Marketing SaaS: co to jest i jak skutecznie sprzedawać oprogramowanie jako usługę

Prowadzisz firmę SaaS i chcesz poprawić swoje wyniki? A może zastanawiasz się nad jego założeniem i chcesz zacząć od dobrej strony? W tym artykule dostarczymy Ci wszystkich niezbędnych informacji na początek. Ponadto dzielimy się doświadczeniami z pierwszej ręki jednej z odnoszących największe sukcesy firm SaaS w Hiszpanii, dzięki uprzejmości jej dyrektora generalnego. Dowiedz się, jak osiągnęli niezwykłe wyniki, wykorzystując marketing przychodzący do wznowienia swoich usług.

Czym jest marketing SaaS?

SaaS to dowolna usługa oprogramowania, która umożliwia klientom dostęp do danych firmowych z dowolnego urządzenia i w zsynchronizowany sposób. Dlatego marketing oprogramowania obejmuje wszystkie strategie marketingowe skupione na promowaniu tych usług. Firmy oferujące tego typu narzędzia są bardzo specyficzne i dlatego wymagają bardzo specyficznego marketingu.

Jakie są wyzwania marketingu SaaS?

Wartość usługi

Poinformowanie klienta o wartości usługi jest wyzwaniem, ponieważ nie mamy do czynienia z produktem, a usługą w chmurze. Komunikacja musi skupiać się na pokazaniu klientowi, że warto za to zapłacić.

Procesy sprzedażowe

Procesy sprzedaży tego typu usług są z reguły długie, dlatego część strategii powinna mieć na celu ich maksymalne ograniczenie.

Nowe strategie cyfrowe

Marketing nastawiony na sprzedaż oprogramowania musi się dostosować. W tym sektorze najskuteczniejsze strategie to pozycjonowanie SEO, magnesy na leady i scoring leadów. Poniżej wyjaśniamy je bardziej szczegółowo.

• Pozycjonowanie SEO odnosi się do wielu rzeczy, takich jak pisanie treści, tagowanie bogatych danych i linki przychodzące. Z naszego doświadczenia wynika, że ​​marketing przychodzący dla SaaS działa długoterminowo, ponieważ koncentruje się na ustawieniu marki na najwyższych pozycjach w wyszukiwarkach.
• Lead magnets to treści do pobrania, które oferują użytkownikom cenne informacje w zamian za pozostawienie ich danych. Lead magnets mogą obejmować e-booki, seminaria internetowe, kursy, infografiki i nie tylko. Co ważne, pomagają one zwiększyć bazę leadów.
• Wreszcie punktacja leadów jest bardzo skuteczną techniką kwalifikowania potencjalnych klientów i ich klasyfikowania. Osoby z najniższym wynikiem to te, które są nadal bardzo zimne lub dalekie od konwersji, więc nie są one priorytetem. Osoby ze średnim lub ciepłym wynikiem są kwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Możesz zacząć się z nimi komunikować i próbować popchnąć ich do przodu na ścieżce sprzedaży. Ci z wysokim wynikiem (hot leady) to ci, którzy są gotowi na zakup i rozmowę z przedstawicielem handlowym.

Generowanie leadów

Aby lead Generation mógł działać w świecie SaaS, bardzo ważna jest integracja formularzy i ich optymalizacja. Aby to zrobić, musisz bardzo jasno określić, jakie informacje chcesz uwzględnić, czyli co musisz wiedzieć, aby określić, którzy potencjalni klienci mają największe prawdopodobieństwo konwersji?

Aby usprawnić ten format, zalecamy korzystanie z inteligentnych formularzy. Ten typ formularza dopasowuje się do osoby odwiedzającej witrynę i dostosowuje pola poprzez dodanie lub wyeliminowanie pytań. W ten sposób, w zależności od etapu, na którym znajduje się lead lub kraju, z którego pochodzi, pojawi się taka czy inna forma.

Zalecamy również zintegrowanie tych formularzy z systemem CRM.

Transformacja cyfrowa

Wreszcie czymś, co zawsze zalecamy naszym klientom, jest integracja narzędzi takich jak HubSpot ze względu na wszystkie korzyści, jakie ze sobą niesie, w tym automatyzację. Pozwalają one zautomatyzować śledzenie potencjalnych klientów w całej kampanii marketingowej, dostosowywać i wizualizować przepływy pracy i wiele więcej, dzięki czemu Twoje zespoły mogą spędzać więcej czasu na zadaniach kreatywnych, strategicznych i związanych z obsługą klienta.

Studium przypadku: Wpływ

Influency to firma SaaS, która posiada miesięczny i roczny model subskrypcji i oferuje klientom (markom końcowym lub agencjom reklamowym) narzędzie, które pomaga im w strategiach influencer marketingu.

Aspektem odróżniającym Influency od konkurencji jest elastyczność i możliwość adaptacji, gdyż narzędzie jest w stanie sprostać potrzebom każdego klienta. Można go na przykład wykorzystać do pracy zarówno z mikroinfluencerami, jak i makroinfluencerami oraz do pracy ze wszystkimi typami kampanii.

Influence posiada jedną z największych baz danych influencerów na świecie z ponad 200 milionami zarejestrowanych profili i ponad tysiącem obserwujących. Koncentruje się na trzech najważniejszych obecnie sieciach społecznościowych: TikTok, Instagramie i YouTube.

Przyjrzyjmy się teraz, jak Influency udało się zwiększyć organiczne pozyskiwanie leadów o 240% w ciągu zaledwie jednego roku. Swój sukces zawdzięczał przede wszystkim wyjściu o krok poza kampanie płatne i wejściu w świat marketingu przychodzącego. Dzięki płatnym kampaniom zawsze osiągali dobre wyniki, jeśli chodzi o generowanie możliwości sprzedaży, ale zdecydowali się na strategię organicznego generowania leadów, która działała sama w średniej i długiej perspektywie. W swojej strategii marketingu przychodzącego skupili się na SEO, publikowaniu artykułów, generowaniu leadów i magnesach na leady.

Oczywiście do zarządzania całą tą treścią potrzebowali odpowiedniej technologii, więc zdecydowali się na HubSpot. Dzięki niemu mogli opracować całą strategię przychodzącą i zautomatyzować komunikację na wszystkich etapach lejka konwersji.

Jak Cyberclick pomógł wywrzeć wpływ na marketing SaaS

Cyberclick miał przyjemność pomóc firmie Influence w realizacji strategii marketingu przychodzącego. Oto kroki, które podjęliśmy:

• Wyskakujące okienko z formularzem : To wyskakujące okienko pojawia się na stronie internetowej, gdy użytkownik wykona określoną akcję lub spędzi na stronie określoną ilość czasu. Zwykle oferują użytkownikowi coś (np. wysokiej jakości treści) w zamian za pozostawienie danych. Służą nie tylko do pozyskiwania leadów, ale także do ich kwalifikacji.
• Wezwania do działania : mogą być obecne w różnych częściach witryny i zachęcać użytkownika do wykonania akcji, która interesuje Ciebie jako firmę.
• Chatboty : są przydatne, jeśli chodzi o kwalifikację potencjalnych klientów i oferowanie dobrej obsługi klienta, która wyróżni Twoją markę na tle konkurencji.
• Blog : Celem było stworzenie wartościowego contentu i dziś Influence stał się punktem odniesienia dla influencerów.
• Filmy : ten format ma dziś fundamentalne znaczenie w przekazywaniu informacji. Filmy pozwalają nam również wydłużyć czas, jaki ludzie spędzają na stronie.
• Strona docelowa : Jest to strona będąca częścią witryny marki, której zadaniem jest jedynie przekształcenie odwiedzającego w leada lub wykonanie zamierzonej akcji.
  
  

Główne różnice między strategią wychodzącą a strategią przychodzącą

W naszej historii sukcesu widziałeś, jak podchodzimy do potencjalnych klientów z dwóch różnych, ale uzupełniających się perspektyw: sprzedaży wychodzącej poprzez płatne kampanie i sprzedaży przychodzącej poprzez przyciąganie potencjalnych klientów poprzez wartościowe treści.

Być może zauważyłeś pewne różnice, chcielibyśmy je wyjaśnić, podkreślając główne różnice poniżej.

Strategia wychodząca :

• Komunikacja jednostronna.
• Standaryzowane procesy.
• Ciągłe poszukiwanie klientów.
• Produkt jest centrum strategii.

Strategia przychodząca :

• Komunikacja dwustronna.
• Spersonalizowane procesy.
• Klienci sami docierają do produktu.
• Konsument jest w centrum strategii.

Podsumowując, marketing SaaS i oprogramowania ze strategią przychodzącą koncentruje się na identyfikowaniu bolesnych punktów docelowych klientów, pozycjonowaniu się jako zaufanego konsultanta i dostosowaniu całego procesu sprzedaży do podróży klienta.

Jeśli reprezentujesz firmę SaaS, mamy nadzieję, że ten artykuł dostarczył cennych spostrzeżeń, które pomogą Ci ulepszyć strategię marketingową oprogramowania.