Masz problemy z dopasowaniem sprzedaży i marketingu? Wypróbuj te wskazówki, których musisz przestrzegać

Co to jest dopasowanie sprzedaży i marketingu?

Dostosowanie sprzedaży i marketingu odnosi się do wszystkich sposobów, w jakie te dwa działy współpracują w celu pozyskiwania, pozyskiwania, pielęgnowania i zamykania potencjalnych klientów. Dopasowane zespoły mają wspólne cele i wskaźniki, współpracują w ramach tego samego oprogramowania, w pełni wykorzystują dane klientów i wspierają się nawzajem poprzez tworzenie kampanii i ulepszanie procesów.

Przykłady dopasowania sprzedaży i marketingu

Jak naprawdę wygląda dopasowanie sprzedaży i marketingu?

Przyjrzyjmy się bliżej. Poniżej mamy przykłady z życia wzięte, pokazujące, jak zespoły sprzedaży i marketingu codziennie wspierają się nawzajem.

Jak sprzedaż pomaga marketingowi

Oto kilka przykładów rzeczywistych sposobów, w jakie zespoły sprzedaży mogą wspierać działania marketingowe:

• Udoskonalanie persony – zespoły sprzedaży codziennie rozmawiają z idealnymi klientami. Mogą pomóc marketerom lepiej zrozumieć ICP (profil idealnego klienta) i opracować szczegóły, które ożywią persony.

• Kryteria potencjalnych klientów i kampanii — doświadczeni menedżerowie ds. klientów lub liderzy sprzedaży mogą określić kryteria dla potencjalnych klientów posiadających kwalifikacje marketingowe. W ten sposób marketerzy mogą dokładnie optymalizować kreacje i budżety kampanii.

• Dystrybucja treści — zespoły marketingowe mogą polegać na przedstawicielach handlowych, którzy dzielą się świetnymi treściami za pośrednictwem LinkedIn, Twittera i innych kanałów mediów społecznościowych oraz bezpośrednio z potencjalnymi klientami.

• Przedstawianie klientów — zespoły marketingowe, które muszą przeprowadzić wywiad z klientami, mogą poprosić przedstawicieli handlowych o odpowiednie przedstawienie się w oparciu o poszukiwane przez nich kontakty.

• Badania dotyczące tworzenia treści — przedstawiciele handlowi mają mnóstwo spostrzeżeń, którymi mogą podzielić się z marketerami, aby pomóc im w tworzeniu lepszych treści. Szczególnie w przypadku mniejszych projektów, w których badania klientów nie są potrzebne, przedstawiciele handlowi mogą pełnić rolę głosu klienta.

• Analiza konkurencji — przedstawiciele handlowi wiedzą, na jakich konkurentów ludzie przechodzą lub na których rozważają. Dane te są bezcenne przy wszelkiego rodzaju kampaniach marketingowych.

• Trendy rynkowe — sprzedawcy mogą również dostarczać marketerom informacje rynkowe, takie jak aktualne trendy, typowe problemy, nowe technologie, cele klientów itp.

• Rozwój programu poleceń lub programu partnerskiego — sprzedawcy, którzy mają bezpośrednią relację z klientami, często mogą skuteczniej rejestrować ludzi w programie poleceń lub programie partnerskim niż transmisje marketingowe.

Jak marketing pomaga w sprzedaży

I oczywiście marketing odwdzięcza się. 😊

Oto przykłady tego, jak zespoły marketingowe wspierają sprzedaż:

• Generowanie leadów — wysokowydajny zespół marketingowy sprawia, że ​​dyrektorzy ds. sprzedaży nie są całkowicie zależni od kampanii wychodzących, ale mogą również polegać na popycie przychodzącym.

• Umożliwienie sprzedaży — zespoły marketingowe mogą tworzyć przewodniki dla kupujących, strony porównawcze konkurencji, wpisy na blogu, kursy online, szablony, studia przypadków i inne materiały, które pomogą zespołowi sprzedaży pielęgnować i edukować potencjalnych klientów.

• Pisanie zimnych wiadomości e-mail lub scenariuszy rozmów — zespoły marketingowe mogą udostępniać szablony wiadomości e-mail dotyczące marki, skrypty rozmów telefonicznych, szablony wiadomości bezpośrednich i wiele innych, aby pomóc zespołom sprzedaży testować i optymalizować komunikację.

• Ukierunkowane kampanie — gdy zespół sprzedaży chce dotrzeć do nowej niszy, branży, rynku geograficznego lub innego segmentu nabywców, zespół marketingowy może przeprowadzić płatne i organiczne kampanie, aby dostarczyć większą liczbę potencjalnych klientów, niż mógłby osiągnąć sam zespół sprzedaży.

• Marketing oparty na kontach – marketerzy ABM mogą prowadzić wielokanałowe kampanie marketingowe skierowane do kluczowych klientów online i offline, dostarczając zainteresowanych kupujących do menedżerów ds. klientów.

• Wgląd w dane marketingowe — dzięki testom A/B i danym dotyczącym pozyskiwania potencjalnych klientów kampanie marketingowe dostarczają wielu informacji na temat problemów i korzyści, na które obecnie reagują klienci. Zespoły sprzedaży mogą wdrożyć te spostrzeżenia we własnych komunikatach.

• Ocenianie potencjalnych klientów — zespoły marketingowe mogą wdrożyć punktację potencjalnych klientów w swoich systemach CRM, marketingu e-mailowym lub platformach marketingu konwersacyjnego, aby pomóc przedstawicielom handlowym automatycznie identyfikować potencjalnych klientów, którym należy nadać priorytet.

• Przekazywanie leadów — szybkie przekazywanie kwalifikujących się do celów marketingowych potencjalnych klientów — przy maksymalnej ilości danych i kontekstu — gwarantuje, że przedstawiciele handlowi będą mogli w pełni wykorzystać każdą okazję.

Korzyści z połączenia sprzedaży i marketingu

Nie bez powodu powiązanie sprzedaży i marketingu cieszy się tak dużym zainteresowaniem. Oferuje mnóstwo korzyści organizacjom, które zrobią to dobrze.

Wdrażanie danych klientów

W dzisiejszym świecie dane to złoto. Nie chcesz tego zmarnować. Dobrze współpracujące zespoły sprzedaży i marketingu mają jedno źródło prawdziwych danych o klientach, dzięki czemu każdy zespół może je w pełni wykorzystać — niezależnie od tego, czy automatyzują kampanie, czy kontaktują się bezpośrednio za pomocą niestandardowego przekazu.

Wykorzystanie zasobów marketingowych

Niewykorzystane zasoby marketingowe oznaczają mnóstwo zmarnowanego wysiłku i straconych szans. Kiedy jednak zespoły sprzedaży są włączone w marketing, wiedzą o istniejących zasobach, wykorzystują je i żądają utworzenia nowych zasobów zgodnie z potrzebami klienta.

Szybsze przekazywanie leadów

Nieefektywne procesy przekazywania potencjalnych klientów mogą prowadzić do wielodniowych oczekiwań, ale gdy zespoły są lepiej dopasowane, przedstawiciele mogą odpowiadać na potencjalnych klientów w czasie krótszym niż dwie godziny.

Im szybciej Twój zespół sprzedaży zareaguje na potencjalnych klientów, tym większe masz szanse na pozyskanie tego klienta – zamiast pozwolić, aby wpadł w ręce konkurencji.

Niższy koszt pozyskania klienta

Dobrze dopasowane zespoły mogą osiągać korzystne wskaźniki, w tym niższy koszt pozyskania klienta (CAC). Zespoły marketingowe, które regularnie komunikują się ze sprzedażą, mogą gromadzić informacje skoncentrowane na kliencie, których potrzebują, aby kierować reklamy na segmenty, które mają największe prawdopodobieństwo konwersji. Mogą także korzystać z komunikatów opartych na informacjach sprzedażowych, które odzwierciedlają aktualne trendy, problemy i cele.

Pewny wzrost przychodów

Dostosowanie sprzedaży i marketingu zapewnia stały, stopniowy wzrost. Zespoły, które współpracują, lepiej identyfikują problemy na drodze klienta i wprowadzają regularne optymalizacje. Mają także większe umiejętności we wdrażaniu poprawek i zaleceń.

Oszczędność czasu i wydajność

Niedopasowane zespoły podwajają swoją pracę, spędzają całe wieki na lokalizowaniu zasobów i nie realizują projektów.

Z drugiej strony, dopasowane zespoły eliminują marnotrawstwo, wykorzystując istniejące dane, technologię, zasoby i inne zasoby. Oszczędzają czas i efektywniej wykonują kluczowe zadania.

11 wskazówek i najlepszych praktyk dotyczących łączenia zespołów sprzedaży i marketingu

Chcesz zjednoczyć swoje zespoły sprzedaży i marketingu jak nigdy dotąd?

Postępuj zgodnie z tymi niezbędnymi wskazówkami i najlepszymi praktykami.

1. Stwórz wspólne cele

Oczywiście nadal będą mieć własne cele, ale oba zespoły muszą mieć wspólne cele. Jest to niezbędne do znaczącego dostosowania z dużymi wpływami na przychody.

Przykłady wspólnych celów obejmują zwiększenie liczby nowych użytkowników oprogramowania lub zwiększenie liczby nowych klientów usługi. Cele mogą być bardziej szczegółowe, np. zwiększenie liczby klientów z określonego rynku, branży lub innego segmentu. Obydwa zespoły powinny mieć jasny plan wdrożenia określający, w jaki sposób przyczynią się do osiągnięcia celów.

2. Śledźcie wzajemne wskaźniki

Ważne jest również, aby każdy zespół miał wgląd w swoje wskaźniki. Jeśli zespół sprzedaży otrzymuje mniej potencjalnych klientów niż zwykle, powinien mieć możliwość sprawdzenia aktualnych statystyk kampanii marketingowych, aby zlokalizować źródło problemu. Zapewni to większy kontekst i sprawi, że rozmowy dotyczące rozwiązywania problemów będą skuteczniejsze.

Z drugiej strony medalu marketerzy powinni być w stanie zobaczyć, ile dostarczonych przez nich potencjalnych klientów jest zamkniętych. Pomoże im to dostrzec wartość ich wysiłków i zapewni dane optymalizacyjne w celu poprawy jakości leadów.

Oferuj dostęp do kluczowych wskaźników sprzedaży i marketingu:

• Liczba MQL

• Liczba SQL

• Współczynnik konwersji MQL na SQL

• Wielkość ruchu na stronie

• Źródła ruchu na stronie

• Współczynnik konwersji od osoby odwiedzającej witrynę do leada dla kluczowych stron

• Wskaźniki zaangażowania w przypadku kluczowych aktywów

• Całkowite wydatki marketingowe

• Liczba pozyskanych nowych klientów

• Koszt pozyskania klienta (CAC)

• Wartość życiowa klienta (CLV)

• CLV w porównaniu do CAC

• Całkowity przychód wygenerowany ze sprzedaży

• Całkowita wartość rurociągu

• Współczynnik konwersji lead-to-klient

• Średnia wartość transakcji

• Średni czas reakcji leada

• Szybkość sprzedaży

• Wskaźnik rezygnacji klientów

• Wskaźniki zadowolenia klientów (CSAT i/lub NPS)

Każdy zespół będzie miał dane, których potrzebuje, aby znaleźć miejsce na ulepszenia i stale optymalizować swoje wysiłki.

3. Ulepsz treść i procesy propozycji

Aby pozyskać nowych klientów, Twoje propozycje powinny być markowe. Poprawiając dopasowanie, dobrze jest zapewnić zespołowi marketingowemu wgląd w treść propozycji wysyłanej przez zespół sprzedaży.

• Czy każdy ma spójny szablon propozycji, którego używa?

• Czy sprzedawcy mogą korzystać z biblioteki zatwierdzonych treści, aby w razie potrzeby mieszać i dopasowywać strony?

• Czy sprzedawcy są w stanie szybko i łatwo składać oferty?

Współpracujcie, aby stworzyć dokładną, atrakcyjną treść oferty, dostępną dla wszystkich sprzedawców. Jeśli nie masz rozwiązania dotyczącego szablonów, procesów zatwierdzania i wskaźników propozycji, rozważ wdrożenie oprogramowania do składania ofert.

4. Organizuj regularne spotkania

Powinno odbywać się cotygodniowe spotkanie przedstawicieli działu sprzedaży i marketingu w celu omówienia:

• Wspólne cele i wskaźniki

• Co działa dobrze

• Co wymaga poprawy

• Wspólne projekty w toku

• Prośby o pomoc i wsparcie ze strony drugiego zespołu

W zależności od wielkości organizacji owocne może być zaangażowanie wszystkich marketerów i sprzedawców na cotygodniowe spotkanie — ale może lepszym rozwiązaniem będzie zaangażowanie tylko kadry kierowniczej wyższego szczebla.

Staraj się, aby na regularnym spotkaniu uczestniczyło mniej niż 5 osób, aby wszystko odbyło się zgodnie z planem. Zawsze możesz zaangażować inne role w spotkania poświęcone konkretnemu projektowi lub kampanii (więcej o kampaniach zintegrowanych później).

5. Stworzyć system zgłoszeń międzywydziałowych

Zespoły sprzedaży i marketingu mogą się wzajemnie wspierać na wiele sposobów. Chociaż chcesz, aby komunikacja przepływała swobodnie przez te działy, nie chcesz, aby przepływała tak swobodnie, że ważne żądania gubią się w Slacku.

Utwórz tablicę Asana lub Trello, na której każdy z Twoich zespołów sprzedaży i marketingu będzie mógł dodawać prośby do kolumny „żądania” lub „zaległości”. Mogą poprosić o pomoc w zrozumieniu kluczowych wskaźników, napisaniu przewodnika do pobrania lub przeprowadzeniu wywiadu z określonym typem klienta.

Następnie podczas cotygodniowych spotkań szef marketingu i dyrektor sprzedaży mogą porozmawiać o ostatnich prośbach, zatwierdzić je, a później przypisać je osobom w swoim zespole.

6. Skonsoliduj swój stos technologii i komunikację

Zapewnij wszystkim dostęp do tej samej informacji, maksymalnie konsolidując swój stos technologii. Powinieneś mieć jedno źródło prawdy dotyczące danych klientów. W idealnym przypadku zarówno zespół ds. sprzedaży, jak i marketingu będą pracować w ramach tego samego systemu CRM, aby zarządzać przekazywaniem potencjalnych klientów, ocenianiem potencjalnych klientów, pielęgnowaniem potencjalnych klientów i nie tylko.

Twój zespół ds. sprzedaży i marketingu powinien mieć także natychmiastowy dostęp do siebie nawzajem za pośrednictwem platformy takiej jak Slack, na której mogą komunikować się o trwających projektach i celach.

7. Wyciągnij wiadomości od dyrektora generalnego

Kiedy pojawiają się spory dotyczące głosu marki lub propozycji wartości, może być trudno ustalić, kto ma ostatnie słowo. Prawdę mówiąc, wiadomości powinny zawsze pochodzić bezpośrednio od dyrektora generalnego. Upewnij się, że oba zespoły mają dostęp do dyrektora generalnego w celu udoskonalenia osobowości, targetowania strategicznego i USP. W przypadku źle wyrównanej kopii lub treści należy zapoznać się ze strategią przesyłania wiadomości prowadzoną przez dyrektora generalnego.

8. Skonfiguruj kwartalne projekty współdzielone

Zespoły sprzedaży i marketingu powinny regularnie współpracować nad wspólnymi projektami. (Jest to dodatek do pracy, którą wykonują, aby wspierać swoje podstawowe cele).

Wspólne projekty dadzą Twojej firmie przewagę konkurencyjną, a jednocześnie zapewnią każdemu marketerowi i handlowi szansę współpracy z osobami z pozostałych działów. Dostosowanie sprzedaży i marketingu wymaga prawdziwej zmiany kultury, która może nastąpić tylko wtedy, gdy ludzie rzeczywiście wchodzą w interakcję.

Oto kilka przykładów współpracy zespołów sprzedaży i marketingu:

• Zintegrowane kampanie marketingowe — zbierz wielofunkcyjny zespół, który zajmie się ważną kwartalną kampanią marketingową, taką jak nowe reklamy ABM lub wirtualne wydarzenie generujące leady.

• Umożliwienie sprzedaży — rzuć wyzwanie swoim zespołom ds. sprzedaży i marketingu, aby co kwartał opracowywały materiały ułatwiające sprzedaż na wyższym poziomie. Wprowadzaj innowacje poprzez badania klientów i twórz przydatne zasoby, takie jak przewodniki dla kupujących, przewodniki wdrożeniowe i szablony. itp.

• Ulepszenia procesów — stwórz cel polegający na ulepszaniu jednego elementu dostosowania sprzedaży i marketingu co kwartał, na przykład wdrożenie nowego narzędzia, wykorzystanie nowej funkcji CRM lub utworzenie zaktualizowanej treści oferty. Następnie zbierz wielofunkcyjny zespół, aby ukończyć projekt lub pomóc w szkoleniu innych.

9. Zorganizuj swoją organizację tak, aby sprzyjała dostosowaniu

Struktura zespołu ma duży wpływ na wyrównanie. Aby w naturalny sposób wspierać współpracę, wiele firm zmieniło to, komu podlegają zespoły generujące przychody. Dyrektor ds. przychodów (CRO) to stanowisko, które w ostatnich latach bardzo się rozwinęło. Wielu dyrektorów ds. marketingu i sprzedaży podlega bezpośrednio CRO, który koordynuje i zapewnia współpracę tych ważnych działów.

Jeśli od dłuższego czasu zmagasz się z problemami związanymi z dostosowaniem, możesz przekierować osoby, którym podlegają szefowie działów. Dyrektor generalny jest często zbyt zajęty, aby zaplanować współpracę między tymi zespołami. CRO mogą poświęcić znacznie więcej uwagi integracji stosów technologii i kampanii.

10. Wspólnie rozwiązujcie problemy

Zamiast patrzeć tylko przez każdy zespół na swoje własne dane i projekty, Twoje zespoły będą mogły przeanalizować całą podróż klienta i znaleźć punkty sporne i główne porzucenia ścieżki.

Te spostrzeżenia powinny być już dostępne dzięki niektórym strategiom udostępnionym powyżej, ale warto powołać specjalną grupę zadaniową, aby jeszcze łatwiej było odkryć właściwe dane i znaleźć źródło problemu.

11. Skoordynuj współpracę z innymi zespołami zajmującymi się obsługą klienta i generującymi przychody

Dostosowanie sprzedaży i marketingu ma kluczowe znaczenie, ponieważ drastycznie wpływa na przychody.

Istnieją jednak inne zespoły, których wzajemna współpraca jest niezbędna do osiągnięcia sukcesu firmy. W zależności od branży możesz także chcieć połączyć zespoły ds. produktu, zespoły ds. innowacji, obsługę klienta i zespoły ds. sukcesu klienta wokół wspólnych celów.

Żaden zespół, który ma kontakt z klientem lub opracowuje produkty, nie powinien działać w silosie. Powinni dzielić się danymi i spostrzeżeniami o klientach, jednocześnie ucząc się od zespołów generujących przychody.

Przejmij kontrolę nad procesem składania ofert dzięki Proposify

Zespoły sprzedaży i marketingu mogą współpracować, aby tworzyć treści propozycji odnoszące się do marki, które sprzedawcy będą mogli łączyć i dopasowywać. Liderzy sprzedaży zyskują bezprecedensową kontrolę i wgląd w proces ofertowy, optymalizują treść, śledzą przebieg realizacji i aktywnie wspierają duże transakcje.

Uzyskaj wgląd w propozycje dzięki Proposify.