapytaj, czy doświadczają pewnych problemów i pokaż, że znasz ich doświadczenia w branży. Być specyficznym. Im bardziej jesteś w zgodzie z ich branżą, tym większe prawdopodobieństwo, że ci zaufają. Ostatecznie nie możesz opowiedzieć komuś o swoich doświadczeniach, musisz sprawić, by opowiedział ci o swoich problemach. A potem możesz wkroczyć ze swoim rozwiązaniem i rozwiązać ich problemy.

5. Rozpraw się z zastrzeżeniami

Zanim odpowiesz na zastrzeżenia, upewnij się, że w pełni rozumiesz ich zastrzeżenia. W razie potrzeby zadawaj pytania wyjaśniające. Gdy już to zrozumiesz, pomóż im znaleźć rozwiązanie za pomocą pytań, które popchną ich do sprzedaży. Nie bierz się do defensywy!

Zalecana literatura: Radzenie sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi sprzedaży

6. Priorytety

Skup się na kliencie i słuchaj więcej niż mówisz. Twoje rozmowy dotyczą tego, jak możesz pomóc klientowi w rozwiązaniu jego potrzeb. Słuchaj więc uważnie, a następnie poinformuj klienta, w jaki sposób Twoje rozwiązanie spełnia jego potrzeby.

7. Zamknięcie

Zamknięcie połączenia niekoniecznie oznacza zamknięcie sprzedaży. Zadaj sobie pytanie, czy osiągnąłeś to, co początkowo zamierzałeś zrobić w tej rozmowie. Czy z powodzeniem rozwiązałeś wszelkie zastrzeżenia kupującego? Czy kupujący wskazał, że Twój produkt będzie dobrym rozwiązaniem dla jego potrzeb? Jeśli potrafisz zakończyć rozmowę takim pozytywnym akcentem, możesz dać im czas na przemyślenie lub skonsultowanie się z ich zespołem, a następnie umówić się na spotkanie uzupełniające.

Porady dotyczące dzwonienia do działu sprzedaży

Chcesz poprawić swoje rozmowy sprzedażowe? W udanej rozmowie sprzedażowej jest wiele rzeczy, od treści, przez twoje nastawienie, po grę w liczby. Wypróbuj te wskazówki podczas następnej rozmowy.

Porozmawiajmy

Niezależnie od tego, czy chodzi o ton, równowagę czy treść, istnieje wiele czynników związanych z konwersacją, które mogą wpływać na przebieg rozmów sprzedażowych.

1. Zacznij od pozytywnej nuty. Nie daj ludziom negatywnej sytuacji, zanim spróbujesz im coś sprzedać. Więc umieść „dobry” na dzień dobry lub dzień dobry. Chcesz, żeby czuli się otwarci.

3. Zrównoważ swoją rozmowę. Skoncentruj się na sprzedawaniu tyle samo, ile na słuchaniu. Analizy analityczne oprogramowania sprzedażowego AI firmy Gong wykazały, że w udanych rozmowach sprzedażowych występuje o 77% więcej przełączeń głośników na minutę niż w przypadku nieudanych. Najlepsi przedstawiciele handlowi rozmawiali tylko przez 46% czasu, a 54% słuchali.

4. Chodzi o to, co mówisz, ale także o to, jak to mówisz. Twój ton komunikuje więcej niż same słowa z twoich ust. Jeśli twój ton jest niegrzeczny lub niepewny, lub coś innego, czego klient nie chce słyszeć, złapie to i stracą zainteresowanie. Za pozwoleniem nagrywaj rozmowy, dzięki czemu możesz słuchać i słyszeć, jak brzmisz.

5. Pochlebstwa działają. Ludzie nie tylko lubią słuchać miłych rzeczy, ale także wspierają to psychologia. Powiedz komuś, że jest świetnym klientem, a będzie się tak zachowywał. Nie przesadzaj jednak… jeśli położysz go zbyt grubo, może się wydać nieszczery.

6. Przygotuj się na obracanie i dostosowywanie prezentacji według potrzeb. Ludzie nie zawsze będą mieli czas, aby usłyszeć cały twój szept, a czasami będziesz musiał szybko przejść do sedna. Niektórzy potencjalni klienci mogą być zainteresowani tylko czymś bardzo konkretnym, co masz do zaoferowania i musisz mieć możliwość zmiany oferty w locie.

7. Przeczytaj rozmowę. Zinterpretuj, jak czuje się kupujący. Możesz (lub powinieneś być w stanie) powiedzieć, kiedy ktoś się na ciebie denerwuje. Zmień ton lub przerwij rozmowę. Nie irytuj nikogo do tego stopnia, że ​​nie robi z tobą interesów. Bądź w tym na dłuższą metę. Jeśli nie mają dziś ochoty kupować, być może będą w przyszłym tygodniu lub miesiącu.

8. Bądź stonowany, gdy rozmowa się kończy, nawet jeśli nie poszło tak, jak się spodziewałeś. To nie tylko wywrze dobre wrażenie na potencjalnym nabywcy, ale także pomoże Twojemu nastawieniu na kolejną rozmowę.

Dopasowanie nastawienia

Wysłuchiwanie zastrzeżeń przez cały dzień może naprawdę zmęczyć sprzedawcę. To całkowicie zrozumiałe; nikt nie lubi słyszeć „nie”, ale jedną rzeczą, która może Cię odróżnić od innych sprzedawców, jest pozytywne nastawienie. Wiem, że to brzmi tandetnie, ale twój sposób myślenia może naprawdę zmienić grę. Poniższe wskazówki odnoszą się do tego, w jaki sposób Twoja dobra mentalność może pomóc Ci wygrywać.

1. Schrzaniłeś rozmowę sprzedażową? Może to po prostu nie jest dopasowanie osobowości między tobą a kupującym. Przekaż go koledze w nadziei, że uda mu się to naprawić. Niech spróbują zapanować nad obrażeniami i zapytają, gdzie poszło nie tak. Najlepszy scenariusz: otrzymujesz konstruktywną informację zwrotną, a Twoja firma nie traci sprzedaży. Potraktuj to jako okazję do nauki.

2. Przegrać umowę? Nie czekaj, aż znowu będziesz w stanie przegrać prawdziwą sprzedaż, aby dowiedzieć się, co poszło nie tak. Zamiast tego ćwicz w scenariuszu z niską stawką. Odegraj role z członkiem zespołu lub menedżerem, aby dowiedzieć się, co możesz zrobić inaczej, aby sfinalizować sprzedaż.

3. Kontynuacja. Wydaje się to oczywiste, ale według eksperta ds. sprzedaży Granta Cardone , 25% sprzedawców wykonuje tylko jeden telefon, a potem rezygnuje. Prawdopodobnie będzie trzeba wykonać kilka telefonów, aby nawet zadzwonić do nich, aby po prostu określić, czy są dobrze dopasowane. A potem większość transakcji zawierana jest między piątym a ósmym wezwaniem, więc wytrwałość jest kluczowa.

4. Miej mentalność studencką. Zaangażuj się w szkolenie i naukę. Nawet jeśli jesteś doświadczonym sprzedawcą, zawsze możesz się więcej nauczyć. Poświęć czas każdego dnia, aby spróbować nauczyć się czegoś nowego. Dowiedz się o pomysłach i wyzwaniach, przed którymi stoją firmy; spróbuj wcześniej przeprowadzić badania, ale dobrze jest też zapytać i nawiązać kontakt. Pytania są ważne, ale nie chcesz przesłuchiwać. Upewnij się, że dobrze słuchasz i robisz notatki.

5. Kiedy potencjalny klient zgłasza zastrzeżenia, poświęć trochę czasu na ich uznanie i zrozumienie. Wróć do problemu i pokaż im, w jaki sposób Twój produkt lub usługa łagodzą wszelkie ich obawy. Twoim zadaniem jest sprawić, by zrozumieli, więc jeśli nadal mają zastrzeżenia, masz miejsce na poprawę.

6. Oddaj decyzję w ich ręce. Tak, sprzedajesz, ale oni kupują. Chcą podejmować silną decyzję, więc nie zmuszaj ich ani nie nakłaniaj do zakupu czegoś, czego nie rozumieją. Jeśli to zrobisz, narażasz się na odejście klientów.

To gra liczb

Nie każdy będzie kupcem. To niefortunne, ale prawdziwe. Jest jednak kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby zachować liczby na swojej stronie.

1. Pokaż wartość. Odróżnij swój produkt/usługę od konkurencji bez przeciągania ich w dół. Dodaj wartość tak szybko, jak to możliwe, do wszystkiego, co robisz. Przygotuj studia przypadków, które są zgodne z branżą kupującego. Zachowaj rozmowy do końca rozmowy, nie ograniczaj swojej firmy do numeru, zanim dodasz wartość.

2. Sprzedawaj w ramach limitów kupującego. Upewnij się, że rozumieją, co kupują i nie kupują zbyt dużo. To spowoduje ich odejście. Nadejdzie czas na sprzedaż wyższą. Czy wolałbyś mieć teraz minimalnie więcej pieniędzy, czy stały dochód przez miesiące? Podejdź strategicznie do tego, kiedy i jak sprzedajesz.

3. Zbuduj rurociąg i bądź gotowy do przejścia na następny.

Wniosek

Oczywiście jest wiele rzeczy, o których należy pamiętać podczas rozmowy sprzedażowej, od podstawowych instrukcji po porady i wskazówki, które przeniosą Twoje rozmowy na wyższy poziom. Korzystanie z narzędzia CRM, takiego jak Centrum sprzedaży i sukcesu firmy Vendasta, może pomóc w zbudowaniu potoku sprzedaży i śledzeniu całej komunikacji z potencjalnymi klientami.