Co to jest mapowanie konta sprzedaży? Oto wszystko, co musisz wiedzieć.

Mapowanie kont sprzedaży stało się bardzo istotne dla marketerów B2B. W końcu jest to kluczowa jednostka marketingu opartego na koncie (B2B), na której obecnie koncentrują się marketerzy B2B.

Cykl sprzedaży B2B może być długą i żmudną podróżą. Ogólnie rzecz biorąc, marketerzy B2B prowadzili kampanie lead generation, które trafiają do jak największej liczby firm.

Dzisiaj ABM jest drogą do zrobienia. Podchodzi do marketingu, odwracając tradycyjny lejek sprzedaży do góry nogami. Więc zamiast prowadzić potencjalnych klientów w dół ścieżki, oto co robi ABM:

• Identyfikuje konkretne konta, które Twój zespół sprzedaży chce zamknąć jako klienci
• Kieruje na te konkretne konta za pomocą dostosowanej treści
• Przekształca ich w rzeczywistych klientów

Teraz na każde konto lub klienta B2B jest więcej niż jedna osoba zaangażowana w podejmowanie decyzji. W rzeczywistości badania mówią, że średnio 6,8 osób podpisuje się z zakupem rozwiązań B2B.

Oto, co to oznacza:

1. Prawdopodobnie nie zamkniesz transakcji podczas pierwszego połączenia. Mogą pojawić się kolejne e-maile lub telefony z dołączonymi nowymi osobami ze strony potencjalnego klienta.
2. Nie dostaniesz prostego „tak”. Będą pytania i zastrzeżenia.
3. Nie chodzi tylko o przekonanie jednej osoby. Chodzi o stworzenie konsensusu wśród osób zaangażowanych w podejmowanie decyzji.

W tym miejscu w grę wchodzi mapowanie kont sprzedaży — czytaj dalej, aby dowiedzieć się wszystkiego, czego potrzebujesz, aby zacząć.

Co to jest mapowanie konta sprzedaży?

Mapowanie konta sprzedaży to proces tworzenia wizualnej reprezentacji obszaru sprzedaży Twojej firmy. Pomaga to zrozumieć rynek, zoptymalizować zasoby i stworzyć strategię sprzedaży.

Zasadniczo jest to organizowanie i katalogowanie osób, które pracują na koncie docelowym. Wynikiem jest wizualizacja konfiguracji ich struktury. Powinien pokazywać wszystkie punkty danych, relacje i decydentów, z którymi sprzedawca spotka się podczas sprzedaży na określone konto docelowe.

Najlepiej byłoby, gdyby ta mapa była kompletna przed przeprowadzeniem jakiejkolwiek kampanii kierowanej lub informacyjnej.

W ten sposób cały Twój zespół sprzedaży i marketingu jest w lepszym miejscu, aby odnieść sukces. Pomyśl o mapowaniu kont jako o fundamencie swojej strategii ABM. Dzięki niemu możesz skuteczniej realizować swoje strategie ABM.

4 główne powody, dla których warto korzystać z mapowania kont sprzedaży

Celem ABM jest tworzenie spersonalizowanych doświadczeń dla każdej docelowej firmy. Aby tak się stało, musisz wiedzieć jak najwięcej o tej firmie – w tym szczegóły dotyczące wszystkich, z którymi się spotkasz.

1. Zaplanuj najlepszą ścieżkę sprzedaży

Mapowanie konta pomoże Twoim SDR-om zorientować się, jak najprawdopodobniej przebiegnie proces sprzedaży. Mogą sprawdzić, przez ile poziomów lub menedżerów musi przejść ich kontakt, aby podjąć ważne decyzje biznesowe.

Ponadto mapowanie kont sprzedaży pomoże Twojemu zespołowi sprzedaży skoncentrować się na osobach, które znajdują się wyżej na drabinie decyzyjnej lub mogą pomóc przyspieszyć proces.

2. Zidentyfikuj kluczowych decydentów i liderów opinii

Możesz mieć najlepszy zespół sprzedaży i najlepszą rozmowę sprzedażową, a mimo to nie będziesz w stanie sfinalizować transakcji.

Ponieważ mapowanie konta sprzedaży daje przegląd najlepszej ścieżki do sprzedaży, może również pomóc w identyfikacji decydentów, którzy faktycznie mogą dać sygnał do sprzedaży.

Nie musisz bezpośrednio informować potencjalnego klienta, że ​​wiesz, że potrzebuje zgody dyrektora finansowego (CFO) lub dyrektora operacyjnego (COO). Zamiast tego możesz być proaktywny i zapytać, czy możesz je zapętlić. Pomoże to nawiązać kontakt i skrócić cykl sprzedaży.

Zmaksymalizuj mapę konta i upewnij się, że jest aktualizowana, aby móc stale budować relacje z osobami, które są dla Ciebie ważne.

3. Lepiej zrozum problemy poszczególnych osób i decydentów.

Powodem, dla którego transakcje B2B trwają tak długo, jest to, że „w kuchni jest wielu kucharzy”. Ci decydenci i kluczowe osoby mające wpływ często mają różne bolączki i wyzwania, co sprawia, że ​​debaty są dłuższe, gdy wymieniają swoje opinie.

Włączając je na początku rozmowy, możesz zobaczyć, skąd pochodzą. Następnie możesz dostosować swoje podejście, aby móc odpowiedzieć na ich zastrzeżenia i pytania.

Kilka przykładów:

• CFO zajmują się porównywaniem kosztów i zwrotu Twojej usługi lub produktu w porównaniu z konkurencją. W ich przypadku ważne jest, aby podkreślić swoją wyjątkową propozycję sprzedaży i to, w jaki sposób wybór byłby najlepszą inwestycją.
  
• Jeśli dodasz do tego dyrektora operacyjnego, powinieneś skupić się na tym, w jaki sposób Twój produkt lub usługa pomoże w zarządzaniu zasobami i zwiększeniu wydajności operacji.

4. Rozwiń swoją sieć i dotrzyj do firmy docelowej

To całkowicie normalne, że na początku kampanii masz jeden punkt kontaktu. Następnie na etapie negocjacji zaczynasz zapętlać innych decydentów.

Tak to zwykle bywa – jedna osoba po swojej stronie zarządza procesem sprzedaży. Co jednak, jeśli Twój kontakt nagle opuści firmę lub zostanie przeniesiony do innego działu?

Zwiększ swój zasięg, tworząc połączenia z innymi osobami na tym koncie. Zmniejszy to ryzyko, jakie daje pojedynczy punkt kontaktu. Dodatkowo pokaże im również, że naprawdę zależy Ci na ich firmie, ponieważ podejmujesz dodatkowy wysiłek, aby się połączyć.

Elementy mapy konta sprzedaży

Podobnie jak w przypadku lejka sprzedaży, nie ma jednego szablonu mapy konta sprzedaży. Ostatecznie zależy to od tego, co będzie najbardziej przydatne dla Twojego zespołu sprzedaży.

Najbardziej podstawowe informacje, jakie musi posiadać mapa konta sprzedaży, to:

1. Uzupełnij nazwy z odpowiednimi zdjęciami. Dzięki temu nie zdziwisz się, gdy w wiadomości e-mail pojawią się dodatkowe nazwy CC.
   
2. Szczegóły pracy. Dołącz stanowisko, dział, podsumowanie ich roli, komu podlegają i kto im podlega. Chodzi o to, aby zobaczyć, jak i gdzie wpisują się w strukturę firmy.
   
3. Szczegóły kontaktu. Uwzględnij służbowy adres e-mail, telefon służbowy, odpowiednie platformy mediów społecznościowych i ogólną lokalizację biura, jeśli są one rozmieszczone w wielu lokalizacjach.
   
4. Wizualna reprezentacja hierarchii i relacji. Mapa kont powinna być przedstawiona w taki sposób, aby Twój zespół sprzedaży mógł zobaczyć strukturę organizacyjną, zależności, a nawet relacje i funkcje międzydziałowe.
   
5. Specjalne tagi lub etykiety. Przykłady obejmują „ostateczny decydent”, „influencer” lub „bloker”. Posiadanie tych specjalnych tagów pomoże Twoim sprzedawcom jednym spojrzeniem zidentyfikować, kto jest kim.

Podsumowanie: Docieraj do kont i potencjalnych klientów z precyzją na wyższym poziomie

Zamknięcie sprzedaży B2B, a zwłaszcza sprzedaży przedsiębiorstw, to maraton, a nie sprint. Musisz być przygotowany, a mapowanie kont sprzedażowych pomoże Ci przygotować się do dalszej podróży.

Dowiedz się, jak zmaksymalizować zasięg sprzedaży, umawiając się na bezpłatną konsultację z naszymi ekspertami.