15 kluczowych wskaźników SaaS, o które powinna dbać każda firma

Jeśli nie zbudujesz w swojej firmie procesu opartego na danych, stracisz pieniądze i zmarnujesz dużo czasu. Jeśli masz proces oparty na danych, dane nadal nie obsługują odroczenia danych.

Bardzo ważne jest, aby zrozumieć swoje metryki Saas i używać danych jako narzędzia lub rozwoju Saas. Jeśli jednak nie korzystasz z danych Saas we właściwy sposób, możesz stracić swoje możliwości.

W tym artykule z przyjemnością przedstawiamy 15 kluczowych wskaźników Saas, którymi powinna zależeć każda firma .

Przejdźmy teraz do szczegółów!

Co to jest SaaS (oprogramowanie jako usługa?)

Oprogramowanie jako usługa (Saas) to metoda dostarczania oprogramowania, która umożliwia dostęp do danych z dowolnego urządzenia tylko z połączeniem internetowym i przeglądarką internetową. W modelu chmurowym dostawcy oprogramowania przechowują i utrzymują serwery, bazy danych oraz kod tworzący aplikację.

Ten model internetowy jest tak popularny, że ponad 60% wyszukiwarek oprogramowania, którzy dzwonią do Software Advice, chce tylko towarów opartych na sieci – mniej niż 2% wymaga oprogramowania lokalnego.

Co sprawia, że ​​metryki SaaS są tak ważne?

Sukces SaaS to jedna gigantyczna formuła

Saas jest uważany za branżę. To wspaniale, że sukces Saasa bierze się z jednej gigantycznej formuły, którą podąża każda firma abonamentowa. Przewiduje się, że sukces ten będzie dotyczył rozwoju wspaniałego produktu, bramkowania tego produktu w pewien sposób przez płatną zaporę i utrzymania klientów, którzy przechodzą przez zapłatę tak długo, jak to możliwe, dzięki ciągłemu użytkowaniu.

Z pewnością wprowadzenie tej formuły w życie jest dość skomplikowane, ale wszystkie zmiany i optymalizacja produktu zależą od tego podręcznika. Czy funkcja zwiększy wartość od początku istnienia? Czy większa propozycja wartości obniży koszt pozyskania klienta? Definiowanie odpowiedzi na te pytania i powtarzanie, aby kierować tymi wskaźnikami we właściwy sposób, jest tym, o co chodzi w Saas i co ułatwia rozwój gospodarki subskrypcji w stosunku do innych branż. Innymi słowy, każda metryka staje się punktem podparcia, który pomaga w podjęciu decyzji.

„Jeśli nie możesz tego zmierzyć, nie możesz tego poprawić”

Decyzje te stają się prostsze, ponieważ cele wymagają odpowiednich danych, aby określić postęp w kierunku sukcesu lub porażki. Nieprzeprowadzanie formalnego procesu metryki lub śledzenie metryk oznacza, że ​​nie wiesz, gdzie byłeś ani dokąd zmierzasz. To jest czyste. Jednak wiele organizacji myli „ustawianie celów i śledzenie”, próbując zoptymalizować nieprawidłowe wskaźniki lub optymalizować w formie reaktywnej.

Weźmy na przykład MRR. Wydaje się, że to świetny pomysł, aby skupić się na comiesięcznym zwiększaniu MRR, ale co, jeśli ten MRR prowadzi do wysokich kosztów pozyskania klientów? Musisz upewnić się, że śledzisz prawidłowe dane, jednocześnie wiedząc, jakie inne dane są wprowadzane do tych danych. Tutaj możesz znaleźć prawdziwy sukces lub porażkę. Ponadto pozytywną rzeczą jest to, że organizujesz swój zespół wokół miejsca, w którym firma musi się udać.

Rodzaje metryk SaaS

Wskaźniki wzrostu SaaS

Mierniki wzrostu są tworzone w celu analizy motywacji Twojej firmy jako całości: zdolności do rozwoju i dalszego rozwoju.

Łącząc aspekty sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta, wskaźniki te jasno pokażą Twoje ogólne wyniki w kilku liczbach (więc często stają się one ważną częścią staranności każdego inwestora).

Znajomość tych wskaźników Saas pomoże Ci w:

Zrozumienie, jak rozwija się Twoja firma i gdzie można zwiększyć wydajność.

Tworzenie pulpitu nawigacyjnego z szybkimi wskaźnikami Saas w celu utrzymania dobrej kondycji organizacji i optymalizacji wydajności.

Przekazywanie wartości rozwijającego się biznesu przyszłym inwestorom.

Wskaźniki marketingowe SaaS

Szybkie pozyskiwanie klientów na dużą skalę jest priorytetowym warunkiem rozwoju, a te metryki marketingowe — metryki Saas są tworzone po to, aby pomóc Ci zrozumieć i zwiększyć Twoją zdolność do znajdowania nowych odwiedzających, potencjalnych klientów i klientów.

Oprócz oferowania wglądu w pozyskiwanie klientów, te wskaźniki Saas pomagają również określić jakość potencjalnych klientów. Przede wszystkim sprzedaż i marketing Saas nie powinny istnieć w różnych silosach, a odwiedzający witrynę i potencjalni klienci staną się bez znaczenia, jeśli nie przekształcą się w płacących klientów.

Ponieważ obie funkcje odgrywają znaczącą rolę w osiągnięciu rozwoju, ważne jest, aby wybrać wskaźniki, które obejmują oba obozy.

Wskaźniki sprzedaży SaaS

Bez względu na to, jak „lepka” lub „wirusowa” jest Twoja aplikacja, procesy sprzedaży stają się niezwykle ważne w utrzymaniu rozwoju Twojego biznesu Saas.

Wskaźniki sprzedaży Saas pomagają w określeniu wszystkiego, od efektywności działu sprzedaży po poprawność modelu cenowego. Poza tym zapewnią niezbędny wgląd w Twoich klientów pod kątem ich oczekiwanej długości życia, zysku i wartości.

Co najważniejsze, rozszerzanie działalności Saas to coś więcej niż pozyskiwanie klientów: musisz mieć odpowiednie typy klientów.

Mierniki sukcesu klienta SaaS

Można powiedzieć, że pozyskiwanie klientów może się podobać startupom o niskim wzroście. Jednak im większy jesteś, tym trudniej jest utrzymać ten sam, rosnący wskaźnik rozwoju.

Samo pozyskiwanie klientów nie wystarczy, aby utrzymać Twój rozwój, a kiedy zaczynasz nabierać trakcji, ważne jest, aby zmienić Twój priorytet. Zamiast skupiać się na kampaniach sprzedażowych i marketingowych, nadszedł czas, aby skoncentrować się na Sukcesie Klienta: wspieraniu rozwoju poprzez utrzymanie i podnoszenie poziomu obecnych klientów.

Te wskaźniki Saas są tworzone w celu zrozumienia zachowań klientów – w jaki sposób i dlaczego dołączają do Twojej organizacji – umożliwiając zwiększenie wartości, jaką Twoja organizacja wnosi dla swoich klientów, a w konsekwencji zwiększenie przychodów.

Kluczowe wskaźniki SaaS, o które powinny dbać wszystkie firmy

Wskaźnik rezygnacji klientów

Jeśli Twoim celem jest przyciąganie klientów, ważne jest, aby utrzymać obecnych.

Wskaźnik rezygnacji klientów określa, ile tracisz w danym okresie. To jeden z najważniejszych wskaźników w śledzeniu codziennej kondycji Twojej firmy. Chociaż rezygnacja jest rzeczywistością, możesz uratować swoją firmę przed katastrofą, śledząc ją.

Churn może zapewnić lepsze zrozumienie retencji klientów, dając konkretny wgląd w zachowanie w określonych datach lub okresach.

Ponieważ większość firm Saas opiera się na rocznych subskrypcjach, utrzymanie klientów jest tak samo ważne, jak pozyskiwanie nowych. Śledząc churn miesięcznie lub kwartalnie, upewnij się, że zanurzasz się głębiej niż tylko liczba klientów. Wskazanie person tych odchodzących klientów i branż może pomóc zrozumieć przyczynę, dla której nie udało im się odświeżyć. Rozmawianie o tych informacjach między działami, które obejmują sprzedaż, marketing i sukces klienta, może być ostrożne.

Odpływ przychodów

Bardzo ważne jest mierzenie odpływu przychodów z odpływem klientów, aby ocenić efekt zewnętrzny, jaki niektórzy klienci mogą mieć w stosunku do innych. Jeśli cena subskrypcji zmienia się w zależności od liczby stanowisk lub użytkowników, za które płaci klient, współczynnik rezygnacji klienta może znacznie różnić się od współczynnika rezygnacji, jeśli niektórzy klienci generują większe przychody niż inni.

Upewnij się, że mierzysz zarówno odpływ klientów, jak i odpływ przychodów, aby nie zdziwić się, gdy będziesz sporządzać miesięczne lub kwartalne raporty dotyczące ogólnych danych.

Wartość dożywotnia klienta

Życiowa wartość klienta (CLV) to średnia kwota, jaką Twoi klienci płacą podczas ich zaangażowania w Twoją organizację. Mierniki przedstawiają opis Twojego rozwoju i mogą być przejrzyste w trzech krokach:

Zidentyfikuj wskaźnik długości życia klienta, dzieląc liczbę 1 przez wskaźnik odejść klientów. Na przykład, jeśli Twój miesięczny wskaźnik rezygnacji wynosi 1%, w tym czasie żywotność klienta wyniesie 100 (1/0,01 = 100)

Zidentyfikuj swój średni przychód na konto (ARPA), dzieląc sumę przychodów przez całkowitą liczbę klientów (100). Jeśli Twoje przychody wyniosły 200 000 USD, Twoje ARPA wyniosłoby 2000 USD (200 000 USD/100 = 2000 USD).

Na koniec zidentyfikuj swój CLV, mnożąc czas życia klienta przez ARPA. W tym czasie Twój CLV wynosiłby 200 000 USD (2 000 USD x 100 = 200 000 USD).

CLV wskazuje, ile jest wart przeciętny klient. W przypadku startupów może pokazać inwestorom wartość Twojej firmy. Jak wspomniano wcześniej, większość firm Saas wybiera modele oparte na subskrypcji. Każde odnowienie przynosi kolejny rok powtarzających się przychodów, co w rezultacie podnosi wartość życiową na klienta.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Koszt pozyskania klienta (CAC) wskazuje dokładną kwotę, jaką pozyskuje nowych klientów i jaką wartość wnoszą do Twojej firmy. W połączeniu z CLV, ta metryka może pozwolić firmom upewnić się, że ich model biznesowy ma zastosowanie.

Znajdź CAC, dzieląc łączne wydatki na sprzedaż i marketing (w tym personel) przez całkowitą liczbę nowych klientów, których pozyskasz w określonym czasie. Na przykład, jeśli wydasz 200 000 USD miesięcznie i pozyskasz 100 nowych klientów, Twój CAC wyniesie 2000 USD.

Nowe firmy powinny przede wszystkim skoncentrować się na pozyskiwaniu klientów. W pełni skwantyfikowane stawki CAC umożliwiają firmom kontrolowanie swojego rozwoju i dokładną ocenę wartości procesu akwizycji.

Stosunek CLV do CAC

CLV-to-CAC wskazuje życiową wartość Twoich klientów i całkowitą kwotę, jaką wydajesz, aby ich pozyskać – w jednym wskaźniku. Ta metryka pokazuje kondycję planu marketingowego, dzięki czemu możesz skoncentrować się na programach, które są skuteczne, lub zmienić strategie, które nie są skuteczne.

Obliczenie CLV do CAC jest proste, porównując CLV i CAC. Ogólnie rzecz biorąc, zdrowa organizacja powinna mieć CLV co najmniej trzy razy wyższe niż CAC. Niższa i marnujesz dużo pieniędzy. Jeśli wskaźnik jest wyższy i wydajesz za mało i prawdopodobnie tracisz interesy.

Wynik zaangażowania klienta

Wynik zaangażowania klienta może pokazać, jak bardzo klient jest zaangażowany – jaka jest częstotliwość jego logowania, dlaczego korzysta z Twojego oprogramowania i inne wskaźniki, które mówią o możliwości rezygnacji lub nie.

Tak jakby korzystali z Twojego oprogramowania dzień po dniu lub kilka razy dziennie, trudniej będzie im zdecydować się na zakończenie subskrypcji części ich codziennej rutyny. Czy to prawda?

Wynik zaangażowania klientów każdej firmy nie będzie taki sam. Opiera się na sposobie, w jaki użytkownik korzysta z oprogramowania. Aby znaleźć własny wynik zaangażowania klienta, sporządź listę danych wejściowych, które przepowiadają szczęście i długowieczność klienta – zaczynając od poszukiwania najszczęśliwszych i długotrwałych klientów. Czy rejestrują się na służbę dzień po dniu? Czy mają kamienie milowe użytkowania w danym okresie?

Kiedy masz już listę danych wejściowych i przypisań wartości, opierając się na tym, jak ważne są one dla lojalności klientów, możesz znaleźć ogólny wynik zaangażowania dla swoich klientów, dzięki czemu możesz po prostu ocenić stan klienta za pomocą jednego punktu danych.

Ocena zdrowia klienta

Podobnie jak wynik zaangażowania klienta, Twoja organizacja powinna mieć wynik, który pozwala menedżerom zajmującym się sukcesem klienta na pierwszej linii przewidzieć trwałość relacji klienta z Twoją firmą – i to, czy jest zagrożona.

Aby zbudować i utrzymać bazę klientów, niezbędne jest wykorzystanie narzędzia obsługi klienta, które obejmuje analizę predykcyjną. Dzieje się tak, ponieważ ponieważ klient chce usunąć swoją subskrypcję, jest już za późno. Jeśli chcesz zapobiec odpływowi klientów, musisz wykorzystać dane do aktywnej pracy, aby to powstrzymać.

W związku z tym scoring zdrowia klienta, który przypisuje różne wartości różnym sygnałom lojalności lub odchodzenia klientów, umożliwia pracownikom wgląd w działania swoich klientów. Dzięki temu mogą kontaktować się z klientami, którzy prawdopodobnie odchodzą, korzystając z zasobów edukacyjnych i dodatkowej pomocy.

Wskaźnik lead-to-Customer

Ta metryka wskazuje, w jaki sposób tworzysz potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży i jak z czasem się poprawiasz. Wyświetla średnią liczbę leadów, które stają się płatnymi klientami. Oznacza to, że wskazuje, czy Twój proces sprzedaży i plany utrzymania potencjalnych klientów są skuteczne, czy nie.

Bardzo łatwo jest zmierzyć wskaźnik lead-to-customer. Wybierz całkowitą liczbę klientów w określonym miesiącu, podziel ją przez całkowitą liczbę potencjalnych klientów, a następnie pomnóż tę liczbę przez 100. Na przykład, dziesięciu klientów w miesiącu z 1000 potencjalnych klientów doprowadziłoby do 1% stawki za lead-to-customer .

Jednym z najbardziej odpowiednich sposobów zbierania tych danych jest wdrożenie raportowania w pętli zamkniętej. Po zintegrowaniu oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami z systemem AVADA, za każdym razem, gdy zawierana jest transakcja, kontakt ten jest zapisywany jako klient w raportach AVADA. Rozumiejąc, jak zbliżają się różni klienci, uzyskasz unikatowe dane dotyczące tego, które strategie były najskuteczniejsze i które dotyczą wspólnych działań dla wszystkich klientów. Ponadto ułatwi to budowanie nowych programów marketingowych przez cały rok.

Prowadzenie według wskaźnika cyklu życia

Typowy lead to potencjalny klient, który zaczyna prowadzić badania. Niemniej jednak, klasyfikowanie leadów do podkategorii pokaże dokładnie, na jakim etapie są w procesie zakupowym.

Kwalifikowany lead marketingowy (MQL): potencjalny klient, który wykonał dodatkowe badania, w tym pobrał e-booki i wrócił do Twojej witryny.

Kwalifikowany lead sprzedaży (SOL): Lead, który wyszedł poza wczesny etap badań, najprawdopodobniej ocenia dostawców. Ta osoba jest warta kontynuacji sprzedaży bezpośredniej.

Proces sprzedaży lub produkt Saas może wahać się od kilku dni do roku. Zrozumienie terminów dotyczących kwalifikacji potencjalnych klientów (lead, MQL, SQL) pokaże, gdzie potencjalni klienci mogą zostać uwięzieni w lejku. Ponieważ badania są w większości prowadzone przez potencjalnego klienta, to jego decyzja o zrobieniu kroku dalej i poproszeniu o wersję demonstracyjną lub bezpłatną wersję próbną. Dlatego marketerzy powinni obliczać potencjalnych klientów zarówno jako ogólne dane, jak i co miesiąc na każdym etapie cyklu życia. Zapewnia to dobry wgląd w szanse utrzymania leadów i odpowiednie instruowanie działań następczych w zakresie sprzedaży.

Wynik promotora netto

Ocena netto promotora (NPS) pokazuje wydajność Twojej firmy w zależności od oczu klienta. Podczas gdy wszystkie inne wskaźniki, o których mówiliśmy, są oparte na wewnętrznych testach porównawczych, NPS wskazuje Twoją dokładną pozycję jako kreatora wartości w oczach klienta.

Dzięki tej metryce wszystkie organizacje mogą podzielić swoich klientów na trzy grupy - promotorów, pasywów i krytyków. Możesz dokonać tego podziału w zależności od pytania „Jak mogą polecić Cię znajomemu?” Ci, którzy dadzą Ci 9 lub 10 w skali od 0 do 10, będą promotorami. Ci, którzy zdobędą 8 lub 7 punktów, będą pasywni. 6 i poniżej będą krytykami.

Aby poznać wynik promotora netto, musisz odjąć procent krytyków od procentu promotorów. Nie musisz przejmować się pasywami, ponieważ ich reakcja jest niejasna.

Twój wynik promotora netto pokazuje, jak podobają Ci się Twoje produkty. Wiele osób, które prawdopodobnie polecają, mówi również, że będziesz musiał mniej koncentrować się na akwizycji, ponieważ możesz pozyskać nowych klientów z poleconych.

Ważne jest, aby zadać klientom kilka pytań, aby uzyskać więcej z wyniku NPS. Można ich zapytać, dlaczego przyznają ci ocenę w skali NPS. Możesz również zapytać ich, co im się podoba w Twoim produkcie. Dzięki tym opiniom możesz zrozumieć zalety i wady swoich produktów.

Aby ulepszyć NPS, ważne jest zachęcanie klientów do informacji zwrotnej. Zachęcaj klientów do pisania pozytywnych komentarzy na temat Twojego produktu. Jeśli na przykład KOL korzysta z Twojego produktu, poproś go o napisanie recenzji na swoim blogu i udostępnienie jej w mediach społecznościowych.

Okres zwrotu

Okres zwrotu to okres, w którym organizacja może odzyskać inwestycję powyżej lub osiągnąć próg rentowności.

Brać przykład. Jeśli firma X wyda 500 000 USD i planuje zarobić 250 000 USD w pierwszym roku i 350 000 USD w następnym, okres zwrotu wyniesie około półtora roku.

Okres zwrotu zapewni pierwsze wrażenie o wielkości ryzyka, jakie może napotkać organizacja.

Jeśli okres zwrotu jest krótki, firma prawdopodobnie osiągnie dodatni przepływ środków pieniężnych. Powinno to być dobrze zaplanowane, aby jak najszybciej odzyskać inwestycję.

Miesięczny przychód cykliczny

Miesięczny dochód cykliczny (MRR) może być rozumiany jako dochód, który firmy z pewnością uzyskują miesięcznie.

Aby zmierzyć MRR, pomnóż całkowitą liczbę płacących klientów przez średni przychód uzyskany na klienta. Aby śledzić swoje wyniki w odniesieniu do metryki, konieczne jest dokonanie klasyfikacji na trzy podmetryki — New MRR, Expansion MRR i Churn MRR.

Nowy MRR to przychód od nowych użytkowników każdego miesiąca.

Rozszerzenie MRR to przychód, gdy użytkownik przechodzi na plan z wyższą ceną.

Churn MRR to przychód, który tracisz, gdy użytkownik anuluje plan lub przechodzi na obniżoną cenę.

Miesięczny dochód cykliczny jest ważny, ponieważ im wyższy jest twój przewidywalny dochód, tym większe masz szanse na działanie. Dlatego MRR powinien być stale rozwijany.

Istnieje wiele inteligentnych strategii zwiększania MRR. Na przykład możesz rozdzielić funkcje swojego produktu i zapewnić roczną przedpłatę.

Roczna szybkość uruchamiania

Roczna stopa wybiegu (ARR) to dochód, który firmy z pewnością uzyskują każdego roku. Aby obliczyć ARR, pomnóż MRR przez 12 (miesięcy), co prowadzi do dochodu roku.

Zakładając, że w bieżącym roku nie nastąpiły żadne zmiany, ARR pozwala firmom przewidywać roczne zarobki i przychody na kolejne lata. Może być wykorzystany do długoterminowego rozwoju, ponieważ zależy to od rocznych raportów.

Rosnący ARR jest bardzo przydatny, pokazując, czy Twoja firma działa dobrze, czy nie. Wraz ze wzrostem miesięcznych przychodów cyklicznych spowoduje to wzrost ARR.

Unikalne wizyty, ruch organiczny/płatny i aktywni użytkownicy

Miesięczne unikalne wizyty to liczba unikalnych wizyt, które Twoja witryna osiąga każdego miesiąca.

W sekcji analizy odbiorców Google Analytics pokaże Ci comiesięcznych unikalnych użytkowników. Jeśli dana osoba odwiedza Twoją witrynę kilka razy w miesiącu, ale za każdym razem korzysta z tego samego urządzenia, zostanie ona obliczona jako jeden unikalny użytkownik.

Ten wskaźnik ma na celu wskazanie, jak dobrze generujesz ruch w swojej witrynie. Nowi unikalni odwiedzający potrzebują zwiększenia zasięgu produktu biznesowego. Jak bardzo możesz się rozwinąć dzięki powtórnym wizytom. Aby utrzymać rozwój marketingu, musisz przez kilka miesięcy poprawiać unikalne widoki.

Aby zwiększyć liczbę unikalnych wizyt miesięcznie, utwórz plan content marketingowy. Jedna wskazówka to skorzystanie z Facebook Lookalike Traffic. Ta funkcja pozwala docierać do nowych klientów na podstawie istniejącego typu użytkownika.

Ruch bezpłatny/płatny

Ruch organiczny to użytkownicy, którzy wyszukują i odwiedzają Twoją witrynę za pośrednictwem wyszukiwarek takich jak Google czy Bing. Ten ruch jest pozyskiwany za pośrednictwem bezpłatnych kanałów. Tymczasem płatny ruch pozyskiwany jest za pośrednictwem płatnych kanałów - PPC, reklam w mediach społecznościowych lub treści sponsorowanych.

Wszystko, co musisz zrobić, to zalogować się w swoim Google Analytics. Konieczne jest sklasyfikowanie danych klientów według typu - nowy, powracający, cykliczny.

Mając jasny wgląd w to, jak Twoi użytkownicy wyszukują, możesz zoptymalizować swoje plany pozyskiwania ruchu. Jeśli na przykład wydajesz zbyt dużo na PPC i otrzymujesz mały ruch z tego płatnego kanału, możesz tutaj zmniejszyć wydatki. Jeśli jednak w Twojej witrynie rozwija się reklama organiczna, możesz bardziej skoncentrować się na utrzymywaniu treści na bieżąco, aby docierały do ​​niej hity.

Możesz przeprowadzić silne badania słów kluczowych, wewnętrzne i zewnętrzne linki, wiecznie zielone treści, aby uzyskać większy ruch organiczny. Praca zgodnie z najnowszymi przepisami Google dotyczącymi SEO jest najważniejszą rzeczą, aby pozostać na szczycie wyszukiwania. Pamiętaj, aby wziąć pod uwagę zarówno długie, jak i krótkie wyszukiwania słów kluczowych, których ludzie szukają w Internecie. Poza tym niektóre płatne kanały dla Ciebie to kampanie na Instagramie i Linkedin.

Wniosek

Właśnie przekazaliśmy Ci listę 15 kluczowych wskaźników Saas, o które powinna dbać każda firma . Mam nadzieję, że uda Ci się znaleźć wskaźniki, które pozwolą Ci bardziej rozwinąć Twój biznes w przyszłości. Jeśli chcesz, możesz zostawić pytanie w polu komentarza. Bardzo się cieszymy z Twojej wiadomości.

Miłego dnia! Dziękuję Ci!

Może ci się spodobać również:

• Sprzedaż SaaS — sztuka sprzedaży oprogramowania
• Co to jest świadectwo odsprzedaży? 10 pytań, które ludzie zawsze pytają o certyfikaty odsprzedaży
• Co to jest sprzedaż wewnętrzna? Jak odnieść sukces w sprzedaży wewnętrznej