Jak stworzyć strategię operacji przychodowych, aby stymulować wyrównanie i sprzedaż?

Wyobraź sobie świat, w którym marketerzy pracują nad sprzedażą i sukcesem klientów przez cały cykl życia klienta.

Koniec z silosami lub brakiem odpowiedzialności. Zamiast tego wszyscy współpracują ze sobą, aby zamykać transakcje, utrzymywać konta i generować sprzedaż krzyżową i dodatkową.

Brzmi całkiem nieźle, prawda?

Faktem jest, że każda firma dąży do ściślejszego dostosowania swoich funkcji generujących przychody.

A wdrożenie strategii operacji przychodowych jest jednym z najskuteczniejszych sposobów, aby to osiągnąć.

Rzeczywiście, prawie dziewięciu na dziesięciu dyrektorów zgadza się, że RevOps odgrywa ważną rolę w osiąganiu ich celów biznesowych, zgodnie z badaniem Salesforce z 2021 r.

Ale jest problem.

Chociaż doskonale zdają sobie sprawę z jego pozytywnego wpływu, tylko dwie piąte z tych dyrektorów ma „bardzo pewność”, że rozumie operacje związane z przychodami .

Jak zbudować skuteczną strategię operacji przychodowych, jeśli nie wiesz, co to jest?

Pomogliśmy już organizacjom odpowiedzieć na pytanie: „Czym są operacje przychodowe?”

Omówimy teraz tajniki budowania strategii RevOps.

Czym jest strategia operacji przychodowych?

Operacje przychodowe polegają na połączeniu trzech funkcji generujących przychody:

• Sprzedaż
• Marketing
• Sukces klienta

Pomysł polega na tym, że likwidując silosy działów, każdy zespół będzie lepiej przygotowany do napędzania wzrostu i przychodów w całym cyklu życia klienta.

Przeczytaj więcej: 27 sposobów na dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu

Twoja strategia operacji przychodowych określa, w jaki sposób planujesz to wszystko zrealizować, biorąc pod uwagę:

• Osoby, które tworzą zespół ds. operacji przychodowych.
• Obowiązki RevOps, które mają wykonać.
• Narzędzia RevOps, z których korzystają, aby sprostać tym obowiązkom.
• Cele, które chcesz im osiągnąć.
• Wskaźniki operacji przychodu, które śledzisz w celu oceny wydajności.

4 kroki do stworzenia strategii operacji przychodowych

Wiemy, czym jest strategia operacji przychodowych i dlaczego chcesz ją stworzyć. Teraz przyjrzyjmy się, jak stworzyć własny:

1. Upewnij się, że każdy zespół ma dostęp do danych RevOps

Dane są głównym elementem każdej udanej funkcji RevOps.

Bez tego nie można naprawdę zrozumieć klienta na każdym etapie jego cyklu życia, co uniemożliwia podejmowanie świadomych decyzji niezbędnych do zwiększenia przychodów.

Potrzebujesz też wysokiej jakości danych. Jeśli nie jest czysty i dokładny, powstrzyma cię.

Niestety, wprowadzenie tych wszystkich rzeczy na miejsce rzadko jest procesem z dnia na dzień. Wymaga konsolidacji danych klientów z wielu źródeł w nowe, użyteczne konfiguracje, które mogą być łatwo wykorzystywane przez narzędzia analityczne i analizy biznesowej.

Aby to wszystko osiągnąć, nieuchronnie będziesz musiał zainwestować w dwa kluczowe obszary:

• Nowe platformy danych , do których każdy może uzyskać dostęp (i zrozumieć je) w ramach funkcji operacji przychodowych.
• Nowe procesy konsolidacji i czyszczenia danych, zanim dotrą do tych platform.

Zaplanowanie tych wyzwań i znalezienie rozwiązań zależy ostatecznie od specjalistów ds. architektury danych.

2. Zbuduj stos technologiczny, który działa dla każdej funkcji

Czy nie byłoby wspaniale, gdyby cała funkcja operacji związanych z przychodami mogła działać na jednym narzędziu lub platformie?

Niestety tak nie będzie.

Według jednego z badań przeciętna organizacja korzystała z ośmiu aplikacji SaaS w 2015 r., ale liczba ta wzrosła do zdumiewających 110 aplikacji do 2021 r.

Nie mówimy, że potrzebujesz 110 różnych narzędzi, aby zbudować wysoce funkcjonalną jednostkę RevOps, ale na pewno będziesz potrzebować szerokiego stosu technologicznego, który zapewni dane wymagane przez każdy zespół.

Te narzędzia pomogą Ci:

• Zbieraj dane dotyczące cyklu życia klientów w wielu kanałach, integrując stosy sprzedaży, marketingu i obsługi klienta.
• Zapewnij jedno źródło prawdy dla danych klientów, pomagając zoptymalizować podejście do generowania przychodów.
• Wspieraj prognozowanie i zarządzanie potokami, zapewniając szczegółowe analizy i wgląd w dane.
• Oceń wydajność zespołu, umożliwiając konfigurowanie i śledzenie wskaźników KPI związanych z przychodami.

Potrzebujesz pomocy w wyborze odpowiednich aplikacji i platform? Sprawdź nasz przewodnik po 11 kluczowych narzędziach do obsługi przychodów, aby zbudować potężny stos technologiczny RevOps w 2022 roku.

3. Stwórz zachęty do niszczenia silosów

Silosy są fantastyczne do przechowywania zboża i pocisków, ale są dość straszne, jeśli chodzi o budowanie biznesu zorientowanego na klienta i generującego dochód.

Według jednego z badań, wyciszona mentalność biznesowa ma szeroko zakrojone negatywne skutki, w tym:

• Wolniejszy postęp w kierunku wspólnych celów
• Gorsze relacje międzyfunkcyjne i postęp
• Kompromisowa jakość usług

Oznacza to, że organizacje wyciszone są mniej zdolne do wykazywania wartości i osiągania celów rozwojowych.

Innymi słowy, silosy są złe .

Wdrożenie strategii operacji przychodowych nie gwarantuje automatycznie, że silosy w Twojej organizacji natychmiast wyparują.

Daje to jednak wyraźną możliwość wyrównania zachęt w ramach funkcji generujących przychody, aby zachęcić wszystkich do podążania w tym samym kierunku.

Na przykład, zamiast kierować – i nagradzać – zespół marketingowy w oparciu o liczbę potencjalnych klientów, które przekazują do sprzedaży, powiąż sukces z liczbą szans, które przekraczają granicę lub wielkością przychodów, które generują.

W ten sposób są naturalnie zachęcani do zapewniania sprzedaży z całym wsparciem i zasobami wymaganymi do zawarcia transakcji.

4. Uzyskaj wpisowe od CRO

Zgodnie z tym samym badaniem Salesforce, które cytowaliśmy wcześniej w tym artykule, 32% organizacji pełni rolę, w której jedna osoba jest odpowiedzialna za wzrost przychodów we wszystkich kanałach.

Ponieważ operacje przychodowe są wciąż stosunkowo nowym zjawiskiem, jest to zaskakująco wysoki odsetek.

A będzie tylko rosła, a 89% planuje wprowadzić taką rolę w ciągu najbliższych dwóch lat.

Zazwyczaj taka osoba będzie głównym doradcą podatkowym (CRO).

Często (ale nie zawsze) CRO kierował wcześniej sprzedażą, marketingiem lub sukcesem klienta.

Będą fanatycznie zamieniać leady w klientów na całe życie w możliwie najkrótszy i najbardziej bezproblemowy sposób.

Jeśli Twoja strategia operacji przychodowych ma się powieść, będziesz potrzebować wpisowego od kadry zarządzającej, a CRO jest oczywistym wyborem.

4 elementy, które należy uwzględnić w strategii operacji przychodowych

Nie ma czegoś takiego jak uniwersalne podejście do RevOps.

Każda organizacja ma swoje unikalne mocne strony, cele i wyzwania. Tak więc próba wdrożenia strategii szablonowej po prostu nie zadziała.

Istnieją jednak pewne nadrzędne elementy, które powinny pojawić się w każdej strategii operacji przychodowych, w tym:

1. Jedno źródło danych

Patrzenie na najwyższe przychody nie mówi wszystkiego. W rzeczywistości prawie nic ci nie mówi.

Aby naprawdę zrozumieć możliwości generowania przychodów na wszystkich etapach cyklu życia klienta, musisz zagłębić się w bardziej szczegółowe elementy danych związane z przychodami, w tym:

• Dane dotyczące użytkowania produktu
• Cytaty klientów
• Zamówienia
• Umowy z klientami
• Faktury i płatności
• Inne dane konta

Jak widać, niektóre z tych danych zaczynają się w momencie tworzenia nowych produktów — na długo przed rozpoczęciem korzystania z nich przez klientów — podczas gdy inne punkty danych można pobrać bezpośrednio z systemu planowania zasobów przedsiębiorstwa.

Zebranie wszystkich tych odmiennych elementów razem nie jest łatwe i wymaga narzędzia, które sprosta zadaniu.

W zależności od tego, jak działa Twoja organizacja, najlepszym pojedynczym źródłem prawdy może być Twój CRM, narzędzie do automatyzacji marketingu lub system zbudowany we własnym zakresie.

2. Widok 360 stopni cyklu życia klienta

Jak już zauważyliśmy, sukces Twojej funkcji RevOps zależy od zebrania informacji z każdego punktu kontaktu z klientem.

Nie chodzi tu tylko o momenty, w których po raz pierwszy dowiedzieli się o Twoim produkcie lub podjęli decyzję o zakupie.

Obejmuje również wszystkie te nudne interakcje, takie jak wysyłanie faktur i ściganie opóźnionych płatności.

Pomocne jest rozważenie rzeczy z perspektywy zespołu finansowego.

Zazwyczaj dział finansowy widzi tylko dane finansowe — kwotę pieniędzy, którą klient jest winien i (prawdopodobnie) produkty lub usługi, za które płaci.

To po prostu za mało w świecie operacji przychodowych. Powinni również zrozumieć, czy:

• Marketing jest obecnie kierowany na dane konto.
• Dział sprzedaży zidentyfikował możliwości dalszego rozwoju.
• Sukces klientów wprowadził ich w nowe funkcje produktów.

Dzięki 360-stopniowemu widokowi na klienta dział finansów ma cenny kontekst dla interakcji z klientem, co oznacza, że ​​są one lepiej przygotowane do obsługi funkcji generujących przychody.

3. Możliwości automatyzacji zadań o niskiej wartości

W idealnym świecie każda osoba w zespołach sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta spędzałaby każdą godzinę roboczą na działaniach generujących dochody o wysokiej wartości.

Ale to nie jest idealny świat. Zamiast tego prawdopodobnie spędzają mnóstwo czasu na pracy o niskiej wartości, takiej jak przenoszenie danych z jednej platformy na drugą.

Są szanse, że dzięki automatyzacji większości — jeśli nie wszystkich — tych zadań można osiągnąć znaczne oszczędności.

Rzeczywiście, raport WorkMarket 2020 In(Sight) ujawnił, że:

• 54% pracowników uważa, że ​​dzięki automatyzacji mogliby zaoszczędzić 240 godzin rocznie.
• 41% liderów biznesu korzysta obecnie z technologii automatyzacji pracy.
• 61% liderów biznesu uważa, że ​​zastosowanie automatyzacji w ich branży będzie bardzo łatwe w ciągu najbliższych 12 miesięcy.

Mając to na uwadze, część strategii operacji przychodowych powinna opierać się na identyfikowaniu możliwości automatyzacji zadań sprzedaży i marketingu o niskiej wartości.

Im więcej zautomatyzujesz, tym więcej czasu i pieniędzy zaoszczędzisz.

4. Sposób na iterację na podstawie danych o przychodach

Ze swej natury operacje przychodowe są procesem iteracyjnym.

Generując więcej danych o klientach i budując wyraźniejszy obraz pełnego cyklu życia klienta, niezmiennie znajdziesz nowe i ulepszone sposoby:

• Generuj leady
• Stanowiska sprzedaży rękodzieła
• Przedstaw nowe funkcje produktu

Lub, ujmując to inaczej, RevOps nigdy nie jest „skończony”.

Wymaga stałego zaangażowania w przeglądanie danych i optymalizację istniejących procesów, aby dać Ci największą szansę na wzrost przychodów. Jest praktycznie nieskończony .

Może to być jednym z największych wyzwań w skutecznym wdrażaniu strategii operacji przychodowych.

Zarządzanie zmianą rzadko jest proste, a RevOps nie jest wyjątkiem. Dowolna funkcja biznesowa lub proces mogą być kierowane w dowolnym momencie, więc Twoja organizacja musi mieć zasoby i systemy do sprawnego opracowywania i wdrażania nowych podejść.

Jeśli nie, znacznie ograniczysz wpływ swojej jednostki operacyjnej przychodów.

Wspieraj swoją strategię operacji przychodowych dzięki Encharge

W tym momencie powinno być jasne, że RevOps opiera się na wysokiej jakości danych pochodzących z różnych źródeł i etapów cyklu życia klienta.

Encharge może pomóc.

Jesteśmy jedyną platformą do automatyzacji marketingu, która oferuje natywne integracje aplikacji i narzędzi, na których polegają start-upy i firmy cyfrowe — pomyśl o Chargebee, HubSpot, Intercom, Stripe i innych.

Nie tylko to, ale zamykamy wszystkie te nieszczelne luki między Twoim stosem sprzedaży i marketingu.

A robimy to wszystko bez angażowania programistów, co oznacza brak przestojów.
Dowiedz się, jak Encharge może wesprzeć Twoją strategię RevOps, rejestrując się na 14-dniowy bezpłatny okres próbny.