Strategia marketingowa SaaS — kompletny przewodnik po skalowaniu firmy

Firmy zajmujące się oprogramowaniem jako usługą (SaaS) przejęły i będą przejmować lub zakłócać ogromne obszary gospodarki. Ta transformacja została wywołana postępem technologicznym: tworzenie oprogramowania jest teraz łatwiejsze i tańsze niż kiedykolwiek wcześniej, a potencjalna baza klientów dla przedsiębiorstw SaaS jest ogromna.

Chociaż postęp technologiczny napędza rozwój oprogramowania, to właśnie oparty na subskrypcji model biznesowy stosowany przez wiele firm SaaS wysunął go na czoło branży. W większości przypadków firmy SaaS pobierają miesięczną opłatę abonamentową za swój produkt, który jest dostarczany i przechowywany w całości w chmurze. Ze względu na subskrypcyjny model biznesowy organizacje osiągają z czasem rentowność i muszą stale dostarczać klientom wartość, aby nie stracić ich na skutek odejścia.

Klienci preferują mniejsze, miesięczne płatności, podczas gdy inwestorzy oczekują przewidywalnych, powtarzalnych przychodów, które pomagają lepiej przewidywać i rozumieć kondycję firmy. A jeśli chodzi o kondycję firmy, ekspansja jest niezbędna do sukcesu. Aby Ci w tym pomóc, przygotowaliśmy listę taktyk, które firmy SaaS mogą wykorzystać, aby zwiększyć swoje wysiłki w zakresie generowania leadów.

Co to jest oprogramowanie jako usługa (SaaS)?

SaaS (oprogramowanie jako usługa) dostarcza dane za pośrednictwem dostępu do Internetu i przeglądarki internetowej z dowolnego urządzenia. W tym paradygmacie internetowym dostawcy oprogramowania są odpowiedzialni za hosting i utrzymanie serwerów, baz danych i kodu składającego się na daną aplikację.

Pod dwoma ważnymi względami tradycyjny paradygmat dystrybucji oprogramowania na miejscu różni się od modelu dostarczania SaaS. Po pierwsze, ponieważ wdrożenia SaaS nie wymagają zakupu drogiego sprzętu, klienci mogą zlecić na zewnątrz większość obowiązków informatycznych, które w innym przypadku byłyby wymagane do debugowania i konserwacji oprogramowania we własnym zakresie. Po drugie, systemy SaaS są często opłacane za pomocą modelu subskrypcji, podczas gdy oprogramowanie lokalne jest zwykle kupowane przy użyciu licencji wieczystej, którą należy opłacić z góry.

Użytkownicy lokalni mogą być dodatkowo zobowiązani do zapłaty kosztów utrzymania i wsparcia w wysokości do 20% ich całkowitych rocznych przychodów. Kiedy subskrybujesz system SaaS, roczna lub miesięczna opłata za subskrypcję często obejmuje licencję na oprogramowanie, wsparcie i większość innych opłat.

Różnica między marketingiem SaaS a marketingiem tradycyjnym

Podczas gdy tradycyjne lejki są używane przez wiele firm SaaS, lejek AAARRR lub lejek piracki jest używany przez wiele innych. Lejek AAARRR lub lejek piracki to wyspecjalizowany lejek, który koncentruje się na całym cyklu życia leada, a także na tym, co dzieje się po dokonaniu początkowego zakupu, w przeciwieństwie do tradycyjnego lejka, który jest bardziej skoncentrowany na pozyskiwaniu. Lejek obejmuje 6 faz: świadomość, pozyskiwanie, aktywacja, utrzymanie, skierowanie, przychód.

Różni się od tradycyjnego lejka marketingowego tym, że bardziej skupia się nie tylko na pozyskiwaniu leadów, ale także na ich utrzymaniu i zarabianiu, a wszystko to jest czynnościami, które mają miejsce po zakończeniu wstępnego procesu zakupowego.

Niektóre metody marketingowe SaaS generują szybkie cykle sprzedaży, a inne generują cykle sprzedaży, które są dość powolne. Trudno przewidzieć wynik sprzedaży SaaS, ponieważ są one tak nieprzewidywalne. Wynika to z łatwości, z jaką można kupić oprogramowanie online, a także łatwości, z jaką można się zarejestrować i pobrać oprogramowanie z Internetu.

Jednak nie wszystkie produkty SaaS są tak szybko wprowadzane na rynek jak inne, a te, które sprzedają firmom, prawdopodobnie będą miały dłuższy cykl sprzedaży. Wynika to najprawdopodobniej z faktu, że duża liczba firm nie wymaga natychmiastowego rozwiązania swoich problemów. W przypadku sprzedaży SaaS klientowi cykle sprzedaży są często krótsze, ponieważ klient często natychmiast potrzebuje produktu. W przypadku niepewnych cykli sprzedaży posiadanie agencji SaaS SEO pod ręką może być korzystne w identyfikowaniu szans na wzrost i przyspieszenie sprzedaży.

Zalety marketingu SaaS

Zarządzanie klientami i relacjami

Jednym z najważniejszych celów strategii marketingowej SaaS jest utrzymanie pozytywnych relacji z obecnymi klientami. Marketerzy SaaS muszą skoncentrować się na zapewnieniu stałej satysfakcji klientów, aby ich klienci nigdy nie rozważali całkowitego porzucenia swojej platformy. Ich głównym celem jest zadowolenie klientów i służenie im jak najdłużej.

Lepszy rozwój produktów

Posiadanie tak oddanych internautów może również pomóc w tworzeniu lepszych produktów. Ponieważ użytkownicy są online podczas interakcji z produktem SaaS, mogą natychmiast przekazywać informacje zwrotne na temat jego działania. Gdy użytkownicy wnoszą bezpośredni wkład, w proces zaangażowane są różne działy. Zapewnienie obsługi klienta może pomóc w rozwiązywaniu wszelkich problemów, a marketerzy cyfrowi mogą wykorzystać te informacje do pisania nowych postów na blogu, opracowywania dodatkowych szkoleń, aby odpowiadać na często zadawane pytania lub służyć jako pierwszy punkt kontaktu w przypadku otrzymania informacji zwrotnej za pośrednictwem mediów społecznościowych lub forów społecznościowych .

Generowanie leadów

Głównym celem marketingu SaaS jest zadowolenie klientów i powrót do nich. Leady, które są siłą napędową firmy SaaS, marketerzy muszą opracować i wdrożyć różne strategie generowania popytu, aby zidentyfikować konsumentów gotowych do sprzedaży i wykluczyć sceptycznych badaczy z puli potencjalnych klientów. Potrzeby bardzo dobrej strategii lead generation obejmują dystrybucję i posiadanie wysokiej jakości treści, obecność „właściwych ludzi”, wykorzystanie solidnego stosu technologii marketingowych oraz wdrożenie efektywnych procesów.

Możliwości dosprzedaży

Kiedy klienci polegają na produkcie SaaS, który pomaga im w dużej części ich zadania, szybko doceniają to, co platforma ma do zaoferowania. Dosprzedaż istniejącym klientom jest prostsza, gdy klienci odczuwają lojalność wobec firmy, co można osiągnąć poprzez określone ramiona marketingowe, takie jak rozwój społeczności i media społecznościowe.

8 najpopularniejszych strategii marketingowych SaaS dla Twojej firmy

1. Marketing treści

Podobnie jak inteligentna inwestycja, content marketing z czasem zyskuje na wartości. Konkurencyjna branża marketingu treści SaaS jest trudna do włamania, jeśli nie jesteś w stanie wyprodukować niezmiennie wysokiej jakości, spersonalizowanych treści z wartością dodaną dla potencjalnych klientów SaaS, którzy są zoptymalizowani pod kątem słów kluczowych.

Jednak ostatecznie to treść nadal jest tym, co napędza potencjalnych klientów, a nie jakikolwiek inny rodzaj marketingu, taki jak reklama typu pay-per-click (PPC). Treść jest traktowana jako zasób, ponieważ firmy są jej właścicielami, podczas gdy reklama internetowa jest produktem wynajmowanym. Możesz użyć ofert zawartości opartej na osobach, aby zapewnić bardziej wartościową zawartość w zamian za informacje kontaktowe.

Chociaż udostępnianie wszystkich tych bezpłatnych narzędzi w zamian za adres e-mail jest normalną praktyką dla szybko rozwijających się firm SaaS, jest to unikatowe rozwiązanie dla start-upów SaaS o wysokim wzroście. Pamiętaj, że to zróżnicowanie jest istotne dla marketerów SaaS.

2. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Marketing treści i SEO współpracują ze sobą, ponieważ zwiększają możliwość wyszukiwania treści w wyszukiwarkach, takich jak Google, Bing itp. SEO poza stroną, czasami nazywane budowaniem linków, obejmuje optymalizację zarówno na stronie, jak i poza nią.

Pozycjonowanie na stronie wymaga również tworzenia treści, które zainteresują czytelników, zachęcają ich do linkowania do niej i zachęcają do jej udostępniania. Niektóre strategie zwiększania rankingów w wyszukiwarkach obejmują strategię słów kluczowych, wewnętrzne linki, użycie tytułów i słów kluczowych, a także szybkość pobierania strony i interfejs użytkownika.

SEO poza stroną odnosi się do budowania linków wysokiej jakości. Jakość linków z wiarygodnych i godnych zaufania stron jest zawsze bardziej wartościowa niż ilość. Innym kluczowym miernikiem jakości są udostępnienia i linki z wpływowych kont w mediach społecznościowych. Budowanie skutecznej strategii dystrybucji to najlepsze podejście do pozyskiwania linków i udostępnień.

3. Bezpłatne wersje próbne

Sektor SaaS znalazł bardzo cenne nowe źródło generowania leadów w rosnącej liczbie prób produktów. Jeśli oferujesz odbiorcom obeznanym z technologią, wersje próbne są szczególnie skuteczną techniką generowania leadów. Bez ciągłego wysiłku marketingowego możesz nadal budować generowanie leadów.

W przypadku tych jednostek, które nie są używane, powinieneś zaoferować wsparcie, aby konsumenci mieli wspaniałe wrażenia podczas testowania twojego produktu. Zależy to od złożoności produktu i ekonomiki jednostki. W tym celu można wykorzystać połączenia telefoniczne, seminaria grupowe, automatyczne wiadomości e-mail lub kombinację wszystkich trzech.

Potencjalni klienci chcą wartości, ale nie zgodzą się na twoje warunki, jeśli zasypujesz ich ofertami. Dąż do równowagi: zapewniaj wysoki poziom wartości bez wydawania zbyt dużej ilości pieniędzy. Aby udoskonalić proces, wymagane są próby i błędy, ale proces ciągłej optymalizacji może prowadzić do stale rosnącej liczby wysoko wykwalifikowanych leadów.

4. Marketing polecający

Klienci, którzy wysyłają polecenia, należą do najbardziej produktywnych leadów. Chociaż rekomendacje są zwykle niedrogie i szybko się zamykają, istnieje rozbieżność między sprzedażą a marketingiem.

Aby zoptymalizować skuteczność kampanii, skup się najpierw na uruchomieniu programu poleceń. Chcielibyśmy również doradzić skonfigurowanie strony docelowej w swojej witrynie i zoptymalizowanie jej, na której użytkownicy mogą dokonywać skierowań.

Zanim otrzymasz polecenia, poinformuj potencjalnych klientów, co jest ważne, jeśli chodzi o polecenia. Może to być tytuł ich pracy, branża, w której pracują, lub wielkość firmy. Aby dokładniej wyjaśnić, powinieneś upewnić się, że wyraźnie określiłeś, kiedy, jak i czy ludzie będą zachęcani. Zespoły ds. marketingu mogą pomóc działowi sprzedaży, sukcesowi klientów i personelowi pomocniczemu poprosić o skierowania, opracowując szablonowe pytania, które wspierają inicjatywy tych zespołów.

5. Współmarketing

Znaczna liczba firm SaaS współpracuje z innymi firmami w ramach wspólnej kampanii marketingowej. Na przykład firma SaaS, która kieruje się do uzupełniającej grupy klientów, może połączyć siły z inną firmą, która ma podobną wizję biznesu lub stylu biznesowego.

Zazwyczaj organizacje, które biorą udział w działaniach marketingowych, takich jak tworzenie ebooków, prowadzenie seminariów internetowych lub publikowanie badań, wnoszą coś do całej kampanii. Firmy uczestniczące dzielą również wygenerowane leady i poniesione koszty.

Każda z dwóch firm ma możliwość rozszerzenia swoich obserwujących za pomocą platformy drugiej i mogą dotrzeć do innej grupy demograficznej. Co-marketing jest skuteczny, gdy obie strony znajdują się na tej samej stronie. Zaletą wspólnego marketingu jest to, że może pomóc w pozyskiwaniu nowych klientów, pozyskiwaniu odbiorców i wykazaniu zdolności do wykraczania poza schematy.

6. Google Adwords

Ogólnie rzecz biorąc, PPC jest dość popularny, ponieważ oferuje różne korzyści. Pomaga Twojej witrynie być widocznym w docelowym ruchu i jest niezwykle skalowalna, co oznacza, że ​​możesz dostosować, ile płacisz każdego dnia, aby zaspokoić potrzeby Twojej firmy. Oprócz znacznej nieodłącznej przewidywalności zarówno kosztów, jak i wyników, cechuje się również dużym stopniem wewnętrznej przewidywalności związanej z tą funkcją, co szczególnie przemawia do dyrektorów finansowych lub tych, którzy tradycyjnie nadzorowali budżety marketingowe.

Aby uzyskać najlepszą radę, najlepiej przeprowadzić serię testów i obserwować, która działalność przynosi Twojej organizacji największy zwrot z inwestycji. Jesteśmy w stanie uzyskać ogromne ilości ruchu i leadów przez PPC, jeśli jesteśmy gotowi za to zapłacić.

7. Retargeting

Dzięki ponownemu zaangażowaniu osób, które opuściły Twoją witrynę, możesz znacznie zwiększyć współczynnik konwersji witryny. Dzięki Retargetingowi możesz wykorzystać historię przeglądania przez odwiedzających Twoją witrynę internetową, aby wyświetlać reklamy online w całej sieci. Na przykład, gdy przeglądasz witrynę zakupów online w poszukiwaniu produktu, opuszczasz witrynę, a następnie widzisz powiązane reklamy na stronach internetowych lub w mediach społecznościowych, właśnie doświadczyłeś retargetingu.

Retargeting może służyć do przekształcania odwiedzających witrynę w konsumentów bez względu na to, w jakiej działalności się prowadzisz. Innymi słowy, możesz na przykład wykorzystać wydarzenia, takie jak poczta e-mail i przeglądanie stron internetowych lub udział w webinarze, jako środek do zainicjowania kampanii, podczas gdy niektóre rozwiązania marketingowe pozwalają kierować reklamy do osób, które jeszcze nie odwiedziły Twojej witryny.

8. Marketing e-mailowy

Dobrze przemyślane kampanie e-mail marketingowe, stosowane strategicznie, mogą potencjalnie przynieść ogromny zwrot z inwestycji. Możesz go używać do zdobywania nowych klientów i informowania obecnych klientów o ulepszeniach produktów.

7 wskazówek, jak zoptymalizować strategie marketingowe SaaS

1. Dostosuj proces rejestracji

Kiedy zmienisz sposób, w jaki kupujesz produkt SaaS, zobaczysz dużą poprawę współczynnika konwersji. Obniżone współczynniki konwersji mogą wystąpić, jeśli proces rejestracji wymaga od użytkowników wprowadzenia wielu informacji, takich jak nazwa firmy, rola, wielkość itp. Mając na uwadze poruszoną przed chwilą kwestię, potencjalni klienci mogą nie być pewni, czy Twój produkt jest wart cały dodatkowy wysiłek związany z rejestracją.

Najłatwiejszą metodą na pozbycie się tego oporu jest dostarczenie użytkownikowi niezbędnych informacji, takich jak imię i nazwisko oraz adres e-mail, w sposób umożliwiający mu natychmiastowe przejście przez proces. W przypadku, gdy nadal nie jesteś przekonany o rezygnacji z pól obowiązkowych, wyjaśnij, dlaczego chcesz, aby zawierały wszystkie niezbędne dane. Ponadto, aby wymeldować się bardziej z procesu dwuetapowego niż jednoetapowego, może zwiększyć współczynniki konwersji o około 10%. Nazwiska i e-maile są w pierwszej fazie; dane karty kredytowej następują dalej.

2. Użyj modelu cenowego freemium

Większość firm skoncentrowanych na SaaS stosuje model freemium, aby pozyskiwać klientów i generować więcej konwersji. Twój produkt jest udostępniany potencjalnym klientom za darmo na całe życie klienta, co jest znane jako model freemium. Innymi słowy, kupujący, którzy chcą naprawdę doświadczyć pełnego potencjału Twojego produktu, będą musieli za to zapłacić.

W tej strategii ograniczasz funkcje bezpłatnego użytkownika lub ograniczasz dodatkową użyteczność dostępnych funkcji. Można również wprowadzić limity przechowywania lub danych w celu kontrolowania zużycia (np. 200 e-maili dziennie). Aby skorzystać z czegoś więcej, wymagany jest plan premium. Podsumowując, wdrożenie modelu freemium zwiększy liczbę linków do Twojej witryny, a także zwiększy liczbę potencjalnych klientów i generowanie ruchu.

3. Popraw słuchanie społecznościowe

Podczas żonglowania różnymi kanałami niezwykle ważne jest, aby włożyć wysiłek i obserwować wiadomości marketingowe i powiadomienia. W zależności od podejmowanych działań możesz stworzyć klienta, który jest już Twoim klientem od dłuższego czasu, lub kogoś, kto zostanie utraconym leadem.

Zgodnie z najnowszymi statystykami Salesforce, klientom nie zależy tylko na produkcie lub usłudze oferowanej przez firmę, ale także na ogólnym doświadczeniu klienta, jakie zapewnia firma. Głównym wnioskiem z tego jest to, że nigdy nie powinieneś pozwalać na dalsze pytania lub krytykę.

Dla firm SaaS społeczna obsługa klienta jest ważniejsza niż kiedykolwiek. Twitter, podobnie jak inne kanały mediów społecznościowych, jest przydatny dla klientów, którzy chcą szybko i łatwo zapytać o problem. Podczas gdy niektóre firmy decydują się na monitorowanie rozmów, w których omawiany lub sugerowany jest ich produkt, inne korzystają z oprogramowania do automatycznego słuchania.

Na przykład narzędzia do współpracy w Sprout umożliwiają wielu członkom zespołu bycie częścią tej samej społecznej skrzynki pocztowej bez przypadkowego nadepnięcia na palce innych członków zespołu. Umożliwia to szybszą komunikację, a także odpowiedzi na większą liczbę zapytań w imieniu Twoich klientów.

4. Włącz wsparcie na żywo

Jeśli konsument ma pomoc sprzedawcy, który może pomóc mu lepiej zrozumieć zalety Twojego produktu SaaS, jest bardziej skłonny do zakupu. Pozwolenie potencjalnym klientom na rezerwację sprzedaży lub prezentację produktów jest korzystne dla pracowników sprzedaży, ponieważ pozwala im kontaktować się z klientami tak szybko, jak chcą. Oprogramowanie do planowania spotkań pomaga klientom ustalać terminy, w których zespół sprzedaży chce się z nimi kontaktować.

Dobrym tego przykładem jest Single Grain, który umożliwia klientom natychmiastowe rezerwowanie połączeń. Aby umówić się na konsultację marketingową z Single Grain, najpierw musisz podać swoje informacje, w tym budżet marketingowy, potrzebne usługi, adres URL witryny i pracę. W rezultacie liczba potencjalnych klientów Single Grain wzrosła o 40 procent.

5. Zoptymalizuj przyciski CTA

Wiele firm SaaS, które polegają na CTA, takich jak „dowiedz się więcej” lub „zarezerwuj prezentację produktu”, oferuje wiele dobrych opcji. Lepsze rezultaty może przynieść wykorzystanie wszystkiego, co robi Twój produkt, aby przekazać wezwanie do działania.

Aby dowiedzieć się, dlaczego użytkownicy korzystają z Twojego produktu, przeprowadź badanie słów kluczowych. Połączenie tych dwóch punktów umożliwia wykorzystanie danych z kliknięć do kierowania wezwaniami do działania i maksymalizacji współczynnika konwersji.

Doskonałym przykładem wezwania do działania (CTA) jest witryna Mailchimp. CTA na stronie Mailchimp są zauważalne, ponieważ podkreślają działanie, które możesz chcieć podjąć. Zamiast używać niejasnej „rejestracji”, „dowiedz się więcej” lub „porozmawiaj ze sprzedażą”, narzędzie ankietowe Mailchimp używa „Ankiety odbiorców”.

6. Umieść swój produkt na zewnętrznych witrynach z recenzjami

Dowód społecznościowy Twojego produktu SaaS można znaleźć w wysokiej jakości witrynach z recenzjami stron trzecich. Wielu klientów wierzy w te strony internetowe i można na nich liczyć, że będą pozytywnie mówić o Twoich towarach. Umieszczanie swoich towarów w witrynach z recenzjami stron trzecich również zwiększa Twój ranking SEO ze względu na otrzymywane linki zwrotne.

Ponieważ próbujesz zawęzić wyszukiwanie do tylko jednego produktu, jedyną rzeczą, o którą należy się martwić, jest to, że te witryny umożliwiają użytkownikom przeglądanie dużej liczby podobnych produktów i wybieranie tego, który ich zdaniem jest najlepszy. Jeśli jesteś nowy na rynku, może to być dla Ciebie trudne. Najlepszym sposobem rozwiązania tego problemu jest opublikowanie recenzji przez konsumentów. Ludzie wierzą w recenzje tak samo, jak w inne formy rekomendacji.

Nie zostawiaj swoich obecnych klientów w ciemności po opublikowaniu zewnętrznych witryn z recenzjami. Wyślij im link do swojego produktu, aby nie musieli szukać Twojego oprogramowania. Niektóre znane zewnętrzne strony z recenzjami, które należy wziąć pod uwagę, to TrustPilot, G2 itp.

7. Wykorzystaj w pełni dane i analizy klientów

W przeciwieństwie do innych firm, marketing SaaS opiera się przede wszystkim na danych. Kiedy masz tak wiele danych, wszystko może mieć wpływ na Twoje decyzje marketingowe i produktowe. Obejmuje to statystyki użytkowania produktów klienta. Rozważ te ważne punkty danych:

• Współczynnik konwersji strony docelowej
• Żywotna wartość klienta (CLTV)
• Wysoki ruch organiczny i konwersje
• Średni wskaźnik churn dla firm i branży

Ale to tylko wierzchołek góry lodowej: marki SaaS mają do dyspozycji znacznie więcej danych. Niezależnie od wyboru, regularne sprawdzanie liczb pomaga w podejmowaniu bardziej świadomych osądów, popartych dowodami. Analityka mediów społecznościowych pomoże Ci odkryć, które z Twoich strategii dotyczących treści i marketingu są najskuteczniejsze.

Ostatnie słowa

Ponieważ tak wiele przedsiębiorstw oferujących oprogramowanie jako usługa (SaaS) boryka się z silną konkurencją na rynku, w rezultacie bardzo ważne jest opracowanie planów, które przyniosą znakomite wyniki. Aby stworzyć skuteczny plan marketingowy SaaS, potrzebny będzie czas, wiedza i uwaga poświęcona projektowi. Kiedy czekasz na wyniki, ważna jest cierpliwość i musisz być w stanie wprowadzić zmiany w swoim podejściu w mgnieniu oka, aby zareagować na zmiany wśród odbiorców i pielęgnować wartościowe relacje.

Te taktyki wzrostu są sprawdzone i zweryfikowane, aby pomóc organizacjom osiągnąć wyższy zwrot z inwestycji (ROI), zwiększyć liczbę klientów i zwiększyć retencję klientów. Zawsze szukaj nowych sposobów na zwiększenie sukcesu swojej firmy.