Jak zoptymalizować swoją witrynę e-commerce pod kątem przychodów?

Większy ruch = większe przychody, prawda?

Gdyby tylko tak działało. Będzie to trudna do przełknięcia pigułka, ale cały ruch nie jest dobrym ruchem.

Wiele osób przegląda witryny, dokonuje porównań, chłonie treści, ale po prostu nie są gotowi do zakupu.

Ale to w porządku. Prawdopodobnie zamiast tego wylałeś benzynę na wyświetlane reklamy. Bo przynajmniej wiesz, że stajesz przed właściwymi ludźmi.

Um tak, to też się nie dzieje. W świecie po iOS 14 konsumenci rażąco mówią markom, aby zaprzestały zbierania danych. Według tego raportu AppsFlyer z 2021 r. 62% użytkowników zrezygnowało ze śledzenia.

Nadal możesz korzystać z automatyzacji kreacji, aby tworzyć reklamy, które zapewnią Ci dodatni ROAS, ale prowadzi to tylko do krótkoterminowych wygranych, gdy naprawdę powinieneś skupić się na optymalizacji przychodów.

Ale ta wszechogarniająca definicja nie zapobiegła totalnej wojnie między tymi dwoma obozami — optymalizacji/generowania przychodów i optymalizacji współczynnika konwersji (CRO).

Joe Yakuel, założyciel i dyrektor generalny WITHIN, firmy zajmującej się brandingiem wydajności, zna powód.

Ta wojna trwa, ponieważ koncentrujemy się na działaniach marketingowych, które przynoszą natychmiastowe rezultaty, jednocześnie unikając większych możliwości zwrotu z inwestycji, ponieważ wyniki nie są natychmiastowe.

Podczas gdy optymalizacja przychodów powinna najlepiej koncentrować się na zwiększeniu życiowej wartości klienta, marketerzy przeznaczają pieniądze na reklamy, aby zwiększyć topline. A biorąc pod uwagę Twoje cele biznesowe, może to mieć sens. Jeśli chcesz szybko otrzymać fundusze, możesz nie chcieć inwestować w testy CRO lub A/B tylko dlatego, że wyniki wymagają czasu.

Ale kiedy wejdziesz w kolejny etap swojego rozwoju, Twoje nadmierne poleganie na reklamach stanie się problemem. Jakuel wyjaśnia,

Aby uzyskać 20% wzrost przychodów, musisz podwoić swoją inwestycję w płatne media. Możesz uzyskać 20% wzrost przychodów z bieżącej konwersji lub poprawę szybkości witryny przy ułamku kosztu płatnych mediów.

4 filary rentowności e-commerce

W e-commerce rentowność opiera się na 4 filarach:

• Optymalizacja łańcucha dostaw
• Modernizacja IT i Big Data
• Zarządzanie cenami i przychodami
• Pozyskiwanie i utrzymanie klientów

Optymalizacja łańcucha dostaw

Koszty realizacji e-commerce zawsze były wyższe, ale w następstwie wywołanego pandemią zakłócenia łańcucha dostaw rosnące koszty pochłaniają marże zysku. Ekonomia wokół e-commerce zmienia się, a rosnący popyt sprawia, że ​​marki mają problemy z ich spełnieniem.

Brendan Sullivan, szef IATA ds. handlu elektronicznego i operacji cargo, podzielił się podczas webinaru:

Około jedna trzecia transakcji klientów spowodowała brak lub brak zapasów, co spowodowało stratę do 1 biliona USD w branży e-commerce.

Odpowiedź kryje się w dywersyfikacji łańcuchów dostaw, przejściu na lokalnych dostawców i korzystaniu z transportu lotniczego. Ponieważ skutkuje to wyższymi kosztami produkcji, 80% firm w USA przenosi rosnące koszty na konsumentów.

Jest to jednak zła strategia długoterminowa, biorąc pod uwagę, że badanie NRF wykazało, że 75% konsumentów oczekuje bezpłatnej dostawy nawet w przypadku produktów poniżej 50 USD.

Modernizacja IT i Big Data

Inteligentną odpowiedzią na rozwiązywanie problemów związanych z optymalizacją łańcucha dostaw jest inwestowanie w IT i big data.

Możesz używać danych big data do optymalizacji kosztów zapasów poprzez prognozowanie popytu i prognozy zapasów lub korzystać z kognitywnego zarządzania zamówieniami, aby obliczyć optymalne stawki wysyłki lub zaoferować klientom BOPIS (kup online, odbiór w sklepie).

Nowoczesna infrastruktura IT oznacza również, że Twój magazyn może zostać zdigitalizowany, aby w większym stopniu polegać na zautomatyzowanej automatyzacji przetwarzania (RPA) zamiast na ludziach.

Oprócz rozwiązywania problemów z zapleczem, sztuczna inteligencja i ML mogą stworzyć idealną witrynę sklepową. Oferuj czat na żywo, rekomendacje produktów i personalizację na podstawie danych użytkownika.

Zarządzanie cenami i przychodami

Amazon może ujść na sucho ze sprzedażą milionów produktów, ponieważ jest to rynek, ale nie możesz. Przyjrzyj się swojej ofercie produktów i ustaw minimalną ilość zamówienia (sprzedawcy Amazon też to robią!), wartość lub odrzuć produkty z marżą cienką jak brzytwa.

Możesz również zwiększyć swoją rentowność, integrując strategie optymalizacji cen. Nie musisz się strzyc tylko dlatego, że Twoja konkurencja ma codziennie 70% obniżoną wyprzedaż lub zbyt niskie ceny produktów. Zamiast tego wypróbuj dynamiczne ceny oparte na zapotrzebowaniu, grupach odbiorców i czasie.

Pozyskiwanie i utrzymanie klientów

Niski CAC (koszt pozyskania klienta) i wysoka retencja to marzenie wszystkich firm. Ale dotarcie tam nie jest łatwe.

Poznaj wyjątkowe motywatory, czyli dlaczego ludzie kupują i korzystają z technologii, aby ułatwić odwiedzającym przekształcenie się w klientów.

Oferuj rekomendacje produktów wykorzystujące sztuczną inteligencję, wypróbuj modelowanie zachowań klientów i wykorzystuj duże zbiory danych do personalizacji. Ale to nie znaczy, że nie potrzebujesz ludzkiego dotyku.

Nadal musisz być w okopach z klientem i dostarczać więcej. Może to wyglądać jak obsługa klienta na żywo, ułatwiająca zwroty lub nagradzająca najbardziej lojalnych kupujących.

Zagłębimy się w dokładne strategie za chwilę, ale pamiętaj, aby przyjąć kombinację człowiek + maszyna, aby złamać te wskaźniki.

Klasyczny błąd optymalizacji przychodów

Być może nie trzeba przekonywać, że optymalizacja przychodów powinna być priorytetem.

W końcu tu jesteś!

Ale możesz być bliski popełnienia podręcznikowego błędu — optymalizacji metryki gwiazdy północnej (zwykle dlatego, że najłatwiej ją poprawić) i pozostawienia reszty w kurzu.

Kiedy skontaktowaliśmy się z ekspertami ds. handlu elektronicznego i przeczytaliśmy, co zostało opublikowane i szeroko rozpowszechnione, zdaliśmy sobie sprawę, że ludzie postrzegają optymalizację przychodów jako sposób na zachęcenie klientów do zakupu TERAZ.

Dlatego często pojawia się monit o zwiększenie szybkości witryny, optymalizację pod kątem urządzeń mobilnych lub usprawnienie procesu płatności. Wszystkie te strategie są uzasadnione, ale koncentrują się na klientach na dalszym etapie ich podróży.

Możesz zarabiać dzięki innym strumieniom przychodów, ale skupiając się tylko na jednym, zostawiasz pieniądze na stole.

Załóżmy, że działasz w branży hotelarskiej, a Twoim głównym źródłem przychodów są rezerwacje pokoi, więc możesz ulec pokusie, by zachęcić wszystkich odwiedzających do wezwania do działania. Ale co z tymi, którzy chcą skorzystać ze spa, pola golfowego lub zarezerwować miejsce na wesele?

Bezmyślnie narzucasz im niewłaściwe wezwanie do działania.

Johnny Longden, dyrektor ds. konwersji w Journey Further, dzieli się sposobami rozwiązania tego problemu.

Sposobem na obejście tego jest upewnienie się, że masz proxy przychodów dla wszystkiego, co ma znaczenie w witrynie. Tak więc w przypadku witryny hotelu transakcja rezerwacji online polega na pomiarze przychodów z rezerwacji i pokoi, ale należy również określić cel i wskaźnik przychodów dla wszelkich innych zapytań. Mogę wiedzieć, że zapytanie konferencyjne ostatecznie przeliczy 4%, co spowoduje rezerwację średnio 20 000 funtów. Mogę wtedy dokonać inżynierii wstecznej, aby zrozumieć wartość pojedynczego zapytania [telefonu]

Jeff Neal, założyciel Critter Depot, witryny sprzedającej żywe świerszcze i karaluchy właścicielom zwierząt gadów, dokonał obrotu strategii treści, aby zwiększyć ich współczynnik konwersji.

Kiedy zaczynaliśmy, nasze treści skupiały się na korzyściach zdrowotnych świerszczy. Ale przyciągał ludzi, którzy już wiedzieli, że chcą świerszczy jako karmników dla gadów. Następnie zaczęliśmy pisać poradniki dotyczące opieki nad popularnymi gadami, takimi jak brodate smoki i gekony lamparcie. Ci przewodnicy opiekuńczy przyciągnęli zupełnie nową grupę ludzi, którzy nie byli świadomi, że mogą kupować świerszcze online.

Doprowadziło to do bardzo niskiego współczynnika odrzuceń 36% i aż 10% współczynnika konwersji e-commerce.

Możesz wykorzystać swoje treści, aby przyciągnąć i zachęcić potencjalnych kupujących. Oblicz współczynnik konwersji odwiedzających na klienta i wartość transakcji, aby utworzyć wskaźnik przychodów dla inicjatyw content marketingowych.

Zestawienie wszystkich tych celów dotyczących przychodów i przychodów generowanych dzięki rezerwacji transakcyjnej daje całościowy obraz sukcesu optymalizacji przychodów.

10 solidnych sposobów na optymalizację witryny e-commerce pod kątem przychodów w 2022 r.

Chociaż CRO koncentruje się na zwiększeniu współczynnika konwersji w określonym punkcie styku, a liczby znacznie różnią się w zależności od celu, przyjrzyjmy się przez chwilę testom porównawczym współczynnika konwersji między użytkownikami.

Według Kibo's E-commerce Quarterly, współczynniki konwersji w trzecim kwartale 2020 r. w USA oscylowały wokół 2,7%. Te liczby wzrosły w ostatnim kwartale, biorąc pod uwagę okres świąteczny. Jeśli więc Twój CRV (współczynnik konwersji) jest poniżej 2%, prawdopodobnie jesteś na minusie.

Jednak obsesja na punkcie benchmarków jest niezdrowa, ponieważ CRO nie o to chodzi. Chodzi o zrozumienie, czego chcą Twoi użytkownicy i dostarczenie im tego.

Jak się wkrótce przekonasz, gdy zagłębimy się w strategie i wyniki marek, ogólne porady nie działają.

Przyspiesz czas ładowania

Wszyscy eksperci, z którymi się skontaktowaliśmy, jednogłośnie zgodzili się, że wolno ładująca się witryna prawdopodobnie szkodzi Twoim przychodom. Prawie 70% konsumentów ankietowanych przez Unbounce twierdzi, że szybkość strony jest czynnikiem wpływającym na ich decyzję o zakupie. Średnio współczynniki konwersji witryny spadają o 2,11% z każdą dodatkową sekundą czasu ładowania.

W 2022 r. szybkie strony nie podlegają negocjacjom.

Bez szybkiej witryny trudno będzie utrzymać nowych klientów w witrynie – nie mówiąc już o konwersji. W naszym raporcie dotyczącym zakupów bezpośrednich do konsumenta stwierdziliśmy, że 54% respondentów stwierdziło, że spowolnienie ładowania podczas zakupów bezpośrednio ze strony internetowej marki sprawia, że ​​nie chcą już tam robić zakupów.

Katilyn Ambrose, Content Marketing w Shogun

Sklepy eCommerce są domyślnie dość powolne ze względu na ogromną liczbę stron i produktów. Chcesz więc zainwestować w rozwiązanie do buforowania nowej generacji, szybkie środowisko hostingowe i solidną sieć CDN. Spróbuj załadować swój sklep i strony w mniej niż 3 sekundy. Możesz użyć narzędzi takich jak GTmetrix i Google Pagespeed Insight, aby sprawdzić swoją wydajność przed i po wprowadzeniu tych zmian.

Janis Thies, Partner Zarządzający w SEOlutions.

Szybkość witryny jest również istotnym czynnikiem, jeśli chcesz pozycjonować się w Google. Większa szybkość witryny koreluje z lepszymi rankingami. Ale nie musisz wpadać w szał, próbując trafić 100.

Szacuje się, że CritterDepot przyniesie w 2019 r. 270 000 USD, a na urządzeniach mobilnych witryna osiąga niski wynik 35.

Rozważ więc zamiast tego handel bez głowy.

Ambroży z akcji Szoguna,

W przypadku sklepu headless backend i frontend działają niezależnie od siebie i komunikują się za pośrednictwem interfejsów API (interfejsów programisty aplikacji). Witryny sklepowe bez nagłówków zapewniają radykalną poprawę szybkości witryny i obsługi klienta bez zmian technicznych w zasobach, subskrypcjach, realizacji transakcji i płatnościach.

Przeprowadź przegląd stron produktów

Większość stron produktów jest po prostu okropna.

Ale cofnijmy się trochę.

Jeśli zoptymalizowałeś strony produktów, aby były bardziej wykrywalne w wyszukiwarce, gratulacje! Pomocne jest używanie słów kluczowych w celu poprawy SEO na stronie, bułki tartej i znaczników schematu.

Ale czy utknąłeś na słowach kluczowych, od których zacząłeś?

Daniel Tejada, współzałożyciel Straight Up Growth, wyjaśnia, dlaczego to okropny pomysł.

Ciągle zmieniające się zachowania konsumentów oznaczają również, że nasz język ewoluuje. Zmieniają się również wyszukiwane hasła, których potencjalni klienci używają, aby znaleźć rozwiązanie odpowiadające ich potrzebom. Słowa kluczowe są istotnym aspektem SEO. A jeśli ostatni raz badałeś słowa kluczowe kilka lat temu, Twoja firma może nie pojawiać się w wynikach wyszukiwania. Niezwykle ważne jest coroczne aktualizowanie słów kluczowych.

Zintegrowanie danych wyszukiwania ułatwia kupującym znalezienie Ciebie. Sep Niakan, Managing Broker w Condoblackbook, zaleca pilnowanie najbardziej popularnych stron i używanie zachowań wyszukiwania kupujących w celu optymalizacji strony produktu.

A co z rzeczywistą stroną? Oto, co mają do powiedzenia eksperci:

• Pokaż opinie użytkowników. Ale nie pomijaj negatywnych. „100% pozytywnych recenzji zawsze będzie wydawać się podejrzane”, mówi Oliver Andrews, założyciel OA Design Services.
• Użyj studiów przypadku. Jas Banwait Gill, menedżer ds. rozwoju SnackMagic, akcje, „Studia przypadków pomogły nam skalować naszą działalność od 0 do 20 milionów dolarów rocznego przychodu w ciągu 8 miesięcy”.
• Nie oszczędzaj na obrazach. Klienci nie mogą poczuć Twoich produktów bez wysokiej jakości zdjęć produktów. Martin Seeley, dyrektor generalny MattressNextDay, wyjaśnia, że ​​brak wielu obrazów dezorientuje kupującego, co prowadzi do wysokich współczynników odrzuceń.
• Porzuć żargon. Ouriel Lemmel, dyrektor generalny i założyciel firmy Winit, wyjaśnia, że ​​konsumenci nie muszą znać wszystkich szczegółowych specyfikacji produktu lub usługi. „Dbają o to, jakie korzyści im to przyniesie ”.

Chociaż ta rada jest uniwersalna, możesz znaleźć to, czego chcą Twoi klienci, dzięki ankietom konsumenckim, mapom popularności, powtórkom odwiedzających i doprecyzować swoją hipotezę.

Usunięcie pierwotnej ceny i pokazanie ceny obniżonej może nie mieć dla Ciebie sensu, chyba że jesteś rynkiem rabatowym, takim jak RebateKey.

Ian Sells, dyrektor generalny i współzałożyciel, opowiada, w jaki sposób zmiana układu zwiększyła ich sprzedaż o 10-15% w przypadku umów z rabatami 30% i wyższymi.

Nasze strony produktów pokazują produkty z ich oryginalnymi i obniżonymi cenami, a także z obniżoną zniżką na produkt. Jedną małą zmianą, którą wprowadziliśmy na naszej stronie produktu, było podkreślenie rabatu poprzez zwiększenie rozmiaru przycisku i rozmiaru czcionki, aby podkreślić, ile rabatu dana osoba oszczędza na przedmiot.

Według eksperta ds. CRO, Rich Page, odkrywanie skutecznych pomysłów na poprawę e-commerce zaczyna się od badania konwersji.

Rich stworzył ankietę dla klientów dla UnboundMerino i odkrył, że częstym problemem było to, że kupujący nie byli pewni, jaki rozmiar zamówić.

Aby upewnić się, że odwiedzający nie mają tego samego problemu (i ryzykują odejście bez kupowania), poprosiłem ich o dodanie informacji o modelu tuż pod zdjęciem produktu. Pomogło to odwiedzającym lepiej zrozumieć rozmiar i szybko zwiększyć współczynnik konwersji i przychody dla tego produktu.

Uzyskaj właściwą cenę

Twoja strategia cenowa bezpośrednio określa Twoją rentowność. Omówiliśmy już dynamiczną wycenę, ale zanim spróbujesz, musisz zrozumieć elastyczność cenową. Pomoże Ci to dowiedzieć się, jak Twoi klienci zareagują na wahania.

Elastyczność cenowa = (procentowa zmiana ilości popytu) / (procentowa zmiana ceny)

Jeśli elastyczność cenowa wynosi <1, oznacza to, że wyższe ceny nie zniechęcą klientów do zakupu.

Z drugiej strony, jeśli elastyczność wynosi > 1, drobne poprawki mogą wpłynąć na popyt. Możesz więc obniżyć ceny i zwiększyć zasoby reklamowe, aby zoptymalizować przychody.

Bram Jansen, redaktor naczelny vpnAlert, akcje,

Twoja strategia cenowa zależy od stosowanego modelu generowania przychodów. Niektóre firmy wybierają niskokosztową strategię cenową w nadziei na wzrost wolumenu. Z drugiej strony inne modele dążą do wysokiej ceny, skupiając się mniej na objętości.

Rzućmy okiem na różne strategie, które możesz wypróbować:

• Ceny oparte na wartości — w przypadku firm SaaS, takich jak Hubstaff, możesz wycenić swoje funkcje zgodnie z nieodłączną wartością produktu, zróżnicowanymi funkcjami i WTP klientów (gotowość do zapłaty).
• Ceny Charm — Aaron Gray, współzałożyciel NO-BS Marketplace, zaleca stosowanie cen Charm dla produktów innych niż luksusowe i powtarzających się subskrypcji. Wycena Charm odnosi się do stosowania cen kończących się cyfrą dziewięć. Ze względu na stronniczość lewej cyfry ludzie interpretują koszt jako niższy. Model abonamentowy Netflixa jest tego przykładem.
• Ceny behawioralne – ustalaj ceny na podstawie wzorców zachowań konsumentów, takich jak historia wyszukiwania, zaangażowanie w mediach społecznościowych i ścieżki zakupowe. Na przykład wypróbuj zasadę trzech. Apple użył go, gdy wypuścił trzy wersje swojego iPhone’a X – XS, XR, XS MAX – a różnica w cenie między XR i XS MAX skłoniła klientów do wyboru drogiego modelu.

Ustalając odpowiednią strategię cenową nie zapominaj o swoich klientach. Patrick Casey, dyrektor ds. marketingu wzrostu w Felix Health, ostrzega, że ​​jeśli coś wydaje się zbyt drogie, ludzie nie zastanowią się dwa razy przed szukaniem innej marki.

Zamiast ryzykować, Casey zaleca markom, aby same pokazywały klientom alternatywę. „Po prostu upewnij się, że jest to wersja premium”. To porównanie cen produktów zwiększa sprzedaż tańszej wersji zamiast najdroższej.

Dzięki tej technice nierzadko zdarza się, że konsumenci nagle „znajdują” pieniądze na zakup – zwłaszcza, gdy wydaje się, że dostają dobrą ofertę. Po prostu wyświetlając więcej opcji, możesz znacznie zwiększyć popularność tańszych towarów.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, spróbuj iterować swoją stronę z ceną. Eksperci ds. współczynnika konwersji zdobyli o 57% więcej potencjalnych klientów dla swojego klienta, Earth Class Mail, po prostu optymalizując stronę cenową za pomocą funkcji Convert.

Obsługa klientów mobilnych

Choć wydaje się boleśnie oczywiste, że każda witryna e-commerce powinna być zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych, istnieje zaskakująca liczba firm, które jeszcze nie otrzymały tej notatki.

W 2021 r. sprzedaż mobilnego e-commerce lub m-commerce osiągnęła w USA 221,2 mld USD. Przewiduje się, że do 2024 r. wzrośnie do 418,9 miliarda dolarów.

Omów podstawy – skorzystaj z menu hamburgerów, skup się na kluczowych wskaźnikach sieciowych, zrezygnuj z nieznośnych wyskakujących okienek i zoptymalizuj układ witryny pod kątem różnych urządzeń mobilnych.

Warto również dodać popularne metody płatności mobilnych. Paul Sherman, CMO of Olive, sugeruje otwarcie się na takie metody, jak ApplePay, Google Pay i Samsung Pay.

Zakupy na smartfonach to także doza social commerce. Marki integrują swoje kanały społecznościowe, aby pomóc klientom „zakupić wygląd”. Ale jak to robisz, jest równie ważne.

Darrell Williams z Growth Hack Guides przeprowadził test A/B dla wiodącej marki strojów kąpielowych, która dodała swój katalog produktów na Instagramie do swojej witryny.

Williams odkrył, że użytkownicy aktywnie przewijali stronę, aby dodać produkty do koszyka, więc wariant zawierał wersję, w której katalog został umieszczony w górnej nawigacji witryny. Doprowadziło to do 3,54% współczynnika konwersji i dodatkowych 17 739 USD w ciągu dwóch miesięcy.

Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa

Doskonałym sposobem na zwiększenie AOV (średniej wartości zamówienia) jest wykorzystanie połączenia upsellingu i cross-sellingu. Zachęć kupujących do przejścia na wersję premium, podkreślając ulepszone funkcje lub stosunek jakości do ceny. Pokaż im wysokiej jakości produkt, gdy tylko kupujący dodadzą produkt do koszyka lub gdy będą gotowi do kasy.

Ale skąd możesz wiedzieć, że konsumentom spodoba się produkt premium? Oczywiście test A/B. Możesz zautomatyzować oferty na podstawie wyboru koszyka po uzyskaniu wstępnych wyników.

Jeśli chodzi o sprzedaż krzyżową, czyli oferowanie dodatków, najwięcej szczęścia będziesz mieć, proponując produkty, których będą potrzebować Twoi konsumenci. W B&C Camera sugestie dotyczące dodatków są zautomatyzowane na podstawie kategorii przedmiotu i ceny.

Inna sprytna rzecz, którą robią? Zadzwoń do klientów, którzy dokonują zaawansowanych zakupów, aby poinformować ich o akcesoriach, które mogą być świetnym dodatkiem.

Zmniejsz odsetek porzucania koszyka

Aby zrozumieć, jak zmniejszyć liczbę porzucanych koszyków, spójrzmy na niektóre z najczęstszych powodów, dla których klienci rezygnują, a następnie, jak możesz to naprawić.

Ryzyko zakupu wysokiej klasy

Luksusowe przedmioty z wyższej półki nie cieszą się takim samym impulsem do kupowania, ponieważ wartość transakcji jest wyższa niż zwykłych towarów. Ale zarówno luksusowe sklepy internetowe, jak i towary nieluksusowe mogą czerpać korzyści z tworzenia doświadczeń AR.

Według raportu SNAP Consumer AR z 2021 r., 100 milionów konsumentów wykorzystało AR do zakupów online i w sklepach stacjonarnych. Doprowadziło to do wzrostu współczynnika konwersji o 94%, ponieważ kupujący czują się bardziej związani z markami.

„Współczynniki konwersji, które zaobserwowaliśmy, zaskoczyły nas, w wyniku czego podwajamy doświadczenia AR, aby napędzać e-commerce” — mówi Robert Triefus, wiceprezes ds. marki i zaangażowania klientów w Gucci.

Nieuporządkowany proces realizacji transakcji

Zachary Hoffman, dyrektor generalny DigitalPR, sugeruje, że zakłócenia w procesie realizacji transakcji powodują, że kupujący porzucają koszyki.

Hoffman zaleca posiadanie przycisków wielkości telefonu komórkowego, rozwijanych list do wypełnienia i intuicyjnej funkcji płatności, aby przejść przez kasę użytkownika.

Julie Woon, dyrektor ds. marketingu w Codal, sugeruje całkowite pominięcie tworzenia konta i oferowanie opcji płatności dla gości.

Zbyt wiele rozproszeń

Przeciążenie wyborem może wprowadzić konsumentów w stan paraliżu analitycznego. Gatis Viskers, założyciel i dyrektor generalny Ambition Digital, pracuje nad wyeliminowaniem tego dla klientów.

Usuwam każdy przycisk na stronie, który nie jest przyciskiem kupowania, w tym cały nagłówek i stopkę. Ma to na celu upewnienie się, że odwiedzający nie może być rozpraszany przez nic innego na stronie internetowej. Podczas testu A/B ta metoda ma tendencję do osiągania lepszych wyników prawie za każdym razem.

Odblokuj większe przychody za pomocą poczty e-mail

Poczta e-mail nie tylko świetnie przypomina kupującym, że zostawili coś w koszyku.

Budowanie listy e-mailowej pozwala na posiadanie swoich odbiorców, a nie na ich wypożyczanie. Możesz pielęgnować te relacje i skupić się na zaszczepianiu lojalności klientów, zamiast tylko ścigać konwersje.

Devin Schumacher, założyciel SERP, dzieli się strategią optymalizacji poczty e-mail, która doprowadziła do 40% wzrostu przychodów klientów.

Nie stosujemy ogólnych podejść, które po prostu wysyłają do wszystkich ogólnych wiadomości e-mail. Najpierw rozdzielamy klientów na podstawie wieku, położenia geograficznego, zainteresowań i wzorców zakupowych. Następnie tworzymy kampanie dla tych segmentów rynku indywidualnie.

Teraz możesz eksperymentować z wysyłaniem e-maili o różnych porach dnia lub tygodnia, ale gdy już wiesz, kto od Ciebie kupuje, możesz uzyskać jeszcze bardziej szczegółowe informacje.

Schumacher wyjaśnia:

Na przykład matki pozostające w domu mają zwykle więcej przestojów wieczorami po obowiązkach domowych. Więc wysłanie im ostrzeżenia w tych czasach jest najlepsze. Z drugiej strony, pracowników biurowych można spotkać sprawdzających rzeczy do kupienia w pobliżu wypłaty lub podczas przerw na lunch.

Spójrz na ten przykład z Wakefit, firmy zajmującej się rozwiązaniami dla domu, która oferuje zniżki na dzień wynagrodzenia.

Wykorzystaj moc personalizacji

Omówiliśmy już wiele aspektów personalizacji poprzez e-mail marketing, segmentację klientów czy rekomendacje produktów, nawet bez większego sensu. Ale najważniejsze jest to, że musisz upiec personalizację w swojej strategii.

Cały lejek zakupowy przynosi korzyści, gdy spersonalizujesz obsługę swoich kupujących. Ale co możesz zrobić, jeśli nie masz teraz dostępu do danych historycznych? Pracując nad tym, spróbuj zamiast tego zlokalizować.

Hila Shitrit Nissim, CMO firmy BLEND, dzieli się wynikami badania firmy z 2021 r., które ujawnia, że ​​duże firmy e-commerce wykorzystują strategie lokalizacyjne, aby przyspieszyć swoją ekspansję i wzrost.

Marki takie jak Samsung, Shein i Apple oferują swoje strony internetowe w ponad 30 językach, dzięki czemu ponad 50% ruchu na stronach pochodzi z rynków zagranicznych. AliExpress w szczególności otrzymuje 91% ruchu internetowego z Brazylii.

Lokalizacja to także skuteczna strategia dla firm, które nie wykorzystują big data do personalizacji.

Wypróbuj te skuteczne pomysły CRO

CRO to klucz do odblokowania optymalizacji przychodów.

Ale od czego w ogóle zaczynasz?

Krótka ankieta dla odwiedzających

Rich Page zaleca utworzenie krótkiej ankiety wśród odwiedzających, aby rozpocząć badanie konwersji.

Użyj wyskakującego okienka, aby zapytać odwiedzających, czy mają jakieś pytania, lub skorzystaj z podpowiedzi na czacie na żywo, aby sprawdzić, czy potrzebują pomocy.

Na przykład Wakefit wyświetla użytkownikom różne monity w zależności od strony docelowej i intencji, jak to:

Przetestuj pływający przycisk dodawania do koszyka

Calloway Cook, prezes Illuminate Labs, odkrył, że podobnie jak większość witryn e-commerce, ich witryna zawiera stały przycisk CTA u góry strony. Nie jest to wygodne dla użytkowników, którzy muszą przewijać całą drogę z powrotem do góry.

Stworzyliśmy niestandardowy pływający przycisk CTA, który śledzi stronę, gdy użytkownicy przewijają strony naszych produktów, a kiedy go klikają, przenosi ich do stałego przycisku „Dodaj do koszyka”.

Od czasu wdrożenia tej niestandardowej funkcji w sklepie Shopify sprzedaż wzrosła o ponad 50% miesięcznie.

Popraw filtry na stronach kategorii

Filtry podstawowe są świetne. Ale możesz zrobić o wiele więcej, aby pomóc użytkownikom w podjęciu szybkiej decyzji o zakupie.

Rozważ ulepszenie filtra na stronach kategorii, aby odwiedzający mogli znajdować przedmioty według sezonu, zastosowania, funkcji lub okazji.

REI, firma świadcząca usługi rekreacji na świeżym powietrzu, robi to dobrze, oferując filtr „Najlepsze wykorzystanie”, aby pomóc odwiedzającym dokonać świadomego wyboru.

Optymalizuj pod kątem doświadczenia, a nie konwersji

Peep Laja, założyciel firmy Wynter, CXL & Speero, uważa, że ​​wyrośliśmy z terminu „optymalizacja konwersji”, ponieważ w prawdziwej optymalizacji nie chodzi o liczby — chodzi o wrażenia użytkownika.

Nie UI/UX, które agencje projektowe próbują Ci sprzedać, ale raczej pełne doświadczenie klienta, które zaczyna się od pierwszej interakcji użytkowników z Twoją marką.

Weźmy na przykład UI/UX Amazona. Zgodzisz się, że pozostawia wiele do życzenia. Ale Amazon wciąż wygrywa wyścig na optymalizację obsługi klienta dzięki Amazon Prime, darmowej wysyłce tego samego dnia, łatwym zwrotom i spersonalizowanym rekomendacjom.

Spróbuj przetestować swój produkt lub usługę, aby zobaczyć, jak sobie radzisz. Testowanie własnej witryny zapewni wgląd w niewidoczne problemy klientów i możliwość ich rozwiązania.

Optymalizacja przychodów = Utrzymanie + Eksperymenty – Emocje

Optymalizacja przychodów ostatecznie sprowadza się do zaakceptowania, że ​​dni lekkomyślnych przejęć są ograniczone. Pandemia już udowodniła, że ​​znajdujemy się w gospodarce retencji. A jednak nie ma nic przełomowego w retencji.

Od zawsze wiedzieliśmy, że utrzymanie jest tańsze niż akwizycja. Tylko strategie, które możesz wypróbować, są inne.
Skorzystaj z nowych technologii i społeczności klientów, aby pielęgnować relacje. Pielęgnuj kulturę eksperymentowania. Testuj ceny, pakiety, dodatki, aby zwiększyć AOV, ale pamiętaj, że współczynnik konwersji może wprowadzać w błąd, jeśli uwzględniasz powracających kupujących.

Innym problemem związanym z testami A/B jest to, że większość firm robi to wszystko źle. „Porada eksperta” może sprawić, że będziesz ścigać niewłaściwego królika i sprawić, że poświęcisz ogromną ilość czasu i pieniędzy na rozwiązania, które nie działają dla Ciebie.

Gucci nadal sprzedawałby, gdyby zdecydowali się wyczyścić swoją stronę główną i po prostu mieć przycisk „Kup teraz” na swojej stronie głównej. Ale jeśli spróbujesz tego dla kaprysu, możesz być w szoku. Poleganie na emocjach klientów, a nie na podawaniu im logicznych powodów, nie jest najlepszą strategią optymalizacji przychodów.

Raphael Paulin Daigle, dyrektor generalny SplitBase, wyjaśnia:

Klienci starają się znaleźć logiczne powody, aby potwierdzić swoje działania. Tak więc, aby zmniejszyć tarcia na etapie rozważania, zawsze zalecam dawanie klientom logicznych powodów do zakupu, zamiast mieć nadzieję, że wymyślą własne lub polegać tylko na emocjonalnej sile marki, marketingu lub produktu.

Jedyny sposób, aby wyeliminować emocje i mieć kwitnącą kulturę eksperymentalną dla długoterminowego wzrostu przychodów?

Przetestuj wszystko.