Sprzedaż SaaS — najlepszy przewodnik

Wiele dzisiejszych firm wciąż jest dość dziwnych z koncepcją sprzedaży SaaS i nie wie, jak wykorzystać tę wspaniałą sztukę sprzedaży oprogramowania. Co więcej, niektóre firmy wiedzą o SaaS, ale nie wykorzystały w pełni korzyści wynikających z używania modelu SaaS zamiast tradycyjnych usług oprogramowania.

SaaS jest obecnie modelem oprogramowania prowadzącym do globalnego trendu technologicznego. Dlatego pozwól, że przeprowadzę Cię przez koncepcję SaaS dogłębnie i nauczę się , jak opracować proces sprzedaży SaaS .

Czym jest sprzedaż SaaS?

Branża SaaS

Model rozwoju Saas został objęty w większości krajów. Pionierem SaaS można nazwać Salesforce.com. Firma z powodzeniem współpracowała wówczas z Google, przynosząc ciągłe zyski. Konkurenci w tej branży to także giganci tacy jak SAP i Oracle. W połowie 2007 r. Steve Ballmer, dyrektor generalny Microsoft, potwierdził, że SaaS jest niezbędnym krokiem w rozwoju branży oprogramowania i nie wahał się pokazać swojego ambitnego przywództwa w tej dziedzinie.

Wielu uważa również, że Vista będzie ostatnią generacją pakietu oprogramowania dla systemu Windows. Przewidują, że po Viście Microsoft będzie udostępniał system operacyjny za pośrednictwem sieci.

Według Blissfully do końca 2017 r. przeciętne przedsiębiorstwo będzie korzystać z 18 oprogramowania usługowego (SaaS) i zainwestować w SaaS około 136 000 USD rocznie. Co ważniejsze, wiodący dostawcy SaaS mają teraz nazwiska wielkich nazwisk, takich jak Microsoft Azure, Amazon Web Services, Google Cloud, Adobe Creative Cloud itp. To pokazuje, że SaaS zajmuje niemal przytłaczającą pozycję na rynku technologii oprogramowania.

Według statystyk model SaaS wyceniany jest na 44,4 mld USD w 2017 r. i ma tendencję do wzrostu, przy spodziewanym wzroście do 94,9 mld USD w 2021 r., co pokazuje ogromne tempo wzrostu tego rynku – około 16,4%. Prawie żadna branża nie osiągnęła tego oszacowania i pokazuje potencjał rozwoju i możliwości ekspansji dla tej branży usług oprogramowania.

Przyszłość i znaczenie SaaS możemy podsumować stwierdzeniem Ballmera: „SaaS to nie tylko rewolucja w budowie i dystrybucji oprogramowania, ale także sposób, w jaki korzystamy z tego modelu”.

Co to jest SaaS?

SaaS (Software as a Service) to model dystrybucji usług aplikacji oprogramowania, w którym dostawcy oprogramowania opracowują aplikacje w Internecie, a następnie umożliwiają klientom korzystanie z nich przez Internet (niezależnie lub za pośrednictwem strony trzeciej).

Klienci nie muszą płacić za posiadanie go, ale za korzystanie z niego. Korzystają z oprogramowania za pośrednictwem interfejsu API (interfejsu programowania aplikacji) dostępnego przez Internet i często napisanego przy użyciu usług internetowych lub REST (Representational State Transfer). Termin SaaS stał się dobrze znanym terminem w branży, zastępując poprzednie terminy, takie jak ASP (Application Service Provider) i On-Demand.

Mówiąc prościej, dostawcy oprogramowania nie sprzedają produktów oprogramowania, ale sprzedają usługi oparte na tym oprogramowaniu. Wcześniej firmy korzystające z SaaS musiały poświęcić wiele wysiłku na instalację, wydać dużo pieniędzy na konserwację i ponosić wysokie ryzyko uszkodzenia. Podobnie jak w przypadku zakupu prywatnego samolotu, oprócz posiadania dużej sumy pieniędzy na jego posiadanie, jesteś również odpowiedzialny za konserwację i naprawy. Tymczasem SaaS jest jak rezerwacja usługi lotniczej, która jest bardziej cywilizowana i ekonomiczna.

Czas wdrożenia oprogramowania SaaS w przedsiębiorstwie to zazwyczaj 5-7 dni (w porównaniu z czasem, w którym ukończenie instalacji systemu lokalnego wynosi 6 miesięcy lub dłużej). Użytkownicy po przyznaniu konta mogą od razu zalogować się i korzystać z aplikacji. Gdy system wymaga aktualizacji lub rozbudowy, firmy muszą jedynie dokupić więcej kont, korzystać z większej lub mniejszej liczby aplikacji, aby sprostać rosnącym potrzebom firmy, bez wpływu na inne części.

Czym jest sprzedaż SaaS?

Sprzedaż SaaS to proces sprzedaży oprogramowania za pośrednictwem strony internetowej lub portalu klientom. Podobnie jak w przypadku wszystkich sprzedaży B2B, celem sprzedaży SaaS jest pomoc klientom w osiągnięciu większego sukcesu, pomagając im zaoszczędzić pieniądze, czas lub poprawić ich możliwości. Dzięki temu Twoi klienci mogą zwiększyć sprzedaż.

Ze względu na złożoność korzystania z produktu SaaS bardziej niż produktu fizycznego, potencjalni klienci potrzebują więcej szkoleń, zanim będą chcieli przygotować się do zakupu. Kyle Ferretti, menedżer ds. sprzedaży w USA w SEMRush, mówi, że „Sprzedaż edukacyjna jest bardzo ważna dla mojego zespołu. Trudno będzie sprzedać komuś narzędzie programowe, gdy nie zrozumie on, co ono robi, więc musimy odkryć problem klienta, a następnie edukować go, jak rozwiązać lub pomóc w jego problemie”.

Sprzedaż SaaS ma niezwykłą cechę, którą zwykle jest model cenowy produktów oparty na subskrypcji. Tym samym efektywny klient staje się stałym klientem w każdym okresie (miesiąc, kwartał lub rok). Prowadzi to do firmy SaaS, która nie musi się martwić o to, że klienci odejdą i ma stabilne przychody. Oznacza to jednak również, że inwestycja w perspektywę jest dość wysoka. Potencjalni klienci mogą w ciągu kilku lat wydać dziesiątki tysięcy dolarów na rejestrację swojego oprogramowania.

Zalety SaaS

SaaS stał się bardzo popularną platformą, ponieważ ma wiele zalet, w tym:

• SaaS maksymalne oszczędności kosztów dla firm

Model Saas to optymalny model, który przynosi znaczące korzyści w pomaganiu firmom w oszczędzaniu kosztów, firmy polegają na modelu Saas, aby oszczędzać typowe koszty, takie jak koszty gotówkowe, czas, zasoby ludzkie, możliwości i koszty konwersji, w dłuższej perspektywie model Saas jest optymalne oprogramowanie dla dzisiejszych firm.

Dzięki temu nowemu modelowi Saas pomaga firmom zmienić sposób pracy, bez konieczności instalowania i uruchamiania oprogramowania w swoich systemach komputerowych lub sieciach, które są zintegrowane bezpośrednio ze stronami internetowymi, wygodnie dla firm, optymalizując koszty pod dowolnym kątem.

Oszczędza to firmie średnio około 42 000 USD na oprogramowanie do zarządzania mediami, oszczędności wynikające z faktu, że nie trzeba kupować licencji na oprogramowanie, kosztów instalacji, kosztów budowy systemu oraz sprzętu bazodanowego.

Model Saas sprzyja częściowo temu, że firmy nie muszą płacić wsparcia za okresową konserwację, jak w przypadku tradycyjnego oprogramowania, co jest wielką zaletą modelu Saas i pomaga firmom zaoszczędzić więcej. Niemała konserwacja systemu oprogramowania.

Ponadto model Saas, który maksymalizuje oszczędności kosztów dla firm, znajduje odzwierciedlenie w zakupie i sprzedaży dołączonych usług. Saas koncentruje się na sprzedaży usług oprogramowania, ale obecne oprogramowanie Saas jest dość korzystne w przypadku wielu wdrożeń, takich jak możliwość wypróbowania go za darmo lub za darmo, jeśli chcesz ulepszyć funkcje. Możesz zapłacić więcej, aby uzyskać bardziej zaawansowane funkcje, niektóre firmy będą sprzedawać w pakietach, w zestawach, użytkownicy lub firmy mogą wybrać odpowiedni pakiet do subskrypcji. Jest to podobne do rejestracji pakietu sieciowego. W przypadku obu powyższych modeli firmy lub użytkownicy mogą zarejestrować się i zatrzymać usługę w dowolnym momencie, a koszt nie będzie dodatkowym kosztem.

Saas maksymalizuje oszczędności kosztów dla firm, co znajduje odzwierciedlenie w budowie oprogramowania Saas, które pozwoli zaoszczędzić czas i siłę roboczą niż tradycyjne oprogramowanie. Martwi się również koniecznością zatrzymania niektórych części potrzebnych do zainstalowania nieporęcznego tradycyjnego systemu, a następnie stratą czasu i siły roboczej na wsparcie. Jeśli jednak firmy korzystają z oprogramowania Saas, zoptymalizują wszystko w ciągu około 2 dni, wliczając w to szkolenie personelu i tylko 1-2 techników do instalacji.

Model Saas rozwiązuje również problem kosztów konwersji podczas instalowania i stosowania nowej technologii, zamiast tego wydajesz wystarczająco dużo pieniędzy, aby móc wymieniać i aktualizować stale nowe typy technologii bez zbytniego obaw o kosztowne wydatki.

• Cechy modelu Saas są stale aktualizowane

Działalność polegająca na podnoszeniu zespołu IT jest zawsze zajęta uporaniem się z przestarzałymi błędami technicznymi, modelem Saas, bezwładnością całego systemu, poprawkami błędów lub pojawiającymi się problemami, które są wspierane przez dostawcę oprogramowania i są odpowiedzialne za jego naprawę.

Poza tym dostawcy zawsze będą dostarczać aktualizacje, optymalizować system, ulepszać stare funkcje i dodawać nowe, aby firmy nie musiały się już martwić o wymianę lub kupowanie nowych wersji.

Dostawca oprogramowania będzie dysponował wyspecjalizowanym i doświadczonym zespołem IT oraz testerem, aby użytkownicy i firmy zawsze otrzymywali od nich i korzystali z najlepszego oprogramowania.

• Model Saas pomaga firmom uzyskać dostęp w dowolnym miejscu i czasie

Saas jest wdrażany przez dostawcę za pośrednictwem Internetu, dzięki czemu użytkownicy lub firmy mogą uzyskać dostęp do oprogramowania z urządzeń podłączonych do Internetu.

Saas ma wygodniejsze funkcje dla użytkowników. Użytkownicy nie muszą chodzić do biura ani korzystać z komputerów lub wstępnie zainstalowanych urządzeń z oprogramowaniem. Jednym z mankamentów starego systemu jest ograniczona liczba. Jeśli chcesz odnowić, potrzeba wysiłku, czasu, pieniędzy, aby kupić nowe, zainstalować nowe systemy. Jednak oprogramowanie Saas często ma dodatkowe funkcje ułatwiające dodawanie kont dla pracowników.

• Model Saas ma duże możliwości integracji

Zawsze dochodzi do wymiany odpowiednich danych zewnętrznych podczas przetwarzania pracy, podczas gdy tradycyjne oprogramowanie zwykle zajmuje się osobno, bez korzystania z informacji zewnętrznych. Model Saas rozwiązuje tę słabość modelu tradycyjnego.

Za pośrednictwem Internetu modele Saas są optymalizowane, umożliwiając wymianę danych, a także zapewniając spójność danych między wieloma aplikacjami od wielu dostawców, jest to wyjątkowa siła modelu Saas.

Wyzwania sprzedaży SaaS

Chociaż SaaS ma wiele wyjątkowych zalet, sprzedawcy SaaS muszą również stawić czoła pewnym wyzwaniom.

Jako sprzedawca możesz oczekiwać natychmiastowego sukcesu sprzedaży SaaS. Jest jednak kilka rzeczy, o których musisz pamiętać, ponieważ nawet doświadczeni sprzedawcy SaaS muszą się dużo przyzwyczaić i uważają, że czasami nie jest to łatwa droga.

Według niektórych ekspertów ds. sprzedaży SaaS, wyzwaniami związanymi ze sprzedażą oprogramowania jako usługi są:

Najtrudniejszą rzeczą, która zawsze istnieje, jest to, że jest tak wielu konkurentów. Dlatego, aby odnieść sukces, musisz zrozumieć, czym się od nich różnisz i wyróżnić się. Gdy już wiesz, gdzie możesz się poprawić i stać się silniejszym, będziesz w stanie znaleźć sposób na naprawdę wygraną.

Kolejną rzeczą, którą musisz upewnić się, jest zrozumienie wszystkich różnych technologii, z których korzystają Twoi klienci, ponieważ Twoi klienci będą integrować sprzedawane przez Ciebie produkty SaaS z wieloma różnymi rozwiązaniami.

Wreszcie, szybki rozwój branży oprogramowania doprowadził do tego, że sprzedawcy SaaS nieustannie się rozpraszają. Wyzwaniem, przed którym stają, jest brak koncentracji. Aby sprzedawcy mogli szybko dostarczyć wartość, firmy, zwłaszcza startupy, robią szybkie postępy i stawiają wysokie oczekiwania. Dzięki temu możliwość codziennego skupienia się na najbardziej wpływowym produkcie da Ci siłę do rozwoju Twojej firmy.

Ważne dane, które należy znać przy sprzedaży SaaS

Wskaźnik rezygnacji

Wiele firm polega wyłącznie na powtarzających się przychodach, aby ocenić rozwój marki bez nieumyślnego pominięcia niezwykle ważnego parametru zwanego współczynnikiem odpływu klientów – miernika satysfakcji konsumentów.

Churn Rate jest rozumiany jako procent lub procent klientów lub subskrybentów marki, którzy anulowali lub nie odnowili subskrypcji przez określony czas. Dlatego jest to niezwykle ważne dla każdej firmy SaaS.

Nagłe zmiany w liczbie odejść klientów są sygnałem dla firm SaaS, aby mogły szybko przekazywać informacje zwrotne na temat cen, produktów, konkurencji i nowych zasad i muszą być stale monitorowane, aby zapobiec temu niefortunnemu incydentowi. W związku z tym silna i kompleksowa strategia moderowania wskaźnika churn pomoże firmom skoncentrować się na utrzymaniu i rozwijaniu bazy klientów.

Miesięczny dochód cykliczny (MRR) a roczny dochód cykliczny (ARR)

MRR

MRR lub Monthly Recurring Revenue to miesięczny przychód gwarantowany przez firmę na bieżąco. To jedna z głównych postaci modelu biznesowego SaaS. Jest uważany za płuca biznesu SaaS. Bardzo ważnym czynnikiem sukcesu jest utrzymanie tej liczby na wysokim poziomie i konsekwentny wzrost.

Preferowane są miesięczne przychody cykliczne, ponieważ z czasem rosną. Wraz ze wzrostem bazy klientów firma rośnie również miesięczna sprzedaż – w przeciwieństwie do sprzedaży jednorazowej, musi być utrzymywana co miesiąc, aby osiągnąć cele przychodów.

Powtarzające się przychody są kluczem do wzrostu i skalowalności, ale jak każdy inny aspekt finansowy Twojej firmy, musi odpowiednio zarządzać, dokumentować i raportować. Możesz ocenić swój MRR poprzez comiesięczne śledzenie sprzedaży, określić cele MRR, aby osiągnąć roczny cel sprzedaży. Dodatkowo określ, o ile każdy potencjalny klient zwiększy Twój MRR.

ARR

ARR (Annual Recurring Revenue) to suma regularnych przychodów. ARR nie uwzględnia przychodów z opłat jednorazowych (jednorazowych) oraz opłat za usługi profesjonalne.

Jak więc obliczany jest ARR na dobro klienta, musi być trendem stabilnym czy wzrostowym? Jeśli korzystasz ze strategii up-sellingu lub cross-sellingu dla klienta, dobry ARR musi być ARR trendu wzrostowego.

Firmy często obliczają ARR, mnożąc wartość umowy z miesiąca przez 12. Ta metoda ma następujące błędy:

(1) zawierać nieregularne płatności, takie jak sprzęt, instalacja, konfiguracja lub wartość profesjonalnych/doradczych umów serwisowych;

(2) w tym wartość rezerwacji (Rezerwacja to wartość umowy między firmą a klientem. Ta liczba odzwierciedla zobowiązanie klienta do zapłaty wobec firmy.)

Dlatego, aby poprawnie obliczyć ARR, możesz obliczyć według wzoru na poniższym obrazku:

Wynik promotora netto (NPS)

NPS to skrót od Net Promoter Score, który jest miarą satysfakcji i poziomu chęci klienta do dalszego korzystania z produktów, usług i przedstawiania ich krewnym, przyjaciołom i współpracownikom.

Wynik NPS to różnica między procentem obsługi klienta (P) a niezadowoleniem (D): P - D = NPS . NPS jest odpowiedni dla prawie wszystkich rodzajów firm, oczywiście w tym firm SaaS. Najbardziej skorelowane pytanie brzmi: Jakie jest prawdopodobieństwo, że poleciłbyś Firmę A swoim znajomym? Następnie przyznaj klientom ocenę od 0 do 10. Skala punktów zostanie podzielona w następujący sposób:

• Od 0 do 6 punktów: klienci są klasyfikowani jako krytycy (ludzie będą krytykować, zniesławiać firmę)
• Od 7 do 8 punktów: klienci są klasyfikowani jako pasywni (którzy są obojętni i mogą przejść do konkurencji, jeśli istnieje lepsza opcja)
• 9 do 10 punktów: klient jest klasyfikowany jako promotor (wspierający i często odsyłają do firmy innych klientów)

Oprócz używania NPS dla powyższego pytania, ankieta często zawiera pytanie uzupełniające: „Proszę podać powód”. Z pewnością żadna firma nie jest w stanie zrozumieć problemów, z którymi borykają się klienci, i jest to konieczny powód, aby klienci się odzywali. Dzięki temu podziałowi miara satysfakcji NPS zapewni wgląd w lojalność klientów dla firmy. Jednocześnie rozwiązywać ukryte problemy finansowe, pomagać firmom podnosić jakość obsługi i być podstawą ich decyzji biznesowych.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Koszt pozyskania klienta (CAC) jest ważnym wskaźnikiem dla sprzedawców produktów SaaS. Jest to koszt związany z przekonaniem konsumentów do zakupu produktu lub usługi firmy, w tym koszty badań, marketingu i reklamy. Koszt pozyskania klienta jest również znany jako koszt pozyskania klientów, koszt pozyskania klientów.

To musi być kosztowny proces. Dlatego musisz nauczyć się go równoważyć. Będziesz musiał ocenić CAC prospekta. Jeśli ta liczba jest zbyt wysoka, powinieneś dotrzeć do bardziej dostępnych klientów.

Żywotna wartość klienta (CLTV)

Customer Lifetime Value – CLTV to wartość klienta, który przez całe życie przyczynia się do rozwoju Twojej firmy. Dlatego firma SaaS chce się rozwijać w nieskończoność, musi mieć wielu, wielu lojalnych klientów, ponieważ to oni przynoszą firmie długoterminowe i trwałe zyski.

Wyższy wskaźnik CLTV świadczy o tym, że klienci przynoszą większe przychody firmom. Wskaźnik LTV zależy od wielu różnych czynników, takich jak działania marketingowe, sprzedaż, obsługa klienta.

Jednym ze skutecznych sposobów na zwiększenie LTV jest zwiększenie satysfakcji klientów. Z badań wynika, że: "Współczynnik utrzymania klientów wzrósł o 5%, zysk wzrósł z 25% - 95%".

Inne podobne badanie również wskazało: „Przyciągnięcie nowego klienta kosztuje 5-7 razy więcej niż utrzymanie starego klienta”.

Aby zwiększyć wartość cyklu życia klienta, musisz mieć maksymalną strategię dla CLTV (Custom Life Time Value).

Objętość i rodzaj aktywności

Aby pielęgnować potencjalnych klientów, wielu sprzedawców SaaS korzystało zarówno z metod offline, jak i online. Tak więc jedną z kluczowych wskazówek, które możesz zastosować, jest zbieranie danych o tym, które działania są najbardziej interesujące.

Kyle Ferretti powiedział kiedyś: „Jak każdy zespół, zawsze patrzę na telefony, e-maile, wszystkie te fajne rzeczy, ale z biegiem czasu demonstracje naszego produktu stają się wiodącym wskaźnikiem sukcesu w moim zespole . Daje im największą możliwość pomocy klientowi przez to narzędzie i upewnienia się, że skończy się na naszym planie, który najbardziej im odpowiada. ”

A Mary Mitchell powiedziała: „W Drift opracowaliśmy zestaw wskaźników „Gwiazdy Północnej”, które pozwalają nam skoncentrować się na działaniach o wysokiej wartości. Na przykład, gdy wiesz, ile spotkań i pokazów potrzeba, aby wygenerować zamknięte/wygrane przychody, możesz współpracować z BDR, aby ustalić cele dotyczące zasięgu, dotyczące liczby dotknięć potrzebnych do wygenerowania tych spotkań”.

Wskaźnik wygranych

Współczynnik wygranych to wartość procentowa wskazująca całkowitą liczbę potencjalnych klientów, które zostały zamknięte przez zespół sprzedaży w określonym przedziale czasowym. Możesz zobaczyć niektóre formuły tych liczb, wyszukując w wyszukiwarce, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej.

Wskaźniki wygranej pomogą Ci dowiedzieć się, ilu potencjalnych klientów potrzebujesz w określonym czasie, aby osiągnąć swoje cele. Możesz także określić, czy któryś z przedstawicieli handlowych potrzebuje więcej szkoleń, aby spełnić swoje przydziały i zwiększyć wskaźniki wygranych.

Dustin Crawford, Sales Manager Inbound & Outbound w Intercom, powiedział: „Jako menedżer chcę zrozumieć, w jaki sposób moi przedstawiciele wygrywają i jak możemy się rozwijać. Patrzę więc na wszystko, od poziomów aktywności po indywidualnych przedstawicieli, których wykonuje każdy lead ponieważ być może przedstawiciel nie ma wysokiego wskaźnika sukcesu przy rodzaju spotkań, które otrzymuje. ”

Prędkość transakcji

Zazwyczaj potencjalni klienci potrzebują pewnego czasu, aby przejść przez Twój potok. Szybkość transakcji to średni czas na to. Evan Cassidy powiedział: „Miernikiem, na którym się osobiście skupiam, jest szybkość zawierania transakcji, ponieważ zapewnia to, że konsekwentnie zawieram transakcje i przechodzę do następnego. Większe transakcje mogą wymagać dużo wysiłku, więc chcę się upewnić, że nie spędzam zbyt dużo czasu tylko na jednej transakcji, ale raczej przenoszę je codziennie i co tydzień, jeśli to możliwe ”.

Dane rynkowe

Aby zoptymalizować proces, oprócz mierzenia osobistych wyników i wskaźnika wygranych przedstawicieli handlowych, niezwykle ważne jest zbadanie atrybutów rynku i klientów. Na przykład, gdzie dobrze sobie radzisz geograficznie, jaki produkt odniesie największy sukces, wielkość firmy potencjalnych klientów i czy są one prywatne czy publiczne. (Przejście przez cykl transakcyjny zajmie spółkom publicznym więcej czasu. Ponieważ mają one więcej biurokracji wewnętrznie).

„Kiedyś zarządzałem zespołem wychodzącym w Base CRM, a CRM jest trudną grą w piłkę, ponieważ walczyliśmy z Salesforce” – powiedział Dustin Crawford z Intercomu. „ Jak możesz zmierzyć się z taką bestią? Dla mnie była to kwestia przyjrzenia się tym małym atrybutom, aby zrozumieć, gdzie mamy odnieść sukces”.

„Zawsze przyglądałem się liczebności naszych spółek docelowych, ale szczególnie chciałem wiedzieć, jaka jest wielkość zespołu sprzedaży w porównaniu z całym ich personelem . Jeśli ich zespół sprzedaży stanowił około 20% ich całkowitej liczby pracowników, to powiedziało mi, że są firmą zorientowaną na sprzedaż i byliby skłonni wydać pieniądze na narzędzie sprzedażowe, gdybym mógł pokazać im, co robią dzisiaj jest nieefektywny.

„Zamiast iść prosto do przodu z naszym największym konkurentem, szukałem dużych firm w przestrzeni korporacyjnej, które byłyby oparte na starszych systemach ze słabszą technologią niż my. Wiele firm na wschodnim i zachodnim wybrzeżu jest zakorzenionych w Salesforce, ponieważ są obeznane z technologią, ale na Środkowym Zachodzie było mnóstwo dużych firm, które nie były, i to było coś, czego się zorientowaliśmy aby nabrać rozpędu.”

Przychód na potencjalnego klienta

Aby oszacować dokładną liczbę potencjalnych klientów, którymi może zarządzać przedstawiciel, zanim wpłynie to na produktywność, możesz zmierzyć przychód, jaki każdy agent przynosi każdemu potencjalnemu klientowi. Wyjdź poza poprawę lub utrzymanie wydajności powtórzeń i MRR.

Zamknięte wygrane/przegrane

Po podpisaniu umowy lub zrealizowaniu płatności transakcja ta zostanie oznaczona jako „zamknięta-wygrana”. Jeśli potencjalny klient wybierze inne rozwiązanie, transakcja zostanie oznaczona jako „zamknięta-utracona”.

Odgrywa to bardzo ważną rolę w badaniu liczby zamkniętych wygranych i przegranych transakcji. Ogólna liczba sprzedaży jest ściśle powiązana z tymi wskaźnikami, ale ustalenie stosunku liczby reputacji pomiędzy zamkniętymi przegranymi a zamkniętymi wygranymi może sygnalizować ich sukces, ogólną wydajność i przydatność do pracy.

Stosunek wersji demo do wersji próbnej

Kiedy Twój SaaS prosi o demo, pamiętaj, aby uważnie obserwować, ile prezentacji zamienia się w eksperymenty – a wśród prób, ile przekształca się w zamknięte transakcje. Jeśli konwersja jest niska, musisz usunąć słabości protokołu demonstracyjnego, próbując go lub zamykając.

Jakie są modele sprzedaży w SaaS?

Sprzedaż SaaS jest niezwykle silna i może przynieść Ci duży zysk. Musisz jednak wiedzieć, że wybór odpowiedniego modelu sprzedaży jest kluczem do otwarcia drzwi do sukcesu.

Mając odpowiedni model sprzedaży, poznasz liczbę sprzedawców, których powinieneś zatrudnić, kim są Twoi potencjalni klienci i jak będziesz z nimi współdziałać. Wreszcie, wybór odpowiedniego modelu pomoże Ci dowiedzieć się, kiedy Twoja firma musi się rozwijać.

Przeprowadzę Cię przez trzy najciekawsze modele SaaS, do których możesz się odwołać.

Sprzedaż transakcyjna

Sprzedaż transakcyjna jest najbardziej popularna i wydaje się być najbardziej skalowalna z trzech modeli. Potencjalnymi klientami tego modelu są małe i średnie przedsiębiorstwa. Oprogramowanie jest zwykle sprzedawane poprzez sprzedaż bezpośrednią lub telefoniczną.

Koszty związane z tym poziomem oprogramowania są często wyższe, dlatego klienci często wymagają spersonalizowanych usług. W tym momencie widzimy, że zespół sprzedażowy jest nieodzownym elementem.

Możesz dostosować sprzedawane oprogramowanie zgodnie z modelem transakcyjnym do potrzeb klientów i sprawić, by byli zadowoleni, o ile umowa mieści się w przedziale cenowym. Poza tym przedstawiciele mogą dyskontować i udostępniać model cenowy według poziomu.

Zespół marketingowy zapewni handlowcom lejek sprzedaży i poprosi ich o przeszkolenie. W ten sposób sprzedawcy mogą osiągać lepsze wyniki, spełniać limity.

Ponadto kluczem do sukcesu tego modelu jest perswazyjna technika sprzedaży zespołu marketingowego, dobrzy potencjalni klienci i dokładne wyliczanie momentów.

Sprzedaż korporacyjna

Jeśli zdecydujesz się sprzedawać oprogramowanie o niskiej ilości i wysokiej cenie, ten model jest zdecydowanie dla Ciebie. Dostarcza wysoce wyspecjalizowane lub zaawansowane rozwiązania. W szczególności mają też pełną skalę. Sprzedawcy spędzają większość czasu na bliskim kontakcie z potencjalnymi klientami, aby odpowiadać na pytania i wprowadzać oprogramowanie. Poza tym spotykają się z interesariuszami wykonawczymi.

Sprzedaż korporacyjna to idealny wybór dla złożonego SaaS. Jest wysoce zalecany dla dużych korporacji, które dysponują budżetem na pokrycie wysokich kosztów tych rozwiązań. Sprzedawcy często dzielą się według terytorium, aby pracować i skupiać się na docelowych potencjalnych klientach.

Ten model sprzedaży wymaga wkładu wielu części roboczych. Dlatego wszyscy muszą ściśle ze sobą współpracować, aby zamknąć transakcje o wysokiej wartości.

Dodatkowa wskazówka dla Ciebie : Upewnij się, że wiesz o swoim ASP. ASP oznacza średnią cenę sprzedaży. Ten numer powie Ci o oczekiwaniach potencjalnych klientów w zakresie obsługi klienta. Jeśli ta liczba jest wyższa, oznacza to, że rosną również ich oczekiwania, lepsze relacje biznesowe, podpisane umowy i lepsze faktury. Jeśli Twój ASP jest niski, powinieneś poważnie rozważyć posiadanie zespołu sprzedaży.

Zanim poszerzysz swój obecny zespół lub zatrudnisz pierwszego sprzedawcę, upewnij się, że rozumiesz swoją średnią cenę sprzedaży i podejmij świadomą decyzję o tym, kto i kiedy zatrudni.

Samoobsługa klienta

W przeciwieństwie do wyżej wspomnianego modelu sprzedaży korporacyjnej, model ten doskonale nadaje się do przedsiębiorstwa sprzedającego SaaS z niższymi cenami w dużych ilościach. Model samoobsługi klienta zakłada, że ​​Twój ASP jest niski, ale przychody, które zarabiasz, są znaczne.

W tym modelu bezpłatne wersje próbne i modele Freemium to potężna broń, która przyciąga klientów. Ten model jest w stanie obsłużyć pełny zespół sprzedażowy. Ponadto obsługa klienta nie jest kompleksowa. Jednak strony internetowe będą zachęcać użytkowników (zwykle osoby lub małe grupy) do rejestracji online.

Jak rozwijać proces sprzedaży SaaS?

Jane Van Sickle powiedziała, że: „ Powtarzalny proces daje Twoim przedstawicielom handlowym pewność i efektywność sprzedaży , a jako liderowi pozwala efektywniej trenować. Twoim przedstawicielom wymaga doświadczenia, które może być bardzo złożone i sprawia, że ​​jest zrozumiałe”.

Oto etapy procesu SaaS, do których możesz się odwołać. Na każdym etapie znajduje się szczegółowe wyjaśnienie, abyś mógł je zrozumieć i zastosować w swojej firmie. Oczywiście każdy etap sprzedaży SaaS będzie miał pewną różnicę. Idź dalej, aby się dowiedzieć.

Znajdź perspektywy SaaS

Aby pozyskać potencjalnych klientów, marketing krajowy to mądry wybór. Ponieważ klienci poszukujący SaaS są zaznajomieni z technologią i dobrzy w znajdowaniu informacji w Internecie, korzystanie z tej metody będzie dobrze działać. Możesz skorzystać z wielu sposobów na znalezienie perspektyw SaaS, takich jak:

• Biała księga i książka elektroniczna
• Media społecznościowe
• Post na blogu
• Aktualności
• Reklama w Internecie

Możesz także dotrzeć do potencjalnych klientów na konferencjach branżowych i wystawach. Dzięki nim możesz mieć bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami. Będzie to z pewnością rzadka okazja do bezpośredniej interakcji z nimi, ponieważ w branży SaaS klienci komunikują się głównie zdalnie przez telefon, wideo lub e-mail.

Kwalifikuj potencjalnych klientów

Pamiętaj, że nie wszyscy odwiedzający lub subskrybenci wersji próbnej są warci poszukiwania. Dlatego wykwalifikowana metoda będzie potężnym asystentem, który pomoże Ci znaleźć najlepszych potencjalnych klientów. Innymi słowy, ta metoda pomoże Ci zidentyfikować tych, którzy najprawdopodobniej odniosą z Ciebie korzyści.

Istnieje kilka sposobów kwalifikowania potencjalnych klientów, z których możesz skorzystać. Wśród nich tym, który jest automatycznym sposobem jest Lead scoring. Platforma LeadBoxer przeanalizuje dane o Twoich odwiedzających i przypisze wynik od 0 do 100 wskazujący na ich zdolność do zamknięcia. Alternatywnie, bardziej praktycznym sposobem jest wysłanie e-maila lub telefonu do przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży po wypróbowaniu oprogramowania. Trzyminutowa rozmowa telefoniczna może wystarczyć, aby zidentyfikować zainteresowanie potencjalnych klientów. Następnie możesz zdecydować, czy przejść do następnego etapu, czy nie.

Połącz się i prezentuj

Twój proces sprzedaży SaaS będzie wspaniały i opłacalny, jeśli pojawi się następna okazja wraz z serią wybieranych e-maili. Aby móc dowiedzieć się więcej o problemach klientów i określić wartość swojego oprogramowania, musisz postawić sobie za cel pozyskanie wykwalifikowanych potencjalnych klientów do bezpośredniego udziału w spotkaniu.

Jednak kontakt twarzą w twarz jest rzadką okazją, ponieważ jest mniej powszechny w branży sprzedaży SaaS. Musisz więc polegać na innym zestawie umiejętności, aby to zrobić.

Kyle Ferretti z SEMRush powiedział: „Kiedy jesteś twarzą w twarz, możesz polegać na mowie ciała jako narzędziu sprzedaży, które jest poza oknem przez telefon. Dzięki temu uczysz się być bardziej świadomym tonu i zainteresowania klienta. zamiast tego ich głos, co nie zawsze jest łatwe”.

Rozpraw się z zastrzeżeniami

Potencjalni klienci mogą mieć wątpliwości lub pytania, które mogą pochłonąć transakcję po prezentacji. Musisz więc wiedzieć, jak radzić sobie z tym z wdziękiem, aby uniknąć utraty potencjalnych klientów z dobrymi ofertami. Steli Efti, dyrektor generalny Close, powiedział, że dwa najczęstsze zastrzeżenia przy sprzedaży SaaS to „Twój produkt nie ma odpowiednich funkcji” oraz „Twój produkt jest za drogi”.

Oba te zastrzeżenia wymagają lepszego udowodnienia wartości produktu:

„Zastrzeżenie cenowe tak naprawdę oznacza, że ​​nie przekazałeś właściwie wartości swojego produktu. Musisz współpracować z potencjalnym klientem, aby zrozumieć, kto będzie korzystał z Twojego produktu i jakie korzyści uzyska: zwiększona produktywność, lepsze marże, większa liczba klientów — bez względu na to, jaka jest ta wartość, jasno poinformuj potencjalnego klienta, że ​​przewyższa on cenę …

Kiedy pytają o brakującą funkcję, oznacza to, że w ich umyśle istnieje przepaść między tym, co Twój produkt może zrobić, a tym, czego potrzebuje — jakiś palący problem, którego nie mogą rozwiązać. Musisz sięgnąć pod powierzchnię, zadając pytania, które odkryją prawdziwą, palącą potrzebę stojącą za tą funkcją. To najlepszy sposób, aby ponownie skoncentrować rozmowę na wartości produktu”.

Dostarcz ostateczną propozycję

To etap, który zamienia potencjalnych klientów w Twoich klientów. W tym momencie otrzymasz od Ciebie ostateczną propozycję, możesz również przeprowadzić dowolne negocjacje. Następnie poproś wszystkich o podpisanie po zakończeniu transakcji.

Dodatkowa wskazówka dla Ciebie: nie przekonuj upartych klientów, polegając na rabatach . Oto kilka fajnych faktów z przewodnika po zamknięciu sprzedaży SaaS:

„Chociaż mogą pomóc przekonać klienta do wybrania Ciebie zamiast konkurencji, rabaty w końcu pochłoną Twoje zyski i narażą Cię na porażkę. Typ klienta, który domaga się rabatów, jest zwykle najtrudniejszy. To dlatego, że ci, którzy mają obsesję na punkcie ceny, są też najgłośniej narzekającymi. Ale jeśli obniżysz ceny, aby sfinalizować sprzedaż z tego typu klientem, będziesz musiał poświęcić jakość”.

„Klient, który martwi się tylko o cenę, nie tylko opuści Cię, gdy pojawi się tańszy konkurent, ale również będzie oczekiwał zniżki, gdy nadejdzie czas odnowienia. To scenariusz bez zwycięstwa. Jeśli oferujesz stałą zniżkę 25% na cykliczną subskrypcję miesięczną, odczujesz tę zniżkę co miesiąc .

Lepszym rozwiązaniem oferowania rabatu jest oddanie darmowego miesiąca w zamian za roczną przedpłatę.”

Zachęć potencjalnego klienta do subskrypcji

Wszyscy wiemy, że klienci uwielbiają wersję próbną, ponieważ mają możliwość bezpłatnego korzystania z oprogramowania. Poza tym zawsze chcą więcej od wersji freemium. Dlatego skorzystaj z okazji, aby sfinalizować dobrą transakcję. Podaj opcje rejestracji wraz z różnymi cenami. Dzięki temu Twoi klienci będą mieli więcej opcji i będą mogli wybrać najbardziej odpowiednią. Co więcej, świetna firma będzie miała różne pakiety, które będą pasować do wszystkich branż i branż, które obsługuje. Dobrym przykładem jest strona cennika Hubstaff:

Zanim klienci będą gotowi do podjęcia zobowiązań, po okresie próbnym nadal może istnieć luka do wykonania. Dlatego rozpocznij kampanię pielęgnacyjną e-mail, aby zapewnić, że Twój produkt zawsze będzie na pierwszym miejscu w umyśle potencjalnych klientów. You need to be equipped with the expertise of the problem the customer is in and want to solve it for them. This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

Consistency is key

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

Wniosek

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

Może ci się spodobać również:

• Inside Sales vs Outside Sales: What's the Difference?
• Co to jest sprzedaż hurtowa? Wszystko co musisz wiedzieć!
• B2B Sales: What it is? Strategie i nie tylko