Wpływ liczby recenzji na konwersję: czy jest naprawdę lepszy?
Opublikowany: 2021-06-16Punkty mocy
- 99,9% konsumentów czyta recenzje , a 98% uważa je za niezbędny krok na drodze do zakupu.
- Im więcej recenzji ma marka, tym lepiej. Kupujący, którzy odwiedzają stronę produktu z 1-10 recenzjami, są o 52,2% bardziej skłonni do konwersji niż ci, którzy odwiedzają strony bez recenzji.
- Ryzykując stwierdzenie oczywiste, więcej recenzji oznacza więcej konwersji i sprzedaży, niezależnie od rodzaju produktu. Jednak liczba recenzji ma największy wpływ na współczynnik konwersji dla kupujących z kategorii elektroniki, CPG, mebli i towarów luksusowych .
Jest kilka truizmów, na których możemy polegać w tym życiu.
Filmy o kotach nigdy się nie starzeją, wyjazd na wakacje to zawsze dobry pomysł, a ludzie zawsze sprawdzają recenzje podczas dokonywania zakupu.
Nasza najnowsza analiza aktywności konsumentów podczas ponad 4,5 miliarda wizyt na ponad 1,5 miliona stron produktów online z ponad 1200 witryn detalicznych i marek ujawniła nowe spostrzeżenia. Niektóre nie są tak zaskakujące, jak fakt, że ludzie bardziej niż kiedykolwiek ufają recenzjom. Inne są nieco bardziej zaskakujące, na przykład wpływ liczby recenzji na współczynniki konwersji klientów.
Poniżej podsumowujemy nasze najnowsze ustalenia dotyczące wpływu liczby recenzji na konwersję, z podziałem na branże, wraz ze wskazówkami, jak zwiększyć liczbę i jakość recenzji.
Potęga recenzji
Najpierw przejrzyjmy ogólny wpływ recenzji (zobacz, co tam zrobiliśmy?).
W 2018 roku zapytaliśmy konsumentów, jaką rolę w ich ścieżce zakupowej odegrały recenzje. W tamtym czasie 97% zgłaszało recenzje konsultingowe, a 89% uważało recenzje za istotną część procesu zakupu.
Te liczby były wystarczająco imponujące. Ale od tamtego czasu tylko urosły. Prawie wszyscy (99,9%) dzisiejszych konsumentów czytają recenzje , a prawie tyle samo (98%) uważa je za niezbędne. W świecie, w którym trudno jest wiedzieć, czemu można ufać, kupujący wiedzą, że mogą polegać na autentyczności i bezstronności recenzji, umożliwiając im podjęcie świadomej decyzji o zakupie.
W rzeczywistości zaufanie konsumentów do recenzji jest tak wysokie, że 86% kupujących online twierdzi, że nawet nie kupi produktów bez uprzedniego przeczytania recenzji.
I rzeczywiście, recenzje zachęcają kupujących do zakupu. Nasza analiza wpływu konwersji UGC w 2021 r. wykazała, że gdy kupujący wchodzi w interakcję z ocenami i opiniami na stronie produktu, zwiększa to jego współczynnik konwersji o 120,3%.
Oceny i recenzje są teraz tak ważne przy podejmowaniu decyzji o zakupie, że wypierają cenę jako najważniejszy czynnik dla kupujących. 94% kupujących twierdzi, że oceny i recenzje są najważniejszym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji, w porównaniu z 91%, którzy podawali cenę (źródło: stale rosnąca siła opinii ).
Potęga tomu recenzji
Recenzje to dziś stawki dla biznesu. Skoro recenzje są tak ważne, to czy oznacza to, że więcej recenzji jest jeszcze lepszych?
Niedawno zleciliśmy wykonanie nowej analizy badającej to pytanie. Aby dokładnie ocenić wpływ liczby recenzji na ścieżkę kupującego, obliczamy współczynnik konwersji użytkowników na podstawie strony produktu, która została odwiedzona z największą liczbą recenzji podczas wizyty w witrynie (liczony jako wszystkie interakcje z określoną witryną w okresie 24 godzin). Zaletą tej metody oceny zorientowanej na konsumenta jest to, że skupia się ona na kliencie i wpływie, jaki kontakt z opiniami ma na prawdopodobieństwo konwersji.
Nasze dane z ostatnich dwunastu miesięcy (5.12.2020–14.05.2021) pokazują niesamowity wpływ liczby recenzji na konwersję.
- Gdy kupujący trafi na stronę produktu z co najmniej jedną opinią , konwersja wzrasta o 52,2% .
- Klienci odwiedzający strony produktów, które mają od 11 do 30 recenzji, mają współczynniki konwersji ponad 2 razy wyższe niż ci, którzy odwiedzają strony produktów bez recenzji.
- Gdy produkty osiągną Świętego Graala 101 lub więcej recenzji, widzimy wzrost współczynnika konwersji kupujących o ponad 250% !
Wniosek jest jasny: im więcej masz recenzji, tym lepiej.
Wpływ ilości recenzji na decyzję klienta o zakupie ma sens, gdy cofniesz się, aby się nad tym zastanowić. Jak powiedział niedawno w wywiadzie dla Wall Street Journal profesor marketingu z Uniwersytetu Południowej Karoliny, dr Sungsik Park : „Chodzi o wielkość próby. Im więcej recenzji, tym większe prawdopodobieństwo, że komentarze będą odzwierciedlać prawdziwą jakość produktu”.
Równie ważne, jak liczba recenzji, jest to, że marki i sprzedawcy wciąż nie zaspokajają apetytu konsumentów na recenzje. Ponad połowa (53%) kupujących sprawdza do 10 recenzji przy zakupie produktu, ale 68% twierdzi, że w idealnym świecie produkt miałby do rozważenia co najmniej 26 recenzji. Biorąc pod uwagę nienasycone zapotrzebowanie konsumentów na recenzje, marki mają wyraźną szansę na zwiększenie liczby recenzji.
Wpływ liczby recenzji wykracza poza poszczególne produkty. Prawie sześciu na dziesięciu kupujących twierdzi, że chętniej kupi produkt, który nie ma recenzji, jeśli inne produkty tej samej marki mają wysokie oceny ogólne. Tak więc dobre recenzje jednego produktu generują efekt halo, który rozciąga się na inne produkty. To tylko pokazuje siłę dowodu społecznego i jak recenzje pomagają w budowaniu zaufania i wiarygodności marki.
A co z Twoją branżą?
Recenzje mają wpływ niezależnie od branży, ale zakres tego wpływu różni się w zależności od branży. Które kategorie produktów mają największy wpływ z recenzji?
Elektronika i komputery
95% konsumentów twierdzi, że recenzje są pomocne przy zakupie elektroniki. W kategorii AGD i RTV:
- Gdy kupujący odwiedza stronę produktu zawierającą od 1 do 10 recenzji, następuje wzrost konwersji o 70,5% (w porównaniu do odwiedzających strony produktów, które nie mają recenzji) .
- Jeśli kupujący odwiedzi stronę produktu zawierającą od 31 do 50 recenzji, jego wzrost konwersji wzrasta do 224,7%.
81% konsumentów twierdzi, że recenzje są pomocne przy zakupie komputerów.
- Gdy kupujący odwiedza stronę produktu w kategorii komputer i oprogramowanie, która ma od 1 do 10 recenzji, następuje wzrost konwersji o 115,2% w porównaniu ze stroną produktu, która ma 0 recenzji.
- Gdy kupujący odwiedza stronę zawierającą od 11 do 30 recenzji , wzrost konwersji wynosi 255,4% (w porównaniu ze stroną produktu, która nie ma opinii).
- Przy 31 do 50 recenzjach wzrost konwersji kupujących wynosi 314,6% .
Uzyskaj od 51 do 100 recenzji , a liczba konwersji kupujących wzrośnie o 378,0% .
Zdrowie i piękno
83% konsumentów stwierdziło, że recenzje są pomocne przy zakupie produktów Health and Beauty. Zwłaszcza w tej kategorii głośność jest najważniejsza.
- Gdy kupujący odwiedza stronę produktu Zdrowie i uroda, na której znajduje się od 1 do 10 recenzji, wzrost konwersji wynosi 22,1%.
- Ale kiedy kupujący odwiedza stronę produktu z ponad 101 opiniami, jego wzrost konwersji sięga 275,7%.
Ubrania i akcesoria
75% konsumentów uważa opinie za pomocne przy zakupie odzieży, a 68% przy zakupie butów.
- Gdy kupujący ma kontakt z produktem z kategorii Odzież i akcesoria, który ma od 1 do 10 recenzji, wzrost konwersji wynosi 33,6%.
- W przypadku kupującego, który odwiedza stronę produktu zawierającą od 11 do 30 recenzji , jego wzrost konwersji wynosi 67,6%.
- W przypadku kupującego, który odwiedza stronę produktu zawierającą 31-50 recenzji , jego wzrost konwersji wynosi 98,6%.
- W przypadku kupującego, który odwiedza stronę produktu zawierającą od 51 do 100 recenzji , jego wzrost konwersji wynosi 107,5% .
- W przypadku kupującego, który odwiedza stronę produktu zawierającą co najmniej 101 opinii , jego wzrost konwersji wynosi 162,8% .
Pakowane towary spożywcze i konsumenckie (CPG)
Gdy kupujący CPG odwiedza stronę produktu z 1-10 recenzjami, jego współczynnik konwersji prawie się podwaja – przy wzroście konwersji o 194,5% (w porównaniu do odwiedzających strony z tej samej kategorii produktów bez żadnych recenzji)
- W przypadku kupującego, który odwiedza stronę produktu zawierającą od 11 do 30 recenzji , jego wzrost konwersji wynosi 286,2% .
- W przypadku kupującego, który odwiedza stronę produktu zawierającą od 31 do 50 recenzji , jego wzrost konwersji wynosi 474,4% .
- W przypadku kupującego, który odwiedza stronę produktu zawierającą od 51 do 100 recenzji , jego wzrost konwersji wynosi 579,5% .
W przypadku kupującego, który odwiedza stronę produktu zawierającą co najmniej 101 opinii , jego wzrost konwersji wynosi 686,2% .
Pomimo wolniejszego wzrostu, widzimy podobny wzór w Food and Beverage. Mówiąc prościej, im więcej recenzji jest narażonych na kupującego, tym wyższy wzrost współczynnika konwersji w tej kategorii.
- Przy 11 do 30 recenzjach wzrost konwersji kupujących wynosi 74,4% .
- Przy 31 do 50 recenzjach wzrost konwersji kupujących wynosi 160,3% .
- Przy 51 do 100 opiniach wzrost konwersji kupujących wynosi 211,0% .
- Przy 101 lub więcej opiniach wzrost konwersji kupujących wynosi 270,3% .
Dom i ogród
67% konsumentów twierdzi, że recenzje są pomocne podczas zakupów produktów do domu i ogrodu. Gdy kupujący odwiedza stronę produktu w tej kategorii, która ma od 1 do 10 recenzji, następuje wzrost konwersji o 44,7% (w porównaniu do użytkownika odwiedzającego strony produktów w tej kategorii bez żadnych recenzji).
W tej kategorii ponad 30 recenzji wydaje się być najlepszym miejscem, ponieważ nie widzimy wzrostu materiału, ponieważ liczba recenzji przekracza ten poziom.
- Przy 11 do 30 recenzjach wzrost konwersji kupujących wynosi 142,8% .
- Przy 31 do 50 recenzjach wzrost konwersji kupujących wynosi 211,6% .
- Przy 51 do 100 opiniach wzrost konwersji kupujących wynosi 213,3% .
W kategorii meble notujemy wzrost o 56% , gdy kupujący odwiedza strony produktów z 1-10 recenzjami w porównaniu do tych, które nie mają zera. Następnie winda jest wykładnicza.
- Przy 11 do 30 recenzjach wzrost konwersji kupujących wynosi 346% .
- Przy 31 do 50 recenzjach wzrost konwersji kupujących wynosi 564% .
- Przy 51 do 100 opiniach wzrost konwersji kupujących wynosi 838% .
Przy ponad 101 recenzjach wzrost konwersji kupujących wynosi 1,326%!
Biżuteria i zegarki
80% konsumentów twierdzi, że im droższy produkt, tym więcej czyta recenzji. Nic więc dziwnego, że wzrosty konwersji dla kupujących odwiedzających strony produktów luksusowych (takich jak biżuteria i zegarki) sięgają 147% , jeśli mają na ich temat 1-10 opinii (w porównaniu do stron produktów w tej kategorii bez żadnych recenzji):
Wniosek
Kluczowy wniosek z tego wszystkiego? Recenzje mają znaczenie. Jak naprawdę ma znaczenie.
Firmy różnych kształtów i rozmiarów analizują zwrot z inwestycji w każdą inwestycję – co jest standardową praktyką i prostym zdrowym rozsądkiem. Jeśli chodzi o oceny i recenzje produktów, zwrot z inwestycji jest bardzo jasny i nie jest nawet w najmniejszym stopniu trudny do uzasadnienia.
We wszystkich kluczowych kategoriach, które zbadaliśmy: im więcej recenzji ma produkt, tym większe prawdopodobieństwo, że skonwertuje kupującego na zakup. To tylko prosta uniwersalna prawda e-commerce.
Co to oznacza dla Ciebie? 1. Musisz traktować priorytetowo zbieranie dużej liczby ocen i recenzji oraz 2. Kiedy to zrobisz, upewnij się, że wyświetlasz te treści w sposób, który będzie miał maksymalny wpływ.
To może wydawać się proste, ale szczera prawda jest taka, że oceny i recenzje są często refleksją marek i sprzedawców.
Jeśli więc odpowiednio określisz priorytety obu tych strategii, wyróżnisz się na tle konkurencji. A kto by się tym nie ekscytował?
Alyson Fischer jest naszym menedżerem ds. marketingu produktów, mającym obsesję na punkcie wykorzystywania narracji opartej na danych w celu zapewnienia najlepszej w swojej klasie obsługi klienta i inspirowania dynamicznego zaangażowania we wszystkich kanałach. Kiedy nie męczy się nad pisaniem tego biuletynu, możesz zobaczyć, jak zwiedza Chicago ze swoim futrzanym pomocnikiem lub ogląda prawdziwy kryminalny film dokumentalny na Netflix.
Audrey jest analitykiem Business Intelligence w PowerReviews — pasjonuje się udostępnianiem użytkownikom danych. Kiedy nie tworzy raportów ani nie pisze SQL, prawdopodobnie znajdziesz ją wędrującą po pasie zieleni w Austin w Teksasie lub bawiącą się z psem w Zilker Park.
