Pozbywanie się poczty e-mail SaaS — Fixel

Muszę ci wyznać — mam bardzo mało cierpliwości! Kiedy subskrybuję czyjąś kampanię lead nurturing, zawsze marzyłem, aby był przycisk „przewiń do przodu”, który automatycznie wysyła następny e-mail w sekwencji.

Z tego powodu zawsze zazdrościłam innym marketerom, którzy mają opanowanie, aby zapisać się do narzędzia lub bloga i spokojnie czekać, aż otrzymają wszystkie e-maile. Nie tylko to, ale ci zaangażowani marketerzy przeszukują e-maile wśród stosów śmieci w skrzynce odbiorczej i starannie zbierają każdy e-mail w dokumencie, aby mogli przejrzeć dla nas całą sekwencję/włączenie/kampanię!

Dzięki mojej niecierpliwości (i lenistwu) znalazłem inne rozwiązanie tego wyzwania:

Przesyłasz mi całą sekwencję wprowadzającą do wiadomości e-mail, a ja ją dla Ciebie przeglądam.

Nie muszę czekać, a otrzymasz kilka sugestii, które mogą radykalnie zmienić Twój biznes.

Dzięki mojemu genialnemu pomysłowi tak szybko zbieramy nowe informacje o wprowadzaniu na naszym blogu.

Ten, który mamy dzisiaj to Fixel.

Chcesz zwiększyć współczynnik konwersji płatnej wersji próbnej i MRR? Umów się z nami na szybką rozmowę telefoniczną, a przyjrzymy się Twoim e-mailom i pomożemy Ci je ulepszyć za darmo

Przegląd poprawek

Fixel to platforma SaaS, która umożliwia firmom takim jak Watches.com i TBWA pozyskiwanie solidnych odbiorców podzielonych na segmenty AI na platformach reklamowych, takich jak Facebook i Google.

Fixel nie jest jednak przeciętnym startupem. Firma ukończyła Techstars w 2018 roku i została uznana za najbardziej obiecującą izraelską firmę MarTech w 2018 roku.

Jak więc udany startup, taki jak Fixel, wygląda pod maską, jeśli chodzi o onboarding e-mailowy?

Krótka odpowiedź: całkiem nieźle. Dlatego w tym rozbiciu często czepiam się dziur.

Elad, Head of Growth w Fixel, opublikował post, w którym dzieli się swoimi lekcjami z budowania skutecznego stosu marketingowego. Gorąco zachęcam do sprawdzenia!

Wiele z tego, co widzisz tutaj, jeśli chodzi o e-maile, jest wynikiem ewolucji stosu martech Fixel oraz zaradności Elada i zespołu pracującego nad ograniczeniami związanymi z budżetem, czasem i siłą roboczą.

Fixel oferuje dynamiczny, oparty na sprzedaży model wejścia na rynek:

1. Lead rezerwuje rozmowę ze sprzedawcą na stronie Fixel.
2. Kwalifikowani do sprzedaży potencjalni klienci (SQL) otrzymują dostęp do 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.
3. SQL rejestruje się na okres próbny, a automatyczne wiadomości e-mail dotyczące wdrażania są stamtąd pobierane.

Onboarding e-mail składa się z:

• 15 e-maili
• E-maile są pogrupowane w 3 oddzielne przepływy/sekwencje.
• Wykorzystywane są zarówno wiadomości e-mail oparte na czasie, jak i wyzwalane zdarzeniami.
• Wszystkie e-maile są wysyłane z Elad.

Przejdźmy więc do każdego e-maila.

E-mail utworzony segment

Zamiast zasypywać użytkowników niekończącą się kadencją e-maili z mnóstwem funkcji, cała strategia onboardingowa Fixel ma na celu pomaganie użytkownikom w szybkiej realizacji wartości.

Kiedy kupujemy coś po wypróbowaniu, ten zakup jest oparty na naszej „urzeczywistnieniu wartości” podczas okresu próbnego”.

— Lincoln Murhpy

Aby użytkownicy Fixela zdali sobie sprawę z wartości, muszą stworzyć i zainstalować pierwszy segment. ( Segment jest odpowiednikiem trackera Google Analytics — trzeba go utworzyć, zainstalować, a następnie użytkownik czeka, aż przeanalizuje określoną liczbę sesji.)

Dlatego próbne e-maile Fixel skupiają się głównie na skłonieniu użytkowników do zrobienia jednej najważniejszej rzeczy w ich aplikacji — stworzenia i zainstalowania segmentu.

Powyższy e-mail jest świetnym e-mailem z nagrodami dotyczącymi funkcji. Więcej przykładów e-maili z nagrodami powitalnymi znajdziesz na naszej liście 38 automatycznych szablonów e-maili.

Elad podzielił się również kolejnymi etapami procesu konfiguracji, zachęcając użytkowników do działania i przyspieszania wdrażania.

Mała, drobiazg, ale bawiłbym się obrazami zastępczymi wideo w tym e-mailu i sprawdzałem, czy ma to jakikolwiek wpływ na współczynnik klikalności wiadomości e-mail. Niektórzy ludzie lepiej reagują na wskazówki wizualne niż linki tekstowe, a Fixel ma świetny obraz, który można wykorzystać w tym e-mailu w tym eksperymencie:

Coś, co również widzieliśmy, to nagradzanie użytkowników za szybką aktywację funkcji (na przykład w ciągu pierwszych 24 godzin). Notka taka jak Wow, to było szybkie!” może sprawić, że ten e-mail będzie jeszcze bardziej osobisty i dostosowany do tempa podróży klienta.

Zainstalowany segment e-mail

Kolejna dobrze wykonana wiadomość e-mail z nagrodą wyzwalaną działaniem.

W tym miejscu możemy zanotować dwie ważne lekcje:

• Ludzie zawsze przedkładają pewność nad niepewność. Twoi użytkownicy chcą wiedzieć, jakie dalsze kroki należy podjąć po zakończeniu zadania. W tym e-mailu Fixel zwięźle i bez większych błędów określa oczekiwania na to, co będzie dalej.
• Twoje e-maile wprowadzające powinny odzwierciedlać sposób, w jaki radzisz sobie z zastrzeżeniami w rozmowach sprzedażowych. Nie dostroiłem się do żadnego z wywołań Fixel, ale założę się, że często zadają sobie pytanie, ile czasu zajmie algorytmowi uczenia maszynowego przeanalizowanie wyników. Adres e-mail dotyczy sprzeciwu i zawiera dodatkowe wyjaśnienie, dlaczego trwa to tak długo. Dobra robota!

Segmentuj aktywny e-mail

Bez względu na to, jak duża i bogata jest firma, jest mało prawdopodobne, aby reklamowała się jednocześnie na każdej z tych platform reklamowych. Dlatego myślę, że ten e-mail mógłby skorzystać na dobrej segmentacji użytkowników.

W ramach onboardingu w aplikacji Fixel może badać nowe rejestracje dotyczące platform, na których się reklamują. Dzięki tym danym dostępnym w narzędziu do automatyzacji marketingu łatwo jest spersonalizować doświadczenie onboardingowe w oparciu o odpowiedź:

• Reklama na Facebooku → Uruchom wiadomość e-mail, która koncentruje się głównie na reklamach na Facebooku. Np. temat: „Twój segment jest aktywny, Utwórz teraz swoich odbiorców na Facebooku”.
• Reklama na LinkedIn → Ten sam e-mail, ale na LinkedIn
• Nie określono lub reklamuje się na dwóch lub więcej platformach → Fixel może wysłać ogólny e-mail, który aktualnie posiada.

Umieszczanie testerów w różnych wiadrach w oparciu o takie punkty danych, jak ten, jest absurdalnie łatwe w Encharge. Wszystko, czego potrzebujesz, to krok filtra „Sprawdź pole”:

Alternatywnie, jeśli zmiany z wiadomości e-mail na e-mail nie są tak duże i chcesz zmienić tylko kilka słów, możesz utworzyć dynamiczną zawartość w wiadomości e-mail za pomocą tagów Liquid.

—-

Fixel powinien również upewnić się, że nie wysyła tych instrukcji do grupy użytkowników, którzy utworzyli już odbiorców w swojej aplikacji.

Mówiłem o tym w poprzednich rozgrywkach, ale naprawdę ważne jest, aby ponownie to podkreślić:

Może to nie wydawać się wielkim problemem, ale dzieje się tak, że użytkownicy zaczynają postrzegać Twoją komunikację e-mail jako nieistotną i nie odpowiadającą ich ścieżce klienta. A to ma znaczący wpływ na przyszłe zaangażowanie w wiadomości e-mail (odczyt, niższe współczynniki otwarć i klikalności).

Sekwencja „Zalogowany, ale bez segmentu”

Fixel ma całą kadencję e-maili próbujących popchnąć ludzi, którzy zalogowali się, ale nie utworzyli segmentu. Wysyłają e-maile zachęcające 30 minut po rejestracji, a następnie 3, 7, 14, 21 i 35 dni, przy czym ostatnia wiadomość e-mail jest zachętą po wygaśnięciu. Przejrzyjmy więc każdy z tych e-maili poniżej.

30 minut po rejestracji

^^^ Oprócz podania tutaj instrukcji, mógłbym dodać jedną lub dwie linijki skoncentrowane na korzyściach. Oto, co zrobiliśmy z jednym z naszych klientów, próbując jak najszybciej określić wartość produktu w wiadomości powitalnej:

Ten e-mail Fixel zyskałby również dzięki wyraźnemu, kontrastowemu przyciskowi CTA, który przekieruje ludzi z powrotem do konsoli Fixel. Nie pokładałbym nadziei w maleńkim linku tekstowym jako jedynym CTA.

3 dni po rejestracji

7 dni po rejestracji

14 dni po rejestracji

21 dni po rejestracji

35 dni po rejestracji (po próbnej wiadomości e-mail)

Uwielbiam konsekwencję w tej kadencji wprowadzania na pokład ze wspomaganiem sprzedaży! Jak wspomnieliśmy w poprzednich postach , połowa konwersji SaaS ma miejsce PO zakończeniu okresu próbnego .

„Bezpłatny okres próbny stwarza sztuczną potrzebę zakupów. Ale w ostatnim dniu okresu próbnego nie ma nic magicznego – niektórzy klienci kontynuują konwersję we własnym tempie, w oparciu o zachęty lub postrzeganie wartości. „ – Szalony Kudu

Mając to na uwadze, to niesamowite, że Fixel wysyła zachętę po okresie próbnym. Poszedłbym trochę dalej i wysłałbym jeszcze dwa pushy w dniu 60 i 90, przed uruchomieniem ostatniego e-maila o rozstaniu (obecnie wysyłanego w dniu 35).

Zobaczmy teraz, jakie są taktyki, które możemy zastosować, aby uzyskać więcej połączeń demonstracyjnych, ponieważ jest to główny cel tej kampanii dotykowej.

Ustaw rozmowę jako bezpłatną rozmowę konsultacyjną:

„Czy chcesz, abym przeprowadził bezpłatny audyt Twoich kampanii reklamowych?”

„Bardzo chciałbym zaprosić Cię na bezpłatną rozmowę o strategii, podczas której za darmo skonfigurujemy odbiorców Twoich reklam, pokażemy Ci zasady Fixel i upewnimy się, że możemy pomóc Ci rozwiązać Twoje największe frustracje”.

Zademonstruj, co inne firmy otrzymały w przeszłości z tych połączeń:

„Odkryliśmy, że firmy, które dołączają do nas podczas tych rozmów, uzyskują znacznie lepsze wyniki dzięki Fixelowi, a ostatecznie dzięki kampaniom reklamowym. Na przykład Watches.com potroił swój ROAS”.

Zajmij się sprzedażą w celu sprzeciwu:

  pozbądź się strachu przed rozmową z agresywnym sprzedawcą.

Świetny przykład poniżej z ConvertKit:

Zajmij się sprzeciwem „Zmarnuję czas” , dodając notatkę „szybka rozmowa telefoniczna w ciągu 20-30 minut”.

Zajmij się konsekwencjami braku połączenia z Tobą

Oto jak przepisałbym ten e-mail:

„Hej, Kalo,

Marnowanie budżetu reklamowego na nieukierunkowanych odbiorców na Facebooku nie jest zabawne!

Wysyłanie reklam do niewłaściwych ludzi nie tylko podniesie koszty pozyskania klientów, ale także spowoduje masę innych problemów:

• Facebook obniży Twój ranking jakości reklamy i podniesie CPC Twojej kampanii, a nawet całego konta.
• Zmarnujesz czas, próbując dotrzeć do niewłaściwych osób i będziesz mieć mniej czasu i pieniędzy na skupienie się na swoich prawdziwych odbiorcach.
• Pomyślisz, że coś jest nie tak z Twoimi kreacjami reklamowymi, co prowadzi Cię na ścieżkę rozwiązania nieistniejącego problemu.
• Twój ROAS (zwrot z nakładów na reklamę) będzie niższy. Jest to szczególnie złe, jeśli budżet reklamowy zależy od historycznej skuteczności.

Chętnie pomogę Ci uniknąć tych wszystkich problemów i uzyskać najlepsze wyniki dla Twoich reklam! Odkryliśmy, że firmy, które prowadzą z nami rozmowę z klientem, mają znacznie większe szanse na uzyskanie właściwych odbiorców twarzy i uniknięcie problemów związanych z nieukierunkowanymi odbiorcami.

Jaki byłby dobry czas, aby porozmawiać o swoich odbiorcach na Facebooku?”

Sekwencja „Utworzono segment, ale nie zainstalowałem”

1 dzień po rejestracji

10 dni po rejestracji

15 dni po rejestracji

Podobnie jak w poprzedniej sekwencji, uwzględniłbym co najmniej jedną lub dwie korzyści, a nie tylko nakłanianie ludzi do działania. Podkreśl, dlaczego powinni zainstalować Twój widżet/zaprosić członków zespołu/zarejestrować się w Twoim planie premium, a co ważniejsze, co tracą, jeśli tego nie zrobią.

Mógłbym wypróbować wiersz tematu awersji do straty gdzieś w tej kolejności:

„Tracisz setki dolarów”

„Przestań tracić 10% swoich spotkań”.

Sekwencja wygaśnięcia okresu próbnego

7 dni przed końcem okresu próbnego

1 dzień przed końcem okresu próbnego

Koniec okresu próbnego

Uwielbiam sekwencje próbne! Są doskonałą okazją, aby pokazać użytkownikom, co stracą, jeśli nie zaktualizują.

Fixel jest na dobrej drodze tutaj:

„Jeśli nie uaktualnisz swojego planu, Twój segment Fixel przestanie oceniać użytkowników odwiedzających Twoją witrynę…”

Ale co ważniejsze, Fixel musi podkreślić Pieniądze/Konwersje/Liczbę klientów/Kliknięć, które stracą ich użytkownicy wersji próbnej, jeśli nie uaktualnią.

Co więcej, wiadomość e-mail o wygaśnięciu wersji próbnej musi kontrastować z wynikami aktualizacji VS. nie aktualizuje :

Jak mówi Sophia Le:

„Czasami utrata korzyści nie wystarczy. To może być udowodniony fakt, że funkcja Twojego produktu pomogła innym. Czasami jednak nie wystarczy przekonać sceptycznego użytkownika próby. Musisz zmienić ich nastawienie. Musisz zilustrować, co by się stało z użytkownikiem, gdyby zdecydował się zapłacić za Twój produkt… i jak wyglądałoby życie, gdyby tego nie zrobił”.

Chcesz, aby Twoja poczta e-mail została przejrzana?

Poświęciłem już sporą część przestrzeni tego bloga dużym facetom, takim jak Dropbox i Squarespace, jeśli potrzebujesz rozbudowanych i dobrze wykonanych przykładów onboardingu. Ta kategoria blogów dotyczy wyłącznie Ciebie — firm SaaS we wczesnej fazie rozwoju.

Jeśli masz firmę SaaS, chcesz zwiększyć współczynnik konwersji w wersji próbnej na płatną i w ten sam sposób sprawdzić, czy Twój e-mail onboarding jest sprawdzany, umów się na rozmowę z naszym zespołem.

Więcej zasobów na temat e-maili wprowadzających

• Pozbywanie się poczty e-mail SaaS — Hej.Space
• Pozbywanie się poczty e-mail SaaS — HaloITSM
• Utwórz oparty na wyzwalaczach proces wdrażania poczty e-mail dla swojego SaaS. Przewodnik krok po kroku
• 16+ e-maili wprowadzających, które możesz ukraść w 2020 r.
• 45 Przeanalizowano przykłady skutecznych wiadomości powitalnych
• Podstawowy przewodnik po automatyzacji marketingu dla SaaS