RevOps Demand Gen: siła segmentacji, targetowania i pozycjonowania

Aby rozpocząć udaną kampanię marketingową, musisz mieć swoje kaczki z rzędu. Oznacza to upewnienie się, że gra w segmentację, kierowanie i pozycjonowanie (STP) jest na miejscu.

Segmentacja

Po pierwsze: segmentacja. Nie możesz po prostu strzelać na ślepo w rynek bez pojęcia, do kogo celujesz. Segmentacja rynku obejmuje podzielenie go na określone grupy, z których każda ma swój własny, unikalny zestaw cech i potrzeb. Pomaga to dostosować przekaz marketingowy do właściwych osób we właściwym czasie.

Po co zawracać sobie głowę segmentacją, pytasz? Poza tym jest to pewny sposób na uzyskanie nijakiej i nieskutecznej kampanii, która nie generuje przychodów.

Znaczenie segmentacji

Wymaga tego orientacja marketingowa:

Po pierwsze, to po prostu dobry zmysł marketingowy. Nie możesz być wszystkim dla wszystkich, więc lepiej skoncentrować swoje zasoby na grupach, które z największym prawdopodobieństwem kupią Twój produkt lub usługę.

Unika „niebezpiecznej” średniej:

Segmentacja istnieje po to, aby rozróżnić potrzeby i wymagania Twojego rynku i pomaga uniknąć niebezpiecznej pułapki uśredniania wiadomości, aby spróbować dotrzeć do wszystkich.

Koncentruje swoje zasoby:

Musimy skoncentrować nasze zasoby tam, gdzie mają największe znaczenie. W końcu nasza sprzedaż nie jest równomiernie rozłożona. Jeśli 60% naszej sprzedaży pochodzi od zaledwie 5% naszych klientów, lepiej dostosuj naszą strategię, aby zmaksymalizować wyniki przy ograniczonych zasobach, którymi dysponujemy.

Kierowanie

Po dokonaniu segmentacji rynku nadszedł czas na targetowanie. Oznacza to podjęcie decyzji, na których segmentach się skupisz, a które zostawisz na inny dzień. Nie możesz atakować wszystkich, więc musisz podejść do tego strategicznie. Skoncentruj się na segmentach, które mają największe szanse na konwersję, i odpowiednio dostosuj swój przekaz.

Po zmapowaniu krajobrazu nadszedł czas, aby podjąć kluczową decyzję, kogo przeznaczysz (a co ważniejsze nie) zasobów na konwersję.

Nie chcemy ograniczać naszych zasobów, kierując reklamy do dużej grupy odbiorców. Chcemy być strategiczni i skoncentrowani, wiedząc, kogo możemy i ostatecznie sprzedamy, aby zmaksymalizować wyniki.

Wyobraź sobie, że masz potencjał do obsługi 9 możliwych segmentów, ale masz do przydzielenia tylko 1x czas, 2x budżet i 2x tokeny zasobów.

Gdybyś próbował dotrzeć do dużej grupy odbiorców przy swoich ograniczonych zasobach, prawdopodobnie Twoje zasoby byłyby zbyt rozproszone, Twój przekaz stałby się zbyt ogólny, a osiągnięcie wyników zajęłoby więcej czasu.

Pozycjonowanie

Po ustaleniu celów musisz zbadać swoich odbiorców, aby móc przekazać właściwy komunikat właściwym ludziom we właściwym czasie, aby sprzedawać więcej.

„Pozycjonowanie to nie to, co robisz z produktem, ale to, co robisz z umysłem klienta. W ten sposób odróżniasz swoją markę w ich umysłach”. (źródło, Al Ries i Jack Trout)

Ale pozycjonowanie nie mówi rzeczy najbardziej oczywistych w najprostszy sposób. Chodzi o znalezienie wspólnej płaszczyzny między trzema kluczowymi obszarami:

• Twoje potrzeby klienta
• Co może zapewnić Twoja firma
• Wartość, którą oferuje już Twoja konkurencja
  
  

Posiadanie strategii ma kluczowe znaczenie dla powodzenia wdrożenia CRM

Teraz, jeśli chodzi o wdrożenie systemu CRM, musisz pamiętać o swojej grze STP. Twój CRM to potężne narzędzie, które może pomóc w zarządzaniu interakcjami z klientami i potencjalnymi klientami.

Dobrze wdrożony system CRM pomaga generować, zdobywać i konwertować więcej potencjalnych klientów.

Ale będzie najskuteczniejszy, jeśli będzie dostosowany do potrzeb konkretnych odbiorców, do których kierujesz reklamy.

Po zidentyfikowaniu profili idealnych klientów (ICP) i zmapowanych postaci możesz dostosować swój system CRM do ich potrzeb i preferencji. Na przykład,

• Upewnij się, że masz utworzone odpowiednie właściwości, aby wiedzieć, czy Twój marketing skutecznie zaspokaja potrzeby docelowych odbiorców.
• Stwórz skuteczne przepływy pracy, które są podzielone na segmenty zgodnie z Twoją strategią marketingową
• Skonfiguruj punktację leadów w odniesieniu do Twoich ICP, aby Twój zespół sprzedaży mógł nadać priorytet właściwym relacjom
  

Rola RevOps w budowaniu skutecznej strategii marketingowej

Revenue Operations (RevOps) to struktura, która po wdrożeniu dostosowuje wszystkie funkcje generujące przychody, w tym sprzedaż, marketing i sukces klienta, do wspólnego celu. Integrując te działy, RevOps zapewnia, że ​​wszystkie zespoły pracują nad tym samym celem, którym jest zwiększenie przychodów.

Dla marketerów oznacza to identyfikowanie czynników, które wpływają na szybkość rurociągu i wprowadzanie stopniowych zmian, które prowadzą do wykładniczych zwrotów.

Marketerzy muszą odejść od schematu „Rozwijaj się za wszelką cenę” w kierunku „przewidywalnego i efektywnego” wzrostu przychodów.

Twoja strategia marketingowa i CRM powinna być budowana z myślą o RevOps.

Podstawy: Segmentacja, Targetowanie Pozycjonowanie

Sprowadza się to również do tego, czy jesteś w stanie przekazać właściwą wiadomość przed właściwymi ludźmi?

Gdy masz już strategię marketingową i CRM, marketerzy potrzebują wąskiego zestawu danych, aby prawidłowo segmentować i wysyłać właściwe wiadomości do właściwych osób. Dane i raporty w Twoim portalu CRM powinny umożliwić marketerom wyciąganie spostrzeżeń potrzebnych do usprawnienia generowania popytu.

Przy każdej prowadzonej kampanii marketingowej należy zawsze pamiętać o podstawach STP.

#1 - Czy celujesz w osoby, które napędzają największą prędkość sprzedaży?

#2 – Czy stworzyłeś treści dla właściwych osób na właściwym etapie ich podróży zakupowej?

#3 – Czy kierowałeś na konto wiele tematów o zamiarze?

#4 – Czy pielęgnujesz swoje relacje za pomocą treści, które poprawiają wskaźniki wygranych?

Ostatecznie powinieneś mieć solidne Persony i ICP, aby Twój marketing był ukierunkowany i kontekstowy. Twoje kampanie powinny być dostosowane do nadrzędnej struktury, która ma jasny obraz wpływu na przychody.

Segmentacja, kierowanie, pozycja i cele są podstawą Twojego modelu RevOps. Musisz stworzyć skuteczną strategię opartą na segmentacji i taktyce kontekstowej. Następnie możesz udoskonalić kanały i procesy w swoim CRM, aby były zgodne z tą strategią.

Six & Flow: Twoja strategiczna agencja wchodząca na rynek

Specjalizujemy się w łączeniu ludzi, procesów i technologii w celu napędzania wzrostu przychodów.

Rozumiemy, jak ważne jest posiadanie spójnej strategii zarówno w zakresie marketingu, jak i sprzedaży, w połączeniu z automatyzacją, w celu stworzenia ujednoliconej maszyny napędzającej przychody.

Nasz zespół będzie współpracował z Tobą w celu zmapowania przydatnych danych i wdrożenia skutecznych procesów, które będą miały znaczący wpływ na przychody Twojej firmy. Dostarczamy praktyczne pomysły i rozwiązania, które zapewnią pomyślne przyjęcie i wdrożenie operacji przychodów.

Optymalizując swój CRM i wdrażając solidną strategię marketingową, możesz uzyskać widoczność i wgląd potrzebne do osiągnięcia przewidywalnego i efektywnego wzrostu przychodów.