Porady ekspertów dotyczące reorganizacji strategii przychodów

Zrozumienie roli RevOps

Rosalyn zaczęła od doskonałej definicji operacji związanych z dochodami.

„Ops to podstawowa infrastruktura. W działach sprzedaży i marketingu pracują ludzie, którzy są ekspertami w swojej dziedzinie. Ale ops naprawdę jest po to, aby zapewnić, że te zespoły mają odpowiednie procesy, zasady, dane, spostrzeżenia i technologię, aby działać jako silnik, który pomaga wszystkim działać”. - Rosalyn Santa Elena

Jak sama nazwa wskazuje, RevOps koncentruje się na operacjach, a następnie stosuje je do przychodów. Świetny menedżer lub zespół RevOps powinien być zaangażowany nie tylko w sprzedaż i marketing, ale także w sukces klientów, produkt i każdy inny dział, który ma wpływ na nowe lub zatrzymane przychody.

Skąd wiedzieć, kiedy potrzebujesz RevOps

Obecnie większość średnich i dużych firm ma kierowników operacji marketingowych i kierowników operacji sprzedaży, ale tytuł kierownika operacji przychodów nie jest tak powszechny.

Skąd firmy wiedzą, kiedy muszą zatrudnić kogoś do RevOps?

Nasi eksperci są zgodni, że odpowiedź nie może być podyktowana określoną liczbą pracowników lub wysokością ARR. Potrzebna jest raczej dedykowana rola, gdy osoby pełniące obecnie te funkcje nie mogą już zarządzać RevOps oprócz swoich podstawowych obowiązków.

„Firmy mogą mieć różnych ludzi w marketingu i sprzedaży zajmujących się RevOps, ale nie nazywają tego RevOps. W miarę rozwoju firmy, czy to pod względem ARR, czy złożoności, sensowne może być posiadanie dedykowanej roli RevOps”. - Adama Pelley'a

„Kiedy lider sprzedaży lub marketingu zajmuje się operacjami, odrywa się od tego, co robi najlepiej i od tego, co powinien robić. Ponadto jako eksperci ds. operacji prawdopodobnie będziemy lepsi w tworzeniu tych procesów, wprowadzaniu zasad i tworzeniu infrastruktury”. - Rosalyn Santa Elena

Jak wygrać przy strategii i wdrażaniu RevOps

Aby ulepszyć strategię RevOps i czerpać z niej wszystkie korzyści, wypróbuj te porady ekspertów.

Przedstaw wartość RevOps

Nie możesz wdrożyć RevOps, jeśli nie masz wpisowego wykonawczego. Aby przekonać swój zespół C-suite do inwestowania w RevOps, przedstaw jego ogromną wartość.

Rosalyn dobrze podsumowuje tę wartość:

„Jednym z natychmiastowych zwycięstw RevOps jest całościowy obraz przychodów od początku do końca. Zespoły z silnymi RevOps nie tylko są w stanie zrozumieć, co działa, a co nie, ale mają techniczne możliwości łatwego przejścia na inną ścieżkę i zajęcia się kolejną ważną rzeczą. Stopniowe poprawki o 1% lub 2% ulepszeń w całym cyklu życia będą miały ogromny wpływ. ” - Rosalyn Santa Elena

Weź adwokatów na pokład

Prezesi nie są jedynymi ludźmi, których trzeba przekonać. W całej organizacji pojawi się wiele pytań i zamieszania wokół tego, czym jest RevOps. Każda osoba będzie chciała wiedzieć, jak konkretnie może jej pomóc. Odpowiedz na ich indywidualne pytania i zainteresuj się wynikami RevOps, aby byli chętni do pomocy.

„Na początku projektu konsultingowego rozmawiam ze wszystkimi tymi liderami i myślę o tym, jak o wyjeździe na objazdową imprezę. Przedstawiasz im, dlaczego RevOps i dlaczego teraz, i zyskujesz wszystkich tych różnych zwolenników w organizacji, którzy pomogą ci to wdrożyć. ”- Rosalyn Santa Elena

W razie wątpliwości zawsze możesz przypomnieć ludziom, że uzyskają całościowy wgląd w dane o przychodach, zaoszczędzą mnóstwo czasu na gromadzeniu danych i zwiększą swoją zdolność do proaktywnego i strategicznego planowania.

Zatrudnij odpowiednich ludzi

Upewnij się, że zatrudniasz odpowiednią osobę na stanowisko RevOps. Jeśli zatrudnisz kogoś, kto ma doświadczenie wyłącznie w operacjach marketingowych, może mieć trudności z koordynacją ze sprzedażą. Mogą spędzać czas nierówno, nie mierzyć dokładnie wskaźników sprzedaży lub sprawiać, że zespół sprzedaży czuje, że ich potrzeby nie są tak ważne.

„Musisz zatrudnić kogoś, kto ma doświadczenie w całej ścieżce. Jeśli zamierzasz zatrudnić na stanowisko RevOps, muszą oni naprawdę skoncentrować się na RevOps i spojrzeć na cały cykl życia klienta. Idealnie byłoby, gdyby skupiali się na wspieraniu obsługi klienta i przychodów”. - Rosalyn Santa Elena

Oczywiście, ludzie mogą wrosnąć w tę rolę, ale musisz upewnić się, że są oni jednakowo zaangażowani we współpracę ze wszystkimi działami.

Wspieraj współpracę między zespołami operacyjnymi

Colin jest pierwszym RevOpsem w League. To 700-osobowa firma, a wcześniej były operacje sprzedaży i operacje marketingowe, ale nie było tej jednej funkcji, która łączyłaby to wszystko razem.

Oto jak podszedł do swoich pierwszych kilku tygodni w pracy:

„Pierwszą rzeczą, jaką zrobiłem, było zorganizowanie regularnych spotkań ze specjalistami ds. sprzedaży i marketingu, abyśmy mogli zacząć się dopasowywać. Teraz RevOps, marketing ops i sales ops współpracują tak, jakbyśmy byli jednym zespołem, ale potem podlegamy oddzielnym zespołom i pomagamy zarządzać ich codzienną pracą. Pomogłem nam również w ustaleniu spójnych wskaźników i jednego źródła prawdy do raportowania”. - Colina Tannera

Jeden z widzów pokazu zamknięcia na żywo poprosił o radę, jak zarządzać RevOps, gdy nie ma żadnych oddzielonych ról operacyjnych (brak kierowników operacji marketingowych lub sprzedaży). Zwykle zarządzanie operacjami operacyjnymi w zakresie sprzedaży, marketingu i przychodów przez jedną osobę to zbyt wiele, więc jeśli jesteś w takiej sytuacji, wiedz, że ważne jest jak najszybsze zatrudnienie dodatkowych osób operacyjnych.

Zainwestuj w swój stos technologii

Właściwa technologia ma kluczowe znaczenie dla skutecznej strategii RevOps, ale w obecnym otoczeniu rynkowym trudno jest uzasadnić stosowanie większej liczby lub różnych technologii. Aby pomóc w trudnej sytuacji, Adam zaleca nadanie priorytetu obliczeniom dotyczącym oszczędności czasu.

„Mniej porównujesz inwestycję z innymi narzędziami, a bardziej z liczbą pracowników. Ponieważ niektóre narzędzia mogą być używane do zwiększania lub nie muszą zwiększać liczby pracowników. Zobacz, na jakie zespoły wpłynie to i ile czasu zaoszczędzą”. - Adama Pelley'a

Colin zwraca również uwagę, że większość firm ma elementy stosu technologicznego, które idą na marne.

„Spójrz na swój stos technologii i znajdź rzeczy, o których nawet nie wiesz, że płacisz, a których nikt nie używa. Upewnij się, że komunikujesz się z innymi zespołami na temat tego, czego używasz, aby móc korzystać z tych samych narzędzi, zamiast przynosić kolejne”. - Colina Tannera

Im więcej możesz pracować na tych samych narzędziach, tym więcej zaoszczędzisz pieniędzy i tym skuteczniejsza będzie współpraca.