8 najlepszych praktyk dotyczących wdrażania SaaS, które przekształcają użytkowników w klientów

Prawdopodobnie nie jesteś zadowolony z bezpłatnego okresu próbnego na płatny współczynnik konwersji. Prawdopodobnie regularnie wysyłasz e-maile do swoich użytkowników, ale jedyne, co od nich otrzymujesz, to cisza radiowa. Martwisz się nawet, że wyglądasz na zdesperowanego, gdy idziesz za nimi. Jak inny założyciel startupu poniżej:

Wszyscy wiemy, jak trudno jest przyciągnąć uwagę darmowych użytkowników, a jeszcze trudniej zamienić ich w płacących klientów.

Aby pomóc Ci sprostać temu wyzwaniu, postanowiłem dodać kilka praktycznych wskazówek. Postępuj zgodnie z tymi 8 najlepszymi praktykami wdrażania SaaS w swojej strategii wdrażania produktów, a konwersje próbne wzrosną gwałtownie.

Bonus: wdrożenie tych środków ma również tendencję do wyleczenia desperackich wibracji w twoich e-mailach uzupełniających.

1. Zakwalifikuj użytkowników wersji próbnej

Nie wszyscy użytkownicy wersji próbnej są sobie równi. Oprócz oczywistych spamerów, którzy używają tymczasowych adresów e-mail i bełkotliwych nazw, istnieje duża część pozornie dobrych użytkowników próbnych, którzy po prostu nie pasują do Twojego narzędzia.

Jako założyciel o ograniczonych zasobach i czasie chcesz skoncentrować swoje wysiłki tam, gdzie najprawdopodobniej doprowadzi to do konwersji. Nie przejmuj się próbnymi tropami, które nie są dobre dla Twojej firmy. Zamiast tego odfiltruj te dobre i skup się wyłącznie na nich.

Aby to zrobić, dodaj dodatkowy krok w procesie rejestracji i zadaj 2-5 krytycznych pytań, które pomogą Ci zakwalifikować bazę użytkowników wersji próbnej. Używaj atrybutów demograficznych, takich jak Hotjar poniżej, lub przypadków użycia — tj. sposobu, w jaki użytkownik zamierza korzystać z Twojego produktu.

Doda to twoim użytkownikom dodatkowe tarcia przy wprowadzaniu, ale ogromnie pomoże ci w zbudowaniu bardziej efektywnej strategii próbnej.

Chcesz zakwalifikować swoje próby do:

Poznaj jakość swoich wysiłków związanych z akwizycją.

Czy w ogóle próby są dobre? Ile jest prób dobrego/złego dopasowania? Czy mamy problem z konwersją próbną lub problemem z pozyskiwaniem TOFU (górnej części lejka)?

Dowiedz się, w jaki sposób użytkownicy wersji próbnej zamierzają korzystać z Twojego produktu.

Jaki jest ich pożądany wynik. Np. czy chcą śledzić sesje na żywo w celu rozwiązania błędów lub korzystać z ankiet, aby lepiej zrozumieć swoich odbiorców?

Zapewnij odpowiednie doświadczenie wprowadzające i   skrócić czas uzyskania wartości w oparciu o ich pożądany wynik.

2. Zrozum pożądany efekt użytkowników

Najlepsza praktyka wdrażania SaaS nr 2:

Zanim przejdziesz do wdrażania innych zasad/wskazówek w tym poście, musisz mieć jasne zrozumienie tego, co Twoi ludzie chcą zyskać, korzystając z Twojego produktu. Jest to zasadniczo poznanie głównego problemu użytkowników i wyniku, który chcą osiągnąć.

Nie ma łatwego sposobu, aby to rozwiązać, poza rozmowami z obecnymi i potencjalnymi klientami, potencjalnymi klientami i próbami. To bardzo trudne, jeśli dopiero zaczynasz i masz ograniczony zestaw danych, z których możesz się uczyć, ale gdy masz wyraźniejszy obraz pożądanych wyników swoich bezpłatnych użytkowników, wszystko inne w tym przewodniku staje się 1000 razy łatwiejsze.

3. Pomóż użytkownikom wersji próbnej pokonać krzywą uczenia się

Jednym z największych wyzwań dla każdej firmy SaaS jest to, że nowi użytkownicy wersji próbnej nie mają pojęcia, jak korzystać z Twojego narzędzia, gdy po raz pierwszy logują się do Twojej aplikacji. Nie tylko to, ale zazwyczaj produkty sprawiają, że użytkownicy zaczynają od czystej karty.

Wyobraź sobie, że po raz pierwszy wchodzisz do kokpitu samolotu, a przed tobą nie ma żadnych etykiet na przyciskach panelu. Najprawdopodobniej zrezygnujesz z nauki latania… chyba że masz kogoś za ramieniem, by Cię oprowadzać.

Dzięki SaaS nie masz luksusu przebywania w tym samym pomieszczeniu, co użytkownicy wersji próbnej, więc lepiej upewnij się, że Twoje przyciski są wyraźnie oznaczone!

Użyj swojego pulpitu nawigacyjnego

Ekran deski rozdzielczej Twojego pustego produktu jest najcenniejszą częścią nieruchomości w całym Twoim produkcie. To, czego chcesz uniknąć, to pusty pulpit nawigacyjny z niewielką ilością lub zerową informacją o tym, co użytkownik musi zrobić, gdy po raz pierwszy znajduje się w Twoim produkcie.

Poniższy przykład pochodzi z rozwiązania do kokpitu biznesowego. Proszą nas o dodanie danych, aby rozpocząć tworzenie naszego pierwszego pulpitu nawigacyjnego — kolejnego kluczowego dla misji kroku, który musimy wykonać, aby uzyskać wartość z produktu.

Podaj dane demo

Daj swoim użytkownikom coś na początek: szablony, przykładowe kampanie, projekty sandbox. Pomoże to Twoim użytkownikom przekroczyć lukę wartości, wizualizując, jak Twoja aplikacja działa w praktyce i szybko rozpoczynając własne projekty.

Zaimplementuj onboarding w aplikacji

Utwórz proste wprowadzenie w aplikacji, które skupia się na 3-5 najbardziej krytycznych krokach, które użytkownicy muszą wykonać w Twojej aplikacji. Wyeliminuj wszelkie inne zakłócenia, które staną Ci na drodze.

4. Skróć czas do wartości

Czas do wartościowania to zrozumienie, ile czasu zajmuje komuś, aby naprawdę zobaczył wartość Twojego produktu. Gdy już poznasz pożądane przez użytkownika wyniki związane z produktem, Twoim nadrzędnym celem jest maksymalne skrócenie czasu do uzyskania wartości.

Podejmij wszelkie niepotrzebne kroki w procesie rejestracji i onboardingu. Usuń wszelkie rozpraszacze lub cokolwiek, co nie pomaga użytkownikowi zbliżyć się o krok do tego, co chce osiągnąć. I tak, oznacza to usunięcie tego bezużytecznego kroku potwierdzającego:

5. Aktywnie docieraj do użytkowników, którzy nie wykonują ważnej czynności w Twojej aplikacji

Instapage używa wiadomości e-mail z zachętą, aby proaktywnie dotrzeć do osób, które utworzyły stronę docelową, ale zatrzymały się przed opublikowaniem jej na żywo. Jest to rodzaj wskazówek, które chcesz udzielić użytkownikom wersji próbnej, aby przywrócić im właściwą drogę i w Twojej aplikacji ukończyć kolejną krytyczną aktywność na ich ścieżce użytkownika.

6. Dowiedz się, jakie są najczęstsze zastrzeżenia użytkowników wersji próbnej

Nasza ostatnia najlepsza praktyka w zakresie wdrażania SaaS: jeśli wszystko zawiedzie, dowiedz się, dlaczego ludzie nie dokonują konwersji.

Czy wiesz, dlaczego Twoi użytkownicy nie dokonują konwersji? Użyj ankiet w aplikacji i ankiet e-mail, aby to rozwiązać.

Poniżej kolejny przykład z Instapage, który pyta mnie, dlaczego nie dokonałem aktualizacji.

Chcesz wysłać tę wiadomość e-mail kilka dni po wygaśnięciu okresu próbnego użytkownika. Po zebraniu kilku odpowiedzi powinieneś zacząć dostrzegać wzorce. Wykorzystaj te dane, aby obsłużyć najczęstsze zastrzeżenia użytkowników.

• Osoby korzystające z konkurencyjnego rozwiązania — pamiętaj, aby wspomnieć o swoich usługach USP i porównać swoje narzędzie z alternatywami.
• Zbyt drogie — oferuj zniżki najbardziej zaangażowanym użytkownikom.
• Zbyt trudne do nauczenia — upewnij się, że masz dobrą bazę wiedzy i zaoferuj spersonalizowaną pomoc. I tak dalej.

7. Spraw, by działały zgodnie z Twoimi CTA, demonstrując wartość

Nie chcesz brzmieć zdesperowany w swoich e-mailach uzupełniających? Następnie zademonstruj wartość.

Upewnij się, że pokazujesz, w jaki sposób Twój produkt jest odpowiedni i jak może pomóc Twoim użytkownikom osiągnąć ich cele. Użytkownicy mogli jeszcze nie odczuć wartości produktu, ale chcesz wzmocnić postrzeganą wartość produktu, aby dopasować się do pożądanego rezultatu. W przeciwnym razie po prostu wysyłasz spamerom nieistotne e-maile.

Zachęcanie użytkowników do podejmowania działań = narażanie użytkowników na ryzyko (w postaci czasu lub pieniędzy wydanych na ich koniec).

Kiedy wysyłasz e-maile z próbną kontynuacją, upewnij się, że ludzie muszą wrócić do Twojej aplikacji, aktywować tę funkcję, uaktualnić itp. Innymi słowy, dlaczego powinni podejmować ryzyko (pomyśl o pożądanym wyniku)?

Poniższy e-mail dobrze pokazuje mi, jak dokonać uaktualnienia, ale całkowicie pomija, dlaczego muszę uaktualnić.

Zamiast tego powinni wspomnieć:

• Jak Buglife pomogło ponad 300 zespołom programistycznym zaoszczędzić setki godzin na naprawianiu błędów
• Jak Buglife zapobiegł awarii witryny Instacart i utracie dziesiątek tysięcy dolarów i tak dalej.

To z pewnością zachęciłoby mnie do dowiedzenia się więcej o ich planach premium!

8. Kontynuacja 30, 60 i 90 dni po wygaśnięciu okresu próbnego

Połowa konwersji próbnych SaaS ma miejsce po okresie próbnym. Dlatego musisz śledzić sprzedaż po okresie próbnym i śledzić użytkowników, nawet po tym, jak zrezygnowali z Twojego okresu próbnego.

Jeśli użytkownik zarejestrował się w Twoim narzędziu, oznacza to, że wykazał zainteresowanie Twoją ofertą. Jednak życie się toczy, a dobry czas często staje się zły. Celem Twoich 30/60/90-dniowych wiadomości uzupełniających nie jest sprzedaż, ale sprawdzenie, czy użytkownik nadal ma ten sam problem.

Oto krótki początek rozmowy, który może w tym pomóc:

Hej [imię],

Jakiś czas temu zarejestrowałeś się w [Produkt].

[Produkt] pomaga ludziom [rozwiązać problem nr 1].

Chciałem sprawdzić, czy ten problem nadal Cię dotyczy, czy znalazłeś już rozwiązanie?

Daj mi znać?

To, co najlepsze,
Kalo

Najlepsze praktyki wdrażania SaaS — wnioski

Nakłonienie ludzi do konwersji jest trudne, ale co jest łatwe w SaaS? Jak widać, nie ma tu wzrost hacków i 5-minutowych szybkich poprawek. Jeśli jednak zastosujesz się do tych zasad, tworzysz podstawy do wdrożenia, aby odnieść długoterminowy sukces.

W Encharge pomogliśmy dziesiątkom firm SaaS zwiększyć ich próbne współczynniki konwersji za pomocą wiadomości e-mail opartych na zachowaniu. Jeśli potrzebujesz osobistej pomocy z konwersją próbną, zarezerwuj z nami szybką rozmowę telefoniczną.

Więcej zasobów na temat wdrażania produktów

• 16+ e-maili wprowadzających, które możesz ukraść w 2020 r.
• 10 startupów SaaS (takich jak Ty) udostępnia swoje najlepsze e-maile wprowadzające
• Korzystasz z wiadomości e-mail o wygaśnięciu wersji próbnej w niewłaściwy sposób. Naprawmy to
• 45 Przeanalizowano przykłady skutecznych wiadomości powitalnych
• [Webinar] E-maile wprowadzające użytkowników — przykłady i najlepsze praktyki
• Jaka jest idealna długość okresu próbnego SaaS?